Объем рынка маркетплейсов увеличивается с каждым годом из-за того, что интернет-покупатели постепенно отказываются от стандартных онлайн-магазинов в пользу площадок с другой моделью работы. Маркетплейсы уверенно выходят на передний план и в будущем тренд будет становиться всё более заметным.
В новой статье поговорим о том, как продавать товары на маркетплейсе «Леруа Мерлен» и что для этого надо. Расскажем о требованиях к продавцам, рассмотрим особенности вывода средств. В конце вас ждут советы по работе с торговой площадкой.
Статистика торговой площадки
По итогам 2020 маркетплейс «Леруа Мерлен» вошёл в ТОП-15 крупнейших интернет-магазинов по версии рейтинга Data Insight. Он закрепился на 15 строчке с результатом 37 млн рублей. По итогам года продажи увеличились на 217%, а количество заказов выросло на 254%.
Обратите внимание, что средний чек упал на 10%. Сейчас он составляет 8 470 рублей и это довольно неплохая цифра. Хотя если вспомнить, что «Леруа Мерлен» покрывает всего одну нишу «Дом и ремонт», то показатель уже не кажется таким высоким.
У ближайшего конкурента Petrovich.ru объем продаж вырос всего на 50%, а количество заказов увеличилось на 119%. При этом средний чек пострадал ещё сильнее — -32% по итогам 2020 года. Хотя даже в такой ситуации цифры превышает аналогичные показатели «Леруа Мерлен»: 11 520 против 8 470 рублей.
Маркетплейс французской компании вплотную подобрался к главным конкурентам, но пока не может обогнать их по количеству продаж и заказов. Средний чек тоже оставляет желать лучшего, хотя по итогам 2021 года ситуация может полностью измениться.
Данных о посещаемости в открытом доступе нет, но аналитические сервисы дают достаточно интересную картину. Например, Similarweb показывает, что по итогам июня 2021 года сайт зафиксировался на отметке 28 млн посетителей. 61% посетителей приносят поисковые системы, а ещё 30% приходят из рекламных систем.
Similarweb показывает, что у ближайшего конкурента Petrovich.ru намного меньше посетителей — всего 4 млн в месяц. При этом по продажам и количеству заказов он сильно обгоняет «Леруа Мерлен». Скорее всего, цифры посещаемости не совсем точные, потому что надёжных источников с реальными данными по сайту нет.
В 2021 году показатели «Леруа Мерлен» должны вырасти на фоне увеличения спроса. Коронавирус никуда не ушёл и люди продолжают инвестировать в ремонт, строительство домов и обустройство квартир. Итоговые показатели будут доступны в начале 2022 года. По текущим цифрам можно сказать, что «Леруа» активно догоняет конкурентов.
С учётом объема инвестиций и высокого спроса на товары в нише, показатели маркетплейса в ближайшие годы будут расти вверх. Скорее всего, он сможет даже обойти конкурентов, которые ушли недалеко, но могут похвастаться более высоким средним чеком.
Особенности «Леруа Мерлен»
Маркетплейс запустили в 2018 году в качестве пилотного проекта. По задумке создателей, с помощью сайта производители, которые ещё не смогли наладить продажи через интернет, смогут найти своих покупателей.
На первых этапах с маркетплейсом «Леруа Мерлен Маркет» взаимодействовали всего 120 партнёров из разных регионов России, а работа осуществлялась в нескольких городах. В рамках новой торговой площадки «Леруа» предоставляет партнёрам услуги под ключ: от логистики до обучения специалистов. Ставки с каждого заказа обсуждаются в индивидуальном порядке с партнёрами.
В 2020 году специально для обслуживания потребностей маркетплейса компания запустила распределительный хаб в Новосибирске. Его создали, чтобы представители торговой площадки могли самостоятельно подготавливать заказы к отправке, а не рассчитывать на компетентность продавца.
Это стандартный механизм распределения товаров, который работает по всех крупных маркетплейсах: продавец привозит большую партию продукцию на склад, а когда покупатель оформляет заказ, представители торговой площадки кладут товары в коробку и доставляют клиенту.
До середины 2019 года маркетплейс работал на поддомене market.leroymerlin.ru, но руководство приняло решение перенести каталог на основной сайт, чтобы у покупателей не было диссонанса при просмотре товаров. Пользователи будут видеть предложения маркетплейса в стандартном каталоге.
Сегмент DIY считается крупнейшим на рынке электронной коммерции по количеству активных площадок и входит в число крупнейших по количеству производителей товаров. Специалисты Price.ru оценивают среднемесячный объем продаж в 35-40 млн рублей.
Представители маркетплейса отмечают, что при создании проекта они поставили задачу поддерживать двукратный рост компании и постараются опередить рост рынка с помощью сочетания маркетплейса и офлайн-продаж.
Первым шагом на пути к созданию нового проекта был глубокий анализ рынка поставщиков в России. Специалисты «Леруа Мерлен» проанализировали его и определили, что отгружать товары будут продавцы. Такое решение было принято на основе многочисленных консультаций с селлерами. По итогам дополнительных опросов логистика всё-таки легла на плечи маркетплейса.
По имеющимся данным, Leroy Merlin Market запустили за 3 месяца и в мае 2018 года уже были первые продажи. В течение следующего года к платформе подключились сотни продавцов и покупателям стали доступны 80 000 товаров. По внутреннему плану команды проекта к 2021 году на площадке должно быть 500 000 товаров.
Ассортимент торговой площадки целиком состоит из товаров для дома и строительства. Сегмент DIY является приоритетным для «Леруа Мерлен», а статистика конкурентов показывает, что у него практически неограниченный потенциал роста.
На сайте продаются товары для ремонта, стройматериалы, товары для сада и дома, а также оформления интерьера. «Леруа» закрывает все потребности, которые могут возникнуть в процессе строительства дома, ремонта помещения или создания проекта интерьера.
Ключевая особенность маркетплейса — выгодные акции в блоке «Выгодно сегодня». В отличие от других интернет-магазинов предложения в виджете привлекают внимание пользователей и товары выглядят так, как будто они действительно продаются со значительной скидкой.
Подборки на главной странице сделаны с учётом потребностей целевой аудитории. Кроме продажи товаров «Леруа Мерлен» предлагает проектирование зданий от фундамента до интерьера в режиме онлайн. Клиенты получают бесплатный проект под их задачи.
Галерея готовых решений для оформления квартиры помогает найти подходящий вариант для создания оптимального дизайна помещения. В ней много интересных проектов под разные задачи, а товары из каталога обозначены специальными значками. Их можно добавить в корзину прямо на странице галереи.
Процесс подключения нового продавца
Представители «Леруа Мерлен» очень внимательно проверяют потенциальных партнёров. Выйти со своими товарами на маркетплейс не так просто. Подать заявку может любой продавец, но лучше заранее свериться со списком требований, чтобы не тратить время напрасно.
Первый важный момент — сотрудничество осуществляется только с физическими лицами-предпринимателями и юридическими лицами. Физические лица и самозанятые пока не могут претендовать на договор с «Леруа Мерлен». Маркетплейс заботится о качестве товаров и строго проверяет потенциальных партнёров.
Форма налогообложения ИП или юридического лица должна позволять работать в сфере производства или торговли, а компания должна быть зарегистрирована минимум год до подачи заявки на сотрудничество с «Леруа Мерлен». Обратите внимание, что финансовые показатели должны быть положительными.
«Леруа» тщательно проверяет потенциальных партнёров и если к компании есть претензии от любых государственных органов, начать сотрудничество не получится. Если компания находится на стадии ликвидации или имеет свойство не выполнять обязательства перед контрагентами, вход на маркетплейс будет закрыт.
И даже если с финансовыми показателями компании всё в порядке, товары могут не сразу появиться на площадке. Например, необходимо, чтобы линейка продуктов соответствовала ассортименту, который продаётся в магазинах «Леруа Мерлен».
Ещё одним важным критерием для начала сотрудничества являются минимальные расходы на работы с партиями товаров. Если поставщик не может гарантировать высокое качество продукции, она не появится на маркетплейсе пока у представителей не будет реальных доказательств качества.
Маркетплейс может запросить у поставщика документацию, подтверждающую высокое качество товаров, в том числе и нормативные документы. Одним из важных шагов на пути к сотрудничеству является аудит производства и даже складов. «Леруа Мерлен» тратит деньги на привлечение сторонних экспертов или время своей команды.
У потенциального поставщика могут запросить список документов, среди которых:
- учредительный договор;
- свидетельство о регистрации ИП или юридического лица;
- свидетельство GSI;
- товарная карточка установленной формы.
Многие производители товаров могут отказаться от выполнения большого списка требований маркетплейса, но сотрудничество с ним может сильно увеличить финансовые показатели, потому что объем продаж на торговой площадке впечатляющий.
В процессе оценки потенциальных партнёров «Леруа Мерлен» использует разные автоматизированные платформы, которые позволяют проверить надёжность контрагента и увидеть конкретные показатели: аудит качества, процент возврата и другие метрики.
Процесс подачи заявки сводится к нескольким шагам:
- Заполнение заявки на сайте.
- Согласование ассортимента и отправка сертификатов.
- Обмен данными и передача товара для съёмки.
- Контрольная закупка.
- Старт продаж.
Заполнить заявку несложно, но важно учитывать несколько важных факторов. На первом этапе потенциального партнёра просят выбрать категорию товара. На втором шаге необходимо выбрать все подкатегории. Обязательно напишите правильное значение в поле «Сколько товаров вы готовы предоставить для продажи», потому что от этого зависит возможность сотрудничества.
Последний шаг — заполнение данных о юридическом лице. Не оставляйте пустые поля, чтобы сотрудникам маркетплейса не пришлось уточнять информацию при звонке. В форме не указывается электронная почта и первое время коммуникация осуществляется в телефонном режиме.
Процесс продажи товара выглядит следующим образом:
- Клиент оформляет заказ на сайте.
- Партнёр видит заказ и берёт его в работу в течение часа.
- Продавец упаковывает заказ и передаёт его курьеру по графику.
- Курьерская служба доставляет заказ получателю.
- Если клиент оформляет возврат, товар приходит на склад продавца.
Продавец должен обрабатывать новые заказы в течение часа. «Леруа Мерлен» сотрудничает с поставщиками, у которых есть склады в Москве, Самаре, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Нижний Новгороде, Иваново. У продавцов должно быть пространство и сотрудники для упаковки товаров по стандартам DIY-ритейлера.
Оформление магазина и загрузка товаров
«Леруа Мерлен» в отличие от других маркетплейсов, не выделяет товары сторонних поставщиков в общем каталоге. У пользователей может сложиться впечатление, что все они продаются под одним брендом. На практике так и происходит — именно поэтому маркетплейс предъявляет высокие требования к поставщикам.
Покупатели могут узнать о продавце с помощью логотипа на товарах. Например, на фото OSB плиты располагается значок бренда в левом нижнем углу. Хотя клиентам он может ни о чем не говорить, потому что они ранее не покупали продукты производителя.
Ещё одно место, где отображается информация о продавце — название товара. В названии модели часто указывается линейка или производитель. Правда, мало кто обращает внимание на эти данные. Покупатели копируют название товара только когда хотят сравнить цену.
Если продавец прошёл базовую проверку, показал всю документацию и доказал, что с ним можно сотрудничать, наступает время выполнить главный шаг — импортировать каталог товаров и настроить корректное обновление остатков.
Данные о наличии товаров, характеристиках и остатках должны обновляться в автоматическом режиме. «Леруа Мерлен» помогает партнёрам настроить интеграцию по API, чтобы цифры менялись без ручного вмешательства с любой стороны.
Комиссия и процесс вывода средств
В открытом доступе нет информации о том, какой процент комиссии берёт маркетплейс за свои услуги. Как и данных о том, сколько получает продавец после успешного выполнения заказа. «Леруа Мерлен» предлагает индивидуальные условия для каждого продавца с которым он заключает договор.
Информации о сроках вывода средств за продажу товаров тоже нет. Известно только что деньги приходят на расчётный счёт в банке, потому что сотрудничать с маркетплейсом могут физические лица-предприниматели и юридические лица. Вывод с расчётного счета выполняется на карту в том же или другом банке.
Маркетплейс работает уже 3 года, но в открытом доступе нет данных о том, какой процент предлагают продавцам. Скорее всего, эта информация защищается договором о неразглашении (NDA). Поэтому даже в интервью действующие поставщики интернет-магазина не могут озвучивать конкретные цифры.
«Леруа Мерлен» пошёл по пути качества, а не количества. Поэтому каждый партнёр проходит тщательную проверку и допускается на площадку только после выполнения всех условий. Бренд не хочет рисковать хорошей репутацией, а так как на площадке нет страниц для сторонних продавцов, они все продаются от лица «Леруа Мерлен».
Советы по работе с маркетплейсом «Леруа Мерлен»
Маркетплейс предъявляет высокие требования к продавцам, но необязательно соглашаться на все условия без предварительной проверки. На странице с описанием процесса подключения к площадке есть агентский договор с мерчантом и приложение к нему. Рекомендуем ознакомиться с документами и показать их юристу для экспертной оценки.
У «Леруа Мерлен» хорошая репутация на рынке, поэтому сомневаться в качестве предоставляемых услуг не стоит. Но проверить договор и другую документацию необходимо, чтобы убедиться в отсутствии «подводных камней».
Советы по работе с торговой площадкой:
- Уделите внимание контрольной закупке. В ходе неё маркетплейс проверяет качество услуг продавца.
- Отгружайте товары вовремя. Создание фотографий, загрузку карточек товаров и другие технические задачи маркетплейс берёт на себя.
- Ведите переговоры об увеличении поставок. Если зарекомендуете себя как надёжного поставщика, представители маркетплейса могут пойти навстречу.
- Следите за отзывами. Старайтесь быстро отреагировать на негативные комментарии и находить компромисс в каждом конфликте.
- Заполните все характеристики товара. Без них карточка не появится в общем доступе.
Успех работы на маркетплейсе «Леруа Мерлен» зависит исключительно от подхода продавца к сотрудничеству. Если он заранее узнал все требования торговой площадки и хорошо подготовился к началу диалога о работе, проблем не будет.
