Топ продаж на Wildberries: самые популярные ниши и советы по поиску выгодных товаров

С каким товаром выходить на Wildberries, чтобы получать стабильную прибыль – вопрос, который волнует тысячи начинающих предпринимателей.

В материале расскажем, какие ниши сейчас пользуются наибольшей популярностью у покупателей, и поделимся инструкцией, как понять, какие товары будет легко и выгодно продавать в ближайшей перспективе.

Аудитория Wildberries: кто покупает на маркетплейсе

Для любой успешной предпринимательской деятельности необходимо чётко понимать, кому продаётся товар. Без этого все дальнейшие усилия будут бессмысленны, потому что даже самый популярный и высокодоходный товар не принесёт ожидаемую прибыль, если продавать его не тем людям, не на тех площадках и не теми способами.

Поэтому прежде чем начать изучать товары, которые выгодно реализовывать на WB, нужно проанализировать аудиторию, которая отдаёт предпочтение этой платформе.

Ассортимент магазина должен «бить» точно по болям целевой аудитории Wildberries и соответствовать ожиданиям людей, чтобы закрывать их интересы.

Итак, портрет целевой аудитории WB, по последним данным аналитических агентств, выглядит следующим образом:

• в основном это женщины (около 65-70% всех посетителей площадки);

• чаще всего на WB приобретают товары дамы в возрасте 25-35 лет;

• в большинстве покупки совершают замужние женщины с детьми, которые особенно ценят удобство;

• средний чек составляет 700—1500 рублей;

• подавляющее большинство пользователей маркетплейса – россияне (более 90%), затем идут жители Беларуси (более 3%), Украины и Казахстана (по 2%), Армении (0,2%).

Это значит, что для получения максимальной прибыли торговать на площадке лучше всего товарами, которые ориентированы на российских женщин в  возрасте 25-35 лет. Мы привели пример слишком общего портрета, поэтому для извлечения большей прибыльности необходимо его сузить и более точно определиться с возрастом, интересами, деятельностью и болями именно вашего потенциального покупателя.

При этом стоит учитывать, что, согласно исследованиям, хуже всего реализовываются товары категорий книги, инструменты и товары для рыбалки/охоты. А вот зоотовары и запчасти в последнее время набирают популярность у пользователей WB.

Популярные и прибыльные ниши

Согласно результатам исследования консалтинговой компании Data Insight, наиболее продаваемыми в 2023 году стали товары из категорий:

1. Одежда и обувь.

2. Продукты питания.

3. Товары для детей.

4. Канцтовары и товары для хобби.

5. Электроника и бытовая техника.

6. Автомобильные товары.

7. Товары для дома и дачи.

8. Косметика и парфюмерия.

9. Товары для ремонта и строительства.

10. Товары для животных.

При этом многие товары из ранее популярных ниш всё ещё сохраняют свою актуальность. 

Одежда, обувь, аксессуары 

Одно из самых популярных направлений на WB на протяжении последних нескольких лет. Сейчас перспективны следующие товары:

• одежда для дома;

• нижнее белье;

• спортивная одежда;

• спортивная обувь, женские кроссовки – лидирующая группа по продажам в мае-июне 2023;

• базовые футболки;

• свитшоты;

• худи;

• кардиганы;

• сумки и кошельки из экокожи.

Однако наряду с популярностью эта ниша несёт и повышенные риски для селлера. Например, в случае если товар не подойдёт покупателю по размеру или фасону, то он оформит возврат, а продавец будет должен оплатить доставку и хранение.

Бытовая химия, товары для чистоты

Ниша, которая традиционно пользуется популярностью у покупателей на маркетплейсе. Сюда относятся товары для уборки: тряпки, губки для мытья посуды, швабры и даже роботы-пылесосы. Однако наиболее прибыльными становятся те товары, которые отвечают современным требованиям и при этом обладают уникальными свойствами, выделяющими их от конкурентов. Например, швабры с отжимом и ведром, которые сейчас настоящий хит ниши.

Среди товаров бытовой химии самые прибыльные и востребованные — эко-средства, которые не содержат хлора и других агрессивных веществ. Стиральные порошки, средства для мытья посуды, кондиционеры и другие мягкие чистящие средства особенно популярны у покупателей.

Косметика и средства гигиены

Беспроигрышная категория на большинстве площадок, которая приносит селлерам стабильную доходность. Примечательно, что в последнее время покупатели стали более открыты для приобретения малоизвестных брендов. Поэтому начинающим селлерам рекомендуем обратить внимание на декоративную косметику:

– помада;

– тушь;

– тени;

– карандаши для глаз и губ;

– лосьоны и тоники;

– бомбочки для ванны;

– гели для душа;

– шампуни.

Товары для кухни

Женщины, как истинные хранительницы домашнего очага, постоянно стремятся создать уют в доме. Лидирует в этом категория товаров для кухни, потому что большую часть своего времени женщины проводят именно там. Наиболее прибыльны:

– органайзеры;

– посуда;

– столовые приборы;

– подставки.

Также существенно увеличился спрос в разделе кондитерского инвентаря:

• насадки для кондитерского мешка;

• инструменты для мастики;

• подставки для тортов;

• формы для выпечки.

Текстиль

Текстиль, особенно постельное бельё, в последние годы только набирает обороты. Количество товаров в этой категории не успевает за изменчивым спросом покупателей. Однако на данный момент особой популярностью пользуются:

 

• базовые и однотонные комплекты постельного белья;

• подарочные наборы полотенец;

• пледы и покрывала.

Детские товары

Одна из немногих ниш, в которой спрос стабильно высокий уже долгое время. Традиционно часто покупают:

• детское питание;

• товары для гигиены;

• одежда;

• мебель;

• игрушки;

• коньки;

• ролики;

• школьные товары;

• ракетки для бадминтона.

Как определить потенциал выгоды от продажи

Начинающему селлеру рекомендуем обратить пристальное внимание на ниши без ярко выраженной монополии. При этом товар должен быть конкурентным, чтобы спрос на него был стабильно высоким. В этом случае доход от продажи будет отвечать запросам предпринимателя. 

Не менее важно отслеживать тренды и действовать на опережение рынка. Для этого нужно анализировать ситуацию и выбирать категории с высоким нераскрытым потенциалом. По факту реализовывать выгодно товары из тех ниш, которые сейчас находятся на этапе роста, но ещё не достигли своего пика популярности. 

Для окончательного принятия решения о том, в какой нише начинать торговать на Wildberries, необходимо соблюдать ряд правил:

• не пренебрегать аналитикой. Для этого можно воспользоваться бесплатными и платными сервисами (MPStats, Moneyplace и другие);

• анализировать и учитывать данные по запросам в «Яндекс.Вордстате» и Google Trends;

• отслеживать тренды площадки (emertrends.com, TrendHunter, Fancy и аналоги);

• следить за новостным полем и своевременно реагировать на информацию в социальных сетях;

• изучать тренды на сервисах объявлений («Авито», «Юла» и т. д.) и на других маркетплейсах, а также учитывать мнение блогеров-лидеров;

• анализировать рекламу платформы, чтобы выявить, что лучше всего продвигается.

Делимся инструкцией, как новичку отследить самые продаваемые категории на «Вайлдберриз»:

1. Регистрация. Для начала необходимо пройти процедуру регистрации на Wildberries.

2. Переходим к аналитике в личном кабинете, которая показывает свободные ниши и скорость реализации товаров. Вкладка «Дефицит товара» показывает товары, которых не хватает на складах, и срок, за который эти товары приобретут. Однако стоит учитывать, что дефицит товара не всегда означает, что на него есть высокий спрос. Поэтому всю информацию нужно тщательно анализировать и перепроверять.

3. Внешняя аналитика. На этом этапе необходимо воспользоваться сервисами внешней аналитики, чтобы проверить по всем критериям, какие товары в данный момент пользуются наибольшей популярностью при стабильном спросе.

4. Выводы. Собрав всю необходимую для принятия решения информацию, можно сделать выбор ниши и товара. 

Как найти выгодный для продажи товар

Многие предприниматели уверены, что для извлечения максимальной прибыли достаточно выйти на площадку с уникальным товаром, которого ещё нет на маркетплейсе. Это самое распространённое заблуждение – вполне может случиться так, что этот товар откажется совершенно невостребованным.

Чтобы правильно выбрать товар для выхода на маркетплейс, рекомендуем ориентироваться на:

• Качество. Чем выше качество товара, тем ниже риск негативных отзывов и возвратов. К тому же, качественная продукция быстро завоёвывает аудиторию, а значит обеспечивает продавцу выручку. 

• Цена. Слишком дорогой товар на маркетплейсе покупают реже. Чрезмерно дешёвый товар невыгодно продавать селлеру: совокупные затраты на логистику и реализацию не дадут получить желаемый доход. Оптимальным считается ценовой диапазон, не превышающий 1200 рублей. 

• Себестоимость. Проще начинать с товаров, у которых невысокая себестоимость и малое количество возвратов.

• Маржинальность. Рекомендуем выбирать для старта продукцию, чья маржинальность будет от 30%. При этом рассчитывается она по формуле:

маржа / выручка x 100%.

• Документы. Для торговли некоторыми товарами необходимо получать дополнительный пакет документов: сертификаты и декларации. Это стоит учитывать при выборе продукции, и начинающим предпринимателям гораздо проще стартовать с товаром, на который будет достаточно предоставить отказное письмо.

Не менее важно грамотное ценообразование товара на площадке. Для того чтобы выставить оптимальную стоимость, необходимо:

1. Проанализировать цены и выручку конкурентов.

2. Проверить возможность установления скидок.

3. Оценить перспективы участия в акциях маркетплейса. 

4. Выявить наличие сезонности у товара.

5. Свериться с расчётом юнит-экономики.

6. Протестировать гипотезы.
   

Как легко начать торговать на площадке

Чтобы вступить в ряды селлеров Wildberries, необходимо стать партнёром площадки, настроить рабочие процессы и разобраться в системе:

1. Налоговый статус. Площадка работает с ИП, Самозанятыми и ООО. При этом у самозанятых есть ряд ограничений: они могут продавать только продукцию собственного производства. ООО характерно для крупного бизнеса. Наиболее оптимальным вариантом будет ИП на УСН.

2. Регистрация на платформе. На сайте Wildberries в разделе «Для партнёров» необходимо выбрать «Стать партнёром» и заполнить анкету. Важно учитывать, что обязательным условием сотрудничества является работа через ЭДО.

3. Модель сотрудничества. Платформа предоставляет несколько вариантов работы: торговать со склада маркетплейса (FBO) или с собственного (FBS). 

4. Закуп товара. Не стоит делать первую закупку на крупную сумму. Оптимально будет закупить пробную партию продукции, чтобы с минимальным риском протестировать товар. При этом себестоимость товара не должна превышать 500 рублей. Реализовывать слишком дешёвые товары сложно и не всегда рентабельно.  

5. Оформление карточки. В личном кабинете в разделе «Товары» необходимо выбрать категорию, внести всю необходимую информацию, написать описание и добавить фото товара. Чем подробнее и качественнее будет оформлена карточка, тем выше шанс на покупку товара. После одобрения модератором нужно выбрать ближайший склад площадки и способ отгрузки.

6. Подготовка к отгрузке. Следует учитывать, что товар, поступивший от поставщика, нельзя сразу перенаправить на WB. Для начала необходимо проверить соответствие продукции требованиям площадки к упаковке. Их немало:

– укладка в микс-короба, монокороба или палеты в зависимости от категории и типа продукции;

– читабельный штрихкод установленного формата на индивидуальной упаковке;

– соответствие изделия размерам упаковки;

– размещение слоями при неоднородной загрузке на поддоне;

– артикул и цвет на бирках;

– пронумерованная тара с упаковочным листом;

– соблюдение санитарно-гигиенических норм;

– товарная накладная на каждый автомобиль.

7. Продвижение. Все способы хороши: и бесплатные и платные. К бесплатным относятся: работа с отзывами, оптимизация карточек товара и ценообразование. К платным: рассылки, акции и многое другое.

8. Аналитика. В личном кабинете, в разделе «Отчёты и аналитика» площадка предоставляет довольно много информации, на основании которой можно понять востребованность товара, увидеть его оборачиваемость и географию покупок. Помимо внутренней аналитики можно воспользоваться сторонними сервисами, чтобы получить полную картину и своевременно вносить корректировки. Например, подробную аналитику по оборачиваемости и маржинальности товаров, по эффективности рекламы и множеству других параметров предоставляет платформа inSales. Вся внутренняя аналитика доступна в сервисе бесплатно.

Ошибки новичков

Начинать бизнес без ошибок получается у единиц, поэтому составили список самых распространённых ошибок начинающих селлеров на WB: 

1. Торговать без аналитики и тестирования. Многие продавцы начинают сотрудничество с площадкой без предварительного анализа и пренебрегая тестированием гипотез. Результат в 90% случаев отрицательный. 

2. Выбор перегретой ниши. Самые популярные ниши, как правило, предполагают высокую конкуренцию. Пробиться в топ при таких условиях получается далеко не всегда. Поэтому в популярные ниши можно заходить, если товар имеет уникальные характеристики, которые выгодно выделяют его среди остального ассортимента категории.

3. Винегрет в ассортименте. Некоторые селлеры ошибочно полагают, что если выйти на площадку сразу с огромным ассортиментом и начать торговать всем и сразу, то успех будет гарантирован. Изначально стоит сосредоточиться на реализации и продвижении одной-двух категорий. Это принесёт гораздо большую доходность.

4. Игнорирование отзывов. От рейтинга товара зависит его место в поиске. Поэтому так важно систематически отслеживать обратную связь и оперативно отвечать на отзывы. При этом важно демонстрировать искреннее желание помочь, разобраться и решить все вопросы покупателя.

5. Отсутствие продвижения. Реклама – двигатель торговли, маркетплейс в этом плане не исключение. Поэтому, чтобы товар хорошо продавался необходимо использовать и внутренние инструменты продвижения и внешние. 

Заключение

Чтобы успешно стартовать на Wildberries, начинающему селлеру необходимо провести серьёзную аналитическую работу и выбрать подходящий товар, закупить небольшую партию, назначить оптимальную цену и протестировать все гипотезы.