Какие бывают маркетплейсы: полный обзор

Развивать товарный бизнес теперь почти невозможно без маркетплейсов, поскольку их доля достигла 64% на рынке электронной коммерции. В статье разбираемся, выгодное ли это решение и какие нюансы нужно учесть, чтобы бизнес и доход росли. 

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это онлайн-платформа, где встречаются покупатели и продавцы. Это как большой рынок в интернете, здесь у каждого продавца своя лавочка, но все они находятся под одной крышей.

Как появились маркетплейсы

Первопроходцами тут стали eBay и Amazon, которые появились в 90-х годах. В России первым маркетплейсом считается Ozon — он открылся в 1998 году и стал площадкой для продажи книг и видеокассет. А в 2004 году появился Wildberries с инструментами для полноценного онлайн-шопинга.

С появлением почти у каждого жителя страны смартфона и развитием логистики, маркетплейсы стремительно расширялись. Почему же эти онлайн-платформы начали вытеснять привычный ритейл:

• Огромный ассортимент. Ни один магазин физически не сможет разместить на своих складах столько товаров, сколько может представить маркетплейс. Например, на начало 2024 года на Wildberries было зарегистрировано более 75 миллионов наименований товаров, а многие из них ещё и в различных расцветках и размерах.

• Удобство почти для всех категорий покупателей. Представьте маму в декрете, которой нужны подгузники, детская одежда, зимние сапоги для себя и новые занавески в кухню. Ей нужно посетить от 3 разных магазинов, чтобы купить всё необходимое. Или же просто зайти на маркетплейс. 

• Качество. На маркетплейсах уже десятки и сотни людей купили тот товар, который выбрали мы, даже если 10% этих покупателей поделились отзывами — можно понять, насколько он хорош. У покупателей нет причин не доверять отзывам, они и сами иногда их пишут. А если товар получает много плохих оценок, то автоматически опускается вниз списка выдачи, поэтому и продавцам очень невыгодно предлагать товары низкого качества.

• Цена. Стоимость товаров на маркетплейсах ниже за счёт сокращения расходов на аренду помещения для офлайн-магазина, зарплаты сотрудникам и оформления документов. Конечно, этот фактор привлекает покупателей, кто не любит экономить?

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов

1. Много продавцов.

На маркетплейсе, как на рынке, собрались разные продавцы, они предлагают товары разных поставщиков — кто-то из Иваново, кто-то из Китая. Интернет-магазин — онлайн-площадка для товаров одного продавца, это, как если бы, вы зашли в фирменный магазин производителя.

2. Разнообразие.

Торговая площадка предлагает абсолютно всё (кроме запрещённых товаров) — кроссовки, продукты питания, мебель. А в интернет-магазине, например Adidas, вы купите только кроссовки, за продуктами и мебелью придётся идти в другие.

3. Условия взаимодействия.

Продавцы на маркетплейсах платят комиссию за продажу своих товаров на платформе. При этом получают услуги по маркетингу, логистике и обслуживанию клиентов. Интернет-магазин работает напрямую с покупателем. Все расходы он берёт на себя.

Продавцы на маркетплейсах: кто они?

Индивидуальные предприниматели (ИП)  

Если вы зарегистрированы как индивидуальный предприниматель, то у вас есть возможность продавать товары на маркетплейсах. ИП — это форма бизнеса, которая позволяет вам вести коммерческую деятельность без создания отдельной юридической структуры. Это, пожалуй, самый популярный вариант для небольших бизнесов и стартапов.

Общества с ограниченной ответственностью (ООО)  

Если у вас уже есть зарегистрированное ООО, вы также можете продавать свои товары на маркетплейсах. Эта форма бизнеса подходит для тех, кто планирует работать с большими объёмами и хочет ограничить свою личную ответственность. 

Самозанятые  

С 2019 года в России появилась возможность работать как самозанятый. Это значит, что вы можете легально зарабатывать деньги от продажи товаров или услуг, не регистрируя ИП или ООО. Самозанятые могут продавать только товары, сделанные своими руками, однако стоит учитывать определённые ограничения по доходам. Если он будет более 2,4 млн рублей в год, нужно будет перейти на ИП.

Физические лица  

На некоторых маркетплейсах есть возможность продавать товары и обычным физическим лицам. Например, если у вас есть ненужные вещи, которые вы хотите продать, это можно сделать через платформы, предназначенные для частных объявлений. Однако для регулярной торговли лучше рассмотреть регистрацию в одной из вышеуказанных категорий.

Каждая из этих категорий имеет свои плюсы и минусы, поэтому перед тем как начать продажи, важно оценить, какая форма бизнеса подходит именно вам. Не забывайте также о юридических аспектах и налогах — они могут варьироваться в зависимости от выбранной формы.

Как устроены маркетплейсы

Источник: Freepik // Creative Commons

Мы уже выяснили, что маркетплейсы — это удобная платформа, которая собрала множество продавцов в одном месте, теперь давайте разберёмся, как работает этот механизм.

Первый шаг для любого продавца — регистрация на выбранном маркетплейсе. Обычно это просто: вам нужно будет создать аккаунт, указать свои контактные данные и, возможно, предоставить информацию о вашей компании. 

После регистрации вы сможете добавлять свои товары. Для каждого товара вам нужно будет создать карточку — это страница, где покупатели увидят фото, описание и цену. Чем лучше будет представлена информация о вашем товаре, тем больше шансов, что его купят.

Когда посетитель решит что-то купить, вы получите уведомление о заказе. Вам нужно будет обработать его: подготовить товар к отправке и организовать доставку. 

После покупки клиенты могут оставить отзыв о вашем товаре и обслуживании. Чем выше рейтинг, тем больше доверия у новых клиентов. 

Теперь рассмотрим, как именно происходит взаимодействие между продавцом, покупателем и самой платформой. Это зависит от формы сотрудничества: FBO, FBS и DBS.

FBO (Fulfilled by Operator — исполнение оператором)  

В этой схеме маркетплейс берёт на себя все логистические процессы. Вы отправляете свои товары на склады маркетплейса, а он занимается их хранением, упаковкой и доставкой покупателям. Это удобно, так как вам не нужно беспокоиться о логистике — всё делают за вас. Однако за услуги берут плату, которая может уменьшить прибыль.

Пример: Работая по схеме FBO на Ozon, вы отправляете свои товары на их склад, и они принимают на себя все операции по доставке.

FBS (Fulfilled by Seller — исполнение продавцом)  

Здесь вы сами отвечаете за хранение и доставку товаров. Вы можете хранить товары на своём складе или дома, если товаров немного, и отправлять их напрямую покупателям. Эта схема позволяет вам контролировать все этапы процесса, но требует больше времени и усилий с вашей стороны.

Пример: На Wildberries по схеме FBS, вы храните товары у себя, а при поступлении заказа отправляете их прямо покупателю или на промежуточный склад маркетплейса.

DBS (Delivery by Seller — доставка продавцом)

По этой форме маркетплейс — только онлайн-витрина. Продавец самостоятельно обрабатывает заказ, упаковывает и доставляет в ПВЗ или на дом покупателю. Подойдёт, если у вас небольшой объём товаров и вы продаёте их исключительно в своём городе.

Пример: На «Яндекс Маркет» можно работать по схеме DBS, когда все операции, включая доставку до конечного покупателя, выполняет сам продавец.

Какие бывают виды маркетплейсов

Чтобы эффективно выстроить стратегию, нужно правильно выбрать маркетплейс. Кстати, работать сразу на нескольких платформах тоже можно, но сначала определимся на каких. Выделяют несколько классификаций маркетплейсов.

По виду участников

1. B2C (Business to Consumer)

Это самый распространенный тип маркетплейса. Здесь бизнес (продавец) продает товары или услуги напрямую конечным покупателям. Примеры: Wildberries, Ozon. Вы можете выставить свои товары на этих платформах и продавать их миллионам пользователей.

2. B2B (Business to Business)

На таких маркетплейсах компании продают свои товары или услуги другим компаниям. Это может быть оптовая торговля или специализированные товары, которые нужны другим бизнесам, товары в лизинг. Например, «Яндекс Маркет для бизнеса» или «Пульс цен».

3. C2C (Consumer to Consumer)

На этих платформах обычные люди могут продавать товары друг другу. Например, Avitо — отличное место для продажи ненужных вещей или для тех, кто хочет попробовать себя в роли продавца без больших вложений.

По разнообразию товаров

1. Универсальные маркетплейсы

Эти платформы предлагают широкий ассортимент товаров — от одежды до электроники. Вы можете найти практически всё, что угодно. Примеры: Ozon или «Яндекс Маркет». Если у вас есть разные категории товаров, такие площадки вам подойдут.

2. Специализированные маркетплейсы

Здесь фокусируются на определенной категории товаров или услуг. Например, есть платформы, специализирующиеся только на товарах для дома, или только на продаже автомобилей, например, «Авто.ру». Если вы предлагаете что-то специфическое, нишевые маркетплейсы могут помочь вам привлечь целевую аудиторию. Например, цветы, подарки и изделия ручной работы можно разместить на Flowwow.

По типу предлагаемых услуг

1. Товарные маркетплейсы

Это платформы, где представлены товары, которые можно потрогать: одежду, электронику, мебель и т.д. Они требуют от селлера наличия товара на складе или возможности его быстрой доставки.

2. Маркетплейсы с цифровыми товарами

На таких платформах можно продавать цифровые продукты — книги, курсы, программное обеспечение и т.д. Например, Google Play предлагает различные приложения. 

3. Сервисные маркетплейсы

Некоторые маркетплейсы дают возможность продажи услуг — например, на Profi.ru можно найти исполнителей для создания контента, мастера маникюра или репетитора. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для селлера:

У маркетплейсов есть преимущества:

• Широкая аудитория

Платформы вроде Wildberries или Ozon имеют миллионы пользователей в России. Это означает, что ваш товар увидит огромное количество потенциальных покупателей. Для продавца это прекрасная возможность быстро увеличить охват и продажи. Плюс, вам не нужно делать крупные вложения в маркетинг. Маркетплейс уже привлекает множество покупателей ежедневно.

• Упрощение логистики и обслуживания клиентов

Почти любой маркетплейс предлагает своим продавцам услуги по хранению товаров на своих складах и доставке покупателю. Это снимает с продавцов огромную нагрузку по управлению складом и доставкой и помогает сосредоточиться на производстве и закупке товаров.

Минусы торговли на маркетплейсах:

• Высокая конкуренция

По данным Data Insight за 2023 год на самых популярных платформах было зарегистрировано более 550 тысяч продавцов, в 2024 году эта цифра увеличилась. Многие селлеры предлагают схожие товары, часто именно цена становится решающим фактором для покупателя, даже если она ниже на 10 рублей.

• Комиссии и дополнительные расходы

Маркетплейсы берут комиссию за каждую проданную единицу товара, а также за использование складских и логистических услуг — это большая часть заработка платформ. Комиссии могут существенно снизить прибыль. 

Какой маркетплейс выбрать продавцу

Для старта в товарном бизнесе лучше сначала выбрать одну платформу. Чтобы определиться с площадкой, обратите внимание на следующие критерии:

— есть ли спрос на выбранном маркетплейсе на ваш товар;

— какое количество конкурентов предлагают такой же товар;

— подходят ли вам условия маркетплейса.

Спрос

Например, у вас есть поставщик натуральной яблочной пастилы, и вы хотите выйти с этим товаром на маркетплейс. Проверить, есть ли спрос на крупных платформах типа Ozon или Wildberries, можно в личном кабинете. Для более нишевых маркетплейсов такая функция обычно недоступна. Но спрос можно проверить по количеству запросов в поисковиках. Сервис «Яндекс Вордстат» даёт подробную статистику, показывает похожие запросы, запросы по регионам и даже динамику роста спроса. 

Купить пастилу хотят люди из крупных городов, но в динамике спрос, к сожалению, падает. С таким товаром лучше будет зайти на нишевый маркетплейс, в котором есть доставка в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и т.д. 

На площадке, где продаются натуральные продукты, аудитории меньше, но вся она целевая. Покупатели там понимают ценность и пользу вашего товара и готовы за это платить. На крупных маркетплейсах придётся потратить средства на продвижение и поиск покупателей для пастилы.

Конкуренты

Проанализировать конкуренцию помогут сервисы аналитики. Вот на какие моменты стоит обратить внимание:

— Слишком мало конкурентов. Пастилу продают всего несколько продавцов, это может говорить о том, что товар не очень часто покупают.

— Есть большой конкурент. На маркетплейсе ваш товар предлагает крупный бренд — будет сложно бороться за внимание покупателей, они уже привыкли доверять компании с опытом.

— Непропорциональное соотношение товаров и заказов. Если товаров мало, а заказов много или примерно равно, то конкуренция низкая, можно смело предлагать свой товар.

Условия площадки

• На маркетплейсах бывают ограничения на товары, например на Ozon нельзя продавать витамины для животных, а на Wildberries — бенгальские огни. Изучить список запрещённых к продаже товаров можно на сайтах площадок.

• Комиссии маркетплейсов также могут быть больше или меньше. Обычно селлер платит за:

— продажу товара;

— хранение на складе;

— доставку;

— продвижение.

За каждый пункт определённый маркетплейс берёт различные суммы в зависимости от категории товара и модели сотрудничества. Процент комиссии селлер может узнать в личном кабинете партнёра.

• Сроки вывода средств — ещё одно важное условие. 

Например, Wildberries позволяет выводить деньги раз в неделю, во вкладке «Финансовые отчёты» личного кабинета можно посмотреть календарь оплат.

На Ozon есть три варианта вывода средств: гибкий, стандартный и досрочный. У маркетплейса есть «База знаний», изучить графики можно там.

«Яндекс Маркет» может переводить деньги ежедневно, еженедельно, раз в две недели и ежемесячно. График выплат можно регулировать самостоятельно в личном кабинете.

Кажется, что для успешного старта нужно изучить множество мелочей и деталей, это сложно и требует много времени. На самом деле в помощь селлерам есть сервисы, которые соберут всю аналитику, а вы наглядно увидите наиболее выгодный путь. Облачная платформа inSales предлагает услугу выхода на маркетплейсы «под ключ».

Что входит в услугу:

— помощь при регистрации на маркетплейсе — можно сделать это быстро и без ошибок, загрузив все необходимые документы с первого раза;

— настройка кабинета продавца — выбор схемы сотрудничества, графиков поставок товаров на склад маркетплейса (если потребуется) и т.д;

— создание карточек товаров — заполняете шаблон и получаете уникальные описания с SEO;

— выгрузка товаров на маркетплейс — поможем выложить 10 товаров, чтобы вы поняли алгоритм действий;

— сопровождение экспертов — обучения и консультации;

— доступ к аналитике — можно отслеживать цены, остатки товаров и другие параметры.

Узнать больше о преимуществах платформы можно, перейдя на страницу услуги.