Конкуренция в интернет-торговле: десять советов как обойти конкурентов

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. Главная задача уникального торгового предложения (УТП) - дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача -  все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное - найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

уникальное торговое предложение

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками -  временными, возрастными и т.д.3.

Пример УТП

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  - примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

мы вернем вам деньги

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время - такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

Временной фактор

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

Личная подача

10. Не забывайте: 

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
  • дарите подарки самым активным клиентам; 
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Что такое KPI интернет-магазина и как их отслеживать

16.11.2018
KPI (Key performance indicators) - это ключевые показатели эффективности работы интернет-магазина. Именно по ним оценивается эффективность всей вашей работы. Сегодня...

Как подготовить сайт интернет-магазина к Новому году - пошаговая инструкция

15.11.2018
До 2019-го осталось полтора месяца, а ты еще не подготовил сайт к празднику? Если нет - сейчас расскажем, что для...

Как сократить издержки в интернет-магазине?

14.11.2018
Если вы не Билл Гейтс и не царь Мидас, который обладал способностью превращать предметы в золото - значит, не откажетесь...

Как найти толкового менеджера по продажам для интернет-магазина?

13.11.2018
Менеджер по продажам - самый главный человек в магазине. Это не просто продавец - кроме этого, менеджер занимается развитием магазина...

Все об интернет-магазине: самые популярные вопросы и ответы

12.11.2018
Эта статья - просто кладезь знаний для новичков в сфере электронной коммерции. Если вы только задумываетесь о том, как открыть...

Клиенты B2С и B2В для интернет-магазина: кто это такие, как с ними работать и где их искать

09.11.2018
Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C - “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает...

InSales-практикум: разбор карточек товаров, часть 2

08.11.2018
Продолжаем разбирать конкретные примеры карточек товаров: искать плюсы и минусы, примечать детали. Первую часть разбора смотрите здесь - сегодня рассмотрим...

Как разрешить конфликтную ситуацию на работе

07.11.2018
Сегодня рассмотрим, как решить конфликтную ситуацию внутри коллектива интернет-магазина. Конфликты с конкурентами, партнерами оставим на потом - сначала разберемся, что...

Что важнее для предпринимателя: талант или каменная задница?

06.11.2018
Сегодня у нас бой! На ринг выходят бойцы Талант и Каменная задница, среди зрителей - предприниматели, владельцы крупного, среднего и...

Топ-13 психологических уловок в общении с клиентом

02.11.2018
Обязательно покажите эту статью вашим менеджерам! И сами почитайте: знание психологических хитростей и приемов помогает не хуже теоретических руководств. Проверим?...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С