RFM-сегментация покупателей

RFM-оценка — способ оценить поведение покупателя. Автоматическая RFM-сегментация происходит по трем параметрам: Давности (Recency), Частоты (Frequency) и Стоимости (Monetary).

1. Критерии оценки
2. Сегментация

Критерии оценки

Давность — как давно покупатель делал последний заказ.

Частота — как часто покупатель совершал заказы с момента регистрации.

Стоимость — какова средняя сумма, которую тратит покупатель на эти заказы, то есть средний чек.

Давность, частота и стоимость получают одну из оценок A (хорошо), B (средне) и C (плохо). Оценка для параметра считается относительно других покупателей.

Например, для подсчета "Давности" (R) все покупатели сортируются по дате последнего заказа. Первые (то есть с самыми свежими заказами) 20% покупателей получат оценку А. Следующие 60% — оценку B. Последние 20% — оценку С. 

Аналогично оценивается "Частота" (F) и "Стоимость" (M).

Полученная комбинация — RFM-оценка клиента. 

Сегментация

С помощью RFM-оценки можно выделить среди покупателей различные группы, в inSales выделяются пять сегментов покупателей:

• для поднятия чека (AAC, AAB) — покупателям, которые делают небольшие заказы, можно отправлять дополнительные скидки или предлагать бесплатную доставку при достижении определенной суммы заказа.
• редкие (ABB, ABA) — покупателям, которые делают заказы не так часто, можно предложить накопительную скидку, которая возрастает с каждым заказом.
• спящие (BAB, BAA) — покупатели, которые забыли дорогу к магазину. Имеет смысл предложить им подарок за любую покупку, но только до конца текущего месяца.
• лучшие (AAA) — лучшие клиенты. Не нужно пытаться дополнительно им что-то продать, вполне достаточно бесплатного подарка и благодарности.
• худшие (CCC) — худшие покупатели. Письмо, отправленное им, должно быть пробивным, начиная с яркой темы, которая обеспечит повышенное количество просмотров, и заканчивая содержанием, которое оставит им только два варианта: либо немедленно что-то купить, либо отписаться от рассылки.

В таблице клиентов пользователей можно отфильтровать с помощью столбца "RFM", чтобы экспортом выгрузить базы по выбранным сегментам или запустить рассылку клиентам из сегмента.