Рекомендательные полки — это зоны на сайте и в приложении маркетплейса Wildberries, куда алгоритмы площадки подбирают товары для покупателей, используя данные покупательской истории. Задача рекомендательных полок — показать товары, которые могут заинтересовать клиентов.
Для селлера это дополнительный канал привлечения внимания к карточке, он может работать параллельно с поисковой выдачей и рекламой.
В этой статье разбираемся, где находятся рекомендательные полки, как они формируются и как разместить там свой товар.
Где находятся рекомендательные полки
1. На главной странице — блок «Подобрали для вас»
Самая верхняя горизонтальная лента на главной странице приложения или сайта Wildberries. Это персональная витрина для конкретного покупателя, похожая на «умную ленту» в социальных сетях.
2. В карточке товара — блоки «Смотрите также», «Похожие»
Блоки с аналогами и похожими предложениями, которые алгоритмы подбирают на основе внешнего вида товара на главном фото, его стоимости и совпадающих характеристик.
Кнопка блока «Похожие» на сайте маркетплейса (ист: Wildberries)
3. В карточке товара — специальный блок «Продавец рекомендует»
Специальная платная опция, которая позволяет продавцу самому сформировать подборку из товаров ассортимента магазина. Блок располагается внизу карточки товара и подключается через конструктор тарифов Wildberries.
4. В корзине, отложенном и рассылках — блок «Смотреть похожие/См.всё»
Блоки с сопутствующими или похожими позициями, которые система показывает на этапе, когда покупатель уже почти готов к оформлению заказа.
Блок «См.всё» в приложении маркетплейса (ист: Wildberries)
Как формируются рекомендации: факторы ранжирования
Чтобы определить, какой товар заинтересует одного конкретного пользователя, алгоритмы анализируют множество факторов, рассмотрим основные.
Поведенческие факторы
Алгоритм следит за тем, как люди взаимодействуют с вашей карточкой, и на основе этого решает, стоит ли рекомендовать её другим. Что оценивает программа:
● Процент пользователей, которые увидели вашу карточку в рекомендациях и кликнули по ней. Чем он выше, тем чаще и активнее система будет предлагать товар новым покупателям. Если на товар кликают редко, алгоритм быстро делает выводы и отправляет ваше предложение в конец очереди.
● Конверсия в корзину и заказ из рекомендаций. Мало просто заманить посетителя на карточку, важно, чтобы он в ней остался, добавил товар в корзину и в итоге его оплатил. Чем выше эти показатели, тем убедительнее для алгоритма ваше предложение.
● Вовлечённость. Алгоритмы также анализируют, как долго пользователи рассматривают фотографии, перелистывают ли дополнительные снимки и изучают ли видео. Если посетитель взаимодействует с контентом всего несколько секунд — это сигнал, что карточка либо недостаточно релевантна, либо что-то в её оформлении отталкивает.
Качество карточки
Полнота и качество контента вашей карточки влияют на доверие к ней со стороны покупателей, а значит, и на её позиции в рекомендациях. На что обратить внимание:
● Изображения и видео. Первое впечатление покупатель получает от главного фото. Чем оно выразительнее и информативнее, тем чаще на товар обращают внимание. Если в карточке есть видео, то у неё больше шансов «понравиться» алгоритмам.
● Полнота характеристик. Если большинство полей с параметрами заполнены, алгоритм быстрее находит по ним вашу карточку для показов в той или иной полке.
● Рейтинг и отзывы. Система «доверяет» карточкам с добротными отзывами и показывает их чаще. Оптимальный минимум для попадания в рекомендации — рейтинг не ниже 4,5 и не менее 5–10 содержательных отзывов с фотографиями и комментариями.
Цена и скидки
Программа старается не мешать товары из разных категорий, то есть, если покупатель смотрит кроссовки за 2 000 рублей, вряд ли он заинтересуется моделью за 20 000 рублей. Что важно:
● Конкурентная цена. Ваша стоимость должна быть близка к средней по нише. Обычно для рекомендательной полки «Смотрите также» действует правило ±15% от цены карточки основного товара, рядом с которым система хочет разместить ваш.
● Скидки и акции. Участие в маркетинговых кампаниях маркетплейса тоже учитывается при ранжировании. В периоды действия акций посещаемость площадки растёт, а скидочные товары получают приоритет в показе. Если вы хотите, чтобы ваш товар попал в поле зрения в пик сезонных скидок, участие в акциях рекомендовано.
Оборачиваемость товара и логистика
Один из самых важных факторов для поисковой выдачи в 2026 году — это скорость доставки. В рекомендательных полках логистика тоже имеет значение, хотя и выступает на втором плане относительно поведенческих факторов. Алгоритмы предпочитают товары с хорошей историей продаж и быстрой доставкой, например, через собственные склады маркетплейса.
Сравнение факторов ранжирования
|
Группа факторов |
Что включает |
Как влияет |
Почему важно |
|
Поведенческие |
Процент кликов (CTR), конверсия в заказ, вовлечённость |
Главный индикатор полезности вашего товара для покупателя |
Даже при дорогом продвижении алгоритм не будет показывать товар, по которому не кликают или не покупают |
|
Качество карточки |
Фото, видео, полнота данных, рейтинг и отзывы |
Формирует первое впечатление и общее доверие к позиции |
Низкое качество контента ведёт к плохим поведенческим факторам и потере позиций в полках |
|
Цена и скидки |
Соответствие ценовому сегменту ( ±15%), участие в акциях |
Обеспечивает релевантность товара для конкретного пользователя |
Если цена значительно выше или ниже похожего исходного товара, алгоритм просто не включит вас в рекомендации |
|
Оборачиваемость |
Объём продаж за последний месяц, скорость доставки |
Сигнализирует о востребованности товара на площадке в целом |
Важный фактор для масштабируемости и долгосрочной стабильности позиций |
Органическое попадание в рекомендательные полки
Wildberries сам отбирает товары для бесплатных рекомендаций, но это не значит, что продавцы бессильны. На решение алгоритма можно и нужно влиять. Карточка, которая проработана по всем правилам, получает приоритет при отборе. Чем лучше ваше предложение — тем выше шанс, что система заметит его и начнёт показывать бесплатно. Разберём, какие именно действия помогут вам попасть в органические рекомендации.
Как подготовить карточку
Алгоритм работает просто — чем лучше оформлена карточка, тем скорее её увидит покупатель. Мы рекомендуем провести аудит карточки товара, то есть системную проверку всех её элементов.
Вот на что стоит проверить:
● Фотографии. Загрузите не менее 5–10 качественных снимков, они помогут покупателю представить, как вещь будет выглядеть в жизни.
● Видеообзор. Короткий ролик на 30–60 секунд, где вы показываете товар в действии — распаковываете, демонстрируете работу, крутите в руках.
● Характеристики. Заполните все поля без пропусков, чем подробнее база, тем легче алгоритму найти сходство вашего товара с тем, что смотрит покупатель.
● Описание. Структурированный текст с ключевыми словами помогает поисковым роботам быстрее понять, что именно вы продаёте, и точнее сопоставить вашу карточку с запросами пользователей.
● Название товара. В заголовке должны быть ключевые слова, которые вбивает в строку поиска покупатель.
Как работать с отзывами и рейтингом
Без отзывов алгоритмы не будут продвигать товар в рекомендации, вот минимальные требования:
● Рейтинг. Держите выше 4,5, алгоритмы таким карточкам больше доверяют и чаще подставляют их рядом с топовыми товарами.
● Количество отзывов. Соберите 5–10 отзывов, если просите знакомых выкупать товар и писать отзывы, то проследите, чтобы обратная связь была конструктивной и детальной.
У товара есть 10 оценок с фото, все по 5 звёзд, но отзывы односложные — всего 3-4 слова и оставлены в одну и ту же дату (ист: Wildberries)
● Работа с негативом. Обязательно отвечайте на отрицательные отзывы — вежливо, по делу, с предложением конкретного решения. Если продавец постоянно игнорирует жалобы — это сигнал для алгоритмов о его ненадёжности.
Как наращивать продажи
Даже идеальная карточка не гарантирует немедленного попадания на полку, нужны реальные продажи.
Что можно сделать:
● Установите цену на уровне нижней границы рынка. Более низкая цена — самый быстрый способ получить первые заказы, которые запустят «прогрев» алгоритмов.
● Запустите небольшую платную кампанию, чтобы создать искусственный спрос и получить первые конверсии. Как только продажи стабилизируются, можно постепенно снижать бюджет — алгоритм уже запомнит товар и начнёт показывать его органически.
Платное продвижение: реклама в рекомендательных полках
Если вам нужно быстро заявить о товаре и получить стабильный поток покупателей, платное продвижение в рекомендательных полках становится основным инструментом.
Что такое автоматическая кампания WB и как она работает
Автоматическая кампания — это формат, где вы не выбираете вручную ключевые слова, а площадка сама решает, по каким запросам и в каких зонах показывать ваш товар.
Принцип работы построен на модели оплаты за 1000 показов (CPM). Вы задаёте ставку за каждую тысячу демонстраций, после чего Wildberries:
— автоматически тестирует разные зоны: поиск, каталог, карточки товаров и сами рекомендательные полки;
— распределяет ваш бюджет таким образом, чтобы получить максимальную отдачу — показы и клики.Вы даёте системе бюджет, а она экспериментирует с запросами и размещением. Минимальная ставка на Вайлдберриз зависит от категории товара, как она расчитывается, можно узнать на официальном сайте для селлеров.
Как создать кампанию и выбрать товары: пошаговая инструкция
- Заходим в кабинет «ВБ.Продвижение»
Перейдите в раздел «Продвижение» личного кабинета и создайте новую кампанию. Выберите тип «Автоматическая кампания». - Короткое, понятное название.
Придумайте название, которое сразу даст понять, что это за кампания, это упростит навигацию, когда кампаний станет много.3. - Устанавливаем бюджет.
Задайте дневной лимит бюджета, лучше начинать с умеренных сумм, чтобы постепенно «прощупать нишу» и понять цену за вход. - Добавляем товары.
Выберите те позиции, которые хотите протестировать. Новичкам рекомендуется начинать с 1–2 товаров на кампанию, чтобы не размазывать бюджет и иметь возможность точечной оптимизации в будущем.5. Выставляем стартовую ставку.
Начинайте с минимально рекомендованной. Если по истечении нескольких часов в статистике пусто, повышайте ставку до появления первых результатов.
Как исключить поисковые ключевые слова (минус-слова)
В первые часы после запуска кампании система начинает активно тестировать ваш товар на разных аудиториях. Здесь требуется ваше участие, чтобы бюджет не улетал на нецелевой трафик. Можно настроить минус-фразы — те слова, по которым показывать товар не нужно.
В автоматических кампаниях на Wildberries используется кластерная система. Кластеры — это группы поисковых запросов, объединённые по смыслу. Если вы добавите в минус одно слово из кластера, Wildberries автоматически исключит из показа весь этот кластер целиком.
Подробнее про смысловые запросы мы писали в статье «Что такое кластеры на Wildberries».
Стратегия исключения фраз:
● Дождитесь, пока система начнёт тестировать. Создав кампанию, подождите когда в статистике появятся первые показы.
● Изучите «Аналитику» и соберите «мусорные» запросы. В рекламном кабинете перейдите в раздел статистики. Там вы увидите все поисковые фразы (кластеры), по которым уже были показы. Выпишите те, которые явно не относятся к вашему товару, а также высокочастотные общие запросы, которые не приносят продаж.
● Анализируйте весь кластер. Посмотрите полный состав каждого кластера. Там могут быть ценные для вас запросы, которые вы случайно минусуете.
● Добавьте все релевантные кластеры в минус-фразы на Wildberries.
● Повторяйте процедуру. В течение первой недели кампании желательно повторять эти шаги, «отсекая лишнее». Благодаря такому подходу вы постепенно сформируете для вашего товара «белый список» целевых фраз, оставив в работе только наиболее эффективные кластеры.
Как анализировать метрики
Аналитика позволяет понять, куда на самом деле уходят ваши деньги и насколько эффективно они работают. Отслеживайте следующие показатели:
● Показы — количество реальных демонстраций вашей карточки посетителям платформы. Если показов нет, ставка, скорее всего, слишком низкая.
● CTR — кликабельность. Хороший CTR в рекомендательных полках должен быть не ниже 2–3%.
Что считается кликом на WB (ист. seller.wildberries)
● CPC — стоимость одного клика. Показывает, во сколько вам реально обходится один переход на карточку из рекламы. Если CPC резко растёт, но продажи при этом не увеличиваются — возможно, показы идут холодной, нецелевой аудитории.
● ДРР — доля рекламных расходов. Это показатель эффективности кампании. ДРР неразрывно связана с маржинальностью товара. Если ваша маржа в карточке составляет 30%, ориентиром по ДРР будет значение не выше 20–25%.
Плюсы и минусы рекомендательных полок WB
Преимущества:
- Бюджет тратится экономнее. Валдберриз использует понижающий коэффициент в автоматических рекламных кампаниях.
- Охват растёт без усилий. Ваш товар появляется в подборках, на страницах других карточек и в персональных лентах покупателей, а это дополнительные касания с аудиторией.
- Новых покупателей становится больше. Человек может не искать ваш товар, но увидеть его в рекомендациях и заинтересоваться. Так вы выходите на холодную аудиторию и расширяете базу клиентов.
- Бренд запоминают. Регулярное мелькание в полках работает как ненавязчивая реклама. Покупатель может не купить сразу, но когда понадобится похожий товар, может вспомнить именно вас.
Недостатки:
- Трафик бывает нецелевым. Алгоритмы работают не идеально и бывает, что они ошибаются.
Пример: вы продаёте зимние куртки, алгоритм может посчитать, что товар на главном фото похож на лёгкую ветровку и показать его в рекомендации. Покупатель, который ищёт ветровку, заходит в карточку, видит зимнюю куртку — и тут же выходит. Программа может посчитать ваш товар непривлекательным, хотя это не так. - Придётся поработать с карточкой. Если фото слабые, цена неконкурентная или нет отзывов, продаж не будет.
- Результат приходит не сразу. Нужно тестировать ставки, отсекать лишние ключи, улучшать карточку. Это не инструмент для срочных распродаж — подходит тем, кто готов работать на перспективу.
Заключение
Использование рекомендательных полок Вайлдберриз требует постоянного анализа данных — нужно отслеживать позиции в рекомендациях, считать эффективность рекламы, проверять заполнение характеристик и вовремя исключать нецелевые ключевые фразы. Делать это вручную бывает долго и неудобно.
На помощь может прийти сервис inSales — платформа для селлеров, работающая с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Она объединяет аналитику по продажам, рекламе и прибыли в одном окне.
inSales помогает управлять не только аналитикой, но и каталогом, заказами и диалогами с клиентами, в одной CRM обрабатываются заявки со всех площадок, синхронизируются цены и остатки на складах.
