В2В-маркетплейсы: преимущества и недостатки таких торговых площадок

Современные маркетплейсы — отличный способ быстро и максимально выгодно приобрести нужные товары. Потребительский спрос стабильно возрастает, большинство пользователей отдают предпочтение электронным торговым площадкам. Однако мало кто из них имеет представление о том, что продающие онлайн-платформы предназначены не только для компаний В2С.

Поэтому в сегодняшней статье мы выясним, почему крупные ритейлеры все чаще выходят на В2В-маркетплейсы. А также рассмотрим плюсы и минусы таких площадок.

Что собой представляют В2В-маркетплейсы

Выражаясь простым языком — это торговые площадки, на которых продавцы представляют товары для других компаний, использующих их в своей деятельности.

Продажи в сфере В2В подчиняются собственным правилам. Это особенный сегмент торговли со своими законами и порядками, которые приходится учитывать коммерческим компаниям при выходе в данную среду.

Так например, при работе с обычными покупателями продавцу достаточно вызвать ответный эмоциональный отклик у пользователя, чтобы тот решился на совершение покупки прямо здесь и сейчас.

У корпоративных же клиентов принятие решения занимает гораздо больше времени. Занимаясь оптовой торговлей, они взвешенно подходят к рассмотрению каждого соглашения купли/продажи, внимательно оценивают предлагаемые условия, изучают специфику ценообразования и многое другое.

На первый взгляд может показаться, что при таком раскладе гораздо продуктивнее будет использовать непосредственный контакт. Личные встречи с потенциальными покупателями, переговоры, прямые заключения сделок. До определенного периода коммерческие компании так и вели свои дела.

Однако в нынешней обстановке, при стремительном развитии технологий и расширении торговой отрасли, подобный подход становится все менее актуальным. Подавляющее число клиентов на сегодняшний день (порядка 93%, согласно исследованиям международного аналитического агентства Forrester) стремятся покупать в формате онлайн. Их больше не интересуют обычные торговые точки и магазины. Соответственно создание В2В-маркетплейсов стало для коммерческих компаний не просто прихотью, а реальной необходимостью.

Торговые В2В-площадки предназначены для корпоративных клиентов. В рамках таких платформ заключаются масштабные сделки, в торгах участвуют не 2, а гораздо больше пользователей. Простая схема «покупатель-продавец» здесь уже не работает.

В2В-маркетплейсы не занимаются удовлетворением индивидуальных потребностей своих клиентов, как это распространено в В2С-секторе. Они активно способствуют решению бизнес-задач в целом. Помогают своим клиентам полноценно взаимодействовать с крупными потребителями, заключать масштабные соглашения и даже проводить тендеры на поставку товаров.

Соответственно В2В-площадки представляют собой некий инструмент, позволяющий максимально эффективно решать поставленные бизнес-задачи. Чаще всего такие платформы требуются компаниям, которые являются прямыми поставщиками, занимаются оказанием бизнес-услуг или оптовыми продажами.

Уже реализованные проекты в данной сфере не слишком хорошо закрывают индивидуальные потребности бизнеса. Поэтому в последнее время появилась тенденция на разработку персональных В2В-платформ.

Безусловно — это стоит немалых денег по сравнению с готовым решением. Однако высокая прибыль в перспективе и фактическая выгода делают В2В-маркетплейс весьма привлекательным с коммерческой точки зрения.

Кроме того, своя торговая площадка обеспечивает гораздо более высокий статус компании в глазах ее партнеров. С ее помощью открываются дополнительные способы монетизации и другие перспективные возможности.

Преимущества В2В-площадок

Торговые В2В-платформы делают доступной автоматизацию большинства внутренних процессов компаний, которые работают с корпоративными клиентами. К тому же освоение данного инструментария предоставляет бизнесменам практически неограниченные возможности. При этом из наиболее выраженных плюсов стоит отметить следующие пункты:

• Возможность автоматизации и оптимизации заключаемых сделок. Что, в свою очередь, позволяет сэкономить время, сделать коммуникацию между покупателем и продавцом более простой и доступной, а торги максимально гибкими. Потребность в персональных встречах при этом существенно уменьшается. Все насущные вопросы решаются предельно быстро в формате онлайн.
• Эффективные инструменты для коммуникации. Сюда стоит отнести различные онлайн-чаты, видеосообщения в реальном времени, оперативный обмен информацией, электронными документами. А также возможность демонстрировать товары из последних каталогов, составлять корзины и формировать счета. Все это в значительной степени упрощает взаимодействие между участниками сделки.
• Стабильный рост числа активных клиентов. В2В-площадку можно смело назвать действенным инструментом по привлечению покупателей. Внедрив рекомендательную систему, вы сможете значительно увеличить количество продаж посредством демонстрации перечня товаров, подборка которых базируется на ранее выбранных продуктах.
• Благодаря удобным аналитическим инструментам можно без труда определить, насколько эффективным оказывается тот или иной бизнес. С помощью обширного инструментария удается максимально быстро рассчитать эффективность продаж, отследить изменения ассортиментного ряда, выявить степень потребности в товаре и оценить уровень вовлеченности потенциальных покупателей.
• В2В-маркетплейс является истинным подтверждением прозрачности и надежности любого соглашения. электронный документооборот практически исключает влияние человеческого фактора. В документах стандартно отсутствуют ошибки, опечатки, неточности. Каждая стадия сделки быстро и без труда оценивается клиентом.
• Выраженный акцент на персонализацию. Когда с помощью инструментария сегментации производится разделение товарных позиций не только на группы, но и на подгруппы, а также более мелкие фрагменты. Параллельно формируются клиентские листы-рекомендации. Таким образом удается работать сразу с определенной группой покупателей (оптовиками, постоянными клиентами, пользователями, покупающими товар один раз, особо «холодными» и т.п.).
• Переведение большинства бизнес-процессов в автоматический режим. Это касается правильного ввода данных, сведения к минимуму неточностей и ошибок, автозаполнения форм, подключения электронного документооборота, формирования бух-отчетности.
• Наращивание лояльности со стороны клиентов. Любая сделка должна иметь подтверждение в виде соответствующего соглашения. Пока оплата не получила подтверждения о проведении, заказанный товар не высылается. Все вопросы, касающиеся возврата или отмены покупки решаются предельно оперативно. Коммерческая компания в данном случае действует исключительно в интересах покупателя. Что, в итоге, приводит к увеличению «градуса» доверия.

В результате можно смело утверждать, что В2В-маркетплейс представляет собой отличный инструмент, который позволяет эффективно вести бизнес в оптовой нише. И продающая, и покупающая сторона здесь имеют равнозначные гарантии. Коммуникация становится предельно простой и доступной, все рабочие процессы переходят в автоматический режим.

Особенности восприятия рекламы в B2B и B2C 

Недостатки B2B-маркетплейсов

Говоря о многочисленных плюсах В2В-площадок, нельзя не упомянуть об их недостатках:

• Основной из них — необходимость во время оформления продаж передавать собственный бизнес в распоряжение сторонней площадки. Другими словами — количество сделок напрямую зависит от уровня развития маркетплейса. Когда его целевая аудитория увеличивается, продавец ощутимо выигрывает. Это очень хорошо, но, к сожалению, не всегда стабильно. Поэтому следует стараться не зависеть исключительно от продаж. А прилагать усилия к интенсивному развитию своего канала.
• Кроме очевидной зависимости от сторонней платформы, существуют дополнительные риски. Они касаются многочисленных проверок со стороны контролирующих органов, банов рабочих профилей, утерей или порчей продукта и так далее. С одной стороны — это мелочи, которые можно легко предотвратить. С другой (при определенном раскладе) — серьезные проблемы, способные существенно навредить бизнесу.
• Сюда же к минусам — сборы за размещение продукта на площадке. Их размер вариативен, и в основном зависит от уровня маркетплейса, на котором вы работаете. При этом комиссионные взимаются платформой еще и за каждый проданный товар. Что в целом в месяц составляет вполне существенную сумму.
• Высокий уровень конкуренции. К сожалению, выходя на площадку В2В, вы неизменно с ней столкнетесь в наиболее жесткой форме. Компании-конкуренты окружат вас со всех сторон, от крупных европейских брендов до небольших компаний из Китая.
• Подражательные продажи — весьма своеобразное явление, бороться с которым достаточно сложно. Заключается в том, что когда ваш товар станет по-настоящему популярным и востребованным, торговая площадка начнет предлагать пользователям похожий продукт. Соответственно ваши продажи при этом ощутимо снизятся. Как вариант — вообще исчезнут из результатов поиска. Ибо в интересах коммерческой В2В-платформы будут продажи исключительно ее собственной продукции.
• Необходимость подолгу хранить товары. Организация помещений для хранения — еще один минус работы на В2В-платформах. Однако без специализированных складов работать на площадке будет попросту невозможно.
• Явные проблемы с брендингом. Создание собственной узнаваемой марки на маркетплейсах — дело довольно сложное. Потому что подавляющее большинство клиентов привыкли ассоциировать приобретаемый товар конкретно с торговой площадкой, а не с брендом.

Успешная концепция В2В-маркетплейсов

Ведущая цель любой В2В-платформы — предоставление максимально доступных и понятных условий для работы участников бизнес-процесса. В интересах маркетплейсов сделать так, чтобы на их территории богатый товарный ассортимент гармонично сочетался с возможностью выбора оптимального варианта. Для этого они предлагают пользователям вооружиться эффективным инструментарием, который не требует особых усилий в освоении и продолжительного изучения.

Чтобы сделать реальными эти диаметрально противоположные предложения, все платформы для бизнеса строго придерживаются определенных принципов:

Максимально широкий охват клиентской базы

Организация продаж через свой онлайн-магазин — выгодное с коммерческой точки зрения решение. Чаще всего продавец получает уже подогретого клиента, что упрощает дальнейшее продуктивное взаимодействие.

Но чтобы горячих лидов было как можно больше, необходимо основательно попотеть. И это касается не только вложенных денежных средств, но и потраченного на раскрутку времени. Достижение нужного уровня посещаемости запросто может превратиться в продолжительный процесс (6 месяцев или даже год). При этом охват все равно будет несоизмеримо меньше по сравнению с маркетплейсами.

Кроме того торговые В2В-платформы могут похвастаться не только огромным количеством посетителей, но и их качеством. Потенциальные покупатели здесь гораздо лучше прогреты. Продавцам остается лишь сделать им интересное и максимально выгодное предложение. Что примечательно, на скорость принятия решения о покупке в данном случае гораздо сильнее влияет именно интерес, а не материальная выгода.

Акцент на персональные задачи

Реализация товаров через маркетплейс — отличный способ сэкономить время. Торговые платформы активно внедряют системы автоматизации для выполнения различных бизнес-задач:

• сравнение стоимости аналогичных товаров;
• подбор продукта, релевантного запросу;
• организация регулярных закупок.

А помогает им в этом специально разработанный IT-инструментарий, в который входят современные технологии исследования поведения пользователей и оперативная обработка входящих данных. В результате удается оптимизировать и подстроить процесс работы с маркетплейсом под персональные потребности и пожелания пользователя.

Здесь же, плюсом ко всему, задействуется интенсивная проработка UX/UI, которая является определяющим фактором пользовательского опыта посетителей.

Качественная логистика

Любая уважающая себя торговая площадка старается обеспечить максимальный комфорт для своих пользователей. Самые продвинутые и клиентоориентированные с готовностью предоставляют покупателям широкий спектр логистических услуг. Соответственно именно они за счет столь привлекательных условий получают наибольшее количество клиентов в свои ряды. Ведь современный человек, стандартно страдающий хронической нехваткой времени, не может пройти мимо такого соблазнительного предложения.

Разные В2В-площадки реализуют это предложение по-своему. Одни задействуют собственную службу доставки, другие заключают соглашения с компаниями-перевозчиками. Ну а некоторые особо крупные и серьезные маркетплейсы запросто организовывают международную доставку для своих клиентов.

Защита платежных операций

Серьезные (ответственные) маркетплейсы в обязательном порядке не только предлагают покупателям удобный функционал для ведения ЭДО, но и обеспечивают безопасность денежных средств, фигурирующих в рамках сделки. Надежность и доверие — вот две составляющие, позволяющие продавцу и покупателю выстроить взаимовыгодные отношения и оперативно разрешить любые возникающие вопросы.

Именно формирование надежной расчетной базы между бизнес-партнерами является одной из наиболее важных задач в процессе развития торговых В2В-платформ.

Методы продвижения В2В-площадок

Инструменты, позволяющие эффектно выделить ваше коммерческое предложение на фоне конкурентных компаний почти ничем не отличаются от аналогов в В2С-секторе. Это, как правило:

1. Рекламные кампании, предполагающие оплату за клик. Очень эффективный и экономный в плане расходов на рекламу вариант. С его помощью продвинуться в ТОП сможет даже начинающий поставщик на площадке. При этом продвигаемый продукт будет показываться только заинтересованной, подогретой целевой аудитории.
2. Баннерное продвижение. Представляет собой рекламную кампанию конкретного продукта, способствует увеличению узнаваемости бренда, а также степени лояльности пользователей к нему.
3. Укрепление позиций в выдаче при помощи органики. Органический подход к рекламе предполагает в итоге увеличение количества отзывов клиентов, наращивание числа просмотров, конвертирующихся непосредственно в заказы, плюс грамотное оформление товарных карточек. Чем выше окажутся все перечисленные позиции, тем быстрее вы переместитесь на более высокую строку в рейтинге выдачи.

Продвижение по органике также требует значительно меньше финансовых вливаний. Но при этом ждать нужного результата придется довольно долго.

Реалии работы на В2В-маркетплейсе таковы, что по отдельности перечисленные выше каналы работают менее эффективно. Чтобы добиться требуемого результата, следует использовать их грамотное сочетание. Так например, совершенно нецелесообразно запускать платную рекламную кампанию на некачественно оформленные товарные карточки.

Примеры В2В-маркетплейсов

Ниже приведем несколько примеров торговых В2В-платформ:

1. B2B TRADE — единая платформа, соединяющая оптовых продавцов и покупателей со всех уголков мира. Предоставляется финансирование закупки и отсрочка платежа.

Главная страница B2B TRADE

2. «Бизнес Маркет» — первая международная площадка деловых предложений на базе торговых палат. Основной ее целью является содействие развитию межрегиональных связей через обмен предложениями между компаниями-участниками.

Главная страница «Бизнес Маркет»

3. «В2В-Энерго» — специализированная торговая площадка для электроэнергетических компаний. Здесь клиентов ждут актуальные закупки, собственный центр выдачи ЭП, онлайн-заявки на банковские гарантии и многое другое.

Главная страница «В2В-Энерго»

4. И в дополнение зарубежный аналог наших В2В-маркетплейсов — Made-in-China. Простой, удобный, интуитивно понятный. Позволяет без труда отыскать нужный товар.

Главная страница Made-in-China

Краткое резюме

С помощью торговых В2В-площадок одни коммерческие компании могут в полной мере удовлетворять потребности других аналогичных организаций. Желающие освоить данную сферу бизнес-деятельности могут создать собственный маркетплейс, отвечающий рыночному спросу.

Но если поступить более разумно и рационально, в решении данного вопроса стоит довериться опытным специалистам. Которые за вас займутся сбором необходимых данных, разработаю торговую платформу и стратегию ее продвижения. Вам же останется лишь работать с клиентами и наблюдать за стабильно растущей эффективностью.