Как продавать книги на маркетплейсах: советы и стратегии

Расскажем о том, как продавать книги на примере Ozon. Какую литературу можно продавать, как зарегистрироваться в качестве продавца и оформить карточку товара — в статье.

Какие книги можно продавать на маркетплейсах

Продавать можно все книги, которые не запрещены законодательством РФ. Это:

Современные издания. Это книги, выпущенные в свет после 2010 года: даже если это томик Лермонтова.

Книги б/у. На Ozon такие книги будут продаваться с пометкой «Second-hand». Их охотно покупают любители скидок или приверженцы экологичного образа жизни и осознанного потребления. Конечно, если книг немного, то их проще продать на досках объявлений вроде Авито. Сотрудничество с маркетплейсом будет выгодным, если нужно, например, регулярно продавать витринные образцы.

Букинистика и антиквариат. К букинистике относятся книги, напечатанные с 1942 по 2010 год. Антикварными считаются книги, с годом издания до 1941 или до 1917. В отличие от бывших в употреблении книг, они представляют ценность для коллекционеров.

Букинисты охотятся за книгами с авторским автографом или изданиями, которые раньше принадлежали известным людям. Среди коллекционеров ценятся книги с особой историей. Например, когда весь тираж был уничтожен и только один экземпляр уцелел. Коллекционеры часто интересуются не столько содержанием, сколько внешним видом книги. Поэтому хорошее состояние или редкое оформление обложки — большой плюс.

Еще на маркетплейсах можно продать электронную книгу или подписку на неё. Например, если автор выпускает книгу частями.

Где продать книгу 

Печатные издания представлены на всех маркетплейсах: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете», «Мегамаркете» и даже Aliexpress. Но, в отличие от других площадок, Ozon изначально создавался для продажи именно книг. Поэтому только у этого маркетплейса есть специальные инструменты для продвижения печатных и электронных изданий. 

Преимущества продажи книг онлайн на Ozon:

1. Когда вы в первый раз выставляете книгу на продажу, маркетплейс на месяц помечает её как новинку. Если издание хорошо продавалось в этом месяце, то в следующем получает стикер «Бестселлер». Такие метки привлекают внимание и выделяют книгу среди конкурентов.

2. За 25 лет работы Ozon прочно завоевал доверие читателей. Поэтому для начинающего автора или продавца сотрудничество с Ozon работает на репутацию. 

3. Доставка возможна практически во все населенные пункты России, поэтому у любой книги есть шансы найти своего заказчика.

4. Популярные книги люди ищут сами. Поэтому заказы на них будут приходить органически, без дополнительной рекламы.

5. Книги можно продвигать с помощью внутренней рекламы, а также системы баллов. Покупатели пишут отзывы, получают за это баллы и потом тратят их на другие книги продавца. Чтобы получать больше хороших отзывов и тем самым повышать рейтинг, можно дарить покупателям подарки, например, закладки или наклейки.

Есть и минусы:

• Чтобы продать книгу на «Озоне», нужно быть официальным поставщиком книг, иметь от ста позиций в ассортименте или распространять книги своего авторства. Поэтому Ozon не подойдёт маленьким продавцам или тем, кто хочет просто распродать домашнюю библиотеку;

• Иногда маркетплейс может снизить цену на книгу без согласования с продавцом. Но в некоторых случаях Ozon компенсирует продавцу разницу в цене;

• Если книгу ни разу не заказали в течение двух месяцев, продавец должен убрать её из ассортимента.

Где лучше продавать книги — продавец решает сам, и универсальных рекомендаций здесь нет. На других маркетплейсах книги нужно продвигать теми же способами, что и остальные товары. Например, участием в акциях и распродажах. 

Как продать книги онлайн на примере Ozon 

Какую бы площадку вы ни выбрали, перед стартом нужно сделать одни и те же шаги: стать ИП или ООО, создать личный кабинет продавца, найти поставщика и правильно оформить карточки книг. Рассмотрим, как продать книги на примере «Озон».

Оформить статус юрлица и открыть расчётный счёт. Продавать книги на маркетплейсах разрешено только индивидуальным предпринимателям и компаниям. Самозанятость не подойдёт, если только вы не продаете книгу, которую написали и издали сами. 

Чтобы продавать чужие книги, достаточно оформить ИП. Это можно сделать как лично в налоговой или МФЦ, так и онлайн: через «Госуслуги», приложение «Госключ» или специальные сервисы. Например, таким сервисом может выступать банк.

Чтобы маркетплейс мог переводить деньги за продажи, понадобится расчётный счёт. Многие банки бесплатно регистрируют ИП и сразу же открывают счет — это удобно.

Найти партнёра-поставщика. Самый удобный вариант — покупать книги у издательств, например, «АСТ» или «Миф». У них всегда есть интересные новинки и цены ниже, чем у посредников. Минус в том, что ассортимент ограничен, так как издательства продают только выпущенные у них книги.

Широкий выбор могут предоставить интернет-магазины, поставляющие книги оптом, например, Book 24 или «Сималенд». Работать с таким оптовиком иногда проще, чем с несколькими издательствами. Но и цены на товары выше, так как интернет-магазин выступает посредником между покупателем и издательством.

Оптового поставщика книг удобно искать в онлайн-каталогах. Рассмотрим несколько:

• «Поставщики.ру». На сайте можно посмотреть предложения или разместить запрос о поиске делового партнера;

• «Сделки.ру». Здесь легко найти тысячи компаний со всех регионов России, в том числе поставщиков книг;

• «ОптЛист». В отличие от многих других площадок, заказы на книги можно делать прямо на сайте;

• Alibaba. Площадка специализируется на оптовых продажах товаров из Китая иностранными компаниями. Здесь можно найти книги и обучающие пособия на всех языках мира;

• 1688.com. Крупнейшая онлайн-база для китайских оптовых покупателей. Купить здесь можно почти всё, в том числе и книги. Цены на сайте ниже, чем в большинстве стран мира, а ещё можно торговаться. Страницы лучше просматривать через «Яндекс.Браузер». Он переводит не только текст, но и изображения.

Результаты поисковой выдачи по запросу «Книги на английском» на 1688.com

Зарегистрироваться в качестве продавца. После выбора поставщика можно переходить к оформлению на маркетплейсе. Новые продавцы регистрируются онлайн прямо на сайте Ozon по номеру телефона. Нужно нажать кнопку «Стать продавцом» на главной странице. Откроется сайт Ozon Seller. После этого нужно снова нажать «Стать продавцом» и следовать инструкциям.

Главная страница Ozon Seller

Заполнить анкету продавца. Укажите страну и регион, откуда вы будете продавать книги, тип организации и ИНН, категорию товара, личные данные ИП и другую информацию, которую запросит маркетплейс.

На последнем этапе нужно написать реквизиты расчётного счёта и загрузить сканы документов. Для ИП это ИНН, ОГРНИП и копия паспорта. Последний этап — принять оферту Ozon. 

Выбрать модель поставки. Ozon сотрудничает с продавцами по трём схемам: FBO, FBS, realFBS. Рассмотрим их подробнее.

• FBO. При такой схеме продавец отвозит книги на склад «Озон», и на этом его участие в процессе отправки товара заканчивается. Маркетплейс размещает продукцию на складе и получает оплату от покупателей. Упаковка и доставка — тоже на нём.

• FBS. По такой схеме книги хранятся на складе предпринимателя. При поступлении заказа продавец сам упаковывает товар, а для доставки передает его в службу Ozon Rocket. Для этого нужно отвезти товар в партнёрский пункт или вызвать сотрудника Ozon Rocket. 

• RealFBS. При этой модели Ozon в доставке не участвует. Продавец сам организует хранение на своём складе, собирает заказы и упаковывает их. Доставляет он продукцию также самостоятельно или обращается к посредникам.

Чем больше задач выполняет маркетплейс, тем выше комиссии. Сумма зависит от размера и веса посылки, категории книг, цены и процента выкупа. Калькулятор Ozon поможет приблизительно прикинуть расходы.

Примерный расчёт комиссий для продажи небольшой книги в мягкой обложке

По FBO лучше продавать книги, которые покупают регулярно, например, школьные учебники или популярную художественную литературу. Схема FBS поможет протестировать спрос. Модель realFBS могут выбрать продавцы, которые не хотят ждать, пока маркетплейс примет заказ, и сами определяют, куда и с какой скоростью доставлять товар.

Загрузить карточки с книгами на сайт. Карточки можно создать несколькими способами:

• вручную в личном кабинете Ozon, если позиций немного;

• через копирование карточек с других маркетплейсов. Например, если продавец давно работает на Wildberries, то может выгрузить книги оттуда;

• выгрузить из базы в формате Excel-таблицы. Удобно, если товаров много;

• через API. Это способ интеграции одной программы с другой. Например, с помощью API можно добавлять товары из 1С на Ozon автоматически. Чтобы настроить API, понадобится помощь специалиста.

Перед тем как загружать карточки на маркетплейс, нелишним будет прочитать правила оформления. Например, на Ozon запрещено самостоятельно загружать изображения с метками «Бестселлер», а в видео — контактные данные или соцсети.

Как заполнить карточку книги

Любому товару на маркетплейсе нужна хорошо оформленная карточка, и книги — не исключение. Вот основные правила по заполнению:

Для каждой книги нужно указать ISBN. Это уникальный номер международного книжного издания. Он нужен, чтобы продавать книгу и быстро находить её в каталогах. Номер ISBN оформляет издательство или автор книги, если сам издает её.

В ISBN зашита страна, где выпустили книгу, издательство и уникальный номер самой книги

Название в карточке должно быть таким же, как на обложке. Если продаёте книгу в нескольких вариантах, например в твердой и мягкой обложке, у них должны быть разные артикулы и карточки. Разные издания одного формата можно объединить в одной карточке.

В одной карточке объединены книги с разными обложками

Описание должно быть кратким. Если нужно представить нового автора или книгу, можно добавить дополнительную информацию. Если это классик или известный современный писатель, не стоит писать очевидные факты и зря растягивать текст.

Полезно добавить инфографику. Это изображение, на которое наложен текст. В нем можно указать, какую проблему решает книга, добавить отзывы или интересные цитаты. В инфографике хорошо смотрятся регалии автора. Люди часто покупают что-то почитать в дорогу, поэтому можно также указать размер издания.

Сравнение комиссий маркетплейсов 

Маркетплейсы берут комиссию не только с продаж, но и за обработку платежей от покупателя, хранение на складе, упаковку, сборку, доставку, обработку возвратов. В среднем нужно рассчитывать, что площадка будет получать 35-40% от стоимости книги. Сравним комиссии с продаж на разных маркетплейсах. Цифры актуальны на август 2023 года.

Коротко о главном

1. На маркетплейсах разрешено продавать любые книги, которые не запрещены законом. Это и современные издания, и букинистика, и антиквариат.

2. Для продажи можно выбрать любой маркетплейс, но только на Ozon есть инструменты для продвижения книг.

3. Чтобы начать работать на любом маркетплейсе, нужно получить статус юридического лица или ИП, оформить кабинет продавца на площадке и выбрать модель взаимодействия, найти поставщика книг и правильно оформить карточки.

4. 35-40% от выручки будет уходить на комиссии маркетплейса. Необходимо это учитывать при ценообразовании.