Весенняя акция
Скидки до 30% на тарифный план и подарки от Яндекса, MPSTATS и Деловой среды. Получить
Реклама
ООО Инсейлс Рус ИНН 7714843760 erid: 2RanykDZ3Ri, ООО "ЯНДЕКС" ИНН 7736207543 erid:2RanymHqCE4, ООО "Мпстатс" ИНН 7804680366 erid: 2RanymKKBWQ, АО Деловая Среда ИНН 7736641983 erid: 2Ranykw5hmA

10 товаров, которые плохо продаются на Ozon и Wildberries: рекомендации для опытных селлеров и новичков

Плохо продающиеся на маркетплейсах товары – это не только коммерческие показатели, но и сложности, с которыми может столкнуться селлер без опыта. Формирование неправильного или сложного ассортимента влечет за собой убытки: истекшие сроки годности и склады, заполненные невостребованными остатками. Некоторые позиции пользуются невысоким спросом, с другими не рекомендуется выходить на маркетплейсы новым селлерам. Рассказываем, какие товары плохо продаются на Ozon и Wildberries, какие правила и рекомендации нужно учитывать при работе с ними.

1. Книги, но не все

В 2022 году конкуренция между селлерами, реализующими книги, относительно низкая, как и спрос. Клиенты демонстрируют активность при покупке изданий, связанных со следующими тематиками:

  • обучающая и художественная литература для детей;
  • литература по психологии (хит продаж на февраль 2022 года по данным Retail.ru), саморазвитию и эзотерике;
  • книги, касающиеся самообучения взрослых и расширения профессиональных компетенций, особенно в сфере информационных технологий, медицины и других отраслевых направлениях.

Хорошо продаются бестселлеры, выпущенные известными издательствами, плохо – книги от новых авторов и тех, с которыми широкая аудитория незнакома. Данные опроса Яндекс, опубликованного в 2021 году, свидетельствуют о том, что 54% россиян отдают предпочтение бумажным книгам, аудиоформату – 15%, электронному – 30%. При выборе книг важно учитывать читательские интересы, обращать внимание на бестселлеры текущего сезона и подсказки от торговых платформ. Например, Ozon предлагает рейтинг «ТОП-200 книг по мнению читателей», дополнительно – мониторинг электронных библиотек и интернет-магазинов («ЛитРес», «Буквоед», «Читай-город»), помогающих составить представление о вкусах потенциальной аудитории.

Лидеры продаж среди книг на Ozon

2. DVD и CD-диски

В 2022 году, о чем сообщают «Известия», зафиксирован рост спроса на Blu-ray плееры, а также на фильмы и музыку на физических носителях – CD и DVD-дисках. На Ozon рассматриваемые товары в период с января до июня заказывали в 5 раз чаще, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Всплеск спроса обусловлен киностудиями, которые покинули Россию, и недоступностью некоторых стриминговых сервисов, но по мере выравнивания ситуации он начинает возвращаться к привычным показателям.

Подобная продукция – на любителя, ее предпочитают приобретать коллекционеры, формирующие домашние аудио- и видеотеки. В условиях, когда большинство продуктов можно быстро оплатить и моментально скачать, а некоторый контент доступен бесплатно, основная часть клиентов не будет покупать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Селлеры, решившие продавать фильмы, музыку, программное обеспечение, игры, распространяющиеся на дисках, должны отслеживать тренды, ориентироваться на текущие хиты и опыт других предпринимателей (количество отзывов и оценок в карточках).

Фильмы на физических носителях имеют мало отзывов

3. Хрупкие товары

Продукция, отличающаяся хрупкостью, демонстрирует хорошие продажи, но является сложной в вопросах обеспечения хранения и доставки. Селлеры сталкиваются с высоким процентом товаров ненадлежащего качества еще на этапе закупки у поставщика. Неправильная упаковка при доставке на склад маркетплейса или к клиенту, а также неаккуратность потребителей при осмотре могут стать причиной финансовых потерь. К хрупким позициям традиционно относят:

  • посуду: тарелки, бокалы, стаканы, чашки, салатники;
  • предметы быта: вазы, картины, статуэтки;
  • комнатные растения, поставляемые не в пластиковых горшках;
  • сантехнику – от раковин до сливных бачков;
  • новогодние игрушки и украшения из стекла;
  • зеркала, особенно настенные, но риску подвержены и настольные, ручные модели;
  • телевизоры, мониторы для персональных компьютеров и моноблоки.

При работе с этими товарами нужно соблюдать правила маркетплейсов или транспортных компаний, касающиеся упаковки и маркировки. Дополнительно – аккуратность при складском хранении, иначе постоянно придется списывать брак: стакан с отколотым краем или зеркало не удастся продать даже со скидкой выше 70%.

Рекомендации по упаковке хрупких моделей от Ozon

4. Скоропортящиеся продукты

Маркетплейсы тщательно контролируют сроки годности продукции, которая предлагается клиентам. На склады Ozon позиции с периодом хранения до 6 месяцев принимают только в том случае, если до окончания срока осталось не менее 70%. В эту группу входят молоко, в том числе и растительное, детское питание (фруктовые коктейли, соки, мясные и овощные пюре), десерты (печенье, вафли) и другие, имеющие срок хранения менее 6-12 месяцев. На Ozon список более широкий за счет модели fresh для скоропортящихся позиций.

Рассматриваемые товары несут риски для новичков, которые не имеют сложившейся аудитории, не могут прогнозировать спрос и находятся в процессе наработки рейтинга. Если селлер ориентирован на сбыт продуктов, то сначала лучше выбирать позиции со сроком годности от 12-18 месяцев. Это мясные и рыбные консервы, вяленое мясо, чай и кофе, бакалея (крупы, макароны, сухие завтраки), снеки, джемы, соль и сахар. Они не требуют особых условий хранения, а продавец не понесет убытки в случае низкого спроса при выходе на маркетплейс.

Продукты с длительным сроком хранения на Wildberries

5. Ювелирные изделия

Продажа ювелирных изделий в 2022 году – ненадежное направление для новых продавцов. Клиенты покупают дорогостоящую продукцию у брендов, которым доверяют – SOKOLOV, «Ювелир Трейд», KARATOV, «Агра»: в каталогах Ozon и Wildberries товары этих компаний имеют наибольшее количество отзывов и самый высокий рейтинг. Представителям региональных производств и посредникам будет сложно выбиться в лидеры без комплексного маркетинга и привлечения инструментов для повышения лояльности, узнаваемости. Категория восприимчива к колебаниям рынка: при малейшем изменении уровня платежеспособности клиенты отказываются от покупки украшений, как от вещей не первой необходимости, даже если она была запланирована заранее.

На торговых платформах новички смогут успешно продавать низко- и среднебюджетные модели из керамики, серебра, искусственной и натуральной кожи, бусин и бисера, других востребованных материалов. Высокой оборачиваемостью отличаются доступные изделия на каждый день, особенно для детей, подростков и женщин в возрасте до 35-45 лет.

Активность в карточках ювелирных украшений от известных брендов

6. Продукция для строительства и ремонта

На маркетплейсах представлен широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта: материалы для черновой и финишной отделки, сухие смеси, комплектующие, аэрозольные краски и прочее. По данным Data Insight на Wildberries такую продукцию заказывают всего 4% опрошенных, на Ozon – 7%. Материалы для ремонтно-строительных работ клиенты приобретают не каждый день, свыше 55% потребителей хотят увидеть цвет обоев или краски при естественном освещении, поэтому большинство сделок заключаются в наземных гипермаркетах. Потребителю удобнее оформить заказ в ближайшем магазине, особенно если речь идет о большой партии необходимого для косметического или капитального ремонта. Неплохую оборачиваемость имеют штучные позиции, такие как краска для мебели, герметики, эмаль для ванн, удлинители и сетевые разъемы, фурнитура, а также механический и электроинструмент (дрели, перфораторы, рычажные лебедки, тали).

Исследование Data Insight

7. Сезонные товары и тренды

Новым селлерам сложно начинать продажи с ассортиментом, состоящим из сезонных позиций. Их можно использовать для масштабирования в преддверии официальных или неофициальных праздников, но не в качестве основных товаров. Для обеспечения успешного сбыта необходимы:

  • опыт работы с продукцией, отличающейся яркими (менее 50%) и жесткими (более 50%) колебаниями спроса;
  • работа с аналитическими данными за прошлые годы: что продавалось хорошо и плохо, какие позиции пришлось реализовать с высокими скидками после завершения сезона, сколько закупить товаров в текущем году;
  • предварительная подготовка: исследования и закупки у поставщиков проводятся минимум за 2-3 месяца до старта сезона. Позиции запускаются в продажу за 3-4 недели до всплеска покупательской активности, что позволяет прокачать карточки на торговой платформе и подогреть интерес аудитории.

К продукции с ярким спросом относятся зимняя и летняя одежда, ухаживающая косметика для определенного времени года, инвентарь для отдыха и развлечений (палатки, санки, рыбацкие снасти), автомобильная продукция (резина, технические жидкости, скребки для стекол). Жесткий спрос характерен для праздничной атрибутики: сувениры, текстиль и вещи с символами наступающего года, рождественский декор, гирлянды и аналогичные позиции. Отдельный вопрос – тренды: спрос на них возникает стихийно и так же быстро падает, если селлер не сможет его предугадать, то не успеет распродать партию.

8. Женские шубы

Одежда для женщин – высокооборачиваемый товар, пользующийся стабильной популярностью, но с 2018 года российский рынок столкнулся с падением спроса на шубы, особенно натуральные. Причиной изменения потребительских интересов стали пандемия, теплые зимы и мода на экологичность, о чем сообщает РБК. Эксперты не рекомендуют продавцам-новичкам начинать бизнес с реализации изделий из натурального меха, лучше сделать выбор в пользу пуховиков, парок, стеганых пальто и моделей с экомехом – повседневных и доступных. Если селлер делает ставку на товары дороже 10-15 тысяч рублей, то стоит подключить оплату в рассрочку, такая возможность реализована на Ozon.

Пример акции с рассрочкой на верхнюю одежду

9. Нестандартная и специфическая продукция

В категорию входят позиции не на каждый день, представляющие интерес для узкой целевой аудитории. Они связаны с невозможностью прогнозировать спрос, изменением потребительских интересов: для новых продавцов ниша будет достаточно сложной. В группу входят:

  • непопулярные музыкальные инструменты, такие как гусли, укулеле, мандолины, а также пособия для обучения игре на них;
  • все для эзотерики и астрологии: специальные карты (метафорические и таро), свечи для гадания и прочая атрибутика;
  • театральный грим, его заказывают перед праздниками, такими как Хэллоуин, День святого Валентина, Новый год;
  • товары для редких хобби: барельефы, витражи, создание парфюмерии в домашних условиях.

Они легко продаются в комбинации с хорошо оборачиваемыми позициями, приносящими основной доход. При сбыте важно правильно определить целевую аудиторию и запускать рекламу по релевантным каналам: форумы, группы в социальных сетях и Telegram-каналы, посвященные музыке, эзотерики и другим направлениям согласно специфике продукции.

10. Бытовая техника

Средне- и крупногабаритная бытовая техника – популярный товар, но он требует инвестиций в хранение, доставку и работу с заказами. Для сбыта нужен опыт – от первичной проверки при приемке у поставщика до обработки возвратов. Продавцу придется работать с гарантийными случаями и сталкиваться с поломками, вызванными неправильной эксплуатацией со стороны клиента. На первых порах лучше сосредоточить усилия на мелкой технике: она быстро продается и имеет солидный процент выкупа – это миксеры, хлебопечи, микроволновые печи, блендеры и схожие позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку.

Разбирательства по поводу неисправности стиральной машины

Что делать, если товары на маркетплейсах плохо продаются

До старта продаж предприниматель должен оценить товарную категорию: спрос, широта аудитории, наличие денег в нише, результаты других селлеров. Часть данных собирается вручную при исследовании каталогов Wildberries и Ozon, учитываются динамика изменения стоимости и объем отзывов, вопросов. Более простой путь – сервисы автоматизации аналитики, такие как LK.MARKET от CеллерМАРКЕТ, Маяк, HunterSales, Moneyplace и аналогичные. Если товары продаются плохо, но у других селлеров ситуация стабильная, то проблема может крыться в следующих причинах:

  • низкое качество отгружаемой продукции, о котором клиенты обязательно напишут в отзывах;
  • отсутствие вариативности ассортимента: селлер предлагает только елочные игрушки или музыкальные инструменты, поэтому сталкивается с жесткими колебаниями спроса и редко поступающими заказами;
  • недостаточное раскрытие специфики, характеристик и особенностей товаров в карточках;
  • отказ от участия в акциях: продавцы, не снижающие цены, получают меньше заказов и ухудшение позиций в каталоге;
  • продукция распределена только по центральным складам, что существенно сужает географию и возможности поиска клиентов в регионах;
  • продавец не работает с остатками и закупает минимальное количество позиций, из-за чего потребители получают негативный опыт сотрудничества, а карточка опускается в поиске.

Навредить может неправильный портрет целевой аудитории и дефицит репутации: отсутствие отзывов и оценок настораживает клиентов. На Wildberries быстро наработать репутацию позволяет привлечение потребителей по собственной базе контактов, на Ozon – акция «Баллы за отзывы»: клиенты делятся мнениями о покупках, получая бонусы на следующие заказы.

Глобальная ошибка – работа на одной торговой платформе: показатели сбыта на маркетплейсах существенно различаются, что видно в исследовании Data Insight. Например, позиции из категории «Электроника и техника» на Wildberries купили 12% респондентов, на Ozon – 28%, а на AliExpress – 36%. В связи с этим рекомендуется проверить возможности площадок, чтобы выбрать оптимальную под особенности реализуемой продукции. Дополнительно – реклама по разным каналам, запуск собственных акций внутри платформы и беспрерывная коммуникация с аудиторией.

Сравнение динамики потребительских предпочтений на разных маркетплейсах

В заключение

Не существует универсальных товарных категорий, способных принести массу заказов в первые месяцы работы на маркетплейсе. Низкие продажи фиксируются не только при малом спросе или узкой аудитории, но и по причине отказа от привлечения комплексных маркетинговых инициатив, недостатка опыта у продавца, игнорирования первичной аналитики при выходе на платформы. Некоторые предприниматели на этапе тестирования изменяют категории и ассортимент несколько раз, чтобы выбрать наиболее доходную нишу, не связанную с колебаниями спроса, порчей товаров при хранении и доставке, низким процентом выкупа и иными проблемами. Стоит работать со свежими аналитическими данными и мониторить их после запуска магазина не реже 4-5 раз в год: рыночные тенденции изменяются постоянно, селлер должен держать руку на пульсе событий.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Как определить код товара для внешнеторговых операций: назначение, виды, порядок присвоения

09.04.2024
Чтобы упростить процесс международной торговли и сделать его точнее, был создан специальный товарный классификатор. О том, что это такое, для...

От идеи до результата: как организовать промоакцию

09.04.2024
Сегодня выделить свой товар или услугу среди других становится настоящим вызовом. Постоянно растущая конкуренция требует новых подходов и инструментов. Один...

Запуск email-маркетинга интернет-магазина: стратегия

04.04.2024
Email-маркетинг — эффективный инструмент увеличения продаж интернет-магазина. Он повышает конверсию в первую покупку, уменьшает количество брошенных корзин, возвращает и удерживает...

На что нужно обращать внимание, выбирая фулфилмент для торговли на маркетплейсах по схеме FBS?

04.04.2024
По разным оценкам, доля продаж на маркетплейсах по системе FBS (Fulfillment by Seller, продажа со склада продавца) составляет 40–60%. Появление...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie