Почему ваш интернет-магазин не приносит прибыли

Автор: Артем Соколов, директор по маркетингу InSales

Минимальные затраты интернет-магазина (два сотрудника — вы и менеджер; небольшой съемный офис) можно окупить, продавая товары на 8000 рублей в день с маржей 100%. Многим кажется, что самое главное для успеха — создание, наполнение и продвижение сайта, но не менее важно изучить рынок и свои возможности на нем, обдуманно выбрать поставщиков и организовать логистику. Вот пять вопросов, ответы на которые помогут исправить типичные ошибки новичков.

1. Какую нишу выбирать для старта?

Выбирая нишу для работы, самое главное — хорошо ее знать и понимать рынок. Это важнее, чем количество конкурентов. Если вы, например, собираетесь торговать ошейниками для собак, этому должно быть логическое обоснование. Скажем, ваш муж — организатор собачьих выставок, и через него вы, соответственно, можете получить каналы сбыта. Если вы решили продавать, условно, детские валенки, подумайте, насколько они сейчас в моде и кому нужны?

Конечно, выбор сферы торговли зависит в первую очередь от вашего стартового капитала. Относительно небольших вложений требуют нишевые и узконишевые магазины. Но чем меньше ниша, тем быстрее вы достигнете в ней потолка.

Определившись с нишей, самостоятельно оцените спрос на предполагаемые товары — воспользуйтесь системой wordstat.yandex.ru. Самые быстрорастущие рынки в сфере e-commerce: «Товары для дома» (рост составил 102%), «Косметика и парфюмерия» (95%), «Зоотовары» (93%), «Подарки» (85%) и «Мобильные телефоны» (83%).

Затем оцените конкурентов: поищите подобные магазины и внимательно изучите их организацию. Следующий шаг — чтобы понять приблизительную стоимость продвижения вашего магазина, обратитесь в рекламное агентство, закажите мини-аудит или сами бесплатно зайдите в «ЯндексДирект» — изучите запросы и их стоимость. Узнав предложения потенциальных поставщиков и коллег по нише (в том числе в офлайне), вы получите ориентировочную маржинальность товаров. Только проанализировав все эти данные, можно понять приблизительный уровень расходов-доходов в избранной нише и составить бизнес-план.

2. Какими должны быть ассортимент и поставщики?

Чем шире будет ассортимент вашего магазина, тем лучше. Но на первых порах не стоит пытаться объять необъятное и перекрывать планку в 500 позиций. Сколько их нужно, разберетесь на практике. Например, мои знакомые делали магазин детской одежды. У них практически не было денег на развитие. Решили «выехать» на ассортименте: набрали кучу поставщиков, на витрине — 1500–2000 позиций. Неожиданно одна из обувных компаний, чьи товары они тоже продавали, выскочила в топы «Яндекса». Покупатели стали искать товары этой фирмы — и находили их в интернет-магазине наших ребят. Кроме того, клиенты, приходившие к ним на сайт, стали интересоваться обувью не только этой фирмы, но и других. В итоге магазин детской одежды превратился в магазин детской обуви. Его создатели нестандартным путем пришли к выводу: для начала логичнее сконцентрироваться на чем-то одном, поменьше разбрасываться.

Изучая рынок поставщиков, учитывайте следующие критерии:
• полнота ассортимента;
• минимальный объем закупки (подойдет ли он вам?);
• цена единицы товара в зависимости от объема закупки;
• наличие электронных описаний товаров и их изображений (узнайте, можете ли вы пользоваться изображениями поставщиков и тем самым сэкономить на организации фотосъемок);
• способ получения информации о наличии товара (телефон, электронная почта);
• месторасположение складов (близость к вашему офису);
• режим работы (соответствует ли он вашему?).

3. Как привлечь не ценой, а сервисом?

Чем выше риски при доставке продукции, тем выше маржа. Если вы, например, самостоятельно ввозите товары из-за границы и храните их на своих складах, то экономите на поставщиках (и повышаете маржу), но получаете взамен кучу дополнительных проблем. Если же вы вообще не имеете собственных складов и все товары храните у поставщиков, то маржа, естественно, будет небольшой. Иногда в таких случаях для получения прибыли можно продавать товары по ценам выше, чем у конкурентов. Тогда вам надо обойти конкурентов в чем-то другом — например, создав дополнительные сервисы для покупателей или другие приятные бонусы.

Скажем, когда мы запускали в 2011 году магазин товаров для фотографов, то удачно стартовали не только из-за того, что наши цены были несколько ниже, чем у конкурентов, но и потому, что наш сайт элементарно вызывал доверие: у нас стоял работающий телефон, был указан нормальный адрес и была возможность доставки в регионы. Часто адреса не дают совсем, а телефон — беспробудно занят. Доверие к сайту — очень важно.

Еще один вариант обхода конкурентов — «видимое покупателю» (но не обязательно реальное) снижение стоимости доставки. Как ни странно, люди готовы покупать, например, чехлы для мобильных телефонов не за «стандартные» 600–700 рублей, а за 800–900 рублей, но при этом платить за доставку 100 рублей, а не 300. Когда вы только начинаете и (или) ваш ассортимент не слишком велик, бестселлеры можно закупать у поставщиков и хранить на своем мини-складе, остальное — брать у поставщиков под заказ.

4. Почему люди заходят,
но не покупают?

Покупатель на сайте магазина демонстрирует две основных модели поведения:
• заранее не определившись с товаром, подбирает его именно в этом магазине;
• точно зная, какая вещь ему нужна, сравнивает цену вашего магазина с ценами конкурентов.

Если ваш клиент из первой категории, для него очень важна подробная информация о товаре (в том числе хорошая фотография, о чем часто забывают). Покупателю второй категории важнее цена. «Поймать» его можно лишь низкой стоимостью ваших товаров по сравнению с конкурентами. Есть еще масса дополнительных факторов, влияющих на конечное решение о покупке. Вот результаты недавнего западного исследования «Почему люди не завершают покупку в интернет-магазине»:
• дорогая доставка (44%);
• не готовы купить (41%);
• хотят сравнить цены (27%);
• цена выше ожиданий (25%);
• сохраняют в корзине «на потом» (24%);
• не хотят регистрироваться (14%);
• процесс оформления заказа сложен (12%);
• сайт «тормозит» (11%);
• недостаточно информации (10%).

Конечно, в России результаты могут быть чуть другими. У нас больше «тормозящих», перегруженных сайтов,— их «не тянет» интернет где-нибудь в областном центре. В отличие от американцев и европейцев очень многие россияне, оплачивая покупку по карточке, беспокоятся (и часто небезосновательно), не украдут ли его данные о банковской карте.

Еще одна важная проблема: интернет-магазин требует слишком много личной информации. Как и в случае с банковской картой, в Рунете это настораживает. Действительно, если покупатель выбирает самовывоз, зачем ему в регистрационной форме (общей для всех) указывать свой домашний адрес? А если заказывает доставку курьером, к чему сообщать свой почтовый индекс? Зачем вообще регистрироваться на сайте, который торгует, например, надувными матрасами,— чтобы получать лишний спам? Вряд ли человек будет раз в месяц покупать себе новый надувной матрас… Отсюда совет: минимизируйте все требуемые от потенциального покупателя данные или подойдите к ним диффиренцированно

5. Как лучше организовать доставку?

Есть два пути: сотрудничество с уже существующими компаниями и (или) создание собственной службы курьеров.

Плюсы аутсорсинга — вы не озабочены проблемами отношений с курьерами, договариваетесь о выполнении любого количества заказов. Курьерская служба на аутсорсе может вообще вас не беспокоить, забирая товар прямо со складов поставщиков. Минусы такого варианта в том, что зачастую он не дает возможности выполнять срочные заказы — скажем, через несколько часов после заявки.

Собственные курьеры в этом отношении гораздо выгоднее, но найти их непросто. Курьеры имеют обыкновение неожиданно заболевать или просто пропадать. Кроме того, мало кто соглашается работать за заказ, предпочитая небольшую, но фиксированную зарплату — скажем, 15 000 рублей в месяц. Такой сотрудник на зарплате легко может из шести необходимых заказов в день выполнить только четыре: «А я не успел». И никак не проверишь — может, действительно, не успел, а может, пиво пошел пить.

Многие компании, для которых срочные заказы — редкость, используют оба способа организации доставки: для срочных заказов у них есть «штатный» курьер, остальные — на аутсорсе. Так вы экономите на зарплатах штатных работников — использовать аутсорс дешевле и спокойнее.

Остались вопросы? Отправьте тикет в техподдержку!

Создать запрос!

Недавно просмотренные статьи

Еще нет магазина на InSales? Создайте интернет-магазин бесплатно