По данным Data Insight последние два года Wildberries не покидает тройку лидеров в рейтинге российских маркетплейсов. Поэтому у селлеров данной платформы есть большие перспективы для развития и масштабирования в e-commerce. Сегодня расскажем, как выйти на маркетплейс и какие основные нюансы стоит учесть, чтобы сотрудничество было успешным.
Что можно продавать на Wildberries
Wildberries давно вырос из магазина одежды и обуви в онлайн-гипермаркет. Сегодня на площадке продают товары почти любых категорий, включая электронику, продукты питания и стройматериалы.
Среди популярных категорий:
- одежда, обувь и аксессуары;
- товары для дома и ремонта;
- косметика и средства ухода;
- детские товары и игрушки;
- электроника и бытовая техника;
- продукты питания;
- товары для спорта и отдыха;
- автотовары;
- зоотовары;
- книги и канцтовары;
- ювелирные изделия;
- мебель;
- товары для сада и дачи.
На площадке нельзя продавать, например:
- табак, вейпы и курительные принадлежности;
- оружие и боеприпасы;
- пиротехнику IV и V классов;
- товары, оборот которых запрещён законом.
Часть товаров можно продавать только по определённым моделям работы. Пиротехнику I–III классов продают по моделям «Витрина» и «Витрина экспресс». Алкоголь и рецептурные лекарства доступны по модели «Самовывоз из магазина продавца» при наличии лицензии и соблюдении требований. Скоропортящиеся продукты не принимают на склады маркетплейса. В целом у моделей, где продавец сам доставляет товар или выдаёт его в своём магазине, ограничений меньше.
На заметку. Перечень запрещённых товаров периодически обновляется. Проверьте актуальную версию на портале для продавцов до того, как закупать партию.
Кто может продавать на Wildberries
Продавать на Wildberries могут только зарегистрированные предприниматели. Физическому лицу без статуса открыть кабинет продавца нельзя. На российском портале регистрируются налоговые резиденты РФ.
Самозанятые
Самозанятые могут продавать только товары собственного производства, например изделия ручной работы или предметы декора. Перепродавать закупленный товар в этом статусе нельзя, как и продавать подакцизные товары и товары с обязательной маркировкой. Доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей в год, а нанимать сотрудников по трудовому договору он не может.
Как начать продавать на «Вайлдберриз»
Индивидуальные предприниматели
Статус ИП подходит большинству начинающих продавцов. Он позволяет перепродавать товары других производителей и нанимать сотрудников. Перед регистрацией проверьте, что у вас указаны подходящие коды ОКВЭД и выбран удобный режим налогообложения.
Юридические лица
ООО обычно открывают, если у бизнеса несколько владельцев или планируются крупные обороты. Требований к учёту и документам у организации больше, чем у ИП.
Требования к продавцу
Сведения в кабинете продавца должны совпадать с данными в ЕГРИП или ЕГРЮЛ, иначе заявку не одобрят. Если бизнес зарегистрирован недавно, запись о нём может появиться в реестре с задержкой, поэтому проверьте её заранее. При регистрации нужно внести лицензионный платёж, о нём расскажем ниже.
На заметку. Кабинет лучше оформлять на телефон владельца бизнеса. Этот номер открывает доступ к балансу и выплатам, поэтому передавать код входа сотрудникам или подрядчикам не стоит.
Что нужно сделать перед выходом на WB
Сама регистрация занимает немного времени, а подготовка к старту обычно длится дольше. Если закупить товар до расчётов, можно обнаружить, что его невыгодно продавать или нельзя отправить по выбранной схеме.
Выберите товар
Для старта подойдут один или несколько товаров, в которых вы разбираетесь. Проверьте, что категория разрешена, и узнайте, какие документы и маркировка для неё нужны. Небольшая тестовая партия поможет проверить спрос без больших рисков.
Проанализируйте спрос
Посмотрите, как часто покупатели ищут ваш товар и как меняется спрос в течение года. В кабинете продавца для этого есть отчёт «Анализ ниш». Более подробные данные о нишах и продажах показывают сервисы внешней аналитики.
Оцените конкурентов
Изучите карточки продавцов, которые уже торгуют похожими товарами. Обратите внимание на цены и количество отзывов, а также на то, за что покупатели ставят низкие оценки. Жалобы в отзывах подскажут, как сделать ваш товар или карточку лучше.
Рассчитайте бюджет
Посчитайте, сколько денег понадобится на первую партию и её доставку до склада. Затем оцените прибыль с одной проданной единицы с учётом комиссии, логистики и налогов. Рассмотрите несколько сценариев, например с участием в акциях и с высокой долей возвратов. Оставьте резерв на вторую поставку, ведь первая партия чаще всего только показывает спрос.
Определите модель работы
Решите, где будет храниться товар: на складе Wildberries или у вас. От этого зависят расходы и сроки доставки, а также ваша нагрузка. Подробнее о схемах работы расскажем ниже.
Какие нужны документы
Данные продавца
Для регистрации подготовьте:
- номер телефона владельца бизнеса;
- ИНН, по нему портал подтянет сведения о бизнесе;
- адрес электронной почты;
- сведения о налоговом режиме, если вы ИП или ООО;
- расчётный счёт, открытый на тот же ИНН, с которого ИП или ООО оплатит лицензионный платёж.
Самозанятому нужен действующий статус плательщика налога на профессиональный доход, его можно подтвердить в приложении «Мой налог». При проверке или изменении данных площадка может запросить дополнительные документы.
Документы на товары
Для большинства товаров нужны документы, которые подтверждают их безопасность. Какой документ понадобится, зависит от вида товара.
- Сертификат соответствия. Нужен для товаров, которые подлежат обязательной сертификации, например для части детских товаров.
- Декларация соответствия. Нужна для многих товаров массового спроса, например для одежды и косметики.
- Отказное письмо. Подтверждает, что товар не подлежит обязательной сертификации или декларированию.
Проверьте, на кого оформлен документ и не истёк ли срок его действия. Если документ получал поставщик, убедитесь, что он распространяется на вашу партию.
Права на бренд
При создании карточки можно выбрать бренд, который уже есть на Wildberries. Документы от правообладателя понадобятся, если вы хотите стать представителем бренда или получить значок «Оригинал». Их также могут запросить при споре о правах на товарный знак, поэтому храните договоры с поставщиками.
На заметку. Если вы продаёте товары под собственным брендом, его стоит зарегистрировать как товарный знак. Так будет проще защитить карточки от копирования. О том, как зарегистрировать товарный знак, мы писали в этой статье.
Маркировка
Многие товары нужно маркировать в системе «Честный знак», среди них одежда и обувь, парфюмерия и молочная продукция. Перечень маркируемых товаров постоянно расширяется. Для работы с такими товарами понадобится электронный документооборот.
На заметку. Подробнее о том, какие товары нужно маркировать и как это сделать, читайте в статье об обязательной маркировке товаров.
Как зарегистрироваться продавцом на Wildberries
Регистрация проходит на портале для продавцов WB Partners. Если данные и документы готовы заранее, заполнить анкету можно примерно за час.
Шаг 1. Создайте кабинет
Откройте портал seller.wildberries.ru и нажмите «Стать продавцом». Войти можно по номеру телефона с кодом из СМС или через Госуслуги. Используйте номер владельца бизнеса, он понадобится для входа, подтверждения действий и восстановления доступа.
Шаг 2. Укажите данные о бизнесе
Выберите страну регистрации и форму бизнеса. Введите ИНН, после этого сведения о компании подтянутся из реестров. Проверьте их, затем укажите реквизиты расчётного счёта и контакты.
Шаг 3. Внесите лицензионный платёж
Для продавцов из России платёж составляет 5 000 рублей с НДС. Вся сумма возвращается бонусами на рекламный баланс, их можно потратить на продвижение товаров в течение года.
Перед оплатой внимательно прочитайте оферту: внесение лицензионного платежа подтверждает заключение договора с Wildberries. ИП и ООО оплачивают платёж с расчётного счёта, открытого на тот же ИНН.
На заметку. Размер платежа может меняться. Ориентируйтесь на сумму, которую показывает портал, и оплачивайте только по реквизитам из кабинета.
Шаг 4. Дождитесь активации кабинета
Кабинет активируется после зачисления лицензионного платежа. Обычно это занимает до суток, в редких случаях до пяти рабочих дней.
Шаг 5. Настройте профиль
После активации кабинета проверьте данные продавца: реквизиты, налоговый режим и контакты. Затем настройте доступы для сотрудников. В кабинете можно добавить пользователей с разными правами, чтобы никому не передавать код входа. Если планируете работать со своего склада, создайте его в кабинете.
Чтобы подключить к кабинету сервисы аналитики и управления продажами, создайте API-токен в настройках профиля.
Как выбрать схему работы с Wildberries
Wildberries предлагает несколько схем работы. Они отличаются тем, где хранится товар и кто доставляет его покупателю.
| Схема | Где хранится товар | Кто доставляет покупателю | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| FBW (FBO) | На складе Wildberries | Wildberries | Продавцам товаров с подтверждённым спросом |
| FBS | На складе продавца | Wildberries | Новичкам и продавцам небольших партий |
| DBS | На складе продавца | Продавец | Продавцам с собственной логистикой |
FBW (FBO): продажа со склада Wildberries
Вы привозите товар на склад маркетплейса, а Wildberries хранит его, собирает заказы и доставляет покупателям. На площадке эта схема называется «Склад WB» или FBW, но продавцы часто называют её FBO, как на других маркетплейсах. По сути, это фулфилмент от самой площадки.
Схема подходит для товаров с подтверждённым спросом. Доставка получается быстрой, а собственный склад не нужен. При этом придётся платить за приёмку и хранение, а также регулярно пополнять остатки.
FBS: продажа со своего склада
Товар хранится у вас. Когда приходит заказ, вы собираете его и передаёте в пункт приёма или на склад Wildberries, а доставку до покупателя берёт на себя маркетплейс. На площадке эта схема называется «Маркетплейс».
FBS удобна для проверки спроса и работы с небольшими партиями. Хранить товар можно дома или на собственном складе. Заказы могут приходить в любой день, включая выходные, и собирать их нужно в установленный срок.
DBS: продажа со своего склада с собственной доставкой
Вы храните товар у себя и сами доставляете его покупателю. На площадке эта схема называется «Витрина». Она подходит продавцам с налаженной логистикой, а также для товаров, которым нужна особая доставка, например крупногабаритных или хрупких. За сроки и качество доставки в этом случае отвечаете вы.
Кроме этих схем, у Wildberries есть «Витрина экспресс» с быстрой доставкой, «Деливери WB» и самовывоз из магазина продавца. Их доступность зависит от региона и категории товара.
Как подготовить товар к продаже
Карточка товара
Карточку создают в кабинете продавца. Сначала выберите категорию, от неё зависят характеристики, которые нужно заполнить, и размер комиссии. Правильная категория поможет покупателям найти товар в каталоге.
Название и характеристики
В названии укажите, что это за товар, и его ключевую особенность. Характеристики заполняйте полностью: покупатели используют их в фильтрах, а поиск Wildberries учитывает их при показе товаров. Указывайте реальные размеры, состав и комплектацию, это поможет снизить количество возвратов.
Фотографии и видео
Фото первым делом видит покупатель в каталоге. Используйте качественные снимки на однотонном фоне и покажите товар с разных сторон. Добавьте крупные планы деталей и примеры использования. Видео поможет показать товар в работе.
Описание
В описании расскажите о преимуществах товара и ответьте на вопросы, которые чаще всего возникают у покупателей. Используйте слова, по которым ищут похожие товары, но пишите естественно, без простого перечисления ключевых фраз.
Упаковка
Упаковка должна защищать товар при хранении и доставке. У Wildberries есть требования к упаковке разных категорий, например хрупкие товары и жидкости упаковывают по особым правилам. Каждую единицу маркируют штрихкодом товара, а для поставки на склад понадобятся этикетки на короба. Габариты измеряйте вместе с конечной упаковкой, от них зависят стоимость логистики и то, какой склад примет товар.
Маркировка
Если товар подлежит обязательной маркировке, нанесите на каждую единицу код «Честного знака» и введите товар в оборот до отправки покупателю. Товар без кода маркировки продавать нельзя, а за нарушения можно получить штраф.
Сколько стоит начать продавать на Wildberries
Точную сумму назвать сложно, ведь расходы зависят от товара и категории, а также от схемы работы. Ниже основные статьи расходов. Ставки маркетплейса регулярно меняются, актуальные тарифы смотрите в разделе «Тарифы» кабинета продавца.
| Статья расходов | Что входит | Ориентир |
|---|---|---|
| Лицензионный платёж | Разовый платёж при регистрации, возвращается бонусами на продвижение | 5 000 ₽ с НДС |
| Закупка товара | Первая партия или сырьё для производства | Зависит от товара и объёма партии |
| Упаковка и маркировка | Пакеты и коробки, штрихкоды, коды «Честного знака» для маркируемых товаров | Зависит от товара |
| Доставка до склада | Перевозка партии на склад или в пункт приёма | Зависит от расстояния и объёма |
| Комиссия маркетплейса | Вознаграждение Wildberries за каждую продажу | Зависит от категории товара и модели продаж, актуальную ставку смотрите в разделе «Тарифы» |
| Логистика | Доставка товара покупателю и обратная доставка при возврате | Зависит от объёма товара и склада |
| Приёмка и хранение | Приём поставки и ежедневное хранение товара на складе Wildberries | По тарифам склада с учётом коэффициентов |
| Продвижение | Реклама в сервисе «WB Продвижение» и участие в акциях | Бюджет определяете сами |
| Дополнительные сервисы | Фотосъёмка, электронный документооборот, сервисы аналитики | Зависит от выбранных сервисов |
Комиссия и логистика вместе могут занимать заметную часть цены товара, поэтому считайте прибыль на одну проданную единицу. Учитывайте налоги и эквайринг, а также возможные возвраты.
Как получить первые продажи на Wildberries
Оформите карточку
Карточка с понятным названием и заполненными характеристиками чаще попадает в поиск и фильтры. Качественные фото привлекают внимание в каталоге, а подробное описание помогает покупателю принять решение.
Работайте с отзывами
У нового товара нет отзывов, поэтому покупатели относятся к нему осторожнее. Отвечайте на каждый отзыв, в том числе на негативный: благодарите за покупку и предлагайте решение проблемы. Ответы видят другие покупатели, и это повышает доверие к продавцу. Накручивать отзывы не стоит, за это площадка может наказать продавца.
Используйте продвижение
Внутри Wildberries рекламу запускают через сервис «WB Продвижение». На старте пригодятся бонусы, которые начисляются после оплаты лицензионного платежа. Участвуйте в акциях маркетплейса, но заранее считайте, останется ли прибыль после скидки. Покупателей можно привлекать и из внешних источников, например из соцсетей.
Анализируйте конкурентов и продажи
Регулярно отслеживайте цены конкурентов и их позиции в поиске. Смотрите, какие ваши товары продаются лучше и какие расходы снижают прибыль.
Для этого удобно использовать сервис аналитики Wildberries от Сбер2В Онлайн-продаж. Он показывает реальную прибыль по каждому товару с учётом всех затрат и помогает оценить эффективность рекламы. В сервисе можно проанализировать нишу и конкурентов, отследить оборачиваемость товаров и штрафы, а отчёты выгрузить в Excel. Первые семь дней сервисом можно пользоваться бесплатно.
Ошибки начинающих продавцов на Wildberries
- Закупать партию до проверки документов. Если у товара нет нужной декларации или категория недоступна для выбранной схемы, деньги останутся в нераспроданном товаре. Проверьте документы и правила категории до закупки.
- Считать только комиссию. Логистика, хранение и возвраты могут съесть всю прибыль. Рассчитывайте полную юнит-экономику и пересчитывайте её после изменения тарифов.
- Неправильно измерять габариты. Если указать размеры без упаковки, логистика обойдётся дороже расчётной, а склад может не принять поставку. Измеряйте товар в конечной упаковке.
- Сразу закупать большую партию. Спрос может оказаться ниже ожидаемого, а за хранение на складе придётся платить. Начните с небольшой тестовой партии.
- Передавать код входа сотрудникам. Основной номер даёт доступ к балансу и выплатам. Добавьте сотрудников в кабинет с отдельными правами.
- Не следить за остатками. Если товар закончится, карточка потеряет позиции в поиске. Планируйте поставки заранее и обновляйте остатки вовремя.
- Игнорировать отзывы. Негативные отзывы без ответа снижают доверие покупателей. Отвечайте на них регулярно.
Плюсы и минусы продаж на Wildberries
Плюсы:
- Большая аудитория. По итогам 2025 года оборот группы RWB, в которую входит Wildberries, превысил 6,1 трлн рублей в России и других странах присутствия.
- Развитая сеть доставки. К концу октября 2025 года у маркетплейса было больше 90 000 пунктов выдачи в 20 000 населённых пунктов России и других стран.
- Логистика на стороне площадки. При работе по FBW маркетплейс хранит товар, собирает заказы и доставляет их покупателям.
- Гибкие схемы работы. Можно начать со своего склада и перейти на склад Wildberries, когда спрос подтвердится.
- Инструменты для продавца. В кабинете есть отчёты по продажам и сервис продвижения. Управлять магазином можно и из мобильного приложения.
- Доступный старт. Лицензионный платёж возвращается бонусами, которые можно потратить на рекламу.
Главная страница Wildberries
Минусы:
- Много удержаний. Кроме комиссии, продавец платит за логистику и хранение, а также за обратную доставку при возвратах.
- Частые изменения правил. Площадка сама меняет тарифы и условия оферты, поэтому следить за ними придётся постоянно.
- Штрафы. Их начисляют за нарушения при поставке и маркировке, за срыв сроков сборки и другие ошибки.
- Высокая конкуренция. По данным MPSTATS, за год число карточек в 500 самых популярных нишах выросло с 94,2 млн до 198,3 млн. Новому продавцу сложнее выделиться.
- Зависимость от площадки. Покупатели остаются клиентами маркетплейса, поэтому собрать собственную базу сложно.
Часто задаваемые вопросы
Как продавать на WB без ИП?
Без ИП можно работать в статусе самозанятого. В этом случае разрешено продавать только товары собственного производства, кроме подакцизных и маркируемых, а доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год. Для перепродажи товаров других производителей нужно открыть ИП или ООО. Продавать на Wildberries как обычное физическое лицо нельзя.
Сколько времени занимает регистрация продавца?
Если данные подготовлены заранее, заполнить анкету можно быстро. Кабинет активируется после зачисления лицензионного платежа: обычно это занимает до суток, в редких случаях до пяти рабочих дней. Если бизнес зарегистрирован недавно, сначала убедитесь, что сведения о нём появились в ЕГРИП или ЕГРЮЛ.
Можно ли начать продавать на Wildberries без опыта?
Да, многие продавцы начинают с нуля. Выберите один или несколько товаров, в которых разбираетесь, и заранее рассчитайте расходы. Для первого запуска удобна схема FBS, она позволяет проверить спрос без поставки на склад маркетплейса. У Wildberries есть обучающие курсы для новичков, а разобраться в показателях продаж поможет сервис аналитики.
