При выходе на маркетплейс селлер имеет возможность делегировать логистику представителям платформы, как полностью, так и частично. Несколько лет назад стала доступна модель DBS: маркетплейс выполняет функцию витрины, а продавец занимается хранением, упаковкой, доставкой заказов, сотрудничая с любыми транспортными компаниями. Модель DBS не требует кардинальной перестройки логистических процессов, позволяет эффективно продавать товары через разные каналы и экономить. Рассказываем, какие плюсы и минусы имеет DBS, какие условия и тарифы действуют на разных маркетплейсах.
Что такое модель DBS, как она работает
Модель DBS (delivery by seller – «доставка продавцом») – формат, при котором селлер реализует товары с собственного склада. Он самостоятельно обрабатывает поступающие заявки, упаковывает и передает в службу перевозчика. Торговые платформы, например, Ozon, позволяют совмещать разные модели без создания нового личного кабинета: полный фулфилмент FBO или FBS, позволяющая продавать со своего склада, но с доставкой силами торговой платформы. Схема DBS позволяет:
- самостоятельно определять географию ведения продаж;
- предлагать клиентам разные способы доставки: они выберут самый удобный;
- назначать скорость транспортировки с разных складов;
- продавать и отгружать товары, которыми транспортная служба маркетплейса не занимается.
В DBS селлер вносит комиссию с каждой успешно заключенной сделки, дополнительно – эквайринг, если покупка оплачивается картой на сайте. После того как покупатель получит заказ, маркетплейс перечисляет продавцу средства: система взаиморасчетов может быть другой, что зависит от правил площадки. Обязанности селлера – регулярное обновление остатков и обеспечение соблюдения сроков, заявленных клиентам.
DBS на примере маркетплейса СберМегаМаркет
Чем DBS отличается от остальных моделей работы на маркетплейсах
Схема DBS помогает использовать торговую платформу в качестве витрины, но предусмотрены другие модели (в качестве основных или дополняющих):
- FBS. Хранение – на складе продавца, после получения заказа селлер осуществляет сборку и маркировку, отталкиваясь от требований торговой платформы, а также готовит сопроводительную документацию. Выполнив все задачи, продавец передает груз в пункт приема маркетплейса, представители которого занимаются сортировкой и дальнейшей доставкой клиентам с привлечением собственных служб. Подходит для дорогих и габаритных товаров, позиций с низкой оборачиваемостью;
- FBO. Продавец оформляет заявку на поставку, выполняет упаковку (паллеты или коробки), готовит документы и передает товары на склад торговой платформы. Дальнейшая обработка – обязанность маркетплейса: сотрудники собирают и отправляют заказы, а товары хранятся на складе фулфилмент-оператора. Хорошее решение для продукции с высокой оборачиваемостью.
Возможны дополнительные форматы. У «Озон» есть realFBS Express – это срочная доставка со склада продавца, выполняющаяся в течение 15-120 минут, а СберМегаМаркет предлагает модель «Закажи и забери» с получением покупки в наземном магазине селлера.
Сравнение разных моделей от Яндекс.Маркета
Для каких продавцов подходит схема DBS
Модель доступна для индивидуальных предпринимателей, самозанятых и юридических лиц. Ее нередко подключают продавцы, уже имеющие налаженную логистику или ведущие работу с проверенными транспортными компаниями. К схеме лучше прибегать в следующих случаях:
- селлер ориентирован на сбыт товаров со своих складов;
- тестируется ниша, поэтому удобно самостоятельно управлять логистикой, чтобы не оплачивать услуги маркетплейса;
- в магазине представлены крупногабаритные товары и позиции, которые по FBO или FBS торговая платформа не обслуживает. Склады Ozon в рамках FBO не принимают душевые кабины и ванны, материалы для отделки пола, промышленные вентиляторы, строительную химию, некоторые легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы. Только сторонними перевозчиками разрешено доставлять живые цветы и новогодние елки, срезанные растения и в горшках, саженцы, пестициды, иное;
- магазин продает дорогие или хрупкие товары, их могут повредить, потерять или украсть без необходимого контроля.
Продавец подключает одного или нескольких перевозчиков: нередко торговые платформы предлагают список потенциальных партнеров с разными условиями.
Какие позиции на Ozon можно продавать только по realFBS
Какие плюсы и минусы имеет модель DBS
Селлер, выбирающий DBS, делает ставку на экономию: он самостоятельно хранит и доставляет заказы, поэтому не оплачивает эти услуги на стороне маркетплейса. Схема наделена следующими достоинствами:
- реализация товаров из разных категорий без оглядки на складские требования определенной торговой платформы;
- безубыточная продажа позиций, отличающихся низкой оборачиваемостью;
- сотрудничество с несколькими маркетплейсами и ведение продаж через другие каналы, но с единого склада (одного или нескольких);
- свобода выбора в вопросах транспортных служб, способов и скорости доставки;
- личный контроль сборки и упаковки заказов, существенно сокращающий процент обезлички, потерянных и возвращенных товаров из-за ошибок, допущенных сотрудниками маркетплейса или в ходе подготовки партии до передачи на склад торговой площадки.
Дополнительно – рекламные буклеты или мелкие подарки в заказах, помогающие повысить лояльность аудитории и стимулировать ее на повторные обращения в магазин на маркетплейсе (уводить клиентов на сторонние платформы не рекомендуется). Из минусов модели стоит выделить:
- самостоятельное хранение и решение сопутствующих вопросов – непростая задача, с ней легко справятся опытные продавцы, но не новички;
- необходимо купить или арендовать склад, а также нанять персонал для обслуживания. План-минимум – упаковщики, грузчики и кладовщики, после роста объема продаж штат придется расширить;
- риск получения штрафов за срывы сроков доставки: они не только повышают финансовую нагрузку, но и снижают рейтинг магазина. Если продавец систематически нарушает правила, то санкции могут быть ужесточены вплоть до блокировки магазина.
Придется потратить время на анализ условий разных транспортных служб, подбор сотрудников и помещений для организации хранения товаров. Если селлер только выходит на рынок и плохо знаком с особенностями этой сферы бизнеса, то лучше начать работу по FBS или FBO, чтобы свести к минимуму ошибки. Альтернатива – комбинированный формат: оборачиваемые товары будут продаваться через FBO, остальные, например, крупногабаритные, хрупкие и опасные грузы, – по DBS.
Плюсы и минусы модели
Условия и тарифы для модели DBS на разных маркетплейсах
DBS на Ozon
На маркетплейсе «Озон» рассматриваемая схема называется RealFBS Standard. Для доставки предусмотрены:
- партнеры Ozon – это СДЭК, работающий со стандартными позициями, и Подорожник или Деловые линии для крупногабаритных (нестандартных) товаров. Работа автоматизирована, оплата проходит через систему маркетплейса без дополнительных комиссий: необходимая сумма перечисляется на счет компании со счета селлера;
- интегрированные службы: Boxberry, СДЭК, Л-Пост, иные. Продавец самостоятельно оплачивает услуги;
- любая сторонняя служба или селлер, маркетплейс не участвует во взаиморасчетах за логистику.
География зависит от транспортной компании, самые популярные маршруты – по России, Беларуси и Казахстану. Можно подключать разных перевозчиков и отгружать товары массой до 5000 килограмм. Маркетплейс взимает комиссию с продажи (4-15% в зависимости от категории и 1,5% за эквайринг), возможна компенсация части затрат на транспортировку. Цена последней зависит от перевозчика, габаритов груза, дальности: тарифы будут доступны в личном кабинете продавца.
Структура расходов продавца по разным схемам на Ozon
Как устроена схема DBS на Яндекс.Маркет
Торговая платформа Яндекс.Маркет подключила схему DBS в начале 2021 года, обеспечив сотрудничество для селлеров из регионов, где пока нет складов или сортировочных центров компании. Маркетплейс выступает в роли гаранта качества и регулятора спорных вопросов. Реализована возможность сочетать модель с другими схемами работы, внедрены следующие условия:
- уплата стандартной комиссии с завершенных заказов: размер зависит от ниши;
- 2% от цены за каждый доставленный заказ, 1% за оплату товаров на сайте;
- списание комиссий осуществляет по итогам месяца;
- деньги покупателя переводятся на следующий день после того, как заказ будет передан перевозчику;
- покупатели на маркетплейсе видят те товары, которые селлер отправляет в их регион/населенный пункт.
К партнерам Яндекс.Маркет выдвигает следующие требования:
- магазин несет ответственность за соблюдение сроков, обновление статусов;
- необходимо регулярно передавать данные об остатках, а также предупреждать отмену заказов из-за отсутствия наличия товаров на складе;
- Маркет устанавливает на доставку единые тарифы, чтобы создать комфортную среду и прогнозируемые цены для клиентов;
- есть прием наличных и предоплаты при получении заказа;
- доставка до двери и подъем груза на этаж будут включены в цену заказа.
По рассматриваемой модели нельзя продавать следующие позиции:
- видео- и музыкальная продукция;
- товары, подлежащие маркировке в системе «Честный ЗНАК»;
- туры и билеты;
- биологически активные добавки, книги.
На Маркете запрещен сбыт лекарств, алкогольных напитков и всего, что связано с курением. Продавец указывает для разных регионов либо единый тариф на доставку для всего ассортимента, либо зависящий от цены товара. На витрине не могут продаваться позиции, имеющие неизвестные сроки доставки, например, при производстве по заказу клиента.
Стоимость доставки к покупателю на Яндекс.Маркет
Модель DBS на «Вайлдберриз»
Для начала работы по DBS на Wildberries нужно пройти регистрацию на платформе, добавить свой склад и регулярно обновлять остатки – процедура не отличается от других маркетплейсов. Модель позволяет отправлять клиентам товары, являющиеся крупногабаритными (свыше 25 килограмм), есть компенсации за доставку (зависят от цены продукции). Селлер самостоятельно выбирает перевозчика, оплачивает комиссию со сделки (по тарифам «Вайлдберриз» от 5 до 15%) и стоимость транспортировки. Ставки комиссии зависят от схемы работы, в delivery by seller они самые низкие. Например, по системе FBO с продажи шапки взимается 15%, FBS – 12%, а DBS – 7%.
Опытные селлеры акцентируют внимание на том, что модель подходит владельцам наземных точек продаж и нескольких e-commerce-каналов сбыта, продавцам крупногабаритных позиций, дорогостоящих или производящихся в небольшом количестве. Из минусов выделяют короткие сроки отправки заказов и штрафы, внедренные за нарушение условий.
Принцип ценообразования для доставки на Wildberries
Какие условия действуют в СберМегаМаркет
У СберМегаМаркет предусмотрены несколько схем, имеющих общие черты с DBS:
- «Закажи и забери». Селлер проходит регистрацию на маркетплейсе и передает сведения о товарах, остатках по API. Продукция демонстрируется на платформе, клиенты – покупают ее. Продавец осуществляет сборку заказов, когда все будет готово – маркетплейс уведомляет покупателя. Последний забирает товары в наземной точке продаж, где вносит оплату. На финише продавец перечисляет СберМегаМаркет комиссию, составляющую от 2% цены продукции в зависимости от категории. Важно наличие интеграции по API и подтверждение заявок в срок до 1 часа, количество офлайн-магазинов – не менее десяти, необходимо оборудовать зоны для выдачи заказов онлайн-покупателям;
- «Доставка силами продавца». Имеет схожие черты с первой схемой, отличие лишь в том, что транспортировка выполняется силами перевозчика в город покупателя. Можно работать без наземных точек, но нужна служба поддержки, продавец обязуется своевременно собирать и отгружать заказы, доступно привлечение сторонних компаний.
На СберМегаМаркет могут продавать юридические лица и индивидуальные предприниматели, ставки комиссии фиксированные, оплата взимается только при условии выкупа заказов.
Условия СберМегаМаркет для модели «Доставка силами продавца»
В заключение
Модель DBS на маркетплейсах – хорошее решение для продавцов, реализующих нестандартные, хрупкие, опасные и высокобюджетные товары. Она подходит для селлеров, имеющих собственную транспортную службу, налаженные логистические процессы и склад, позволяет не переплачивать за дополнительные услуги. Если такие товары составляют лишь часть ассортимента, то можно выбрать комбинированный формат сотрудничества. Модель сокращает риски, что особо актуально для ценных позиций, выгодна при продаже продукции с низкой оборачиваемостью. Селлер должен регулярно осуществлять актуализацию остатков, контролировать качество упаковки и сроки отгрузки, чтобы предупредить негативные отзывы, штрафы и иные санкции со стороны торговой платформы. На первых порах можно прибегнуть к услугам консультанта или стороннего фулфилмент-оператора: за отдельную плату они окажут содействие в организации логистики для дальнейшего выполнения самостоятельной доставки.
