1. Выбор направления:
После нескольких лет работы в крупных компаниях, вместе с партнером Ксенией Антоновой решили попробовать свои силы в собственном деле. Выходить на сформированные конкурентные рынки (одежда, электроника, товары для дома, др.) не хотелось, т.к. прекрасно понимали, что будет тяжело конкурировать с крупными магазинами – лидерами рынка (мы не сможем поначалу получить низкие цены у поставщиков, отсутствует эффект масштаба). Хотелось найти товар, которого еще нет на рынке.
Как учат в бизнес-школах, составили несколько вариантов потенциальных ниш (среди них были достаточно экстравагантные, например: приборы для измерения чистоты воды, энергосберегающие лампы, саженцы растений, пижамы и др. Разработали критерии оценки, нарисовали матрицу «привлекательности-реализуемости». А потом случайно нашли на американском рынке «footed pajamas» – дословно с англ. «пижамы с ногами», т.е. аналоги детских ползунков, только для взрослых, причем ярких и интересных расцветок. Товар нам понравился, выбор был сделан.
2. Сложности с которыми столкнулись в начале работы:
a. Удержаться на плаву после первого новогоднего сезона. Так сложилось, что мы начали работать в предновогодний сезон: ноябрь-декабрь, когда спрос намного выше, по сравнению с другими периодами. Отработав первый сезон, распродали все складские запасы и начали строить большие планы. В январе следующего года не работали, т.к. ждали новых поставок, за это время подыскали офис, уволились с работы. В начале февраля наконец пришел долгожданный товар, и спрос оказался очень низким, продаж практически не было. Приходилось заново переосмысливать систему продаж, более эффективно настраивать контекст, перерабатывать дизайн сайта, чтобы повысить конверсию. Летом, в период минимального спроса, пришлось временно вернуться на работу. В целом, первые посленовогодний и летний периоды были наиболее сложными.
Выводы. После первых успехов нужно продолжать критично относиться к бизнесу и учитывать сезонность.
b. Управлять складскими запасами. Мы работаем по принципу размещения заказов на фабриках-партнерах в Китае. Соответственно срок от момента согласования заказа до момента получения товара на складе в Москве составляет около 8-10 недель (производство около 4-5 недель, затем доставка, если самолетом, то 1 неделя, если более экономичным способом, например, авто+жд, то 4-5 недель). По началу возникало много сложностей в части планирования поставок. Поскольку у нас не было статистики продаж – мы не могли прогнозировать объемы и частоту заказов. Часто возникала ситуация нехватки товаров на складе, например: мы получили заказ, быстро его распродали, а следующей поставки приходилось ждать еще месяц. Отчасти эти сложности вызваны экспериментами с ассортиментом – мы постоянно пробовали новые модели, вносили корректировки в существующие, экспериментировали с материалами – качество и удобство товара – приоритет номер один для нашей компании. И конечно же, извечные проблемы: задержки сроков производства/доставки товаров и нехватка оборотных средств.
Выводы: все эти проблемы решены путем накопления статистики, тщательного планирования и перехода от модели прогноза продаж к модели управления продажами, т.е. сейчас у нас есть план по продажам, и мы стараемся его выполнять. Активно пользуемся различными маркетинговыми инструментами для управления продажами (скидки, акции, рассылки, рекламные бюджеты, др.).
c. Сложности в коммуникациях с поставщиками – на начальных этапах много времени уходило на разработку удобной размерной сетки именно для российского рынка, корректировку дизайна товаров. Знакомые часто смотрят на цену похожих товаров на китайских агрегаторах и оценивают нашу доходность в сотни процентов. На самом деле это не так: во-первых, мы следим за качеством, для нас поставщики более тщательно относятся к контролю качества, во-вторых, существенная доля наших расходов приходится на субсидирование внутрироссийской доставки, обмены.
Выводы: сейчас у нас есть базовый ассортимент, который всегда в наличии, с ним мы больше не экспериментируем, при этом в каждую поставку стараемся включать новинки, постоянно пробуем новые товары.
3. Работа с inSales:
a. Бизнес начинали в период, когда все партнеры имели работу, на которую уходила большая часть времени, программистов среди нас не было. Поскольку это был наш первый бизнес, было совершенно непонятно, что из него получится, нужна была максимально простая CMS на которой можно было стартовать в короткие сроки и с минимальными затратами. inSales этим критериям отлично соответствовал: за несколько выходных мы смогли запустить магазин (разработали и сверстали простенький дизайн, заполнили сайт контентом), привязали к домену. Сезон 2012 года отлично отработали на этом дизайне.
b. Затем в начале 2013 года разработали собственный дизайн, функционал и с этого этапа начались постоянные доработки: в среднем у нас получается одна серьезная доработка раз в два месяца. Ввели систему удобного отображения наличия размеров, подбора размера, парные карточки товаров. Впереди тоже много планов, но пока не хотим их раскрывать.
c. По словам наших разработчиков – inSales не хватает гибкости при произвольных доработках, но с другой стороны все наши потребности пока удавалось решать тем или иным способом. Взамен inSales снимает много головной боли:
i. Мы не думаем о хостинге, бесперебойности работы сайта
ii. Вокруг inSales сформирована и развивается экосистема приложений и сопутствующих сервисов – интеграции с платежными системами и курьерскими службами, системами учета, маркетинговыми инструментами и др., соответственно нам не нужно писать собственные интеграции
iii. Если возникает срочная проблема – всегда помогут восстановить сайт в критической ситуации
Мы довольны выбором inSales для нашего проекта.
Максим Димитров, директор компании Футужама
