45 000 SKU и выручка ₽80 млн в год: кейс «Хайтед»
Экономия 3 млн рублей, запуск четырёх интернет-магазинов и выход в онлайн
Компания «Хайтед» запустила четыре сайта на inSales, достигла оборота 80 млн рублей в год на продажах запасных частей и сэкономила на разработке до 3 млн рублей. В этом кейсе — как платформа inSales помогла «Хайтед» быстро запустить продажи запчастей в онлайне и генерировать 60% новых клиентов с помощью интернет-магазинов.
О компании «Хайтед»: из офлайна в онлайн
Компания «Хайтед» — официальный дистрибьютор запчастей для дизельных и газовых двигателей Perkins и дилером генераторных установок FG Wilson, MHI (Mitsubishi Heavy Industries), WattStream и Yuchai. Эти бренды известны на рынке высокой надежностью и качественными компонентами, которые используются в генераторных установках, строительной и сельскохозяйственной технике.
«Хайтед» долгое время опиралась исключительно на офлайн-каналы продаж, продавая запчасти в комплексе с сервисным обслуживанием. А клиенты выходили на компанию напрямую — например, на выставках и публичных мероприятиях. Прочная репутация и качественный сервис позволили использовать такую модель продаж долгое время и не терять прибыли.
Но, со временем, паттерн покупок клиентов изменился, поэтому возникла потребность в создании интернет-магазина. И тут компания столкнулась с рядом сложностей.
Сложности: огромный каталог и потребность в интеграции других систем
Особенности ниши, в которой работает «Хайтед», подразумевали целый ряд трудностей в работе над онлайн-каналом продаж:
1. Управление огромным каталогом товаров
Запчасти для двигателей Perkins, FG Wilson, MHI, WattStream и Yuchai насчитывают десятки тысяч SKU — адаптировать такой огромный каталог для онлайн-продаж было непросто. Требовалось создать эффективную систему для добавления и обновления информации о каждой детали, включая фотографии, описания и технические характеристики. Сложности добавляла потребность в фильтрации товаров под разные модели двигателей и оборудования.
2. Разделение B2B и B2C-сегментов
«Хайтед» работает как в B2B, так и B2C-сегментах. Первый сегмент составляет примерно 80% выручки, а второй — 20%. Для каждого из них требовались разные условия: от цен до инструментов на сайте. Важно было учесть эти аспекты и проработать предложения под каждый сегмент для удобства клиентов.
Например, в B2B предпочитают общаться через email, так как крупному бизнесу важно подтвердить список всех покупок, запросить пакет документов, подписать множество договоров. И для них интернет-магазин нужно настроить так, чтобы все равно вести их на почту. А вот B2C-клиенты могут не выходить за пределы сайта в процессе покупки, им достаточно сайта и чатов.
3. Управление огромным каталогом товаров
Цикл сделки с B2B-клиентами может длиться несколько месяцев. Поэтому возникла необходимость в кастомизации воронки продаж и отслеживании статусов заказов для автоматизации сделки. В этом плане интернет-магазин от inSales ускоряет сделку благодаря тому, чтобы быстрее перевести клиента с этапа выбора товаров до этапа согласования деталей на почте.
4. Необходимость интеграции с другими системами
Все процессы компании должны синхронизироваться, для это нужно интегрировать интернет-магазин с внешними системами — включая CRM, складские системы и системы для обработки платежей. Раньше «Хайтед» принимала все платежи через расчетный счет, а благодаря интернет-магазину компания подключила PayMaster, впервые завела кассовый аппарат и начала принимать оплату по картам и наличным. Теперь каждый месяц 5% от всех заказов проходит с оплатой через сайт.
5. SEO-продвижение и конкуренция на рынке
Для привлечения новых клиентов (в особенности B2B-сегмента) компании требовалось наращивать SEO-трафик и выводить сайт в топ поисковых систем. С учётом высокой конкуренции в сфере поставок запчастей для генераторов и тяжелой техники нужно было обеспечить качественную оптимизацию карточек товаров и страниц сайта, чтобы улучшить его видимость.
Оптимизация каталога и интеграция inSales
До внедрения inSales подбором запчастей к конкретному двигателю занимались только специалисты компании по телефону. С помощью интернет-магазина «Хайтед» хотели предложить клиентам самим подбирать любые запчасти. Сохранялись и другие проблемы: долгая обработка заказов, отсутствие системы скидок, нехватка инструментов ретаргентинга и хаотичная логистика.
Для решения возникших проблем и достижения поставленных целей команда «Хайтед» предприняла следующие шаги:
1. Улучшили управление каталогом товаров
Команда «Хайтед» внедрила готовые инструменты для управления большим каталогом товаров, с помощью которых можно вести и отслеживать все процессы из одного окна. Со временем «Хайтед» добавили описания и фото каждой позиции. Для их ниши это уникальная ситуация, поскольку каталоги промышленных двигателей раньше всегда были закрытыми, эксклюзивно рассылались партнёрам и крупным клиентам.
С новой системой есть возможность быстро проверить, подходит ли деталь — и сразу оформить заказ. Такое решение повлияло на поисковую выдачу: по оценке «Хайтед», оптимизация каталога дала прирост пользователей на сайте на 20-30%.
2. Использовали «1C Управление торговлей» и улучшили процессы обработки заказов
Синхронизация с «1С Управление торговлей» позволила автоматизировать обработку заказов. Функция сортировки заказов по статусам и настройка кастомных воронок продаж помогла ускорить обработку заявок, снизить количество ошибок и обеспечить поддержку на каждом этапе сделки
3. Повысили лояльность клиентов
Система накопительных скидок стала важным инструментом для удержания клиентов, особенно в B2B-сегменте. Её внедрение позволило значительно повысить их лояльность. Примерно 70-80% клиентов активно использовали эту систему, что улучшило показатели по повторным продажам. Максимальная скидка, которую клиенты могут получить, составляет 15%.
4. Внедрили инструменты для работы с «брошенными» корзинами
Благодаря механизмам ретаргетинга, интегрированным с функцией «брошенная корзина», 15% клиентов возвращаются на сайт и завершают покупку — это приносит компании от 100 до 350 тысяч рублей в месяц.
5. Оптимизировали SEO и логистику
С помощью автоматической настройки SEO сайты компании ежемесячно посещают больше 50,000 уникальных пользователей. Инструменты для генерации контента и редактирования мета-тегов помогают стабильно удерживать большинство позиций на первых местах органической выдачи поисковых систем.
В «Хайтед» много филиальных складов, поэтому компания активно использует B2B-виджеты на новой версии сайта, где заказ с конкретного склада покупатель сможет делать самостоятельно. С помощью Мульстиклада стало удобнее добавлять предложения партнёров и продавать со всех складов. Как итог — продажи со складов партнеров в 2024 году составили 21% общих продаж через интернет-магазины.
Результаты: рост выручки до 80 млн рублей в год и 60% новых клиентов с помощью интернет-магазинов
Внедрение решений inSales позволило «Хайтед» увеличить выручку и занять свою нишу в онлайн-продажах.
Рост выручки
Сайты компании генерируют выручку 80 000 000 рублей в год с ежегодным ростом на 10%. Это стало возможным благодаря улучшению процессов обработки заказов и привлечению новых клиентов через интернет-магазины. Средний чек заказов со всех лидов интернет-магазинов составил 65 тысяч рублей, а конверсия из лида в оплату — 24%.
Компания сэкономила значительную сумму на разработке. Предложения от сторонних разработчиков были оказывались существенно дороже, а с inSales «Хайтед» сэкономили около 2 000 000 — 3 000 000 рублей.
Расширение клиентской базы
Запуск интернет-магазинов позволил привлечь новых клиентов, в том числе из сегмента B2C, что открыло для компании новые возможности и новые рынки. Количество продаж в В2С выросло в 4 раза. Общая доля обращений в компанию через интернет-каналы стабильно растет и составляет 50%.
Ежедневно один интернет-магазин компании (а их уже четыре) обрабатывает порядка 10-20 заказов. Для рынка это отличные показатели, несмотря на длительный цикл сделки в B2B-сегменте. Средняя сумма заказа варьируется от 5 000 до 2 000 000 рублей.
Подкаст inSales | «Хайтед»: Как запустить 4 интернет-магазина и выйти на 80 млн годовой выручки?
Слушайте также на основных площадках:
ВК 
Ютуб
Рутуб
Звук 
Телеграм
Яндекс.Музыка
