На каком маркетплейсе выгодно продавать: сравнительный обзор 5 крупных российских торговых платформ

Маркетплейсы в течение последних 3 лет завоевали доминирующее положение на e-commerce-рынке: в качестве основного канала продаж платформы используют не менее 40% продавцов. Пальму лидерства разделяют «Вайлдберриз» и «Озон», за ними следует Яндекс.Маркет, однако при выборе маркетплейса важно учитывать не только рейтинговые показатели, но и текущие условия – от ставок комиссии до моделей сотрудничества. Рассмотрим ТОП-5 российских платформ, сравним тарифы и регламенты для селлеров, чтобы определить самый выгодный канал сбыта.

От каких критериев отталкиваться, выбирая маркетплейс для ведения продаж

При выборе торговой платформы учитывается направление ее деятельности, например, «Леруа Мерлен» специализируется на материалах для ремонта и обустройства дома, Lamoda – на модной продукции (обувь, одежда, аксессуары). Доступны универсальные площадки, такие как «Вайлдберриз», Яндекс.Маркет, Ozon и схожие. Дополнительно рассматриваются следующие особенности:

• ставки комиссии, взимаемой с каждой продажи. Разница может составлять 2-4%, некоторые торговые платформы устанавливают комплексные комиссии, куда включены логистика, call-центр, фотосъемка и другие услуги (так работают Lamoda и KazanExpress);
• схемы сотрудничества. Для продавцов, реализующих оборачиваемые товары и не желающих заниматься логистикой, идеально подходит модель FBO. Если происходит тестирование спроса или в ассортименте представлены продукты с низкой, средней динамикой продаж, то лучше выбрать FBS. DBS предназначена для селлеров, имеющих собственную службу доставки или время на решение логистических вопросов. Если речь идет о скоропортящихся товарах или позициях, нуждающихся в быстрой транспортировке, то нужен маркетплейс с экспресс-доставкой;
• требования к партнерам. Большинство маркетплейсов сотрудничают с обществами с ограниченной ответственностью и индивидуальными предпринимателями, а вот самозанятым нужно уточнять, смогут ли они зарегистрироваться в статусе продавца.

Анализируются дополнительные платежи, такие как эквайринг, частота проведения акций и других инициатив, в ходе которых придется снижать цены, внутренние маркетинговые инструменты и уровень конкуренции. Важны скорость вывода заработанных средств и потребность в электронном документообороте, срок возврата товаров для покупателей.

Какие товары хорошо продаются на торговых платформах: исследование Data Insight

Где лучше продавать: обзор условий ТОП-5 маркетплейсов

Маркетплейс «Вайлдберриз»

Торговая платформа Wildberries – безусловный фаворит как клиентов, так и селлеров. Здесь оформляются 4,5 миллиона заказов в день, представлены 80 тысяч брендов и более 840000 продавцов (90000 – самозанятые). Посещаемость маркетплейса достигает 20 миллионов уникальных пользователей в сутки, он является универсальным: можно реализовать товары для дома и дачи, одежду и обувь, игрушки, книги, канцтовары, украшения, посуду – представлены более 25 категорий. К сотрудничеству приглашаются не только российские селлеры, но и партнеры из Казахстана, Беларуси и других стран.

Ассортимент Wildberries

Маркетплейс работает с индивидуальными предпринимателями, самозанятыми и юридическими лицами. Комиссия составляет от 5 до 15%, ставки зависят от товарной категории и схемы сотрудничества. «Вайлдберриз» предлагает селлерам 3 варианта работы, связанные с логистикой:

• FBO. Стандартный фулфилмент: хранение, сборку, доставку, обработку возвратов берет на себя торговая платформа (за дополнительную плату). Задача селлера – правильно упаковать и промаркировать партию, а потом отгрузить ее;
• FBS. Хранение осуществляет продавец, после получения заказа он проводит сборку и упаковку, передает посылку представителям маркетплейса, которые доставляют ее покупателю;
• DBS. Логистика – ответственность селлера, он самостоятельно хранит и отправляет заказы, принимает возвраты. В этом случае «Вайлдберриз» используется в качестве торговой витрины.

Ограничений по количеству товаров нет, внедрен электронный документооборот, доступны системы аналитики и инструменты для внутреннего продвижения, маркетплейс имеет свыше 119000 пунктов выдачи и постаматов. На торговой платформе есть индивидуальный рейтинг карточек, но не магазина. Клиенты могут возвращать товары надлежащего качества в срок до 14 дней, реализован удобный график выплат (по данным действующих селлеров – раз в неделю). Из минусов стоит выделить жесткую политику по отношению к разрешительной документации (сертификаты, декларации, отказные письма) и добровольно-принудительное участие в акциях, высокую конкуренцию.

Особенности сотрудничества

Торговая платформа Ozon

Маркетплейс Ozon – еще одна универсальная площадка, где легко реализовать обувь, одежду, бижутерию, автотовары, продукцию ручной работы и многое другое. К сотрудничеству приглашаются самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. На маркетплейсе представлены 120 тысяч партнеров, доступны модели сотрудничества FBO и FBS (условия аналогичны «Вайлдберриз»), а также RealFBS Standard (DBS) и RealFBS Express (похожа на Standard, но со скоростью доставки 15-120 минут). Схемы можно совмещать, отдельно – Ozon Fresh для реализации свежих продуктов питания, некоторых товаров повседневного спроса, техники. Комиссия с каждой успешной сделки состоит из двух частей:

• стандартная комиссия, размер зависит от товара. Например, со сделок в категории «Красота и здоровье» уплачиваются 10%, «Ноутбуки» – 3%, «Малая бытовая техника» – 9%, «Книги» – 10%. Диапазон составляет от 3 до 15%;
• эквайринг при безналичном приеме платежей, сумма не превышает 1,5% от цены товара.

Фулфилмент оплачивается отдельно, для FBO – это логистика по ставке 5-7% от цены товара (40-1750 рублей, что определяет объемный вес) + 5,5% от стоимости для последней мили (20-500 рублей). Компания располагает разветвленной сетью пунктов выдачи и постаматов, доступных во многих городах России.

Расходы на FBS: База знаний

«Озон» предлагает широкий выбор маркетинговых решений – от классической рекламы в карточках конкурента до трафаретов с автоматической настройкой. Доступны разнообразные акции, продавец может формировать и распространять скидочные купоны, комплекты и предлагать заключать сделки в рассрочку (все отображается в отдельном разделе, который клиенты посещают регулярно). Выплата заработанных средств выполняется 2 раза в месяц. Минус – солидный срок возврата для позиций надлежащего качества: стандартный – 30 дней, при наличии подписки Premium – 60.

Товарные категории на Ozon

Яндекс.Маркет

Платформа Яндекс.Маркет открыта для самозанятых, юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, здесь продают:

• автотовары и электронику;
• ноутбуки, компьютеры, бытовую технику;
• все для красоты и здоровья, одежду и обувь;
• товары для строительства и ремонта, дачи и сада;
• средства гигиены, продукцию ручной работы – представлено около 30 товарных категорий.

На торговой платформе функционируют свыше 20 тысяч магазинов, количество активных покупателей превысило отметку 12,5 миллионов. Компания имеет много пунктов выдачи, складов и сортировочных центров, что повышает скорость доставки для клиентов и упрощает логистику для продавца. К услугам селлеров – 4 схемы сотрудничества:

• FBY (полный фулфилмент, аналог FBO) и стандартная FBS;
• «Экспресс» – продавец собирает заказы в срок до 30 минут, после чего их забирает курьер Яндекс.Маркета и доставляет клиентам (до 2 часов);
• DBS, в рамках которой логистикой партнер занимается самостоятельно.

Например, доставка до покупателя по модели FBY обойдется в 5% от цены товара (13-200 рублей), обработка и подготовка заказа – 3% от стоимости (20-60 рублей), 1% (10-100 рублей) придется заплатить при перемещении в другой федеральный округ. Отдельные ставки установлены для крупных грузов, комиссия с продажи составляет 2-9%.

Структура расходов на Яндекс.Маркете для FBS

Дополнительно оплачивается прием и перевод средств (1-2,2%), но все зависит от частоты выплат:

• ежемесячно – 1%;
• раз в 2 недели – 1,3%;
• еженедельно – 1,8%;
• ежедневно – 2,2%.

Новичкам начисляются 10 тысяч бонусов, предназначенные для стартового буста продаж, еще 10000 рублей дарят за привлечение друга-селлера. Срок возврата для клиентов – 7 дней, доступна возможность реализовать как бывшие в употреблении, так и уцененные позиции.

Дополнительные сервисы платформы

СберМегаМаркет

Маркетплейс СберМегаМаркет имеет ежемесячную посещаемость 29 миллионов пользователей, в сутки поступают 100000 заказов, количество продавцов – 8 тысяч. По данным торговой платформы доставка выполняется в 1000 городов, для чего предусмотрены 65 тысяч постаматов и пунктов выдачи. В каталоге – бытовая техника и электроника, продукты питания, мебель, одежда, косметика, иные ходовые позиции. Доступны следующие модели работы:

• «Витрина + Фулфилмент» (стандартная FBO), хранение – бесплатное в течение первых 60 дней, стоимость доставки до покупателя зависит от веса: до 25 килограмм – 3% от цены (50-500 рублей), от 25 – 3% (500-1000 рублей). Если сумма заказа составляет 500 рублей, то доставка осуществляется бесплатно, дополнительно – 1,5% от цены сделки за расчетно-кассовое обслуживание;
• «Витрина + Доставка» (FBS), тарифы такие же, как при FBO, есть комиссия за расчетно-кассовое обслуживание (1,5%);
• «Закажи и забери», позволяющая партнеру выдавать товары в собственном наземном магазине. Для работы нужны не менее 10 розничных точек продаж и интеграция по API;
• «Доставка силами продавца» – копия DBS.

Преимущества сотрудничества для партнеров

Отдельно, независимо от схемы, оплачивается комиссия в размере от 2% с каждой сделки (ее определяет товарная категория). Модели «Витрина + Фулфилмент» и «Закажи и забери» доступны только для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, остальные открыты для перечисленных групп продавцов и самозанятых.

Партнеры самостоятельно выбирают удобный график выплат: каждый день, раз в неделю или 2 раза в месяц. От частоты зависит ставка расчетно-кассового обслуживания (от 1,5 до 2%). Торговая платформа предлагает невысокие комиссии, есть решения для владельцев наземных точек продаж, стремящихся диджитализировать бизнес. В карточках отображается информация о селлере – от названия компании до контактных данных. Конкуренция на СберМегаМаркете ниже, если сравнивать с «Вайлдберриз» или «Озон».

Данные селлера в товарной карточке

AliExpress Россия

На AliExpress Россия постоянно работают около 100 тысяч продавцов, численность активных пользователей в месяц составляет 35 миллионов. Приятный бонус для новых партнеров – 100 продаж, которые не облагаются комиссией, что позволяет хорошо сэкономить и протестировать возможности платформы. Ассортимент разнообразный – от обычной обуви до оригинальных товаров для быта, самыми оборачиваемыми категориями являются техника, гаджеты, одежда. На AliExpress Россия могут работать индивидуальные предприниматели, юрлица и плательщики налога на профессиональный доход. Выделим основные нюансы сотрудничества:

• комиссия – от 5 до 8%, она взимается только при успешных продажах. Для одежды и аксессуаров, часов, нижнего белья – 8%, для мебели, товаров для дома – 5%;
• разнообразие моделей сотрудничества: FBA (полный фулфилмент с делегированием логистики торговой платформе) и FBS (продажа со склада продавца с его доставкой);
• широкий выбор инструментов для продвижения: акции платформы, индивидуальные предложения от селлера (купоны, скидки, наборы) и партнерская программа.

Есть электронный документооборот и получение закрывающих документов по почте. Деньги за заказы приходят через 14 дней после завершения сделки – в течение этого срока покупатель имеет право открыть спор. С помощью AliPay денежные средства снимаются в любое удобное время, срок зачисления определяют стандартные банковские условия: вывод осуществляется только на счета предпринимателя, которые были указаны при регистрации.

Как выгоды доступны на AliExpress Россия

В заключение

Каждый маркетплейс предлагает партнерам уникальные условия, устанавливая ограничения по подключению продавцов, схемам сотрудничества и тарификации. На первых порах рекомендуется работать на нескольких платформах, чтобы протестировать возможности, оценить уровень спроса и скорость технической поддержки: показатели продаж на Яндекс.Маркет и «Озон» для одного товара могут различаться. Новичкам стоит начинать не с нишевых, а с универсальных торговых площадок, имеющих высокую посещаемость и стабильный поток заказов. Для получения стартового опыта подходит AliExpress Россия, что обусловлено льготным периодом без комиссий, невысокими ставками и активной аудиторией.