Входящий маркетинг – что это такое, и зачем он вам нужен

Под входящим маркетингом понимается такой способ привлечения потенциальных клиентов, при котором вы создаете полезный, интересный для них контент и распространяете его различными способами. Другими словами, при входящем маркетинге не вы «пристаете» к пользователям и пытаетесь заставить их купить ваши товары или услуги, а, наоборот, они сами приходят на ваш сайт (страничку, группу в соцсети и т.д.), поскольку их заинтересовал разработанный вами познавательный контент.

По-английски входящий маркетинг обозначается как «Inbound Marketing». Этот термин ввел Брайан Халлигэн в 2005 году. Халлигэн – один из создателей и руководителей успешной маркетинговой платформы «HubSpot», предлагающей компаниям эффективные инструменты для лидогенерации.

Размышляя на тему продвижения фирм в интернете и оффлайновом пространстве, Брайан еще в начале 2000-ых годов призывал своих читателей переосмыслить маркетинг, посмотреть на него с другой стороны. Он критикует традиционные и всем надоевшие виды рекламы: рассылки, телефонный обзвон по холодной базе, рекламу в газетах, журналах, на радио и телевидении, раздачу флаеров и листовок, помещение рекламных изображений на баннерах в городе и на трассах. Весь этот набор действий Халлигэн называет исходящим маркетингом, и противопоставляет ему входящий как гораздо более результативный.

Основная концепция входящего маркетинга

В своих трудах Брайан Халлигэн выделяет три основных шага, которые включает в себя входящий маркетинг:

  • Привлеките посетителей на целевой ресурс.
  • Превратите посетителей в пользователей.
  • Проанализируйте выполненную работу и полученный результат.

Если несколько расширить этот алгоритм, то можно получить последовательность из пяти шагов:

  • Привлеките трафик на целевую страницу.
  • Превратите посетителя в лида.
  • Преобразуйте полученного лида в реального покупателя.
  • Превратите одноразового покупателя в постоянного клиента, который будет часто возвращаться на ваш сайт, совершать дорогие покупки и приносить вам максимальную прибыль.
  • Не забывайте регулярно анализировать свою работу и корректировать ее для достижения поставленных целей.

По мнению автора термина «входящий маркетинг», этот вид рекламы хорош тем, что его могут использовать представители малого и среднего бизнеса, которые не располагают большим количеством финансовых средств на рекламную кампанию.

Еще один неизменный атрибут Inbound Marketing – его современность и актуальность. Люди пресытились традиционной рекламой. Чтобы привлечь их внимание, нужно что-то стоящее и интересное. Поэтому нередко крупные корпорации тратят огромные деньги впустую, запуская стандартные рекламные кампании.

Так, к примеру, статистика от «Gallup Media» показывает, что порядка 86% телезрителей переключаются на другой канал, как только видят рекламу. А 44% пользователей, подписанных на различные рассылки, ни разу не открывали рекламные письма. То есть эти устаревшие методы обходятся компаниям в достаточно крупные суммы, однако дают минимальную конверсию.

Маркетинг

Виды контента для входящего маркетинга

Разновидностей контента существует очень много, и со временем, вполне вероятно, их будет появляться все больше. Еще один опытный маркетолог – Майкл Стелзнер – предложил свою структуру контента, который может использоваться во входящем маркетинге.

Он выделил, во-первых, контент для развлечения:

  • соревнования;
  • игры;
  • викторины;
  • вирусный маркетинг;
  • брендированное видео.

Также он учел контент, предназначенный для вдохновения пользователей:

  • обзоры;
  • посты на общественных форумах;
  • поддержка знаменитости.

Далее следует тренировочный контент:

  • пресс-релизы;
  • инфографика;
  • отчеты по тенденции использования;
  • руководства и инструкции.

И четвертая группа разновидностей контента – это материалы для убеждения:

  • вебинары;
  • расчеты;
  • тематические исследования;
  • контрольный список;
  • интерактивные демонстрации;
  • особенности продукта;
  • спецификация и прайс руководства.

Где-то на периферии между развлечением и вдохновением находится такой тип контента, как виджеты. Тренировку с убеждением объединяют электронные новости, отчеты и демо-видео. Убеждение и вдохновение соединены рейтингами и информацией о различных событиях. А развлечение и тренировка объединены электронными книгами и статьями. При этом разновидностью контента, воплощающей в себе все четыре задачи, Майкл Стелзнер считает электронные новости.

Преимущества метода

Итак, можно выделить следующие достоинства такого вида рекламы:

  • Экономичность. Как уже было отмечено, Inbound Marketing обходится существенно дешевле, чем, к примеру, съемки телевизионного рекламного ролика.
  • Высокая степень адресности. При входящем маркетинге к вам приходят пользователи, которых заинтересовал ваш контент. Соответственно, их, с высокой долей вероятности, заинтересуют и ваши товары или услуги. То есть вы обращаетесь только к тем людям, которые действительно могут стать вашими клиентами.
  • Работа с узкой аудиторией. Вы можете создавать контент с учетом всех особенностей вашей целевой аудитории, повышая шансы на то, что вас заметят.
  • Долгоиграющий контент. Качественный материал будет достаточно долго привлекать новых посетителей и повышать имидж компании, даже если вы сократите рекламные расходы. Никакой другой способ рекламы не может этим похвастаться.
  • Повышение узнаваемости бренда. При разработке контента вы можете использовать фирменные «фишки», которые впоследствии станут частью вашего стиля и будут узнаваться широким кругом пользователей.

Стоит отметить и такое преимущество, как отсутствие давления на потенциального клиента. Вы предоставите пользователям интересные видео-ролики, новости, статьи, обзоры – и они по собственной воле обратятся к вам, оставаясь лояльными к вашим товарам и услугам. Бесплатное предоставление полезного и интересного контента сформирует у посетителей желание оказать вам ответную услугу – возможно, именно путем совершения покупки. При этом покупатель не будет чувствовать, что ему навязывают это решение, поскольку примет его самостоятельно.

Входящий маркетинг

Ключевые принципы

Хороший входящий маркетинг всегда реализуется с учетом следующих принципов:

  • Ведение блога, помогающего привлекать внимание к целевому ресурсу.
  • Применение социальных сетей для продвижения товаров или услуг.
  • Использование возможностей SEO и SEM маркетинга.
  • Ведение подкастов, RSS-канала, публикаций на eBooks и т.п.
  • Использование многочисленных бесплатных инструментов, способствующих продвижению в интернете (вроде Content Experiments или Google Analytics).

Следование этим принципам уже давно доказало свою эффективность на практике. Так, у фирм, которые используют блоги и социальные сети для продвижения, обычно на 50% больше посетителей, чем у среднестатистических в их отрасли. При этом рекламная кампания, основанная на алгоритме входящего маркетинга, стоит всего 60% от той суммы, в которую обошлась бы аналогичная традиционная кампания.

Майк Волп, коллега и приятель Брайана Халлигэна, называет отношение входящего маркетинга к исходящему чем-то вроде противостояния хороших мозгов и бессмысленно раздутого бюджета. Сложно не согласиться с этим утверждением в условиях, когда самым ценным и эффективным инструментом для лидогенерации является качественный контент (конечно же, в совокупности с оптимизацией).

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как работать с возражениями клиентов: 17 работающих способов

19.10.2018
Мы тут подумали: странно, но такой темы в Университете InSales еще не было. Восполняем пробел и рассказываем: вы узнаете 8...

Как найти партнера, который утопит ваш бизнес: 5 реальных историй

18.10.2018
Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому...

Тестирование сотрудников интернет-магазина: обзор эффективных методик

17.10.2018
Срочно сохраните себе нашу памятку! Даже если вы не психолог, сможете найти эти методики и провести тестирование сотрудников. Результаты вас...

Правила клиентского сервиса: как сделать клиенту приятно и проверить своих сотрудников

16.10.2018
У каждого в запасе есть печальная история о том, как клиент остался недоволен обслуживанием и покинул интернет-магазин, да еще и...

Обзор лучших книг по бизнесу за 2018 год

15.10.2018
Вы наверняка читали мировые бестселлеры, биографии великих бизнесменов, истории успеха известных компаний… Издательства каждый год выпускают новые порции отличных книг...

Как принять трудное решение: 9 проверенных способов

12.10.2018
делать, если не знаешь, какое решение принять и какой вариант выбрать? Мы подскажем несколько проверенных способов.

Что такое ремаркетинг для интернет-магазина и как его запустить

11.10.2018
Да, иногда они возвращаются… Посетителей, которые зашли на сайт интернет-магазина и ничего не купили, можно вернуть опять. А уж тех,...

Как подготовить группу интернет-магазина в соцсетях к праздничному ажиотажу

10.10.2018
А вы знаете, что ноябрь и декабрь - пик активности по статистике сообществ во “ВКонтакте”? Впереди международный день скидок, черная...

Секреты успеха десяти знаменитых бизнесменов

09.10.2018
Хотите знать, что объединяет Олега Тинькова, Ричарда Брэнсона, Гая Кавасаки, Игоря Манна? Все они шли к успеху, ставили цель, верили...

Слава Богу, я VIP: как работать с богатыми покупателями

08.10.2018
Ваши клиенты - не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С