Top.Mail.Ru

Что такое когортный анализ и зачем он нужен

Из анализа действий клиентов можно получить много полезных знаний. Это средний чек, пиковое время продаж и многое другое. Но у разных целевых аудиторий эти данные могут быть разными. Поэтому имеет смысл рассматривать их отдельно для каждой группы. Для этого есть достаточно эффективный инструмент маркетинговой аналитики – когортный анализ.

Что такое когортный анализ

В основе такого анализа лежит понятие когорты. Когорта - группа людей, которую объединяет особый признак. Кроме маркетинга, понятие когорты можно встретить в эеономике, медицине и социологии.

Когортный анализ является методом исследования подобных групп. Суть метода – в наблюдении за группами людей с определенными общими признаками.

Клиент может относиться к нескольким когортам. Например, пользователь, который зашел на сайт в марте через Яндекс и купил там продукт X, входит в следующие когорты:

  • Пользователи, пришедшие в марте. Анализ когорт по месяцам позволит выявить сезонность.
  • Пользователи из Яндекса. Анализ этой группы позволит понять, отличается ли конверсия в разных ПС или других источниках.
  • Пользователи из Яндекса, купившие продукт X. Анализ этой группы внесет ясность в то, отличается ли спрос в разных ПС.

Где и когда применяется анализ когорт

Анализ с исследованием групп людей по одинаковому признаку будет полезен везде, где бизнес зависит от численности клиентов. К онлайн бизнесу это относится особенно. Для него отток пользователей – самое страшное, что может произойти. Под оттоком понимается не только уменьшение уникальных пользователей на сайте. Сюда включается и отказ от рассылок, и снижение проведенного на сайте времени.

Обязательное условие успешности любого интернет-магазина – постоянный приток новых клиентов. Магазины работают так, что текучка пользователей будет постоянной, и зацикливаться только на LTV существующих клиентов нельзя. Именно поэтому анализ поведения новых посетителей для деятельности в интернете является эффективным инструментом аналитики.

Чтобы понимать, в каком русле двигаться, не обойтись без когортного анализа. Мониторинг поведения клиентов может очень сильно изменить положение интернет-магазина.

Ключевые показатели когортного анализа

Система аналитики Google Analytics имеет функционал для проведения подобного анализа для сайтов и интернет-магазинов. Исследовать можно клиентов, у которых дата первого посещения совпадает. Речь идет о дате первой сессии. Размер групп - это длительность исследования. Анализировать можно по дням, неделям или месяцам. Исследовать можно деятельность новых клиентов за день или за больший промежуток.

Когортный анализ в Google Analytics

На показателях для отслеживания стоит остановиться подробнее, так как именно эта настройка отчета является ключевой. Тут выбираются конкретные показатели, по которым будет проводиться анализ:

  1. Длительность всех сеансов выбранной группы.
  2. Количество достигнутых целей группы.
  3. Общее количество принесенного дохода.
  4. Изменение количества пользователей по времени.
  5. Количество просмотров страниц сайта.
  6. Можно узнать общее количество всех сеансов, а также динамику изменения сеансов в отдельной ячейке.
  7. Демонстрация количества транзакций пользователей.
  8. Среднее время посещения сайта для одного пользователя в отдельной ячейке.
  9. Среднее количество достигнутых целей у одного клиента.
  10. Средний доход по одному клиенту.
  11. Среднее число просмотров страниц сайта на одного клиента.
  12. Среднее число сеансов сайта на одного пользователя.
  13. Среднее число транзакций на одного человека.

Так же есть коэффициент удержания клиентов, который выражается в процентном соотношении людей из когорты, вернувшихся на сайт после первого посещения.

Все данные, полученные из когортного анализа, могут быть полезными, если научиться применять их с умом. По динамике изменения сеансов можно понять, в какие дни клиенты чаще всего заходят на сайт. По времени посещения на сайте можно понять, случайно они туда попадают или вполне осознанно.

Пример проведенного когортного анализа

Простейший пример: исследование эффективности подписки на e-mail рассылку. Допустим, на гипотетическую рассылку интернет-магазина можно подписаться тремя разными способами. Это всплывающее окно на сайте самого магазина, ссылка из статьи на стороннем сайте партнёра и конкурс в ВК, для участия в котором нужно подписаться. В феврале через окно на сайте подписалась 1000 человек, конкурс привёл 700 подписчиков, а блог партнёра – 150. Эти три группы – наши когорты.

Проанализируем, какая из групп дольше остаётся подписанной на рассылку. Для этого нам нужны данные открываемости писем за следующие месяцы.

Когортный анализ рассылки

Как видно из таблицы, самые лояльные читатели рассылки – подписавшиеся с сайта партнёра. Они дольше всех читают рассылку, за полгода отписалась только половина. А конкурс в ВК не принёс ничего – все отписались сразу после проведения.

Отсюда можно сделать вывод – ресурсы лучше не тратить на конкурсы в соцсетях. Выгоднее сосредоточиться на продвижении у партнёров.

Заключение

Выбор конкретных когорт зависит от конкретного бизнеса, а также от проблем, которые наблюдаются в нем. Может появиться соблазн применить сразу все параметры, но это сделает воспринимаемость самого анализа невозможной. Кроме этого, некоторые параметры могут быть просто бесполезными в отдельном случае.

Следует с умом расставить приоритеты. Наиболее важными когортами являются те, которые позволяют выполнить оценку каналов привлечения. То есть, параметры, по которым можно определить эффективность способов увеличения посетителей сайта.

Можно перед началом анализа поставить перед собой вопросы, на которые нужно найти ответы. Например, приносят ли доход те клиенты, которые впервые появились на сайте после распродажи. На этом и нужно концентрироваться.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как прокачать маркетинг и продвигать свой бизнес не хуже профессионала: подборка полезных ресурсов

30.11.2021
Маркетинг – ключевая составляющая любого бизнеса. Он помогает создавать благоприятные условия для высокой посещаемости сайта, привлекать внимание целевой аудитории и...

Советы по оформлению главной страницы магазина на маркетплейсах и разбор ошибок

30.11.2021
Маркетплейсы в последние годы стали основным драйвером рынка электронной коммерции в России. Они формируют тренды и выступают в роли конкурентов...

Оптимальное время для рассылки сообщений через email и в мессенджерах

29.11.2021
Время решает все. Если электронное письмо или сообщение в мессенджере было отправлено, когда большая часть аудитории спешила на работу, оно...

Частые ошибки в оформлении карточки товара на маркетплейсах

26.11.2021
Оформляя карточки товаров на маркетплейсах, продавцы нередко допускают всевозможные ошибки. Как мелкие, так и критические. Любая из них может дорого...

Как использовать web push маркетинг в продвижении интернет-магазина

25.11.2021
Web push маркетинг – комплекс рекламных приемов, которые используются для взаимодействия с аудиторией через веб-браузеры или мобильные приложения. В рамках...

Ловим клиентов горячими или как использовать стоимость лида CPL для раскрутки бизнеса

25.11.2021
Активное продвижение компании в интернете требует четкого таргетирования и быстрого реагирования на промежуточные результаты. Оценивать маркетинговые усилия можно при помощи...

Финансовые сервисы для продавцов на Ozon: рассрочка, кредитование и прочие полезные инструменты

24.11.2021
В последнее время Ozon довольно активно развивает собственную экосистему финансовых сервисов. Это дает хорошие возможности и перспективы для обеих сторон:...

Техники и примеры сторителлинга для интернет-магазина

23.11.2021
Постоянное продвижение – неотъемлемая часть любого бизнеса в e-commerce. Чтобы продать, нужно привлечь внимание как можно большего количества потенциальных покупателей....

Алгоритм ранжирования Ozon: как формируется товарная выдача на маркетплейсе

23.11.2021
С каждым годом лидирующая позиция маркетплейсов становится все более четкой. Продавцам приходится сотрудничать с несколькими агрегаторами одновременно, чтобы компенсировать потери...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно