Стабильное наращивание продаж — основная задача любого предпринимателя, осуществляющего бизнес-деятельность в сфере электронной коммерции. Для увеличения объемов продаваемого продукта стандартно используются различные инструменты. В том числе — товарная реклама.
В сегодняшней статье выясним, какие разновидности этого типа интернет-маркетинга существуют. А также рассмотрим их особенности на примерах.
Что собой представляет товарная реклама
Это особый тип интернет-рекламы, представляющий собой эффективный инструмент, который направлен на наращивание объемов продаж определенного продукта. В процессе продвижения число продаж увеличивается за счет публикации рекламных объявлений, разноформатных креативов и баннеров.
При этом в ходе рекламирования маркетологу (или непосредственно владельцу бизнес-проекта) приходится обрабатывать большое количество информации по номенклатуре реализуемых позиций. Для чего целесообразно прибегнуть к автоматизации процесса настройки и корректировки рекламных кампаний.
По своей сути товарная реклама является строго коммерческой. Ведь она полностью обслуживает внутрирыночные взаимоотношения между покупателем и продавцом. А также активно демонстрирует потребительские качества рекламируемого продукта (товаров или услуг). Именно такая реклама в большей степени содействует увеличению продаж.
В основе товарной рекламы лежит прямое обращение к потенциальному потребителю. Во время которого она «убеждает» пользователя в целесообразности совершения покупки. Ведущими целями рекламирования при этом могут быть:
- Донесение информации о появлении новинок на рынке.
- Мотивирование потенциальных покупателей к приобретению продукта.
- Предоставление сравнительных данных (между предлагаемым товаром и аналогами на рынке).
- Напоминание о существующем коммерческом предложении.
- Обеспечение роста продаж путем регулирования спроса и стимулирования сбыта.
Таким образом реклама данного типа выполняет в интернет-маркетинге целый ряд полезных функций:
Базовые функции товарной рекламы
Являясь основным направлением рекламирования, товарная реклама полностью оправдывает свое предназначение — активное продвижение реализуемого продукта. Ведущие эксперты-маркетологи не просто так называют ее ключевым звеном на рынке.
Этот тип рекламы выступает в роли стимулятора продаж и интенсивно способствует увеличению спроса на конкретные товарные позиции. Призывает целевую аудиторию к выполнению определенных действий (приобретению продукта здесь и сейчас).
Особенности товарной рекламы
Как и любой другой тип рекламы, в маркетинговой системе она обладает собственными отличительными чертами. Так например, от имиджевого (или формирующего) направления рекламирования она отличается:
- Смысловым предназначением.
- Планируемым потребительским действием.
Данный тип рекламы направлен исключительно на реализацию определенных товарных позиций по фиксированной цене. В противовес ему формирующее рекламирование предполагает создание торговой марки и увеличение лояльности целевой аудитории.
В качестве приоритетного эффекта, как правило, рассматривается только фактическое приобретение продукта потребителем. Имиджевое рекламирование такой конкретики не подразумевает. Здесь достаточно донести определенные сведения до целевой аудитории.
В числе требований, предъявляемых к товарной рекламе, следует отметить соблюдение законодательных нормативов и предписаний. Как например, при продвижении табака и спиртных напитков по закону исключено задействование несовершеннолетних в рекламных кампаниях.
Ну а с позиции интернет-маркетинга товарная реклама полностью направлена на потребителя. Она предоставляет сведения о реализуемом продукте в удобном для восприятия формате и привлекает внимание покупателя легким налетом интриги и обещанием выгоды.
Перспектива выгодной покупки всегда привлекает внимание потребителей
Основные задачи товарной рекламы
Эта разновидность рекламирования сконцентрирована на оперативном росте продаж определенных товарных позиций. Она не слишком требовательна в финансовом плане, по сравнению с той же имиджевой рекламой. И направлена на решение ряда маркетинговых задач:
1. Информирование целевой аудитории о коммерческом предложении. Здесь важно объяснить покупателю, в чем заключается польза приобретения продукта у определенного продавца. Другими словами — УТП должно быть привлекательным, отличным от аналогичных предложений и убедительным.
2. Демонстрация выгоды. Клиент должен в полной мере оценить преимущества предлагаемого товара/услуги. Понять, что совершение покупки действительно окажется для него выгодным. При этом преподносить информацию необходимо максимально выразительно. Чтобы покупатель не колебался, а с готовностью отдал свои кровные за ценный продукт.
Например «Порадуйте свою вторую половинку оригинальным подарком всего за 1999 рублей!». Важно предлагать не просто товар, а конкретную выгоду. Здесь клиент получает возможность принести реальную радость своему близкому человеку за разумные деньги. Поэтому не раздумывая, покупает.
3. Мотивирование клиента приобрести продукт прямо здесь и сейчас. Грамотное подталкивание к совершению действия — настоящее искусство в мире маркетинга. Некоторые уместные фразы не только привлекают внимание потенциального потребителя, но и побуждают его к моментальному реагированию.
Так например, работает словосочетания «Купить здесь», «Купить прямо сейчас» и другие похожие варианты. В результате добавления подобных фраз в текстовое содержимое рекламного объявления число пользователей, осуществляющих переход на веб-ресурс интернет-магазина, существенно возрастает. Простое, но очень эффективное решение, доступное каждому предпринимателю благодаря товарной рекламе.
Формулировки «Заказать прямо сейчас» или «Положить в корзину прямо сейчас» в теле поста увеличивают количество переходов на сайт
4. Наращивание объема реализуемого продукта за счет внедрения скидочных и акционных программ. Скидки и акции привлекают внимание всех без исключения покупателей. Однако к формированию снижения стоимости следует подходить максимально ответственно.
Финансовая выгода для клиента должна быть ощутимой. Большинство современных пользователей не обратит внимания на скидку в 2-3 рубля. Это слишком сомнительное преимущество.
При этом предпринимателю важно остаться в выгоде при продаже продукта. Если снизить стоимость слишком сильно, товар наверняка привлечет множество покупателей. Однако его реализация окажется убыточной для самого бизнесмена.
Плюсом ко всему, продавцу крайне важно обозначить точную сумму или конкретный процент снижения стоимости. Чтобы потребитель видел скидку и мог рассчитать собственную выгоду от приобретения изделия или услуги по скидочной программе.
Допустим, «Скидка до 50% на товары для дома, дачи и сада».
Здесь клиент сразу понимает, что компания предлагает ему приобрести товар в два раза дешевле. Такой подход действительно работает
5. Донесение конкретных сведений о качественных характеристиках и достоинствах предлагаемого продукта. Кстати, особый акцент задается именно на конкретику. Задача продавца — проинформировать потенциального потребителя обо всех плюсах совершения покупки.
При этом необходимо давать клиентам конкретику. Никаких общих фраз: «восхитительный оттенок», «потрясающая модель» или «высокое качество». Расскажите покупателю, чем именно данный товар отличается от других в плане преимуществ. Опишите достоинства, не забудьте указать все основные характеристики.
«Платье модного бирюзового цвета, все размеры», «Принтер, который гарантировано проработает 10 лет и больше», «Компания 13 лет обслуживает клиентов, только положительные отзывы» и тому подобное.
Конкретные цифры и уточнения дают пользователям уверенность в надежности компании, в качестве коммерческих предложений, побуждают к совершению покупки.
6. Предоставление контактных данных. Ведущая цель товарной рекламы — наращивание объема продаж. Поэтому именно через нее при рекламировании пользователи получают информацию о контактах. Эти сведения необходимы им для совершения целевых действий. Речь идет о доменном имени, адресных данных компании, номерах телефонов, адресов электронной почты и так далее.
Разновидности товарной рекламы
Реклама товарного типа подразделяется на несколько разновидностей. Классификация осуществляется в соответствии с базой формирования рекламного направления, которая является целями и задачами запускаемых проектов по продвижению.
Основные разновидности товарной рекламы
Давайте подробнее рассмотрим каждый из трех видов товарной рекламы:
- Информативная. Этот же вид нередко называют первоначальной рекламой. Ее основное предназначение — предоставить потребителям исчерпывающую информацию о новинках, предлагаемых продающей компанией. Чтобы побудить покупателей к совершению целевого действия (приобретению продукта), демонстрируются преимущества товара, его качественные характеристики, цена, способы применения и многое другое.
- Сравнительная. Такую рекламу запускают, чтобы обособить рекламируемый продукт, выделить его среди множества однотипных товарных позиций. Именно реклама-сравнение позволяет оценить достоинства коммерческого предложения, побуждает потенциальных клиентов к приобретению товара.
- Напоминающая. Поддерживает определенный уровень спроса на продвигаемый продукт. В данном случае задача рекламодателя сделать так, чтобы пользователи не забыли о коммерческом предложении. Обычно активно запускается в сезоны распродаж или при необходимости ликвидировать избыток товаров на складе.
В целом, товарная реклама позволяет решить конкретные задачи, которые направлены на:
- Формирование востребованности определенного продукта.
- Информирование целевой аудитории о качественных характеристиках товара и его преимуществах.
- Увеличение популярности действующих торговых предложений.
В дополнение данное направление рекламирования дает возможность выделить предлагаемый продукт из общей массы аналогичных позиций, представленных на рынке. А также способствует увеличению лояльности со стороны потенциальных потребителей непосредственно к товару/услуге, продавцу или производственной компании.
Примеры использования товарной рекламы
Разобравшись с теорией, можно переходить к практическим примерам использования товарной рекламы. Ниже представим основные способы рекламирования товаров/услуг.
Реклама на маркетплейсах
Уровень продаж на электронных торговых площадках во многом зависит от того, насколько часто товарная карточка будет демонстрироваться посетителям ресурса. В дополнение многие маркетплейсы с готовностью размещают внутренние рекламные кампании своих продавцов.
Предприниматель при этом получает довольно обширные возможности для рекламирования товаров. Например:
- Продвижение продукта в поисковике самого маркетплейса. Данный способ предполагает способность продавца оказывать влияние на позиции карточки.
- Рекламирование внутри коммерческих предложений от других продающих компаний. Открывая некоторые товарные карточки, пользователь может увидеть подборку аналогичных продуктов от спонсоров.
- Запуск рекламных кампаний с помощью баннеров. Смысл такой рекламы заключается в размещении рекламного объявления-баннера на главной веб-странице электронной торговой площадки. Оплачивается размещение баннера из расчета цены за 1000 показов.
Баннерная реклама на Wildberries
- Наращивание позиций товарных карточек по разделам. Таким образом рекламируемый продукт попадает в ТОП категорий. Используется в отношении коммерческих предложений, которые не в состоянии попасть на первую страницу выдачи без целенаправленной помощи.
Прежде чем остановить свой выбор на каком-либо из перечисленных выше вариантов рекламирования через маркетплейс, следует позаботиться о надлежащем состоянии товарных карточек. Только так удастся реально увеличить CTR.
Рекламные кампании в «Яндекс.Директ»
Продвижение товарных предложений через «Яндекс.Директ» является вторым по популярности способом рекламирования продукта. В этой системе имеются все необходимые инструменты для создания рекламных проектов в автоматическом режиме.
Для настраивания рекламы в «Яндекс.Директ» используется файл с подробной информацией о продвигаемом продукте. Формируется он непосредственно пользователем или путем применения специализированного стороннего инструментария. Для генерации рекламных объявлений с помощью файл-фида в распоряжении пользователя оказываются две разновидности форматов: динамические объявления и смарт-баннеры.
При задействовании смарт-баннеров реклама демонстрируется на базе указанной рекламодателем информации так, чтобы коммерческое предложение как можно полнее отражало потребительские запросы.
Объявления в динамике формируются с учетом сведений продающего веб-ресурса. Для чего указывается его URL-адрес, прописывается текстовое содержимое, добавляются ссылки. Остальные элементы создаются системой в автоматическом режиме.
«Яндекс.Директ» — популярный инструмент для продвижения продукта в интернете
Коммерческие предложения в email-рассылках
Здесь следует сразу же сказать, что спам-письма и информативные сообщения, направленные по конкретным электронным адресам в соответствии с базой данных — не одно и то же.
Электронные адреса собираются в общую базу посредством:
- Внедрения специальной формы, в которой пользователь может подписаться на рассылку. Чаще всего она располагается прямо на веб-ресурсе (во всплывающем блоке или товарной карточке).
- Организации лендинга, демонстрирующего посетителям сайта достоинства оформления подписки.
- Использования соцсетей.
Так например, компания Lamoda предлагает клиентам скидку 10% за оформление подписки
После сбора электронных адресов приступают к формированию контентного плана для систематической рассылки. В него обычно включают:
- Сообщения, которые несут конкретную пользу потребителям продукта (различные рекомендации, обзоры, способы применения и многое другое).
- Скидочные и акционные программы. В таких письмах потенциальных покупателей уведомляют о действующих скидках или акциях. А также о наличии уникальных спецпредложений.
- Недавно появившиеся новинки и перечни товарных позиций после обновления.
При использовании электронной рассылки с целью рекламирования продукта важно не переборщить с частотой отправляемых писем. Мало кому из пользователей придется по душе кипа email-сообщений с навязчивой рекламой. Оптимальное количество отправок в месяц — не более 4-х.
Помимо самостоятельно сформированных шаблонов в рассылке можно использовать генерируемые в автоматическом режиме сообщения. Создаются они, как правило, только при выполнении пользователем определенного действия. Например:
- Оформление подписки.
- Приобретение товара на сайте интернет-магазина.
- Добавление товарной позиции в корзину.
Кроме того, автоматически сформированные письма нередко направляются покупателям в праздничные дни (например, в День рождения, на 8 марта или в Новый год).
Ретаргетинг как средство рекламирования
Эта рекламная методика предполагает демонстрацию объявлений тем посетителям веб-ресурса, которые уже знакомы с коммерческими предложениями продающей компании на собственном опыте. То есть, речь идет о пользователях, так или иначе взаимодействовавших с продавцом или торговой площадкой раньше.
Технология функционирует за счет регулярного сбора сведений системой аналитики «Яндекс.Метрики». Она представляет собой эффективный инструмент, позволяющий предпринимателю в любой момент напомнить потенциальному потребителю о себе и своем продукте.
Такая реклама, как правило, демонстрируется посетителям сайта интернет-магазина, которые:
- Положили товарную позицию в корзину, но так и не совершили покупку.
- Предоставили свою персональную и контактную информацию.
- Активно интересовались продуктом из определенного раздела на веб-ресурсе.
- Выполнили ранее конкретные целевые действия.
Таргетированная реклама в социальных сетях
Теперь поговорим о таком эффективном источнике трафика, как таргетированная реклама. По аналогии с контекстной она дает доступ к обширному инструментарию по запуску рекламных кампаний в социальных сетях.
Предварительно может потребоваться загрузка сведений о реализуемых товарных позициях посредством Commerce Manager. После чего пользователь получит возможность применять доступные инструменты с целью продвижения.
В их числе могут быть:
- Динамические рекламные объявления.
- Специальные товарные подборки из нескольких позиций.
- Галерея разноформатных креативов с товарными карточками в динамике.
- Отмеченные пользователями товары, которые они подбирают по категориям.
Краткое резюме
В завершении сегодняшней статьи представим перечень достоинств товарной рекламы. Без тени сомнения к ним следует отнести:
- Сравнительно невысокую стоимость конверсий.
- Возможность проведения анализа результатов запуска рекламных кампаний (включая эффективность каналов).
- Реальную перспективу достижения высокого CTR.
- Обширный охват целевой аудитории.
- Возможность оплачивать рекламу за выполненные переходы.
- Множество доступных платформ для рекламирования продукта.
Таким образом, товарная реклама является эффективным инструментом для увеличения уровня продаж. Главное — детально изучить все доступные каналы привлечения целевой аудитории.
