Продажа мебели на маркетплейсах: особенности ниши и инструкции

Темп жизни за последние пять лет вырос так сильно, что покупатели стали заказывать в сети не только одежду, косметику, бытовые принадлежности, но и крупногабаритные товары. Поэтому производители мебели начали активно осваивать маркетплейсы. О том, как успешно продавать мебель на маркетплейсах, поговорим в статье.

Особенности продажи мебели на маркетплейсах

 Чтобы торговля мебелью приносила хороший доход и при этом не убивала нервные клетки, надо понимать специфику ниши и особенности аудитории. Есть ряд нюансов, которые нужно обязательно учитывать ещё на этапе идеи создания мебельного магазина на маркетплейсе:

• мебель — товар высокой стоимости. Поэтому качество товара, точные параметры и описание в карточке товара, хороший визуал обязательно должны соответствовать ожиданиям клиентов;

• отзывы и рейтинг — фундамент лояльности покупателей. Продавцы должны стремиться к тому, чтобы их товары имели высокие оценки и положительные отзывы от клиентов;

• наличие соответствующих сертификатов — обязательное условие для торговли детской мебелью. Для выхода на маркетплейс с мебелью для детей нужно будет подать заявление в сертификационный центр, отправить образцы для тщательной проверки в лаборатории, чтобы получить сертификат Таможенного союза;

• правильная упаковка — залог успешной транспортировки и выкупов в ПВЗ. Крупногабаритная мебель требует особого подхода к упаковке (особая изоляция острых углов, обрешётка и прочее);

• грамотное ценообразование — важный фактор торговли. Юнит-экономика помогает продавцам определять прибыльность своих товаров и принимать обоснованные решения о ценах, скидках и промоакциях;

• сезонные колебания спроса — абсолютно нормальное явление. С начала осени и до середины весны на маркетплейсах идут активные продажи мебели, а с мая до середины июля наблюдается спад.

Пример выдачи на Wildberries по запросу «Мебель»

Преимущества и недостатки торговли мебелью на маркетплейсах

 У каждого дела в принципе, а у бизнеса тем более, есть положительные и отрицательные стороны. Зная их заранее, можно извлечь максимальную выгоду. 

 Начнём с плюсов:

1. Большая аудитория: по статистике 76% россиян делает покупки на маркетплейсах раз в месяц. При этом 35% совершают импульсивные покупки. Это существенно увеличивает шансы на продажу мебели.

2. Относительно низкие затраты на рекламу: у маркетплейса уже есть достаточно лояльная и широкая клиентская база. Вкупе с маркетинговыми ресурсами платформы затраты на рекламу значительно снижаются.

3. Удобство покупателей: клиентам удобно выбирать и покупать мебель на маркетплейсе. Площадки позволяют сравнивать товары разных продавцов, читать отзывы, смотреть фотографии и видео, не выходя из дома. Также можно оформить доставку до двери, что тоже является неоспоримым преимуществом, ведь мебель — чаще всего крупногабаритный товар.

4. Возможность продавать мебель по всей стране: большинство маркетплейсов работают по всей территории России. Это позволяет продавцам охватить большее количество покупателей и расширить свою географию продаж.

5. Не нужно создавать свой интернет-магазин: продавцам не нужно вкладываться в создание собственного сайта или приложения. Это экономит ресурсы и даёт возможность направить их в бизнес.

 Теперь о минусах:

1. Высокая конкуренция: на маркетплейсах много продавцов. С каждым днём их количество только растёт. Придётся потрудиться, чтобы выделиться на их фоне и привлечь внимание покупателей.

2. Комиссии маркетплейсов: пользование платформой требует вложений. Расходы растут, если товар возвращают на склад, где он проводит много времени.

3. Ограниченный контроль над продажами: определённые схемы сотрудничества с маркетплейсом делают продавца зависимым от платформы. Управление продажами, доставка и обслуживание клиентов перестают быть автономным процессом.
   

Пример выдачи Ozon по запросу «Мебель»

Нюансы торговли мебелью на маркетплейсах 

 Принимая решение о выходе на маркетплейс, нужно продумать эти моменты:

• выбор схемы продаж. Существует 3 основных схемы работы с маркетплейсами: FBO (товар хранится на складе маркетплейса), FBS (товар находится у продавца и поставляется на маркетплейс по требованию) и DBS (маркетплейс используется в качестве витрины, а все заботы по хранению, упаковке и доставке продавец берёт на себя). Выбор конкретного рабочего сценария зависит от местонахождения продавца, его мобильности, а главное — от вида товара. Крупногабаритной мебелью (шкафами, диванами) удобнее торговать по схеме FBS, а стулья с табуретами можно и на склад маркетплейса привезти;

• подготовка документов. На любой вид мебели требуется декларация о соответствии. При торговле собственным товаром её нужно оформить самостоятельно, при перепродаже — запросить у поставщика. Также может понадобиться разрешение правообладателя (лицензионный договор или договор на дистрибуцию), если в планах продавать мебель бренда. При отсутствии этих документов маркетплейс может забанить магазин и заблокировать все упоминания о товарах, а в отдельных случаях дело может дойти и до суда;

• упаковка мебели. Клиенты ждут свой часто дорогой заказ в отличном состоянии. Из-за недостаточно прочной и некачественной упаковки мебель в процессе транспортировки может повреждаться. Такой товар не будут выкупать или вернут сразу при обнаружении дефекта. Это больно бьёт по репутации магазина и кошельку продавца. 

 Рекомендации по упаковке мебели:

• для каждой части корпусной мебели нужна своя коробка с пометкой «не разделять», чтобы комплект приехал полным;

• для упаковки деталей подойдёт пупырчатая плёнка и полиэтилен;

• для краёв и углов нужна дополнительная защита из картона или пенопласта;

• промежутки между деталями нужно заполнить, чтобы они не болтались и не бились друг о друга, для этого подойдут пенопласт, картон, плотная бумага;

• хрупкие части нужно упаковывать в несколько слоёв, а на коробку наклеивать пометку «хрупкое»;

• фурнитура и мелкие детали нуждаются в отдельном пакете;

• для транспортной компании на коробки надо наклеить пометки с указанием верха и особыми примечаниями по перевозке.

 Чтобы убедиться, что выбор упаковки верный, нужно собирать обратную связь от покупателей.

Какой маркетплейс выбрать

Торговля мебелью на маркетплейсах становится всё популярнее, поэтому данная категория появилась уже на многих площадках. Разберём основные:

1. Wildberries: Один из крупнейших российских маркетплейсов, на котором можно продавать мебель. Условия сотрудничества: комиссия за продажу мебели составляет от 10 до 15% в зависимости от категории товара и его стоимости. При хранении на складе платформы плата за обслуживание выше на 2-3%. Особенности: Wildberries предлагает продавцам возможность самостоятельно устанавливать цены на товары, а также предоставляет услуги доставки и возврата товаров.

2. Ozon: В 2023 году стал первым по количеству продаж. Комиссия за продажу мебели на Ozon составляет 8%. Отдельно оплачивается доставка до клиента. Особенности: Ozon предлагает услуги доставки и хранения товаров, а также возможность управления ценами и скидками.

3. «Яндекс.Маркет»: На этом маркетплейсе возможность продавать мебель появилась относительно недавно. Площадка берёт комиссию 8% за размещение. При перечислении средств раз в неделю взимается 1,6%, а раз в две недели — 1% в качестве комиссии за услуги пользования. Особенности: «Яндекс.Маркет» предлагает услуги доставки, хранения и возврата товаров, а также помощь в продвижении товаров на площадке.

4. AliExpress: Китайский маркетплейс, который также позволяет продавать мебель. Комиссия составляет 5%, отдельно оплачивается доставка.

5. «Мегамаркет»: отечественный маркетплейс с широким диапазоном товаров. Комиссия за размещение товаров составляет 5%, логистика оплачивается отдельно.

6. Roomsee: маркетплейс, специализирующийся непосредственно на мебели — удобный канал для продавцов-изготовителей мебели, готовая продукция на площадке тоже есть. Комиссия для продавцов и производителей составляет 10%. Также есть возможность переложить заботы по обслуживанию магазина на маркетплейс. Объём поддержки регулируется тарифом.

 Также существует целый ряд площадок, которые специализируются исключительно на мебели и имеют широкий рынок сбыта, но условия сотрудничества можно узнать только после подачи заявки на сотрудничество или заполнения анкеты. Среди них MebHom.Ru, Hoff, «Леруа Мерлен», «Первый гипермаркет мебели», «Много Мебели», INMYROOM и «Столплит».

Способы продвижения мебели на маркетплейсах

 Инструменты, которыми пользуются продавцы во всех нишах на маркетплейсах, подходят и для мебели. Основные рабочие методы:

• контекстная реклама и таргет. Приводить клиентов на маркетплейс можно из поиска, социальных сетей, со своего сайта;

• участие в акциях маркетплейса. Это дело добровольное, но работает отлично, так как площадки всегда поддерживают продавцов-участников;

• SEO-оптимизация. Создание карточки товара с учётом запросов клиентов способствует её выведению в топ;

• поддержание контакта с аудиторией. Быстрая реакция на отзывы и вопросы о товаре увеличивает лояльность покупателей и популярность магазина;

• подарки клиентам. Дополнительные скидки, подарки, промокоды на следующую покупку и прочие бонусы положительно сказываются на репутации магазина и его востребованности;

• грамотное оформление карточки товара. Название, описание, визуал, инфографика напрямую влияют на продвижение товара.

Как оформить карточку товара для мебели на маркетплейсе, чтобы она продавала

Пример оформления карточки товара

 От оформления карточки товара зависит львиная доля успеха в продажах. Вот рекомендации по грамотному заполнению карточки:

• название: в нём не должно быть лишних слов, а вот основную информацию о товаре добавить надо. Например, «стол для кухни раздвижной, 90*120, белый» — такой вариант приведёт гораздо больше реальных покупателей, чем «стильный кухонный столик». Полезно в названии указать марку производителя, материал и габариты;

• описание товаров: оно должно быть информативным и лаконичным. В данном разделе необходимо указать все данные о товаре: габариты, вес, максимальную нагрузку, которую может выдержать предмет, для мягкой мебели — материал обивки, комплектацию, для кроватей — жёсткость, рекомендации по уходу, гарантийные сроки. Чтобы понять, чего не хватает, нужно пройти в карточки конкурентов и посмотреть отзывы на схожий товар;

Пример описания товара

• фото и видео: о том, как составить визуал для карточек на маркетплейсах, мы писали здесь. Для мебели есть свои нюансы:

фотографировать лучше в интерьере, но без ярких акцентов на фоне;

товар должен занимать минимум ⅔ кадра;

обязательно хорошее освещение, а вот фильтры лучше не накладывать, чтобы не искажать цветопередачу;

видео даёт возможность оценить товар со всех ракурсов, часто при наличии видео до описания дело даже не доходит.

• инфографика: важную информацию о товаре лучше добавить сразу на фото. Это убережёт от возвратов по невнимательности. Если в уходе есть особенности, это лучше вынести на картинку, так как до описания покупатель может не дойти;

• рич-контент: мини-презентация товара помогает отстроиться от конкурентов, а также дать покупателям максимально удобную и полную информацию о товаре, более подробно найдёте здесь. 

Пример инфографики

Заключение

Чтобы мебельный бизнес на маркетплейсах приносил прибыль, нужно:

1. Подготовить необходимые документы.

2. Выбрать модель сотрудничества с маркетплейсом, исходя из собственных возможностей.

3. Продумать упаковку, чтобы транспортировка мебели была безопасной.

4. Оформить карточки товаров с учётом специфики ниши.

Для торговли мебелью подойдут не только широко известные маркетплейсы, но и специализированные площадки.