Входящий маркетинг – что это такое, и зачем он вам нужен

Входящий маркетинг – что это такое, и зачем он вам нужен

Под входящим маркетингом понимается такой способ привлечения потенциальных клиентов, при котором вы создаете полезный, интересный для них контент и распространяете его различными способами. Другими словами, при входящем маркетинге не вы «пристаете» к пользователям и пытаетесь заставить их купить ваши товары или услуги, а, наоборот, они сами приходят на ваш сайт (страничку, группу в соцсети и т.д.), поскольку их заинтересовал разработанный вами познавательный контент.

По-английски входящий маркетинг обозначается как «Inbound Marketing». Этот термин ввел Брайан Халлигэн в 2005 году. Халлигэн – один из создателей и руководителей успешной маркетинговой платформы «HubSpot», предлагающей компаниям эффективные инструменты для лидогенерации.

Размышляя на тему продвижения фирм в интернете и оффлайновом пространстве, Брайан еще в начале 2000-ых годов призывал своих читателей переосмыслить маркетинг, посмотреть на него с другой стороны. Он критикует традиционные и всем надоевшие виды рекламы: рассылки, телефонный обзвон по холодной базе, рекламу в газетах, журналах, на радио и телевидении, раздачу флаеров и листовок, помещение рекламных изображений на баннерах в городе и на трассах. Весь этот набор действий Халлигэн называет исходящим маркетингом, и противопоставляет ему входящий как гораздо более результативный.

Основная концепция входящего маркетинга

В своих трудах Брайан Халлигэн выделяет три основных шага, которые включает в себя входящий маркетинг:

  • Привлеките посетителей на целевой ресурс.
  • Превратите посетителей в пользователей.
  • Проанализируйте выполненную работу и полученный результат.

Если несколько расширить этот алгоритм, то можно получить последовательность из пяти шагов:

  • Привлеките трафик на целевую страницу.
  • Превратите посетителя в лида.
  • Преобразуйте полученного лида в реального покупателя.
  • Превратите одноразового покупателя в постоянного клиента, который будет часто возвращаться на ваш сайт, совершать дорогие покупки и приносить вам максимальную прибыль.
  • Не забывайте регулярно анализировать свою работу и корректировать ее для достижения поставленных целей.

По мнению автора термина «входящий маркетинг», этот вид рекламы хорош тем, что его могут использовать представители малого и среднего бизнеса, которые не располагают большим количеством финансовых средств на рекламную кампанию.

Еще один неизменный атрибут Inbound Marketing – его современность и актуальность. Люди пресытились традиционной рекламой. Чтобы привлечь их внимание, нужно что-то стоящее и интересное. Поэтому нередко крупные корпорации тратят огромные деньги впустую, запуская стандартные рекламные кампании.

Так, к примеру, статистика от «Gallup Media» показывает, что порядка 86% телезрителей переключаются на другой канал, как только видят рекламу. А 44% пользователей, подписанных на различные рассылки, ни разу не открывали рекламные письма. То есть эти устаревшие методы обходятся компаниям в достаточно крупные суммы, однако дают минимальную конверсию.

Маркетинг

Виды контента для входящего маркетинга

Разновидностей контента существует очень много, и со временем, вполне вероятно, их будет появляться все больше. Еще один опытный маркетолог – Майкл Стелзнер – предложил свою структуру контента, который может использоваться во входящем маркетинге.

Он выделил, во-первых, контент для развлечения:

  • соревнования;
  • игры;
  • викторины;
  • вирусный маркетинг;
  • брендированное видео.

Также он учел контент, предназначенный для вдохновения пользователей:

  • обзоры;
  • посты на общественных форумах;
  • поддержка знаменитости.

Далее следует тренировочный контент:

  • пресс-релизы;
  • инфографика;
  • отчеты по тенденции использования;
  • руководства и инструкции.

И четвертая группа разновидностей контента – это материалы для убеждения:

  • вебинары;
  • расчеты;
  • тематические исследования;
  • контрольный список;
  • интерактивные демонстрации;
  • особенности продукта;
  • спецификация и прайс руководства.

Где-то на периферии между развлечением и вдохновением находится такой тип контента, как виджеты. Тренировку с убеждением объединяют электронные новости, отчеты и демо-видео. Убеждение и вдохновение соединены рейтингами и информацией о различных событиях. А развлечение и тренировка объединены электронными книгами и статьями. При этом разновидностью контента, воплощающей в себе все четыре задачи, Майкл Стелзнер считает электронные новости.

Преимущества метода

Итак, можно выделить следующие достоинства такого вида рекламы:

  • Экономичность. Как уже было отмечено, Inbound Marketing обходится существенно дешевле, чем, к примеру, съемки телевизионного рекламного ролика.
  • Высокая степень адресности. При входящем маркетинге к вам приходят пользователи, которых заинтересовал ваш контент. Соответственно, их, с высокой долей вероятности, заинтересуют и ваши товары или услуги. То есть вы обращаетесь только к тем людям, которые действительно могут стать вашими клиентами.
  • Работа с узкой аудиторией. Вы можете создавать контент с учетом всех особенностей вашей целевой аудитории, повышая шансы на то, что вас заметят.
  • Долгоиграющий контент. Качественный материал будет достаточно долго привлекать новых посетителей и повышать имидж компании, даже если вы сократите рекламные расходы. Никакой другой способ рекламы не может этим похвастаться.
  • Повышение узнаваемости бренда. При разработке контента вы можете использовать фирменные «фишки», которые впоследствии станут частью вашего стиля и будут узнаваться широким кругом пользователей.

Стоит отметить и такое преимущество, как отсутствие давления на потенциального клиента. Вы предоставите пользователям интересные видео-ролики, новости, статьи, обзоры – и они по собственной воле обратятся к вам, оставаясь лояльными к вашим товарам и услугам. Бесплатное предоставление полезного и интересного контента сформирует у посетителей желание оказать вам ответную услугу – возможно, именно путем совершения покупки. При этом покупатель не будет чувствовать, что ему навязывают это решение, поскольку примет его самостоятельно.

Входящий маркетинг

Ключевые принципы

Хороший входящий маркетинг всегда реализуется с учетом следующих принципов:

  • Ведение блога, помогающего привлекать внимание к целевому ресурсу.
  • Применение социальных сетей для продвижения товаров или услуг.
  • Использование возможностей SEO и SEM маркетинга.
  • Ведение подкастов, RSS-канала, публикаций на eBooks и т.п.
  • Использование многочисленных бесплатных инструментов, способствующих продвижению в интернете (вроде Content Experiments или Google Analytics).

Следование этим принципам уже давно доказало свою эффективность на практике. Так, у фирм, которые используют блоги и социальные сети для продвижения, обычно на 50% больше посетителей, чем у среднестатистических в их отрасли. При этом рекламная кампания, основанная на алгоритме входящего маркетинга, стоит всего 60% от той суммы, в которую обошлась бы аналогичная традиционная кампания.

Майк Волп, коллега и приятель Брайана Халлигэна, называет отношение входящего маркетинга к исходящему чем-то вроде противостояния хороших мозгов и бессмысленно раздутого бюджета. Сложно не согласиться с этим утверждением в условиях, когда самым ценным и эффективным инструментом для лидогенерации является качественный контент (конечно же, в совокупности с оптимизацией).

Еще нет своего магазина? Создайте интернет-магазин на платформе InSales - Все для продаж уже внутри!
Читайте также

Еще нет своего магазина? Создайте интернет-магазин на InSales. Все для продаж уже внутри!