Email-маркетинг: пишем письма правильно

В этой статье мы собрали самые полезные практические советы по написанию электронных писем. Если вам кажется, что на эту тему уже сказано все и email-маркетинг уже устарел - поверьте, это не так.

Какими бывают электронные письма

Рассмотрим основные виды писем, которые интернет-магазины отправляют потенциальным и реальным клиентам:

  1. Служебные уведомления - адресные письма с подтверждением регистрации, подтверждением логина и пароля и так далее.
  2. Адресные автоматические рассылки - высылаются индивидуально и зависят от активности клиента. В таких письмах напоминается о товарах, скучающих в корзине клиента, скидках на эти товары и так далее.
  3. Массовые рассылки каждому человеку из базы данных. Это информация о новых поступлениях, скидках и распродажах, поздравления с праздниками, статьи из блога, полезная информация, которую вы хотите донести до всех.
  4. Развлекательные письма - тоже, как правило, массовые. Их присылают, чтобы поднять настроение, повысить лояльность клиентов, заинтересовать их вашим продуктом. Вы можете предложить пройти тест, ответить в опросе, посмотреть смешную инфографику и так далее.

Не будем повторять очевидную информацию: что надо придумать письму завлекающий заголовок, назвать в теме имя пользователя, обозначить выгоду для адресата. Это и так понятно - но, увы, не всегда срабатывает. А что если отталкиваться не от маркетинговых приемов, а от психологии клиента? Представьте себя на его месте, что бы вам было интересно, а что бы заставило нажать кнопку “Спам”?

желания клиента

Переходите на “Ты-высказывания”

В психологии есть такое понятие: “Я-высказывание” и “Ты-высказывание”. В первом случае человек говорит о себе и своих чувствах, во втором - о собеседнике, зачастую нападая на него. Понятно, что для конструктивной беседы эффективнее всего общаться с помощью “Я-высказываний”. Не “Ты, гад такой, всю жизнь мне испортил” а “Я чувствую себя обиженной, когда ты так поступаешь”.

В email-маркетинге все ровно наоборот: ваши яканья никому неинтересны. Даже если вы нашли мегакрутых поставщиков, закупили миллион наименований новых товаров, сделали 50-процентную скидку на все и горите желанием рассказать об этом в письме - смените тактику. Расскажите клиенту, что ОН получит от этого. Поговорите не о вас, а о нем. Он получит возможность сэкономить, купить товары по оптовым ценам и получит действительно качественные товары, не в пример предыдущим, - вот об этом и надо говорить.

общение на ты

Персонализируйте больше

Продолжим тему индивидуальных рассылок и “Ты-высказываний”. Ваше письмо должно затронуть душу читателя, заставить его поверить, что письма ему присылает не бот, не программа, а живой человек. Понятно, что современные пользователи не столь наивны, но все же куда приятнее получать письма, похожие на личные.

Простой пример. Что вы знаете о конкретном покупателе, которому вот прямо сейчас готовите письмо? Ничего, кроме той информации, которую он указал при регистрации. Это могут быть более или менее полные данные: ФИО, возраст, город проживания, электронный адрес или просто имя - многие не любят указывать о себе подробную информацию. А еще у вас есть корзина и история заказов человека. На этом и можно сыграть. Допустим, вы владеете магазином спортивных товаров. Купил у вас человек гантели - спросите его: “Ну как, пользовались гантелями?” Такое начало подойдет и для заголовка, и для первой фразы письма.

Смотрим корзину: к примеру, там лежит несколько банок спортивного питания. Не ограничивайтесь стандартным: “Ваш заказ ждет вас в корзине”. Спросите человеческим языком, как сказали бы другу или коллеге: “Василий, вы не забыли про спортпит? Мы, конечно, подождем еще, но неужели вам не интересно попробовать?”.

напоминание о заказе

Не навязывайтесь

Агрессивный маркетинг - не самая лучшая идея. Зачем с упорством, достойным лучшего применения, продолжать отсылать письма тем, кто на них не реагирует? В лучшем случае вас молча занесут в папку “Спам”, в худшем - начнут оставлять отрицательные отзывы. Просто оставьте их в покое: переключитесь на более отзывчивую аудиторию.

Не продавайте сразу

Базовое правило, которое, однако, не все помнят. Не нужно с первого же письма начинать рекламную кампанию и предлагать свои товары. И снова упор не на “Я”, а на “Ты”: думайте о клиенте, а не только о своих продажах. Дайте человеку время, чтобы он привык к вам, заинтересуйте его. Предлагайте сначала полезные и информативные материалы, а потом уж начинайте политику маркетинга.

Откажитесь от баз данных

Вам нравится, когда на телефон приходят бесчисленные рекламные СМС, а в особо тяжелых случаях - и звонки с предложениями что-то купить? Наверняка вы расцениваете такую рекламу как нарушение личных границ и возмущаетесь, откуда они узнали ваш номер телефона. Не секрет, что базы телефонных номеров, как и почтовых адресов, можно купить за копейки. Но, во-первых, вы получаете абсолютно холодную аудиторию, которая слыхом не слыхивала про ваш интернет-магазин и вовсе не заинтересована в покупке. А во-вторых, нанесете удар по репутации и заработаете гневные отзывы в интернете.

Работа с устаревшей базой данных - тоже одна из ошибок маркетологов. Люди меняют электронные адреса, больше не являются вашими клиентами, а вы все шлете и шлете письма на деревню дедушке. Так можно нарваться на санкции почтовых провайдеров - вплоть до блокировки рассылки. Специальный сервис email-валидации удалит устаревшие адреса и обновит вашу базу.

обработка базы данных

Не обманывайте

Звучит прямо как заповедь, да это, в общем-то, она и есть. Итак, заповедь маркетинга: не обещайте клиенту то, что не можете дать. Если в заголовке письма вы обещаете раскрыть главную тайну интернет-продаж, а в тексте даете скучнейшую информацию, не относящуюся к теме, - это обман. Если обещаете 50-процентные скидки на все, пользователь ведется и проходит на сайт - а там снижены цены всего на три позиции - это обман. Уважайте своего клиента, делайте так, чтобы он доверял вам.

Старайтесь брать неизбитую тему

Простая информация о скидках или новых поступлениях - может быть, и полезная, но скучная. Представьте, сколько одинаковых писем открывает ваш клиент в течение дня! Мы не спорим, об этом тоже нужно сообщать, но перемешайте такие письма чем-то неординарным. Например, пригласите адресата на тематическое мероприятие, проведите мастер-класс, переведите англоязычную статью по теме и поделитесь ей - совершенно бесплатно, конечно же.

Придумайте забавного персонажа

Подписываться генеральным директором, владельцем магазина Иваном Петровичем - солидно. Менеджером Машенькой с милой фотографией - несерьезно, хотя многим может понравиться. Оставить подпись безликой, просто название интернет-магазина - нет, совсем не годится. Если не знаете, как подписать письмо, придумайте смешного персонажа, поручите дизайнеру отрисовать его и вставьте в подпись. Можно подписать просто - “Ваш N.”, можно придумать более заковыристую подпись. Идеально, если персонаж будет соответствовать основной тематике вашего интернет-магазина.

персонаж рассыки

Сделайте полезную подборку товаров

Сто советов, сто идей - вроде бы избито, но как помогает, если собственная фантазия не работает! Отлично будет использовать такие советы в праздничных рассылках: например, на Восьмое марта большинство мужчин ломают голову, что же дарить женщинам, и очередная подборка будет как нельзя кстати. Заодно и переадресуете их на сайт интернет-магазина - подробнее об этом в следующем пункте.

подборка материала

Используйте кнопки вместо ссылок

Что может быть проще - прямо в письме прикрутить кликабельные кнопки, чтобы пользователи не медлили, переходили на сайт и делали заказ. Учтите правило конверсии: чем меньше кликов - тем выше конверсия. Кнопка должна перекидывать адресата письма прямо на карточку товара или форму заказа, а не на главную страницу. Кнопку “Посмотреть больше товаров” можно сделать другого цвета и больше размером - понятно же, что много кнопок в письмо не уместишь, и пользователю захочется посмотреть на весь ассортимент.

кнопки вместо ссылок

Используйте гифки и видео

Мы уже писали об основных трендах видеомаркетинга. Сейчас, в 2018 году, это актуально как никогда. Попробуйте записать на видео все то, что вы хотели написать в рассылке, ограничившись минимумом текста. Это может быть видеопрезентации товаров, экспертные обзоры, видеоинструкции, видеоотзывы и многое другое. Однако учтите, что не каждый любит смотреть видео - отразите в сопровождающем тексте самую суть.

Используйте ситуативный маркетинг

Смотрите на “Яндекс”: они оформляют главную страницу в зависимости от того, какой праздник на дворе и какие события происходят в мире. Интернет-магазин - не поисковая система, но основную тенденцию вы наверняка понимаете. Заранее продумывайте, какие товары будете продавать в зависимости от ситуации. Например, летом - сезонные товары, сувениры к Чемпионату мира по футболу, обереги ко Дню любви, семьи и верности и так далее. Продажи можно связать даже с выходом долгожданного фильма или наиболее обсуждаемыми в интернете событиями. Пишите тематические письма, оформляйте их в фирменном стиле и ждите ответной реакции.

ситуативный маркетинг

Откажитесь от банальностей

“ВНИМАНИЕ!! Только сегодня - скидки до 90%!!!” - когда-то, на заре интернет-маркетинга, эти волшебные слова, может быть, и работали, сегодня они воспринимаются как словесный мусор, а то и явный спам. Все просто: потребители наелись обещаниями и распродажами. В каждом интернет-магазине найдутся скидки, и каждый старается привлечь к себе внимание. И вы привлекайте, только не таким топорным способом.

Создавайте авторский контент

Креативные компании не жалеют денег на услуги дизайнера. При этом их рассылки выглядят как конфетки: с уникальными рисунками, авторским текстом, узнаваемым юмором. Да, это затратно, зато каждое такое письмо будет восприниматься не как созданное на коленке незадачливым копирайтером, а как эксклюзивное послание, произведение искусства.

авторский контент

Пишите как для журнала

Сейчас популярные блоги и ресурсы перешли на новый формат почтовых рассылок. Это не просто безликие письма с предложениями о сотрудничестве, а полноценные статьи, адресованные вдумчивому читателю. Авторы письма предлагают вместе поразмыслить над неким вопросом, обсудить проблему, рассказать о способах ее решения. Да даже новое поступление товаров в интернет-магазин можно подать в виде красивого умного текста!

Создайте закрытый клуб адресатов

В запертые двери хочется стучаться снова и снова, даже если поблизости широко открыты ворота. Такова людская психология: нам ужасно хочется попасть в число избранных, VIP-персон, даже если речь идет всего лишь о email-рассылке.

Попробуйте фокус, который использует компания Invisible: готовьте рассылку для членов закрытого клуба. Создайте интригу, напустите туману, как в хорошей кальянной, и периодически рассказывайте о клубе для избранных, которые регулярно получают самые свежие и актуальные рассылки. Только учтите: если решитесь на такой шаг, ваша рассылка действительно должна быть крутой. В противном случае это не вызовет ничего, кроме смеха и массовых отписок.

закрытый клуб

Смените пластинку

Если вам когда-то рассказали, что лучшие дни для email-рассылок - это середина недели, забудьте про это хотя бы на время. Потому что это рассказали и другим, и бедные клиенты получают по вторникам и средам письма от десятков интернет-магазинов, компаний, организаций. Попробуйте отправлять письма в выходные - “Тинькоф-журнал”, например, делает рассылки по субботам и, как вы знаете, прекрасно себя чувствует. К тому же в выходные люди больше времени проводят за компьютером и имеют больше возможностей сделать заказ, не отвлекаясь на служебные обязанности.

Простые правила, не правда ли? Придерживайтесь наших советов, думайте не о себе, а о клиенте, и результаты не заставят себя ждать. Удачи в продвижении!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как работать с возражениями клиентов: 17 работающих способов

19.10.2018
Мы тут подумали: странно, но такой темы в Университете InSales еще не было. Восполняем пробел и рассказываем: вы узнаете 8...

Как найти партнера, который утопит ваш бизнес: 5 реальных историй

18.10.2018
Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому...

Тестирование сотрудников интернет-магазина: обзор эффективных методик

17.10.2018
Срочно сохраните себе нашу памятку! Даже если вы не психолог, сможете найти эти методики и провести тестирование сотрудников. Результаты вас...

Правила клиентского сервиса: как сделать клиенту приятно и проверить своих сотрудников

16.10.2018
У каждого в запасе есть печальная история о том, как клиент остался недоволен обслуживанием и покинул интернет-магазин, да еще и...

Обзор лучших книг по бизнесу за 2018 год

15.10.2018
Вы наверняка читали мировые бестселлеры, биографии великих бизнесменов, истории успеха известных компаний… Издательства каждый год выпускают новые порции отличных книг...

Как принять трудное решение: 9 проверенных способов

12.10.2018
делать, если не знаешь, какое решение принять и какой вариант выбрать? Мы подскажем несколько проверенных способов.

Что такое ремаркетинг для интернет-магазина и как его запустить

11.10.2018
Да, иногда они возвращаются… Посетителей, которые зашли на сайт интернет-магазина и ничего не купили, можно вернуть опять. А уж тех,...

Как подготовить группу интернет-магазина в соцсетях к праздничному ажиотажу

10.10.2018
А вы знаете, что ноябрь и декабрь - пик активности по статистике сообществ во “ВКонтакте”? Впереди международный день скидок, черная...

Секреты успеха десяти знаменитых бизнесменов

09.10.2018
Хотите знать, что объединяет Олега Тинькова, Ричарда Брэнсона, Гая Кавасаки, Игоря Манна? Все они шли к успеху, ставили цель, верили...

Слава Богу, я VIP: как работать с богатыми покупателями

08.10.2018
Ваши клиенты - не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С