Как анализировать отчет о продажах на Wildberries

Wildberries регулярно присылает селлерам отчётность, но для того чтобы проанализировать информацию и сделать своевременные выводы, необходимо научиться её читать. Ведь при грамотном подходе к аналитике, которую площадка предоставляет в полном объёме, можно существенно оптимизировать работу магазина.

В статье расскажем, какие отчёты формирует маркетплейс, где их найти и как проанализировать, а также поделимся списком важных отчётов для продавца.

Основные отчёты Wildberries 

Вся информация о работе на площадке находится в личном кабинете сайта WB Partners, в разделе «Аналитика». Там продавец может ознакомиться с:

Финансовый отчёт

Один из основных отчётов для селлера. Его особенность заключается в том, что информация там точная, а не скорректированная задним числом. 

Найти и ознакомиться с финансовым отчётом можно в разделе «Финансы» – «Финансовые отчёты». Изучить данные можно, как итоговые, так и еженедельные. Для максимального удобства площадка позволяет скачать отчётность в формате Excel и анализировать самостоятельно. 

Важно, что в данном отчёте содержится информация о:

• розничной цене;

• реализации продукции WB (сумма продаж со скидкой платформы);

• итоговых скидках (суммарные скидки по товару);

• скидке постоянного клиента;

• проценте комиссии селлера;

• расходах за выдачу и возврат продукции;

• издержках на эквайринговые операции.

И много другой полезной информации для продавца. 

Статистика продаж

На основании этого отчёта селлер может сделать выводы о том, какой товар пользуется спросом у покупателей, а какие позиции можно снять с продажи или существенно сократить их объёмы, чтобы улучшить рейтинг магазина. 

Ознакомиться с информацией можно в разделе «Аналитика-Продажи».

Еженедельная динамика и анализ продаж

Этот отчёт платформа предоставляет продавцу в виде графика, в котором отражены реализации и заказы по каждой единице товара. Селлеру стоит учитывать, что если показатели значительно отличаются друг от друга, то возрастает риск вместо дохода получить убыток. Дело в том, что если товар заказали, но не выкупили, то все расходы по его доставке до ПВЗ и обратно на склад – ложатся на продавца. 

Отчёт по остаткам на складе 

В личном кабинете селлер может отслеживать информацию по остаткам на складе, а также количество поставок, которое осуществляется в текущий момент. Анализ этой информации помогает оптимизировать остатки продукции и своевременно осуществлять пополнение запасов.

При этом немаловажно учитывать, что маркетплейс использует эту информацию при ранжировании товара. Если на складе товара мало, то площадка показывает его гораздо реже – платформа не продвигает товар, который может в любой момент закончиться на складе. Именно поэтому продавцу так важно контролировать этот показатель.

Сводный отчёт

Обобщённый вариант аналитики, который позволяет селлеру контролировать затраты на логистику и хранение товаров, количество заказанной и выкупленной продукции, а также даёт возможность оценить среднюю оборачиваемость за определённый период.

Помимо основных отчётов продавец может пользоваться и другими инструментами в личном кабинете, чтобы скорректировать стратегию продвижения:

1. Продажи по регионам. Информация о городах и регионах продаж позволяет продавцу существенно оптимизировать логистику, а также определить, какими складами лучше пользоваться. Эти действия помогут оптимизировать не только затраты и сроки доставки, но и ценовую политику.

2. Динамика оборачиваемости. Анализ данных покажет, за какое время будет реализован средний складской запас товара. Селлеру важно найти баланс: длительное хранение – это лишние издержки, быстрая продажа запасов без оперативного пополнения – дефицит и потеря потенциальных продаж. По статистике, оптимальным считается вариант, когда запаса товара хватает примерно на месяц.

3. Доля бренда в продажах. Помогает оценить не только ёмкость рынка, но уровень конкуренции внутри маркетплейса по выбранному бренду.

4. Перечень номенклатур. Помогает контролировать характеристики каждого товара и делать сверку при необходимости. 

На какие метрики нужно смотреть

Рекомендуем обращать внимание на три основных показателя.

Количество продаж

Показывает, сколько единиц товара купили за выбранный период.

Как анализировать:

1. Сравнивайте с предыдущими периодами, например январь этого года с январем прошлого.

2. Разделяйте товары на категории:

• Стабильно продающиеся — требуют поддержания (акции, контроль остатков).

• Сезонные — пики и спады нормальны, но важно планировать закупки.

• «Тихони» — товары с хронически низкими продажами.

Почему продажи могут быть низкими:

• Плохая карточка товара. В карточке некачественные фото, описание не соответствует действительности, не указаны важные нюансы.

• Редкое участие в акциях. Товар не видят ваши потенциальные клиенты.

• Устаревший или невостребованный товар. Вещь вышла из моды или появилась техника гораздо удобнее и практичнее.

При низких продажах в первую очередь займитесь оптимизацией карточки товара – улучшите фотографии, уточните описание, добавьте недостающие характеристики. Регулярно включайте товар в акции, чтобы увеличить его видимость. Если после всех предпринятых мер продажи не растут, стоит рассмотреть возможность снятия товара с продажи, чтобы не тратить ресурсы на неликвид.

Процент выкупа

Этот показатель помогает понять, насколько товар соответствует ожиданиям.

Как считать

Нормы для Wildberries:

• Одежда, обувь — от 30%.

• Остальные категории — 70–80%.

Почему процент может быть низким:

• Товар не соответствует описанию или фото. Если платье на фото и в описании заявлено, как красное, а по факту оно розовое — покупатель может отказаться.

• Проблемы с качеством. Товар с видимым дефектом, это может быть вина поставщика или повреждение при доставке.

Чтобы повысить процент выкупа, регулярно проверяйте, насколько товар соответствует его описанию и фотографиям на карточке. Контролируйте качество поставок — от момента закупки до упаковки для отправки покупателю.

Дополните карточки товаров реальными фотографиями, сделанными в разных ракурсах, и максимально подробными описаниями, которые помогут покупателю точно понять, что он приобретает. Обратите внимание на отзывы, они часто содержат ценную информацию о возможных несоответствиях.

Оборачиваемость

Этот показатель отражает, за сколько дней продается ваш текущий остаток на складе Wildberries. Он помогает прогнозировать спрос и оптимизировать логистику.

Как анализировать:

Идеальная оборачиваемость на Wildberries составляет 20-60 дней. Всё, что выходит за эти рамки, требует вашего внимания. Различают две проблемные ситуации:

• Слишком быстрая оборачиваемость — менее 20 дней.

Это значит, что товар пользуется высоким спросом и есть риск остаться без запасов. Покупатели будут видеть статус «Нет в наличии» и уйдут к конкурентам.

• Слишком медленная оборачиваемость — более 60 дней.

Wildberries может счесть товар неликвидным и либо потребовать установить скидку, либо вообще снять с продажи. Это увеличивает ваши издержки на хранение.

Почему оборачиваемость может не соответствовать норме: 

• Дисбаланс поставок, когда новые партии заказываются нерегулярно.

• Неравномерное распределение по складам, товар может быстро продаваться в одном регионе и залеживаться в другом.

• Низкий процент выкупа, если многие покупатели отказываются от заказов, это искусственно увеличивает сроки оборачиваемости.

Для товаров с быстрой оборачиваемостью наладьте систему регулярных поставок, возможно стоит увеличить объём закупок. 

При медленной оборачиваемости проанализируйте карточку товара, возможно, требуется обновить фото или описание. Используйте промо-акции для стимулирования спроса. Регулярно проверяйте статистику продаж по регионам и при необходимости корректируйте логистику.

Как скачать отчёт о продажах на Wildberries 

Отчет «Продажи» находится в разделе «Аналитика» личного кабинета WB. Продавец может сформировать его за конкретный период и скачать в формате Excel. Далее в сохраненном файле можно делать сортировку и отбор по различным критериям.

В сформированной таблице будет довольно много колонок, которые условно можно разделить на три группы:

• • Справочные сведения по SKU – бренд, предмет, сезон, коллекция, наименование, артикул, баркод, размер, склад, где хранится.

• • Заказы и поступления – напротив каждого SKU отображено количество поступлений на склад за выбранный период, количество и сумма заказов.

• • Выкупы – отображаются данные по состоявшимся сделкам, то есть фактически выкупленным товарам.

Следует учитывать, что количество выкупов часто отличается от заказов, потому что бывают случаи, когда покупатели отказываются забирать товар. Особенно это характерно для категорий одежда, обувь, техника и аксессуары. Нули в колонках «Заказано» и «Выкупили» говорят о том, что товар ни разу не заказывали и не выкупали за отчётный период. Также возможен вариант минусового значения – так в отчёте обозначается факт возврата.

Основные данные отчёта о продажах: читаем и анализируем

Отчёт – это таблица, где в строках указаны товары, по которым совершались какие-либо действия за отчётный период, а в столбцах — информация по каждому товару: артикул, цена. Для удобства селлер может скрывать столбцы, данные из которых не будет использовать для анализа. Однако не рекомендуем скрывать важные столбцы:

Номенклатура (артикул). Помогает быстрее найти товар на площадке и проанализировать продажи: сколько, есть ли сложности и их причины. Важно учитывать, что если у товара есть разные варианты (с сентября 2023 Wildberries переименовал «цвета» в «варианты»), то для каждого будет присвоен свой код номенклатуры. В случае, если у товара есть размеры (например, одежда или обувь), то код номенклатуры будет единым для всех размеров этого товара, то есть будет универсальным, а не уникальным.

Кроме артикула Wildberries в таблице есть поля, которые позволяют однозначно идентифицировать товар:

Баркод. Указывает спецификацию реализуемого товара: размер и вариант. При этом уникален для каждого размера.

Артикул поставщика. Это те данные, которые задаются поставщиком для внутренней кодификации и связи со своими системами учета. Уникален для каждого варианта, но для размеров является не уникальным, по аналогии с кодом номенклатуры.

Тип документа. Показывает направленность совершённой операции: продажа или возврат.

Обоснование для оплаты. Значение в столбце детализирует произведённое действие:

• «Продажа» – покупатель заказал, забрал и произвёл оплату товара, то есть по этой операции селлер получает доход;

• «Возврат» – клиент заказал и вернул товар. Уплаченные им средства возвращаются. В этом случае Wildberries возвращает продавцу сумму удержанной при продаже комиссии;

• «Логистика» – отображаются издержки, которые WB удержал с селлера за доставку товара. Речь может идти о доставке от Wildberries к клиенту на ПВЗ при продаже либо о возврате товара на склад, если покупатель отказался от выкупа продукции. Также операция логистики может быть при возврате клиентом товара, в котором обнаружен брак, или если покупатель вернул его в течение 21 дня после оплаты;

• «Штрафы». Причина и сумма детально указываются в отдельных столбцах;

• «Оплата брака» – маркетплейс компенсирует продавцу частично или полностью стоимость товара, который повредился или пропал по вине платформы;

• «Частичная компенсация брака» – с 20.03.2023 Wildberries изменил название. Ранее звучало как «Оплата брака»;

• «Оплата по итогам инвентаризации» – при проведении инвентаризации площадкой были выявлены недостача или брак продукции. Wildberries частично компенсирует ущерб, но не даёт селлеру возможности увидеть этот товар. Расчёт суммы компенсации происходит автоматически;

• «Возмещение издержек по перевозке» – стоимость услуг доставки продукции до клиента силами внешних подрядчиков. Эти расходы ложатся на поставщика.

Далее в таблице по порядку идёт блок столбцов с ценами. Самые важные из них:

Розничная цена. Установленная продавцом цена без учёта своей скидки.

Согласованный продуктовый дисконт. Размер скидки от базовой цены, которую установил селлер.

Wildberries реализовал товар. Цена с учетом всех скидок: продавца, персональной покупателя и акций маркетплейса. За эту стоимость покупатель приобретает товар и с неё продавец уплачивает налог.

Размер кВВ, % (коэффициент вознаграждения Wildberries). Процент, который с селлера снимает маркетплейс за реализацию товара.

Размер кВВ установлен в оферте (включая НДС) и зависит от категории реализуемого товара. Размер кВВ может изменяться по ряду причин, например, в случае участия продавца в акциях площадки. Если участвовал, то кВВ может быть меньше базового, если нет – больше.

Размер кДВ, % (коэффициент дополнительного вознаграждения Wildberries). Это размер дополнительного процента, который с селлера снимает площадка в случае отказа от участия в акциях платформы. Размер кДВ может варьироваться от 0 до 10%.

Размер НДС, % (налог на добавленную стоимость). Размер налоговых отчислений, которые необходимо уплачивать государству за реализацию товара. Зависит от выбранного режима налогообложения. Обычно это 20% или 6%.

Чтобы рассчитать предполагаемую прибыль, необходимо следить за показателем в графе «К перечислению продавцу за реализованный товар». Это та сумма, которую WB планирует перечислить продавцу по факту продаж за вычетом комиссий и возвратов.

Однако следует учитывать, что цифра в этой графе не конечная – из неё площадка вычтет стоимость приёмки и хранения, издержки на логистику и рекламу, а также штрафы.

Ручной разбор данных отнимает много времени и не всегда позволяет увидеть полную картину. Для более глубокой аналитики многие селлеры используют специализированные сервисы, например, inSales. С его помощью можно:

• Быстро определять прибыльные и убыточные товары.

• Контролировать оборачиваемость и остатки на складах.

• Точно рассчитывать чистую прибыль и маржинальность по каждому товару.

• Отслеживать рекламные расходы и эффективность продвижения.

• Оперативно реагировать на штрафы и дополнительные издержки маркетплейса.

Такой подход к аналитике помогает не просто реагировать на проблемы, а заранее прогнозировать риски и принимать взвешенные решения для роста продаж.

Как найти информацию о штрафах

Чтобы понять, за какие товары площадка начислила штрафы, можно воспользоваться фильтром в таблице — в столбце «Обоснование к оплате».

Для этого необходимо щелкнуть на букву столбца вверху таблицы, раскрыть меню по стрелке вниз и выбрать «Создать фильтр». После этого у названия столбца отобразится значок фильтра. Следующим шагом нужно нажать на этот значок и сделать выбор из списка вариантов фильтра, поставив галочку на «Штрафы».

При этом столбцы, в которых отображены суммы и пояснения по штрафам, расположены гораздо правее «Обоснования к оплате»:

Общая сумма штрафов. Это сумма штрафов, которую надо заплатить по конкретному товару.

Обоснование штрафов и доплат. В этом столбце указаны причины, по которым селлеру начислены штрафы.

Возможные причины:

• выявление расхождений в карточке товара после приёмки на складе WB. Речь идёт о ситуациях, когда товар не соответствует описанию. Штраф – 35% от стоимости товара;

• платное хранение возвратов на ПВЗ более трех дней. Если товар не бракованный, а просто не подошёл клиенту, то его сразу возвращают на склад. Бракованная продукция при этом отправляется на ПВЗ, чтобы продавец мог её забрать. Три дня товары хранятся бесплатно, затем с четвертого стоимость составляет 10 ₽ в день за единицу товара. Сумма, начисленная за хранение возвратов, также относится к разделу штрафов;

• добавление товара в неверную категорию. С недавнего времени в оферте Wildberries есть список соответствия товаров и категорий. Если селлер добавляет товар в неверную категорию, то получает штраф 25 000 ₽;

• нарушение правил работы с маркировкой. Когда у товара, который подлежит обязательной маркировке, не считывается код Data Matrix, площадка начисляет штраф – 500 ₽;

• создание карточки товара, которым нельзя торговать по закону РФ (например, вейпы) – 25 000 ₽.

Бывают случаи, когда маркетплейс назначает штраф несправедливо. В такой ситуации его можно оспорить. А иногда продавец неумышленно нарушает правила, например, по невнимательности – площадка всё равно потребует уплату штрафа. Поэтому так важно следить за обновлением требований платформы и внимательно их соблюдать.

Что делать, если показатели разнятся

Иногда продавец замечает, что показатели в отчётах разнятся. Разберём несколько наиболее часто встречающихся примеров: 

Пример 1

Столбец «Вайлдберриз реализовал товар» не сходится с аналогичным параметром в личном кабинете. 

В личном кабинете продавец видит краткую версию отчёта, информацию о сумме продаж там можно увидеть сразу, без скачивания таблицы.

Однако если в таблице с еженедельным отчетом сложить все значения из столбца «Вайлдберриз реализовал товар», то селлер может столкнуться с ситуацией, когда сумма отличатся от той, что указывается в личном кабинете. Дело в том, что в личном кабинете учитываются исключительно продажи, в то время как в отчёте – и продажи, и возвраты.

Чтобы проверить, совпадают ли значения, необходимо для начала фильтром в таблице убрать возвраты.

Если же селлеру нужно узнать всю сумму возвратов, то необходимо сбросить все фильтры и оставить галочку только напротив пункта «Возврат».

Пример 2

Сумма «К перечислению продавцу за реализованный товар» превышает значение столбца «Вайлдберриз реализовал товар». 

Вознаграждение маркетплейса может быть отрицательным, когда WB компенсирует селлеру часть скидки. Если Wildberries доплачивает, значит, перечислит продавцу сумму больше, чем заплатил покупатель.

Важно учитывать, что налог необходимо уплачивать исходя из суммы столбца «Вайлдберриз реализовал товар», даже если это будет меньшая сумма.

Пример 3

Стоимость расходов на логистику превышает ожидания продавца. 

Например, селлер стандартно отгружает продукцию на склад в Казани, и издержки на логистику за июнь 2023 года обходятся в 37₽. Однако, сформировав отчёт, он видит в столбце совсем иные суммы – 55₽ или даже 74₽ за единицу товара.

Стоит учитывать, что в случае возврата товар может быть отправлен на любой склад – не обязательно на тот же, куда его направлял продавец. А на разных складах действуют разные тарифы, которые могут существенно отличаться друг от друга. Поэтому если продавец видит в отчёте, что плата за логистику отличается от той, на которую он рассчитывал, то необходимо проверить, с какого склада продукция была продана. Вполне может быть, что это окажется совсем не тот склад, на который селлер отгрузил товар.

При любых расхождениях в цифрах продавцу, в первую очередь, необходимо найти причину. Для этого потребуется внимательность, усидчивость и анализ различных отчётов.

Рассчитываем общую комиссию Wildberries 

Размер комиссии зависит от категории товара и тарифной опции. Понятие тарифная опция маркетплейс ввел в конце 2023 года, и пока площадка использует их в тестовом режиме на отдельной группе продавцов. Позднее их распространят на всех селлеров.

Продавцы могут самостоятельно выбрать для себя одну из трех тарифных опций. Однако платформа по умолчанию подключает всем селлерам «Стартовую» опцию, которая является бесплатной. Остальные – платные.

• «Стартовая» тарифная опция. На продавца распространяются стандартные комиссии, а вывод средств возможен один раз в неделю.

• «Базовая» тарифная опция. Позволяет селлеру выводить денежные средства ежедневно, а также просматривать историю начислений и вывода. Помимо этого даёт доступ к аналитическому отчёту «Поисковые запросы» по каждому товару. Стоимость опции – 3,2% к комиссии за продажу, снимается при каждой продаже.

• «Премиум» тарифная опция. К привилегиям «Базовой» опции добавляется приоритетная поддержка от платформы при возникновении вопросов. Стоимость опции – 4,5% к комиссии за продажу.

Расширенные тарифные опции доступны продавцам, которые:

• сотрудничают с WB более 3 месяцев,

• не имеют задолженности перед площадкой,

• не нарушали правила маркетплейса 6 месяцев.

Подключить опции можно будет только по заявке в личном кабинете, после завершения тестового режима. Таблица комиссий за продажу с учетом тарифных опций выглядит следующим образом:

Пример.

По схеме FBS на размер комиссии за продажу оказывает влияние ещё срок доставки на склад маркетплейса. Чем быстрее привезти продукцию, тем ниже будет комиссия. Формула для расчёта комиссии, после последних изменений, с 31 января 2024 года такая:

Коэффициент при продажах со склада продавца (кС) = (Тф — 24) * 0,1%,

где Тф – количество часов, прошедших с момента размещения заказа покупателем до передачи продавцом товара на WB.

При этом важно, что заказ необходимо доставить на склад за 24 часа. До 31 января 2024 срок был существенно меньше – 6 часов. В случае получения отрицательного коэффициента по формуле – он приравнивается к нулю, то есть селлер дополнительно ничего не оплачивает. По истечении 24 часов комиссия возрастает на 0,1%.

На отгрузку товара отводится 120 часов с момента поступления заказа. Если предприниматель не укладывается в срок, то заказ аннулируется автоматически, а селлеру начисляется штраф за отмену.

Частые вопросы об анализе продаж на Wildberries

Какие товары чаще всего покупают на Wildberries?

Спрос зависит от сезона, трендов и категории товаров. Чаще всего хорошо продаются:

• Повседневные товары: одежда, обувь, косметика, товары для дома.

• Сезонные позиции: зимой — верхняя одежда, летом — купальники и аксессуары.

• Бюджетные и акционные товары — покупатели часто ищут выгодные предложения.

Чтобы точнее определить спрос, используйте инструменты анализа Вайлдберриз, например, «Статистику продаж» в личном кабинете.

Как понять, что товар плохо продается на Wildberries?

Основные признаки:

• Низкое количество продаж, меньше, чем у аналогичных товаров.

• Медленная оборачиваемость, товар лежит на складе дольше 60 дней.

• Высокий процент отказов, покупатели заказывают, но не забирают товар.

Чтобы отследить продажи WB, регулярно проверяйте отчёты в личном кабинете. Если товар стабильно показывает слабые результаты, стоит пересмотреть цену, карточку или участие в акциях.

Как проанализировать продажи на Wildberries бесплатно?

Можно использовать встроенные отчёты маркетплейса:

• Финансовый отчёт — показывает доходы, расходы и прибыль.

• Статистика продаж — помогает оценить динамику.

• Отчёт по остаткам — контролирует оборачиваемость.

Более детальная аналитика товаров на ВБ доступна в сторонних сервисах, например, inSales, её можно протестировать бесплатно, а затем выбрать подходящий тариф.