Доля маркетплейсов в российском e-commerce стремительно растёт с каждым годом. Многие продавцы отказываются от продвижения собственных интернет-магазинов в пользу сотрудничества с посредниками. Благодаря этому прибыль маркетплейсов увеличивается практически каждый квартал.
В новой статье разберёмся с тем, где выгоднее работать: на Ozon или Wildberries. Поговорим о пороге входа для продавцов, уровне конкуренции, рекламных инструментах и других особенностях.
Статистика эффективности маркетплейсов
В 2022 году предпринимателям стоит основательно подумать, прежде чем открывать интернет-магазин. Если бюджет на продвижение минимальный, лучше рассмотреть возможность выхода на маркетплейсы. Конкуренция на этих площадках довольно высокая, но грамотная стратегия поможет быстрее окупить затраты.
Запуск торговой площадки — трудоёмкая и дорогостоящая задача, которая по силам далеко не всем онлайн-бизнесменам. Поэтому количество последователей маркетплейсов постоянно увеличивается. Для работы через посредника практически не надо тратить деньги.
Достаточно закупить товары, оформить каталог для быстрого импорта, подготовить фотографии и проанализировать объём предложений. Если продавец располагает продуктами, которые сложно найти в открытом доступе, у него будет преимущество и сотрудничество с маркетплейсом поможет быстро зафиксировать прибыль.
Одно из главных преимуществ маркетплейсов — постоянный и стабильный рост. По данным исследований, в 2020 году Wildberries снова занял первое место. В 2020 году оборот площадки увеличился на 96% и составил 413,2 млрд рублей. При этом средний чек достаточно низкий — 1 350 рублей.
Ozon в прошлом году рос ещё быстрее. Динамика составила 144%, а оборот поднялся до 197 млрд рублей. Средний чек — 2 670 рублей. Площадка пока не дотягивает до лидера ниши, но растёт быстрыми темпами и через несколько лет может подойти к Wildberries вплотную.
Продажи с кэшбэком для магазина — это постоянный приток заказов. Мы получаем свою комиссию только за завершенные покупки. Клики, переходы, фейковые и возвращенные заказы магазином не оплачиваются. Большую часть комиссии мы возвращаем привлеченным покупателям в виде кэшбэка. За счет этого повышается их лояльность и возвращаемость.
Пока по количеству заказов Wildberries опережает всех конкурентов. В декабре 2020 года число заказов за сутки составило 1,5 млн. Для сравнения, в 2019 году показатели были в 2 раза ниже. Инфраструктура маркетплейса выстроена настолько качественно, что даже 1,5 млн заказов в сутки обрабатываются без проблем.
Главная особенность Wildberries в том, что клиенты активно пользуются точками выдачи. 93% заказов пользователи забирают самостоятельно, а доля посылок, доставленных курьерскими службами, очень маленькая.
Чтобы справляться с огромным потоком заказов, лидер ниши e-commerce активно развивает внутреннюю инфраструктуру. За прошлый год количество точек выдачи выросло до 91 000. 50% годового оборота приносит fashion-сегмент, который в 2020 году сбавил обороты, но показал уверенный рост.
Количество продавцов Wildberries растёт с огромной скоростью. Многие представители e-commerce отмечают, что 2020 год стал трудным испытанием для бизнеса, но крупные ритейлеры уделяли много вниманию упрощению процессов на своих площадках. Благодаря тому, что Wildberries сделал процедуру регистрации более лёгкой, теперь на платформе более 90 000 продавцов.
Кроме Российской Федерации «Вайлдберриз» представлен и на других рынках. В частности, в Беларуси, Казахстане, Польше, Словакии, Германии, Израиле. В каталоге площадки более 5 млн наименований, и это число увеличивается с каждым днём.
По данным исследований, Ozon тоже показывает стабильный рост, но пока цифры не такие большие, чтобы можно было сказать о том, что площадка приблизилась к лидеру ниши. По итогам 2020 года ритейлер впервые вышел на прибыль.
Оборот вырос на 140%, но пока даже этих цифр мало, чтобы говорить о безубыточности на ближайшие несколько лет. В четвёртом квартале 2020 года доля маркетплейса на российском рынке сильно увеличилась и Ozon укрепил свои позиции.
Показатель «Общий объём оборота товаров» вырос до 75,8 млрд рублей
Количество обработанных заказов приблизилось к отметке в 74 млн, при этом количество оформленных посылок и частота заказов постоянно увеличивались. Даже во время карантинных ограничений клиенты продолжали покупать товары и спрос не падал.
По последним данным, в ассортименте площадки около 9 млн товаров. 90% от этого количества принадлежит сторонним продавцам, а остальными 10% управляет сам маркетплейс. Количество продавцов пока относительно небольшое по сравнению с Wildberries — 18 000.
Цифры позволяют с уверенностью сказать, что обе площадки являются лидерами ниши и в ближайшем будущем их показатели будут увеличиться. Жители России всё больше привыкают к маркетплейсам и огромному ассортименту, который они дают.
Порог входа для продавцов
Процесс подключения в качестве продавца практически одинаковый во всех маркетплейсах. Все начинается с заполнения стандартной формы и подписания соглашения в электронном виде. Требования могут отличаться в зависимости от особенностей площадки, но все крупные ритейлеры заинтересованы в том, чтобы подключить как можно больше партнёров.
Для начала работы на Wildberries необходимо зарегистрироваться в личном кабинете, ознакомиться с офертой и подписать её в электронном виде. Дальше заявку обрабатывает менеджер и надо дождаться ответа.
Продавец заранее не видит условия сотрудничества, но это не мешает платформе электронной коммерции расти быстрее, чем остальные конкуренты. Узнать размер комиссий и другие условия работы можно будет ещё до того, как менеджер Wildberries выйдет на связь, таблица отображается в личном кабинете.
Форма регистрации стандартная — сначала необходимо ввести номер телефона, а затем поделиться персональными данными. Если у продавца есть юридическое лицо, достаточно ввести ИНН, а остальную информацию система автоматически возьмёт из государственного реестра.
Если анкета будет одобрена, можно приступать к следующему шагу — импорту товаров. Большие каталоги нет смысла загружать вручную, лучше воспользоваться инструментами автоматизации. Но перед этим стоит убедиться, что файл адаптирован под требования системы.
Wildberries в числе первых добавил возможность сотрудничества с самозанятыми. Пока другие маркетплейсы обходили предпринимателей на НПД стороной, лидер ниши уже давно с ними работал. И это позволило торговой площадке повысить темп роста новых продавцов.
На Ozon процедура регистрации в качества продавца тоже простая. Особых требований к селлерам ритейлер не предъявляет. Понадобится заполнить анкету с персональными данными и отправить заявку на участие.
После обработки данных доступ к основным инструментам будет разблокирован и можно будет начать продажи. Если есть уверенность в том, что заявку одобрят, можно заниматься подготовкой каталога для импорта.
В сентябре 2021 года Ozon анонсировал начало сотрудничества с самозанятыми. Wildberries работает с предпринимателями на НПД уже какое-то время, а вслед за ним такую возможность предоставил «Aliexpress Россия». Теперь и «Озон» присоединился к небольшому числу продвинутых маркетплейсов.
Для сотрудничества с Ozon и Wildberries нужен практически одинаковый пакет документов, поэтому можно подать заявки на две площадки сразу. Для работы понадобятся сертификаты качества на товары или юридические соглашения, которые разрешают продавать продукты с зарегистрированной торговой маркой.
Для юридических лиц пакет документов больше, но в него входят стандартные файлы вроде свидетельства о регистрации, устава компании и решения о назначении генерального директора.
Количество продавцов на двух маркетплейсах стремительно увеличивается, но Wildberries иногда отклоняет заявку на подключение к платформе. Дело в том, что количество предложений от продавцов очень высокое и если новый партнёр не может предложить выгодные условия, сотрудничать с ним нет смысла.
Процесс загрузки товаров в Ozon и Wildberries не сильно отличается. Благодаря инструментам автоматизации можно сократить время на выполнение операции и быстрее получить результат. А если заявку одобрят за несколько дней, можно будет сразу начать продавать.
Если каталог товаров продавца есть в системе «МойСклад», перенос данных можно выполнить очень быстро благодаря синхронизации между двумя системами. Поэтому если у продавца есть все необходимые для регистрации документы, он сможет быстро начать сотрудничество с одной или двумя площадками.
Wildberries предлагает селлерам несколько моделей работы, которые отличаются условиями и подходом к обработке заказов. Раньше торговая площадка всегда отгружала посылки клиентам со своего склада и не доверяла задачу продавцам. С декабря 2020 года на маркетплейсе появилась модель FBS.
«Вайлдберриз» создал такие условия, чтобы продавцы тратили как можно меньше времени на отгрузку заказов. Если они успеют отправить товар в течение 36 часов с момента оформления заказа, комиссия будет низкой. Чем больше времени уходит на подготовку отгрузки, тем выше комиссия.
Ozon в плане моделей работы более интересен для продавцов. Они могут выбрать любую из трех доступных моделей работы: FBS, FBO, RFBS. Для самозанятых доступны только схемы, при которых селлер полностью отвечает за доставку.
«Озон» запустил возможность создания витрины относительно недавно, но можно выбрать модель работы RFBS и доставлять заказы через любого посредника по логистике. Благодаря такому подходы продавцы получают возможность снять с себя почти все рутинные задачи.
Уровень конкуренции между селлерами
На всех популярных маркетплейсах очень высокая конкуренция между продавцами. А когда речь заходит о двух лидерах ниши российского e-commerce, порог входа повышается ещё больше.
Продавцы, которые активно работают с Wildberries, отмечают, что секрет успешного сотрудничества с площадкой — сумма продаж за определённый промежуток времени. Особенность алгоритмов ранжирования заключается в том, что даже если карточка находится на одном из первых мест в категории, она может вообще не приносить продажи.
Исследователи маркетплейса постоянно говорят о том, что алгоритмы Wildberries рекомендуют клиентам товары, которые пользуются спросом. То есть большинство заказов оформляются не в процессе поиска по категории, а благодаря персональным рекомендациям.
Поэтому нет смысла тратить много времени на оптимизацию карточек товара. Особенно если их несколько тысяч и решить задачу вручную достаточно сложно. Важно найти способ попадать в рекомендации, а это очень непросто.
Самый быстрый путь к большим продажам на Wildberries — резкое снижение цены. Площадка заинтересована в том, чтобы делать клиентам максимально выгодные предложения. Поэтому если есть возможность поставить цену на 10-15% ниже чем у конкурентов, успех обеспечен.
В плане конкуренции Ozon смотрится более выгодно, потому что у продавцов есть много инструментов для повышения охвата своих товаров. И для этого совсем необязательно резко снижать цену и работать в убыток.
Опытные продавцы говорят о том, что Ozon использует практику мировых лидеров в e-commerce. И она доказала свою эффективность ни один раз, поэтому продвигаться на «Озоне» намного проще. Поэтому многие продавцы стараются совместить работу на двух площадках.
Львиная доля успеха при работе с Ozon зависит от качества настройки рекламных кампаний. Именно они помогают генерировать прибыль на первых этапах работы. Чем больше бюджет на рекламную кампанию, тем больше дохода можно получить в перспективе.
Стратегии работы с маркетплейсами разные, но за последнее время многие селлеры отмечают положительные изменения на Ozon, а вот за Wildberries тянется шлейф негатива. И проблемы есть не только у клиентов, которые платят за товар с комиссией. Продавцам тоже приходится несладко из-за огромной конкуренции и минимального влияния на алгоритмы ранжирования.
Эффективность рекламных инструментов
Рекламные инструменты позволяют быстрее получить отдачу от инвестиций. Органических продаж можно ждать очень долго, а вот участие в акциях и реклама позволяют начать успешную работу практически на следующий день после регистрации на площадках.
Акции на «Озоне» запускаются постоянно и это отличный способ начать успешную «карьеру» на одном из самых популярных маркетплейсов в России. Участие в акциях можно назвать обязательным, потому что мероприятия помогают увеличить продажи в несколько раз.
Продавцам «Озона» доступны стандартные рекламные кампании с оплатой за 1 000 показов объявлений. Карточка закрепляется на первых строчках только если предложение селлера было выгоднее, чем у конкурентов. Работа рекламной площадки осуществляется по стандартной модели аукциона.
Можно отдельно рекламировать страницу магазина, если превратить её в витрину. Этот инструмент фактически позволяет сделать свою площадку на базе «Озона». Пользователи будут регулярно видеть предложения бренда и смогут его лучше запомнить.
Недавно Ozon добавил возможность запускать собственные акции. Можно не участвовать в глобальных распродажах и давать клиентами скидки в любое время. Гибкие настройки дают возможность сделать старт максимально быстрым.
В плане продвижения товаров у Wildberries возможности сильно ограничены. Можно запускать рекламные кампании по своему желанию, но участие в акциях обязательно для всех. В прошлом году из-за принудительного участия в специальных событиях разгорелся масштабный скандал.
Продавцы Wildberries могут запустить показ рекламных объявлений или купить место в email-рассылках, но в целом возможности промокампаний небольшие. Поэтому многие продавцы стремятся расширить свое присутствие на несколько маркетплейсов.
Комиссии и нюансы вывода средств
Периодичность вывода средства сильно влияет на эффективность работы магазина. Ozon выводит деньги два раза в месяц, а Wildberries каждый понедельник. Возможно, именно поэтому интерес к торговой площадке не снижается даже после крупных скандалов.
Кассовый разрыв в случае с Ozon будет более ощутимым, потому что в начале месяца надо будет инвестировать большую часть выручки, а следующий платеж будет только через две недели. Это может затормозить процесс активного развития на площадке.
Что касается комиссий, то в последнее время многие маркетплейсы пересмотрели ставки. Они до сих пор привязаны к категориям, но есть четкая тенденция на уменьшение нагрузки на продавцов.
Ozon удерживает от 5% до 25% от стоимости заказа. Wildberries забирает до 15% от цены, но сопутствующие расходы могут сильно увеличить начальную цифру. Особенно если доставкой занимается площадка, а не продавец.
Логистика на Ozon обходится дороже, чем на Wildberries, но всё зависит от выбранной модели работы. Можно переключиться на FBS и доставлять товары самостоятельно. В этом случае затрат будет гораздо меньше, но ответственность за доставку полностью ляжет на продавца.
В целом, условия работы с Wildberries и Ozon примерно одинаковые. Маркетплейсы сотрудничают с самозанятыми и недавно добавили возможность доставлять товары своими силами. Стоимость логистики и комиссии отличаются, поэтому необходимо провести детальные расчеты, чтобы определить более выгодную площадку в зависимости от особенностей работы.
Многие продавцы настаивают на том, что сотрудничать с «Озоном» более выгодно, но это не всегда так. Всё зависит от подхода к работе с заказами и каталога товаров. Не стоит забывать, что количество заказов у Wildberries намного выше, чем у Ozon.
