Как продвигать товары на Wildberries — руководство для начинающих

 Wildberries — один из лидеров среди российских маркетплейсов в 2024 году. Число ежемесячных визитов на платформу — 343 млн (это девятый по посещаемости ресурс в мире), а количество активных продавцов в конце 2023 года составляло порядка 300 тысяч (по данным Data Insight). И эти цифры постоянно растут. Поэтому селлерам приходится каждый день придумывать всё новые способы, чтобы привлечь внимание клиентов. Классный товар  и желание его продать на маркетплейсе — далеко не всё, что нужно для прибыли и развития магазина. В статье вы найдёте информацию о продвижении товаров, которая позволит успешно торговать на Wildberries.

Преимущества Wildberries

 Прибыль и комфорт ведения бизнеса во многом зависит от выбора маркетплейса. В битве площадок Wildberries уверенно завоёвывает сердца селлеров, потому что имеет ряд плюсов:

1. Невысокий порог входа: сегодня гарантийный взнос составляет 10 000 рублей. Эти деньги можно будет потратить на рекламу. А бюджет самого магазина может быть практически любым.

2. Простая процедура регистрации: зайти на платформу в качестве продавца можно в несколько кликов с любого устройства.

3. Удобная система поставок: Wildberries работает со своими партнёрами по схемам FBO, FBS, DBS. Продавец может даже комбинировать модели сотрудничества для разных товаров. Поэтому выйти на площадку можно при любых исходных возможностях.

4. Широкая география продаж: площадка постоянно наращивает мощности, открывает новые склады, сортировочные центры и пункты выдачи. У продавцов есть возможность продавать свои товары по всей России.

5. Комплекс инструментов для продвижения: платные и бесплатные элементы маркетинга позволяют привлекать больше покупателей и увеличивать продажи.  

6. Информативный личный кабинет продавца: с любого устройства селлер может контролировать свой бизнес в реальном времени. Интерфейс удобный и простой для восприятия. 

7. Подробная аналитика: вся необходимая информация о продажах, доходах, расходах, остатках и других параметрах работы всегда под рукой в личном кабинете продавца. Это помогает принимать обоснованные решения для развития бизнеса и вовремя адаптировать маркетинговые стратегии.

8. Удобный вывод денег: Wildberries позволяет выводить деньги каждую неделю. Все операции по счетам прозрачны.

9. Огромная аудитория: по разным данным за 2024 год в месяц за покупками на Wildberries приходит около 120 млн человек. Эта цифра постоянно растёт.

Продвижение на Wildberries: что это и для чего нужно

 Продвижение на ВБ — это всё, что может сделать селлер для развития своего магазина, раскрутки товаров и увеличения продаж. Существуют внутренние и внешние способы продвижения, платные и бесплатные методы. Все эти действия нужны для достижения сразу нескольких целей во имя продаж:

– чтобы выделиться на фоне конкурентов;

– привлечь внимание покупателей и замотивировать их на покупку;

– вывести свои товары в топ выдачи;

– повысить узнаваемость бренда и улучшить репутацию магазина.

Что влияет на продвижение товаров на Wildberries

 Чтобы понимать, что влияет на продажи, надо знать принципы ранжирования Wildberries. На то, будет продаваться товар на площадке или останется незамеченным покупателями, влияет масса факторов. К ним относят:

1. Качество товара: хотя часто клиенты приходят на ВБ за бюджетным товаром, его качество должно быть высоким. В противном случае продукция просто не будет продаваться, а количество возвратов всегда будет превышать выкупы.

2. Наличие товара на складах и готовность к отправке: маркетплейс должен быть уверен, что вы можете быстро обеспечить покупателей товаром. Поэтому в топ алгоритмы выедут те товары, которых достаточно на складе.

3. География: ВБ будет предлагать покупателям в первую очередь те товары, которые ближе территориально. То есть москвичам не покажут на первых страницах карточки сибирских продавцов и наоборот.

4. Репутация магазина: чем больше положительных отзывов о товаре, тем выше его позиция в выдаче.

5. Поведение пользователей: площадка продвигает те карточки, которым покупатели уделяют больше внимания — добавляют в отложенное и избранное, подолгу просматривают и пересылают ссылку на товар.

6. Скидки и акции: скидки, акции и прочие заманчивые предложения часто мотивируют клиентов к импульсивной и незапланированной покупке. Алгоритмы маркетплейса знают это, поэтому товары, которые участвуют в акциях всегда занимают приоритетные позиции в сетке ранжирования.

7. Соотношение просмотров к покупкам: в первую очередь площадка будет показывать покупателям те карточки, по которым много не только просмотров, но и заказов. Чем выше продажи и популярнее товар, тем активнее ВБ будет его продвигать.

 Внутренние способы продвижения товаров на WIldberries

 Сюда можно отнести всё, что может сделать продавец для раскрутки своего магазина и товаров внутри маркетплейса. Разберём все возможности:

1. SEO-оптимизация карточек товаров: подробно об этом мы писали здесь. С помощью различных сервисов (например, сервис подбора слов от Яндекса) и поисковой строки  ВБ нужно найти популярные запросы покупателей и добавить их в описание, характеристики и название товаров. Не возбраняется подсматривать ключи у конкурентов. Важно помнить, что ВБ выбраковывает неэкологичное сео: нельзя использовать повторы, слеши, нерелевантные слова. Алгоритмы буквально роняют карточки в поисковом рейтинге, если видят «грязное» SEO. Важно помнить о соотношении запросов с точки зрения семантики. Чтобы продвинуть карточку на Wildberries в описании нужно добавить 2-3 запроса с высокой частотностью и 3-4 среднечастотных запроса.

2. Фото и видео товаров: более подробно вы можете почитать о визуальном оформлении карточек товаров здесь. Яркие, качественные, красивые и информативные фото и видео дают возможность со всех сторон оценить товар. Поэтому в приоритете карточки, которые радуют глаз покупателя и дают максимальное представление о продукте. Для этого нужно добавить в карточку фото с различных ракурсов, продумать инфографику. Плюсом станет небольшой ролик. 

3. Работа с отзывами: когда продавец вовремя реагирует на отклики покупателей, репутация магазина и лояльность клиентов растёт. Нужно постоянно отслеживать обратную связь от покупателей и быстро отвечать на отзывы, замечания и вопросы. Очень важно благодарить клиентов за выбор и высокую оценку. Нужно обязательно прорабатывать негативные отзывы. Если люди будут видеть, что важно мнение каждого клиента, а продавец готов устранять недостатки, доверие к магазину будет расти.

4. Участие в акциях и распродажах: слова «акция» и «скидка» продолжают выступать в роли мощного триггера, что подталкивает покупателей к покупке, в том числе импульсной. Алгоритмы маркетплейса знают это, поэтому дополнительно продвигают акционные товары. Акций на ВБ огромное количество: внутренние скидки и предложения маркетплейса, сезонные и праздничные распродажи, а также скидки от продавцов. Опытные селлеры рекомендуют поставить максимально высокую цену на товар, а потом с помощью скидки привести её к средней по рынку.

5. Высокий процент выкупа: маркетплейс заинтересован в успешных продавцах, у которых товары уходят быстро и помногу. Достичь хороших показателей в начале пути бывает сложно, поэтому существует «серая» схема самовыкупа. Подробную информацию вы найдёте здесь. Суть метода в имитации действий покупателей с последующим выкупом товара и повторным его запуском в продажу. Это повышает рейтинг, улучшает статистику и позитивно сказывается на продвижении. Но использовать этот вариант нужно крайне аккуратно, так как ВБ отслеживает самовыкупы и наказывает продавцов за хитрость, вплоть до блокировки магазина.

Внешние способы продвижения товаров на Wildberries

 Как бы полно и красиво не была оформлена карточка, в начале пути продавцу будет крайне сложно продвигать товар, о котором пока никто не знает. Поэтому без рекламы часто не обойтись. Полную информацию вы найдёте здесь. Вот основные внешние способы продвижения:

1. Реклама на Wildberries: маркетплейс предлагает несколько вариантов. Среди основных рабочих способов выделяют:
   – баннерную рекламу (баннеры размещаются на сайте площадки, оплата начисляется за показы);
   – реклама карточки товара в каталогах (оплата за показы);
   – реклама через сообщества ВБ в соцсетях.

2. Таргетированная реклама в соцсетях: очень хорош для этой цели ВК. Главное удобство состоит в том, что достаточно дать ссылку на магазин, а ВК автоматически создаст кампанию, подтянет каталог из магазина Wildberries и будет транслировать целевой аудитории ВК и партнёров.

3. Контекстная реклама: обычно продавцы настраивают переходы из Яндекс.Директ и Google Adwords. Рекламу можно настроить на карточку товара или лендинг магазина с последующим переходом на карточку. После пополнения бюджета реклама будет работать, пока не выйдет срок или не кончится бюджет.

4. Сотрудничество с блогерами: результаты, как и стоимость такой рекламы, зависят от симпатий и уровня доверия аудитории. Чаще всего реклама в блоге работает на имидж и репутаацию, а не покупку в момменте. Вариантов развития бизнеса с помощью блогов несколько:
   – нативная реклама (когда инфлюенсер вскользь упоминает о товаре или магазине);
   – партнёрский контент (когда информация информационной единицы полностью посвящена продукту);
   – коллаборация (когда рекламируется совместный продукт);
   – амбассадорство (когда блогер становится лицом бренда).

 Выбор вида рекламы зависит от целей кампании и возможностей продавца. Опытные селлеры рекомендуют начинать с небольших бюджетов и тестировать разные способы и комбинации рекламных схем.

Пошаговая инструкция продвижения нового товара на Wildberries

 Чтобы вывести новый товар в топ, есть рабочий алгоритм. Вот  его шаги:

1. Оформить карточку:
   – добавить качественные фото и видео. Встречают по-прежнему по одёжке, поэтому в карточке должно быть красивые, яркие и информативные фото и видео. Лучше добавить несколько ракурсов, чтобы покупатель мог представить, что уже купил товар;
   – подготовить полное и объёмное описание, оптимизировать его для SEO. Важно контролировать, чтобы не было переспама;
   – характеристики нужно заполнить максимально. Пустых полей необходимо избегать.

2. Отгрузить товар: правильнее всего организовать поставки сразу на 3-4 склада (например, Коледино 50%, Казань 30% и Краснодар 20%). Так сразу перекрываются большие территории. Если партия тестовая, то в первую очередь её нужно отправить в Москву.

3. Работа с товаром своими силами: сразу после появления карточки на маркетплейсе нужно выкупить через знакомых до 10-ти единиц товара и оставить 3-4 отзыва с фото. Каким бы замечательным не был продукт, покупатели верят людям. Эти действия дадут старт росту репутации магазина и лояльности клиентов.

4. Протестировать самую удачную фото: это нужно, чтобы понять, какая картинка привлекает наибольшее количество клиентов. Сделать это можно с помощью рекламы карточки — пробные запуски с небольшим количеством показов помогут выявить самую успешную фотографию, на которую нужно сделать ставку в основной кампании.

5. Запустить рекламу: продуктивнее всего запустить сразу три вида рекламы с небольшим бюджетом, чтобы потом скорректировать подход. Можно скомбинировать рекламу в каталоге, карточке и поиске. Спустя время станет понятно, конверсия какого инструмента выше, а какой вид рекламы можно исключить.

6. Контролировать остатки на складах: чтобы продажи пошли, нужно следить за наличием товара на складе. В наличии всегда должны быть все цвета и размеры, их нужно оперативно дозаказывать по мере роста продаж.  Особенно это важно в первые 2-3 недели.

7. Участвовать в акциях: для новых товаров акции маркетплейса — строго обязательное условие продвижения. Обычно доступ к акциям ВБ появляется через 2-3 недели после вывода товара на площадку. В этот период люди часто выкупают то, что отложили в корзину или избранное.

 Первый месяц всегда самый важный для запуска нового товара. Поэтому действовать нужно быстро и чётко.

Аналитика результатов продвижения 

 Чтобы понимать, как идут продажи, корректировать подход к продвижению и выбору ассортимента, а главное, прогнозировать работу на будущее, необходимо регулярно оценивать текущие показатели. Для этого в личном кабинете существует раздел аналитики. inSales помогает экономить силы и время на анализе продаж, подробную информацию вы найдёте здесь. 

 Базовые метрики, которые нужно системно контролировать:

1. Продажи: позволяет оценить общую выручку и количество проданных товаров. 

2. Конверсия: помогает отслеживать процент людей, что побывали на вашей странице и купили товар. При низких показателях, нужно срочно прорабатывать подход к оформлению карточки и продвижению товара.

3. Возвраты: их количество должно стремиться к минимуму. Важно отслеживать причины возвратов и оперативно их устранять.

4. Остатки: товар всегда должен быть на складе. Иначе карточка будет стремительно лететь вниз в выдаче.

5. Скорость продаж: с помощью данной метрики можно понять, как быстро товар расходится со склада.

 Всего в разделе «Аналитика» есть 13 видов отчётов, которые позволяют оценить развитие бизнеса.

Ошибки продавцов при продвижении товаров

 Продумать всё сразу бывает сложно. Вот типичные ошибки селлеров, которых нужно старательно избегать:

1. Недооценивать платные методы продвижения. Сегодня уже мало оформить карточку и поставить товары на склад. У дальновидного селлера в смете должна быть заложена статья расходов на продвижение. 

2. Пренебрегать анализом конкурентов и ниши. Сейчас на ВБ есть практически всё. Поэтому нужно изучить возможных соперников, прежде чем запускаться на площадке. Возможно, после анализа придётся изменить выбор в пользу абсолютно другого продукта.

3. Некорректно выбирать товар для старта. Начинать продажи с самой популярной ниши или товара с высокой конкуренцией можно, но это довольно сложно и затратно.

4. Устанавливать неподходящие цены на товар. Чтобы товар приносил прибыль, нужно тщательно продумать его юнит-экономику. Иначе можно получить убыток вместо профита.

5. Не уделять должного внимания карточкам товаров: недостаточное количество и качество фото и видео в карточке, слабое или не информативное описание товаров приводит к сливу бюджета и разочарованию.

6. Игнорировать покупателей: на отзывы и вопросы нужно отвечать максимально быстро, а проблемы решать по возможности в пользу клиента. Только тогда репутация магазина и лояльность клиентов будет расти.

7. Стремиться сделать всё в одиночку: на первых порах ещё можно вести магазин своими силами. Но по мере роста бизнеса будут расти и затраты времени и сил. Без делегирования и автоматизации процессов очень велика вероятность выгорания, а главное могут возникнуть ошибки, которые приведут к убыткам.

8. Забывать про аналитику: только регулярный анализ работы магазина поможет понять, в каком направлении двигаться дальше, какие инструменты работают и где нужно скорректировать подход для успешного развития бизнеса.

9. Не продумывать поставки в регионы: товар должен быть «под боком у клиентов», иначе покупатели будут заказывать товары у тех, кто сможет быстро обеспечить потребность. Правильнее всего завозить товары на 2-3 склада сразу.

10.  Не учитывать географию и сезонность продаж: продавать лыжи южанам рискованно и неоправданно.

Что же делать новичку, особенно в начале пути:

1. Тщательно изучить предложение и спрос на товары перед вызодом на ВБ.

2. Выбрать нишу с умеренной конкуренцией и спросом.

3. Создать качественное наполнение для карточки товара.

4. Вовремя давать обратную связь покупателям.

5. Делегировать рутину и автоматизировать процессы.

6. Регулярно анализировать работу магазина и вносить коррективы в стратегию продвижения по мере необходимости.

Заключение

 В приоритете у алгоритмов ВБ сильные продавцы с большим процентом выкупов и объёмом продаж. Площадка благоволит тем, кто приносит ей деньги. Чтобы стать успешным селлером, нужно тщательно продумать стратегию развития и продвижения своего бизнеса до выхода на маркетплейс, а после действовать чётко и быстро. При таком подходе бизнес на Wildberries может быть приятным и прибыльным.