Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам, выгрузка товаров, комиссии, инструкция по выходу на Озон

Ozon сегодня — один из самых популярных маркетплейсов в нашей стране. По данным на октябрь 2023 года ежедневно сайт посещали больше 23 млн человек, оборот продаж за 2023 год составил 1,7 трлн рублей, а количество ПВЗ выросло почти в три раза. Тенденция к росту по прогнозам аналитиков рынка сохраняется. Поэтому и начинающие, и опытные бизнесмены стремятся попасть на площадку. О том, как это сделать грамотно, что нужно сделать для настройки магазина и какие нюансы учесть, читайте в статье. В конце вы найдёте советы по оформлению и продвижению товаров на Ozon.

Преимущества сотрудничества с Озон

 Так как площадка быстро растёт и развивается, маркетплейсу выгодно привлекать новых селлеров. Для этого созданы комфортные для продавцов условия:

1. Стартовать с Ozon просто. Маркетплейс обеспечивает новичков всей необходимой информацией о торговле: от схем сотрудничества до нюансов в оформлении документации. Всё это есть на сайте платформы, а также на бесплатных курсах и вебинарах, которые «Озон» регулярно создаёт для селлеров. 

2. На площадке много инструментов для продвижения товаров. На «Озоне» есть как внутренняя, так и внешняя реклама. Такой подход помогает быстро находить свою аудиторию и увеличивать продажи.

3. На маркетплейсе прозрачная система ранжирования карточек. Также существует раздел «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, что именно не даёт карточке попасть в топ.

4. Озон постоянно работает над улучшением логистики и доставки товаров. Это возможно благодаря развитию инфраструктуры и использованию новых технологий. Для продавцов это означает расширение географии продаж и расширение аудитории.

5. Маркетплейс заинтересован в привлечении новых продавцов. Поэтому площадка предоставляет гибкие условия сотрудничества. Это позволяет адаптировать условия работы под индивидуальные потребности бизнеса.

6. Ozon регулярно обновляет и расширяет возможности для оплаты, чтобы максимально упростить процесс покупки для клиентов. Это положительно влияет на конверсию.

Какие товары продавать на Ozon

 Как и на любом другом маркетплейсе, у «Озона» есть списки разрешённых и запрещённых товаров.

В базе знаний маркетплейса есть полный список товаров, которыми можно и нельзя торговать на площадке.

 Чтобы выбрать, чем торговать на «Озоне», эксперты советуют следовать алгоритму:

1. Определите свою целевую аудиторию. Запросы юных девушек и взрослых мужчин кардинально различаются.

2. Изучите спрос и предложение на рынке. Это поможет понять, какой товар наиболее востребован.

3. Выбирайте товары с высокой маржинальностью. Это позволит вам получать большую прибыль при меньших затратах.

4. Обратите внимание на сезонность товара. Некоторые товары продаются лучше в определенное время года, поэтому учтите это при выборе ассортимента.

5. Изучите конкурентов. Узнайте, что предлагают другие продавцы, чтобы предложить что-то уникальное или более выгодное для покупателей.

6. Проверьте качество и надежность поставщика. Выбирайте поставщиков с хорошей репутацией и качественным товаром, чтобы избежать проблем с возвратами и негативными отзывами.

7. Следите за трендами и новинками. Постоянно обновляйте ассортимент, чтобы предлагать клиентам актуальные товары.

8. Проанализируйте отзывы покупателей в нише. Это поможет понять, какие товары пользуются популярностью, а какие — нет, и внести коррективы в закупки.

9. Тестируйте разные товары и анализируйте результаты. Это позволит определить наиболее успешные позиции, которые стоит развивать и расширять.

10.  Постоянно работайте над улучшением своего магазина и продвижением товаров. Это поможет привлечь больше покупателей и увеличить продажи.

 Лучшая тактика при выборе товаров и торговле на «Озоне» — поставить себя на место покупателя. 

Кто может продавать товары на «Озоне»

 Размещать товары на маркетплейсе могут ИП, ООО и даже самозанятые. Для этого необходимо заключить договор с Ozon. Комиссии будут зависеть от выбранной схемы сотрудничества и категории товаров, а налоги — от системы налогообложения. 

 Ограничений в выборе товаров для ИП и ООО нет, они могут торговать любым разрешённым товаром. Озон рекомендует выбирать УСН (упрощённую систему налогообложения). Все документы для отчётности площадка представляет. Чеки покупателям выдаёт маркетплейс. Пересылать их в налоговую не нужно, площадка делает это сама. 

 Самозанятые могут торговать только товарами собственного производства (декор для дома, бижутерия ручной работы и прочее). Чеки клиентам отправляет «Озон», но каждую покупку нужно регистрировать в приложении «Мой налог». Расчёт налога происходит автоматически. Если покупатель — обычный человек, то ставка будет 4%, а если юридическое лицо, то 6%. Максимально возможная прибыль для самозанятых — 2,4 млн в год. При превышении лимита придётся открыть ИП и создать новый кабинет на Ozon.

 Ко всем продавцам у маркетплейса есть требования:

– необходимо использовать электронный документооборот для продаж по схеме FBO ювелирной продукции и товаров с маркировкой «Честный знак», для поставок на склады Твери и Хоругвино, для возвратов;

– нужно предоставлять необходимые сопроводительные документы на товар.

Всё, что нужно знать селлерам, есть в базе данных маркетплейса.

 Как открыть ИП

1. Выбрать вид деятельности и подобрать коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности).

2. Определить систему налогообложения. Для ИП доступны УСН (упрощённая система налогообложения), ПСН (патентная система налогообложения), ОСН (общая система налогообложения) и ЕНВД (единый налог на вменённый доход).

3. Подготовить документы: паспорт, заявление на регистрацию ИП, квитанцию об оплате государственной пошлины и копию ИНН.

4. Оплатить государственную пошлину через банк, терминал или онлайн-банкинг.

5. Подать документы на регистрацию. Сделать это можно в отделении ФНС по месту прописки лично, через МФЦ, направить по почте или через сайт ФНС с использованием электронной подписи.

Подробную инструкцию вы найдёте здесь.

 Как стать самозанятым

Зарегистрироваться в качестве самозанятого. Для этого нужно создать аккаунт в приложении «Мой налог». Если приложение установить возможности нет, зарегистрироваться можно через кабинет налогоплательщика НПД «Мой налог». Также зарегистрироваться можно через уполномоченные банки и в отделении ФНС. Здесь вы найдёте всю нужную информацию.

Сколько нужно денег для старта на «Озоне»

 Регистрация и взаимодействие с площадкой вложений не требует. На маркетплейсе работает система комиссий за продажу. Их размер фиксирован, зависит от категории товара и схемы сотрудничества с «Озоном» и колеблется от 2 до 22 %. Для удобства продавцов маркетплейс разработал калькулятор для расчёта примерной прибыли. С его помощью можно прикинуть доход от уже существующего или запланированного товара. Для этого нужно заполнить поля калькулятора и нажать кнопку «Рассчитать».

Калькулятор дохода Ozon

Пошаговая инструкция регистрации на Озон

 Алгоритм действий для селлера:

1. Открыть страницу входа Ozon Seller и нажать «Стать продавцом». 

2. Создать Ozon ID, используя свой номер телефона.

3. Указать адрес электронной почты и нажать «Получить код». Из письма на почте скопировать код и вставить в появившееся окошко.

4. Дождаться смс или входящий вызов с проверочным кодом и ввести эти цифры в появившееся поле.

5. На следующем этапе нужно выбрать страну, из которой будет идти торговля (для зарубежных стран необходимо заполнить регистрационный номер), указать тип организации, ввести ИНН.

6. Ввести название магазина — его увидят покупатели, выбрать основную категорию товаров и указать опыт продаж.

7. После нажатия кнопки «Готово» вы попадёте в личный кабинет.

 Процесс регистрации достаточно простой и интуитивный. Далее следует активация аккаунта:

1. Проверить данные компании.

2. Ввести адрес юридического лица.

3. Добавить контактную информацию.

4. Загрузить документы.

5. Подключить кошелёк.

6. Дождаться проверки. Письмо об активации придёт на электронную почту.

Схемы сотрудничества с Ozon

 Исходя из категории товара, наличия собственного склада, размеров партии и способа доставки есть три модели взаимодействия с маркетплейсом:

1. FBO: товар хранится на складе «Озона», маркетплейс его пакует и доставляет. Оплачиваются только проданные товары. Подходит всем селлерам.

Транспортные расходы с 1.01.2024 считаются так:

– от 0,1 до 5 литров — 63 рубля;

– от 5,1 до 175 литров — 63 рубля за первые 5 литров + 7 рублей за каждый следующий;

– от 175,1 литров — 1260 рублей.

Также на стоимость логистики влияет индекс локализации. Чем ближе к покупателю, тем выгоднее.

2. FBS: товар хранится на складе продавца, а доставкой занимается «Озон». При этом заботы по отслеживанию заказов, упаковке товаров и их отправке в пункт приёма ложатся на плечи селлера. Подходит тем, у кого есть свой склад или если предпочитаете работать со сторонним фулфилмент-сервисом.

Стоимость логистики до СЦ:

– от 0,1 до 5 литров — 76 рублей;

– от 5,1 до 175 литров — 76 рублей за первые 5 литров + 9 рублей за каждый следующий;

– от 175,1 литров и крупногабаритные товары — 1615 рублей.

При возврате продавцу придётся оплатить и обратную транспортировку по той же цене.

3. RealFBS: фактически, при данной схеме маркетплейс выступает в роли витрины магазина. Весь путь от заказа до получения покупателем — ответственность продавца. Подходит тем предпринимателем, у которых есть свой склад и служба доставки. 

Услуги логистики рассчитываются по тарифу транспортной компании. Если она партнёрская (то есть интегрирована в Озон), то маркетплейс возьмёт комиссию 15 рублей за посредничество.

 Для продуктов питания, бытовых товаров и зоотоваров можно использовать срочную доставку Ozon Express. Продавец сам определяет зону покрытия такой доставки. Стоимость услуги зависит от региона, а время доставки составляет от одного до четырёх часов.

Как сделать топовую карточку товара

 Грамотное создание карточек товаров — залог успеха продаж на маркетплейсе. От того, насколько привлекательно и полноценно оформлена карточка, зависит популярность среди покупателей и позиция в результатах поиска.

 Ранжирование товаров на «Озоне» зависит от нескольких факторов: рейтинг продавца, отзывы покупателей, цена и качество товара, количество продаж и объёмы остатков на складах, если товар хранит маркетплейс. Но ключевым моментом в продвижении карточки на верхние позиции в выдаче является SEO-оптимизация.

 Что должно быть в классной карточке товара:

1. Чёткий, информативный и привлекательный заголовок. В нём обязательно должны быть основные характеристики товара.

2. Подробное и понятное описание товара. Нужно включить все характеристики, преимущества, способы использования, особенности хранения и возможные противопоказания.

3. Яркие, качественные и красивые фотографии. Обязательный минимум — 3 фото без ретуши с разных ракурсов. 

4. Информация о цене, скидках и акциях. Это поможет покупателям быстрее принять решение.

5. Отзывы покупателей. Они повысят доверие к товару и продавцу.

6. SEO-оптимизация. Ключевые слова в описании и названии помогут продвинуть карточку в выдаче.

Как работают рейтинги и отзывы на «Озоне»

 Рейтинги и отзывы — важные инструменты для повышения доверия покупателей к магазину. Рейтинг продавца учитывает оценку товара, процент возвратов, отмен, просроченных отгрузок и заказов, выполненных вовремя. Если просроченных доставок больше 5%, карточку могут заблокировать. Это плохо скажется на рейтинге и продажах.

Продавцам с высоким рейтингом в рамках программы Premium «Озон» даёт доступ к расширенной аналитике. Товары высокорейтинговых продавцов попадают в подборки товаров на главной странице, что ещё больше способствует росту продаж. Чтобы попасть в Premium, рейтинг должен быть не ниже 4,5 баллов, а процент вовремя выполненных заказов минимум 96%.

 Как повысить рейтинг:

– следить за качеством товаров и обслуживания;

– быстро отвечать на отзывы покупателей и решать их проблемы;

– регулярно обновлять и улучшать ассортимент магазина.

Отзывы помогают покупателям принимать решение о покупке. Чем больше отзывов, тем больше продаж. «Озон» рекомендует иметь у каждого товара минимум пять отзывов. Чтобы мотивировать клиентов оставлять отклики, можно воспользоваться инструментом маркетплейса «Отзывы за баллы». Технически продавец покупает у пользователей отзывы: «Озон» предлагает покупателю за бонусные баллы написать впечатления о покупке, а продавец оплачивает «Озону» бонусы, которые получает клиент.

 Негативные отзывы — возможность улучшить сервис и товары. Быстрый ответ, извинения и предложение компенсации или другое решение проблемы только принесёт пользу репутации магазина. Главное, чтобы такие отзывы были единичными.

Как работать с ценами на «Озоне»

 Маркетплейс предоставляет селлерам возможность самостоятельно формировать цены и управлять ими. В личном кабинете можно найти такие виды цен:

– минимальная цена (ниже ставить нельзя, при этом учтены акции и стратегии ценообразования);

– цена до скидки (зачёркнутая цена, которую видят покупатели, она всегда выше фактической);

– цена по акции (стоимость с учётом всех акций и скидки за баллы);

– цена продавца (цена без учёта акций).

 «Озон» рекомендует устанавливать цены в рамках рынка. Среднюю рыночную стоимость можно найти в личном кабинете, в разделе «Цены» — «Цены на товары». Можно настроить автоматическое применение рекомендованной цены. Цена будет оптимальной, что положительно скажется на продажах.

 Маркетплейс постоянно отслеживает изменение цен на товары. Если алгоритмы заметили скачок стоимости, то площадка может посчитать резкое изменение ошибкой и отправить карточку товара в карантин. В личном кабинете в разделе цен появится отметка маркетплейса. Снять его можно самостоятельно путём разблокировки. 

 Неконкурентная цена может стать причиной блокировки. Чтобы «Озон» не заблокировал карточку, нужно отслеживать индекс цен. Индекс цен (ИЦ) — отношение цены товара к самому низкому ценовому значению. Идеально, когда ИЦ равен либо меньше единицы (цена конкурентная). Товар с ИЦ больше единицы хорошо продаваться не будет. Критическое значение ИЦ — 1,10. При таком показателе товар блокируется площадкой.

Способы продвижения товаров на Озон

 Продвигать товары на «Озоне» можно платными, бесплатными и условно бесплатными способами.

 Платные — рекламные кампании от «Озона»:

– трафареты: товары появляются в поиске, категориях товаров, карточках и на других страницах. Настройка автоматическая, оплата за показы;

– продвижение в поиске: позиция в поиске растёт, оплата за продажу товаров с продвижением;

– брендовая полка: «Озон» показывает подборку товаров бренда (от трёх до девяти) вместе с результатами поиска и над поисковой выдачей. Для перехода в магазин продавца настроена специальная кнопка.

 Бесплатные:

– SEO-оптимизация карточек товаров;

– продвижение магазина на страницах в соцсетях;

– работа с отзывами.

 Эти методы достаточно трудоёмкие и не быстрые, но абсолютно рабочие.

 Условно бесплатные:

– привлечение медийных персон на индивидуальных условиях;

– участие в акциях, предоставление скидок.

 Фактически оплата здесь происходит снижением прибыли.

 Самая верная тактика для быстрого продвижения товаров — комбинирование методов и стратегий. Выбор оптимального соотношения способов продвижения зависит от конкретных задач и рекламного бюджета. 

Как работает выгрузка товаров через inSales

 Бизнес можно сделать максимально простым и комфортным вместе с inSales. С помощью сервиса можно создавать и настраивать магазин, оформлять карточки товаров, получать аналитику и многое другое в несколько кликов.

 Чтобы выгрузить товары на «Озон» через inSales, нужно:

1. Зарегистрироваться на «Озоне» и указать адрес своей электронной почты.

2. Создать ключ API: зайти в настройки, вкладка «API ключи», создать новый ключ.

3. Добавить товары на «Озон»: выбрать категорию товаров с указанием описания и веса. Если категории нет, вписать вручную.

4. Проверить товары. Если каких-то параметров не хватает, можно обратиться в техподдержку «Озона» для добавления недостающих данных.

5. Выгрузить товары: статус сменится на «готов к выгрузке», а сами товары появятся в отдельной вкладке.

6. Обновить статус товаров на «Озоне». На это может уйти несколько минут.

7. Исправить ошибки. Если появятся ошибки, они отобразятся в отдельной графе.

Продавцы, у которых уже есть магазин на «Озоне», всегда могут настроить интеграцию с inSales. Подробную информацию вы найдёте здесь.

Заключение

 Нюансов в работе с маркетплейсом достаточно, чтобы вызвать сомнения у начинающего предпринимателя. Но ежегодно поток продавцов на «Озоне» только растёт. Это связано с тем, что маркетплейс расположен к селлерам.  Полноценная база знаний и оперативная техподдержка созданы для помощи на всех этапах торговли.