Конкуренция на популярных маркетплейсах, в том числе и на Wildberries, постоянно растет. Поэтому продавцам становится все сложнее выводить свои карточки в ТОП. Чтобы товар стабильно находился на верхних строчках поиска платформы, необходимо регулярно работать над его продвижением. При этом важно учитывать ключевые факторы ранжирования и применять определенные инструменты. Далее – подробности и масса полезных советов для селлеров WB.
Что влияет на рейтинг товаров
На то, попадет ли карточка товара в ТОП на «Вайлдберриз», влияют такие факторы:
- процент выкупа продукции. Это один из главных показателей. Приоритет на маркетплейсе отдается предложениям с наибольшим процентом выкупа (соотношение заказанных и выкупленных позиций). Увеличивать показатель можно с помощью детального описания в карточке, качественных фотографий и упаковки, регулярного анализа обратной связи от клиентов;
- общая сумма заказов за последние 14 дней, динамика дневного прироста. Оптимизировать показатель помогает внешняя и внутренняя реклама;
- размер скидки. Промокод или скидка – мощный триггер к покупке, который хорошо срабатывает на любой торговой платформе. Чем больше эта скидка, тем выше «Вайлдберриз» поднимает карточку в выдаче;
- новизна товара. Продукция, которая поступила в продажу в последние 2-3 недели, получает плашку New. До тех пор, пока она есть, товар постоянно показывается на верхних строчках. Чтобы пользоваться этой льготой, старайтесь чаще добавлять в каталог новые артикулы. Так будет лучше ранжироваться магазин в целом;
- количество, качество и характер отзывов реальных покупателей. Важен общий уровень удовлетворенности приобретаемым товаром. Позиции, у которых больше звезд, проставленных пользователями, поднимаются в рейтинге;
- число просмотров и переходов. Чем их больше, тем лучше. Привлекайте посетителей сайта качественными фотографиями, скидками, используйте рич-контент;
- объем складских остатков. По востребованным позициям должен быть достаточный запас на складе. Если их не будет в наличии или останется совсем мало единиц, это негативно скажется на ранжировании. Особенно важна доступность размеров модели, наличие на складах в разных регионах;
- соответствие предложения фактическому запросу клиента. Платформа показывает в выдаче те продукты, которые покупатель с наибольшей вероятностью закажет. Алгоритм учитывает конкретный запрос, местоположение. Чтобы попадать в результаты поиска потенциального покупателя, анализируйте его потребности и поведение. Используйте релевантные ключевые фразы и слова в названии карточки, описании.
Для выведения товара в ТОП маркетплейса необходима комплексная работа над всеми перечисленными факторами.
Полезные советы по продвижению карточек на Wildberries
Формируйте ассортимент из позиций с повышенным спросом
Алгоритмы WB активно продвигают самую популярную и востребованную продукцию. В это время заметно повышается рейтинг аккаунта продавца. Если магазин предлагает сотни позиций, а из них хорошо продается только 10-20 – остальной товар будет, наоборот, снижать общий рейтинг.
Поэтому необязательно пытаться сформировать обширный ассортимент. Главное – чтобы все товары в нем пользовались спросом. В таком случае система привлекает на страницу магазина максимум покупательского трафика.
Если у вас уже есть большой ассортимент, проведите ревизию. При необходимости сократите его, оставьте только те позиции, которые наиболее актуальны для клиента. Избавляйтесь от неликвида. Для лучшего понимания ситуации следует регулярно мониторить текущие показатели продаж и динамику спроса. Это поможет заслужить лояльность алгоритмов.
Займитесь SEO-оптимизацией карточек
Чтобы получать прямой органический трафик из поисковиков и ранжироваться на верхних строчках по внутренней выдаче платформы, важно правильно оптимизировать карточки.
Основные фронты работы:
- названия. Используйте главные вхождения ключевых слов. Подбирайте их с учетом запросов на странице в блоке «С этим товаром искали», тегов во внутреннем поиске, фраз, которые есть у успешных конкурентов в данной категории. В названии желательно отражать значимые характеристики товара: цвет, размер, материал, объем памяти – зависит от конкретной категории;
- характеристики. Их нужно заполнять максимально подробно, указывая все, что может иметь значение при выборе для покупателя. К примеру, для ноутбука – версия операционной системы, диагональ и разрешение экрана, тип матрицы, модель, количество ядер процессора и так далее;
- описания. Делайте их полными, информативными, реальными. При получении товар должен соответствовать фактическим ожиданиям потребителя. Так вы заодно исключите возвраты, связанные с недостоверной информацией в карточке. В описаниях тоже должны присутствовать ключевые запросы. Вложиться нужно в 1 000 символов (лучше использовать их полностью). Отрабатывайте в тексте возражения, отвечайте на вопросы покупателей. Информацию можно взять из раздела «Отзывы и вопросы». Делайте акцент на основных выгодах, преимуществах продукта;
- фотографии. Достаточно 3-5 качественных изображений, которые показывают товар с разных ракурсов. Отражайте в них выгодные детали, старайтесь сделать выигрышную подачу. Обратите внимание на настройки контраста, яркости, цвета. Добавляйте кликабельные фото, они увеличат CTR.
Размещайте товар в релевантных категориях
Часто продавцы на «Вайлдберриз» неправильно выбирают категорию для товара. Это приводит к тому, что карточка не может «найти» своего целевого покупателя, получает много негативных отзывов, отказов и возвратов, опускается в рейтинге.
Особенно сильно выбор категории влияет на позиции, которые не пользуются повышенным спросом. Тогда привлекаемый трафик во многом зависит от этого. Относите такие карточки к той подходящей категории, в которой наименьший уровень конкуренции. Это повысит шансы на выход в ТОП. Следовательно, улучшатся показатели продаж, система начнет чаще показывать страницу продавца.
Настройте рекомендации
В нижней части карточки любого товара есть блок с рекомендуемой, похожей продукцией.
По умолчанию площадка формирует рекомендации на свое усмотрение, делая их рандомно. Но тогда в них попадают предложения других продавцов. Из-за этого потенциальные покупатели могут уходить к конкурентам.
Чтобы предотвратить проблему, следует настраивать рекомендации вручную. Укажите предпочтительные артикулы или выгрузите в файле формата Excel. Также можно добавить в рекомендательный блок позиции дружественных брендов.
Отвечайте на отзывы и вопросы
Не оставляйте без внимания ни одну оценку, комментарий или вопрос клиентов в карточке. Отвечать нужно на все отзывы, независимо от того, положительные они или негативные. По возможности вставляйте в ответы ключевые фразы.
Кроме того, отзывы и вопросы – отличный источник информации. С их помощью вы сможете выделить самые ходовые и невостребованные позиции, определить проблемы, над которыми нужно поработать.
Добавляйте в карточки рич-контент
Рич-контент добавляет до 22% конверсий в продажу на маркетплейсах, в том числе и на Wildberries. Он помогает покупателю лучше изучить товар, узнать о нем больше фактов, посмотреть на него с разных сторон.
Такой контент воздействует на эмоции, наглядно демонстрирует преимущества продукта, показывает разные сценарии его использования.
Форматы:
- фото и видео с обзором 360°;
- инфографика об основных функциях (подходит для сложных, инновационных продуктов);
- видеоролики;
- AR-контент (дополненная реальность);
- контент для посетителей с разными ограничениями по здоровью – инклюзивные технологии в виде голосового ввода и поиска, адаптации картинок и шрифтов для людей с плохим зрением.
В рич-контенте можно использовать увлекательные и содержательные истории, живые, эмоциональные отзывы
Уделяйте внимание логистике
Чтобы товары в карточке были всегда в наличии и доступны для заказа в разных регионах страны, нужно грамотно управлять логистикой. В первую очередь стоит пополнять запасы на складах с дефицитом.
Отгруженная на определенный склад продукция плохо предлагается клиентам с отдаленных от него регионов (а иногда и совсем убирается с продажи). Учитывайте этот фактор и старайтесь распределять запасы рационально.
Приведем пример. Допустим, вы отгрузили товар на Краснодарский склад. Алгоритмы маркетплейса не будут показывать его клиентам из Санкт-Петербурга или Владивостока.
Распределяйте продукцию пропорционально спросу и продажам по всей стране. К примеру, 60% на склад в Москве, по 15% на Екатеринбург и Новосибирск, 10% – на Краснодар. Чтобы сделать правильное распределение, следите за аналитикой.
Подключите внутреннюю рекламу
Внутри WB есть 4 типа рекламы. Они отличаются по месту размещения:
- Акции.
- Разделы.
- Каталог.
- Карточка.
Самой эффективной считается реклама в каталоге и карточках.
Первый инструмент поднимает продукцию на верхние позиции каталога. Он настраивается в личном кабинете вручную.
Настройки достаточно простые, их можно выполнить без помощи специалиста. Бюджет устанавливается самостоятельно. Стоимость за 1 000 показов определяется по принципам внутреннего аукциона.
Реклама в карточке отображается в разделе «Рекламный блок»:
В процессе запуска внутренних рекламных кампаний можно экспериментировать с разными фотографиями.
Для этого:
- выбираете фото артикула для теста;
- запускаете на него рекламу;
- выделяете бюджет на тест;
- ждете, пока наберется около 5 000 показов;
- снимаете объявление, смотрите статистику по нему через несколько дней (статистика подгружается с небольшой задержкой);
- запускаете по такому же механизму следующие тесты;
- оцениваете результаты всех тестов, выбираете фотографию с наилучшими показателями CTR, заказов, добавлений в корзину.
На практике эффективнее всего заходит реклама карточек, на изображениях которых указаны цветовая палитра, размерный ряд, социальные доказательства (хит продаж, этот товар купили более 999 раз).
Помимо этих инструментов, можно задействовать email рассылку для активных клиентов. Еще один эффективный способ – размещение баннеров и промо-страниц на главной. Но он довольно дорогой и подходит только крупным брендам.
Рекламируйтесь на внешних площадках
Реклама на внешних площадках – тоже хороший способ стимулировать спрос и увеличивать оборот на «Вайлдберриз». В свою очередь, после этого поднимется и рейтинг карточек.
Для привлечения трафика на карточки извне рекомендуем пользоваться такими методами:
- Контекстная реклама.
- Таргетированная реклама.
- Закупка рекламы у блогеров и медийных личностей.
За счет этих способов можно привлекать новую аудиторию и возвращать «теплых» клиентов.
Анализируйте результаты проведенных внешних кампаний и выбирайте наиболее эффективные каналы. Обратите внимание, на каких внешних площадках рекламируются конкуренты.
Результат внешней рекламы для одного из продавцов маркетплейса
Рассматривайте разные дополнительные способы продвижения
Это могут быть:
- эксперименты с ценами. Сделайте цену выше средней на рынке, а потом добавьте существенную скидку в размере 30-70%. Метод рабочий, но злоупотреблять им не стоит. Также хорошо работает психология чисел. Поэтому стоит добавлять девятки в цену: 9,90 рублей, 199,90 рублей;
- разные коды для одного и того же продукта. Это увеличивает его повторяемость в выдаче. Карточка появляется в списке среди других продавцов несколько раз, что повышает шансы на переходы и заказы.
Заключение
Продвижение карточки товара на Wildberries – довольно длительный, трудоемкий процесс. К нему нужно подходить комплексно. Задействуйте разные способы продвижения: SEO-оптимизацию, рич-контент, оптимизацию логистики, платные рекламные инструменты. Также важно грамотно оформлять страницы: загружать качественные фотографии, добавлять информативное описание, прописывать правильное название. Все это способствует выводу карточек в ТОП, многократно увеличивает объем заказов и прибыли с маркетплейса.
