Email-маркетинг: пишем письма правильно

В этой статье мы собрали самые полезные практические советы по написанию электронных писем. Если вам кажется, что на эту тему уже сказано все и email-маркетинг уже устарел - поверьте, это не так.

Какими бывают электронные письма

Рассмотрим основные виды писем, которые интернет-магазины отправляют потенциальным и реальным клиентам:

  1. Служебные уведомления - адресные письма с подтверждением регистрации, подтверждением логина и пароля и так далее.
  2. Адресные автоматические рассылки - высылаются индивидуально и зависят от активности клиента. В таких письмах напоминается о товарах, скучающих в корзине клиента, скидках на эти товары и так далее.
  3. Массовые рассылки каждому человеку из базы данных. Это информация о новых поступлениях, скидках и распродажах, поздравления с праздниками, статьи из блога, полезная информация, которую вы хотите донести до всех.
  4. Развлекательные письма - тоже, как правило, массовые. Их присылают, чтобы поднять настроение, повысить лояльность клиентов, заинтересовать их вашим продуктом. Вы можете предложить пройти тест, ответить в опросе, посмотреть смешную инфографику и так далее.

Не будем повторять очевидную информацию: что надо придумать письму завлекающий заголовок, назвать в теме имя пользователя, обозначить выгоду для адресата. Это и так понятно - но, увы, не всегда срабатывает. А что если отталкиваться не от маркетинговых приемов, а от психологии клиента? Представьте себя на его месте, что бы вам было интересно, а что бы заставило нажать кнопку “Спам”?

желания клиента

Переходите на “Ты-высказывания”

В психологии есть такое понятие: “Я-высказывание” и “Ты-высказывание”. В первом случае человек говорит о себе и своих чувствах, во втором - о собеседнике, зачастую нападая на него. Понятно, что для конструктивной беседы эффективнее всего общаться с помощью “Я-высказываний”. Не “Ты, гад такой, всю жизнь мне испортил” а “Я чувствую себя обиженной, когда ты так поступаешь”.

В email-маркетинге все ровно наоборот: ваши яканья никому неинтересны. Даже если вы нашли мегакрутых поставщиков, закупили миллион наименований новых товаров, сделали 50-процентную скидку на все и горите желанием рассказать об этом в письме - смените тактику. Расскажите клиенту, что ОН получит от этого. Поговорите не о вас, а о нем. Он получит возможность сэкономить, купить товары по оптовым ценам и получит действительно качественные товары, не в пример предыдущим, - вот об этом и надо говорить.

общение на ты

Персонализируйте больше

Продолжим тему индивидуальных рассылок и “Ты-высказываний”. Ваше письмо должно затронуть душу читателя, заставить его поверить, что письма ему присылает не бот, не программа, а живой человек. Понятно, что современные пользователи не столь наивны, но все же куда приятнее получать письма, похожие на личные.

Простой пример. Что вы знаете о конкретном покупателе, которому вот прямо сейчас готовите письмо? Ничего, кроме той информации, которую он указал при регистрации. Это могут быть более или менее полные данные: ФИО, возраст, город проживания, электронный адрес или просто имя - многие не любят указывать о себе подробную информацию. А еще у вас есть корзина и история заказов человека. На этом и можно сыграть. Допустим, вы владеете магазином спортивных товаров. Купил у вас человек гантели - спросите его: “Ну как, пользовались гантелями?” Такое начало подойдет и для заголовка, и для первой фразы письма.

Смотрим корзину: к примеру, там лежит несколько банок спортивного питания. Не ограничивайтесь стандартным: “Ваш заказ ждет вас в корзине”. Спросите человеческим языком, как сказали бы другу или коллеге: “Василий, вы не забыли про спортпит? Мы, конечно, подождем еще, но неужели вам не интересно попробовать?”.

напоминание о заказе

Не навязывайтесь

Агрессивный маркетинг - не самая лучшая идея. Зачем с упорством, достойным лучшего применения, продолжать отсылать письма тем, кто на них не реагирует? В лучшем случае вас молча занесут в папку “Спам”, в худшем - начнут оставлять отрицательные отзывы. Просто оставьте их в покое: переключитесь на более отзывчивую аудиторию.

Не продавайте сразу

Базовое правило, которое, однако, не все помнят. Не нужно с первого же письма начинать рекламную кампанию и предлагать свои товары. И снова упор не на “Я”, а на “Ты”: думайте о клиенте, а не только о своих продажах. Дайте человеку время, чтобы он привык к вам, заинтересуйте его. Предлагайте сначала полезные и информативные материалы, а потом уж начинайте политику маркетинга.

Откажитесь от баз данных

Вам нравится, когда на телефон приходят бесчисленные рекламные СМС, а в особо тяжелых случаях - и звонки с предложениями что-то купить? Наверняка вы расцениваете такую рекламу как нарушение личных границ и возмущаетесь, откуда они узнали ваш номер телефона. Не секрет, что базы телефонных номеров, как и почтовых адресов, можно купить за копейки. Но, во-первых, вы получаете абсолютно холодную аудиторию, которая слыхом не слыхивала про ваш интернет-магазин и вовсе не заинтересована в покупке. А во-вторых, нанесете удар по репутации и заработаете гневные отзывы в интернете.

Работа с устаревшей базой данных - тоже одна из ошибок маркетологов. Люди меняют электронные адреса, больше не являются вашими клиентами, а вы все шлете и шлете письма на деревню дедушке. Так можно нарваться на санкции почтовых провайдеров - вплоть до блокировки рассылки. Специальный сервис email-валидации удалит устаревшие адреса и обновит вашу базу.

обработка базы данных

Не обманывайте

Звучит прямо как заповедь, да это, в общем-то, она и есть. Итак, заповедь маркетинга: не обещайте клиенту то, что не можете дать. Если в заголовке письма вы обещаете раскрыть главную тайну интернет-продаж, а в тексте даете скучнейшую информацию, не относящуюся к теме, - это обман. Если обещаете 50-процентные скидки на все, пользователь ведется и проходит на сайт - а там снижены цены всего на три позиции - это обман. Уважайте своего клиента, делайте так, чтобы он доверял вам.

Старайтесь брать неизбитую тему

Простая информация о скидках или новых поступлениях - может быть, и полезная, но скучная. Представьте, сколько одинаковых писем открывает ваш клиент в течение дня! Мы не спорим, об этом тоже нужно сообщать, но перемешайте такие письма чем-то неординарным. Например, пригласите адресата на тематическое мероприятие, проведите мастер-класс, переведите англоязычную статью по теме и поделитесь ей - совершенно бесплатно, конечно же.

Придумайте забавного персонажа

Подписываться генеральным директором, владельцем магазина Иваном Петровичем - солидно. Менеджером Машенькой с милой фотографией - несерьезно, хотя многим может понравиться. Оставить подпись безликой, просто название интернет-магазина - нет, совсем не годится. Если не знаете, как подписать письмо, придумайте смешного персонажа, поручите дизайнеру отрисовать его и вставьте в подпись. Можно подписать просто - “Ваш N.”, можно придумать более заковыристую подпись. Идеально, если персонаж будет соответствовать основной тематике вашего интернет-магазина.

персонаж рассыки

Сделайте полезную подборку товаров

Сто советов, сто идей - вроде бы избито, но как помогает, если собственная фантазия не работает! Отлично будет использовать такие советы в праздничных рассылках: например, на Восьмое марта большинство мужчин ломают голову, что же дарить женщинам, и очередная подборка будет как нельзя кстати. Заодно и переадресуете их на сайт интернет-магазина - подробнее об этом в следующем пункте.

подборка материала

Используйте кнопки вместо ссылок

Что может быть проще - прямо в письме прикрутить кликабельные кнопки, чтобы пользователи не медлили, переходили на сайт и делали заказ. Учтите правило конверсии: чем меньше кликов - тем выше конверсия. Кнопка должна перекидывать адресата письма прямо на карточку товара или форму заказа, а не на главную страницу. Кнопку “Посмотреть больше товаров” можно сделать другого цвета и больше размером - понятно же, что много кнопок в письмо не уместишь, и пользователю захочется посмотреть на весь ассортимент.

кнопки вместо ссылок

Используйте гифки и видео

Мы уже писали об основных трендах видеомаркетинга. Сейчас, в 2018 году, это актуально как никогда. Попробуйте записать на видео все то, что вы хотели написать в рассылке, ограничившись минимумом текста. Это может быть видеопрезентации товаров, экспертные обзоры, видеоинструкции, видеоотзывы и многое другое. Однако учтите, что не каждый любит смотреть видео - отразите в сопровождающем тексте самую суть.

Используйте ситуативный маркетинг

Смотрите на “Яндекс”: они оформляют главную страницу в зависимости от того, какой праздник на дворе и какие события происходят в мире. Интернет-магазин - не поисковая система, но основную тенденцию вы наверняка понимаете. Заранее продумывайте, какие товары будете продавать в зависимости от ситуации. Например, летом - сезонные товары, сувениры к Чемпионату мира по футболу, обереги ко Дню любви, семьи и верности и так далее. Продажи можно связать даже с выходом долгожданного фильма или наиболее обсуждаемыми в интернете событиями. Пишите тематические письма, оформляйте их в фирменном стиле и ждите ответной реакции.

ситуативный маркетинг

Откажитесь от банальностей

“ВНИМАНИЕ!! Только сегодня - скидки до 90%!!!” - когда-то, на заре интернет-маркетинга, эти волшебные слова, может быть, и работали, сегодня они воспринимаются как словесный мусор, а то и явный спам. Все просто: потребители наелись обещаниями и распродажами. В каждом интернет-магазине найдутся скидки, и каждый старается привлечь к себе внимание. И вы привлекайте, только не таким топорным способом.

Создавайте авторский контент

Креативные компании не жалеют денег на услуги дизайнера. При этом их рассылки выглядят как конфетки: с уникальными рисунками, авторским текстом, узнаваемым юмором. Да, это затратно, зато каждое такое письмо будет восприниматься не как созданное на коленке незадачливым копирайтером, а как эксклюзивное послание, произведение искусства.

авторский контент

Пишите как для журнала

Сейчас популярные блоги и ресурсы перешли на новый формат почтовых рассылок. Это не просто безликие письма с предложениями о сотрудничестве, а полноценные статьи, адресованные вдумчивому читателю. Авторы письма предлагают вместе поразмыслить над неким вопросом, обсудить проблему, рассказать о способах ее решения. Да даже новое поступление товаров в интернет-магазин можно подать в виде красивого умного текста!

Создайте закрытый клуб адресатов

В запертые двери хочется стучаться снова и снова, даже если поблизости широко открыты ворота. Такова людская психология: нам ужасно хочется попасть в число избранных, VIP-персон, даже если речь идет всего лишь о email-рассылке.

Попробуйте фокус, который использует компания Invisible: готовьте рассылку для членов закрытого клуба. Создайте интригу, напустите туману, как в хорошей кальянной, и периодически рассказывайте о клубе для избранных, которые регулярно получают самые свежие и актуальные рассылки. Только учтите: если решитесь на такой шаг, ваша рассылка действительно должна быть крутой. В противном случае это не вызовет ничего, кроме смеха и массовых отписок.

закрытый клуб

Смените пластинку

Если вам когда-то рассказали, что лучшие дни для email-рассылок - это середина недели, забудьте про это хотя бы на время. Потому что это рассказали и другим, и бедные клиенты получают по вторникам и средам письма от десятков интернет-магазинов, компаний, организаций. Попробуйте отправлять письма в выходные - “Тинькоф-журнал”, например, делает рассылки по субботам и, как вы знаете, прекрасно себя чувствует. К тому же в выходные люди больше времени проводят за компьютером и имеют больше возможностей сделать заказ, не отвлекаясь на служебные обязанности.

Простые правила, не правда ли? Придерживайтесь наших советов, думайте не о себе, а о клиенте, и результаты не заставят себя ждать. Удачи в продвижении!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Режим налогообложения для интернет-магазина

14.12.2018
Подготовили для вас полную инструкцию по системам налогообложения для интернет-магазинов. Сохраните, чтобы не забыть! Эх, налоги... “Пыль да туман, холода,...

Дизайн для интернет-магазина - тренды, правила, советы

13.12.2018
Сегодня расскажем, каким должен быть дизайн сайта интернет-магазина. Речь пойдет не только о красоте - о том, как с помощью...

23 бесплатных приложения для бизнеса

12.12.2018
Какими приложениями вы пользуетесь? Что загружено в ваш смартфон? Что помогает вам работать, строить планы, загружать документы, узнавать информацию? Предлагаем...

Пошаговая инструкция: как открыть ИП в 2019 году

11.12.2018
Написали самый полный гайд, как открыть ИП в 2019 году. Расписали как оформить документы, сколько стоит открыть ИП, способы регистрации,...

12 самых главных ошибок интернет-маркетинга

10.12.2018
Мы собрали для вас 12 главных ошибок, которые может допустить начинающий предприниматель. И не только начинающий - эти правила базовые...

Push-уведомления как современный инструмент интернет-маркетинга

07.12.2018
Главная задача каждого владельца интернет-магазина в том, чтобы покупатель посетил сайт еще раз. Этой цели служит e-mail рассылка, ретаргетинг, отправление...

10 главных страхов начинающего предпринимателя и как их преодолеть

06.12.2018
Кажется, мы сильно согрешили. Рассказываем тут, как вести бизнес, как собрать команду, каких выбрать поставщиков и все такое. Но это...

Первый контакт с клиентом: пошаговый алгоритм разговора и полезные советы

05.12.2018
И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой...

Главные тренды интернет-маркетинга в 2019 году

04.12.2018
Мы уже писали про главные тренды электронной коммерции 2018 года. Теперь поговорим о том, что принесет нам год грядущий. Сразу...

10 непростительных ошибок руководителя

03.12.2018
Почему одних руководителей уважают, а других нет? Как хорошему начальнику удается найти общий язык со всеми и создать настоящую команду?...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С