Неликвидный товар: что это такое и как его продать

У всех компаний бывает товар, который долго не продается. Когда на складе залёживается всего 1-2% продукции, это не сильно влияет на бизнес. Но если таких товаров слишком много, то от них приходится избавляться, потому что они занимают место на складе и не приносят прибыли.

В статье разберём, что такое неликвид, какие товары считаются таковыми и как от них избавиться.

Что значит неликвидный товар

Это остатки, которые не продаются и не приносят прибыли. Они «зависают» на складе и занимают место, мешая хранить ходовую продукцию. Неликвидные товары — это не только брак, некомлект или просрочка, но и нормальные вещи, которые не пользуются спросом у покупателей.

Иногда неликвид путают с низколиквидными товарами, которые продаются медленно, но все-таки приносят прибыль. Например, популярная модель телевизора с высокой себестоимостью, которую реализуют по цене выше рыночной. Есть и высоколиквидные товары — они продаются быстро и приносят большую прибыль. Например, детские конструкторы под Новый год.

Откуда берётся неликвидный товар

Если разобраться в причинах, по которым появляется залежавшийся товар, то можно снизить процент неликвида. Вот основные из них:

• Не рассчитали спрос. Например, купили большую партию чехлов для планшетов, а их быстро сняли с продажи.

• Закончился сезон. К примеру, не успели распродать партию новогодних ёлок: праздники закончились, а излишки остались на складе.

• Вещь стала неактуальной. Такое часто встречается в модной индустрии: трендовые в 2023 году платья скорее всего не будут актуальны в следующем.

• Допустили пересортицу. При пересортице информация об остатках не совпадает с фактической. Например, по документам партия кастрюль продана, а на самом деле лежит на складе.

• Ошиблись в маркетинге. Например, неверно оценили платежеспособность ЦА и пытались продавать дорогие посудомойки в дискаунтерах.

• Закупили непопулярные модели. Например, планшеты марок, которые неизвестны в России. 

• Поставили высокую цену. Например, средняя стоимость шуруповерта по рынку — 4000 рублей. Если цена от 5000 рублей и выше — скорее всего, он будет плохо продаваться.

Как выявить неликвидный товар

Определить неходовую продукцию можно по тому, как долго она хранится на складе. Есть предельное время, за которое нужно продать товар, оно индивидуально рассчитывается для разных категорий.

При переучёте посмотрите, какие вещи долго продаются. Вот на что стоит обратить внимание для выявления неликвида:

• много продукции одного вида: если вы заказали большую партию не самых популярных моделей наушников, то есть риск, что они залежатся на полках;

• заканчиваются сроки годности и хранения: значит, партию шоколадных конфет нужно реализовать в сжатые сроки, чтобы она не испортилась и не зависла на складе;

• проходит сезонность: не стоит в августе покупать большую партию кремов для загара, так как за месяц можно не успеть её распродать;

• на вещь много негативных отзывов от покупателей. Это значит, что она может стать неходовой.

Если работаете с маркетплейсами, следите за рейтингами — продукция с плохими оценками рискует остаться невостребованной

Как продать неликвидный товар

Устроить распродажу. Чтобы быстрее продать неликвид, приурочьте её к тематическому событию, например, к Новому году или 23 февраля. Второй вариант — устроить акцию на одну категорию. Например, на неделю снизить цену на купальники, а потом — на надувные матрасы.

Если залежалых остатков мало, то можно привлечь внимание покупателей скидками на единичные позиции без привязки к категориям и событиям. Например, продайте полотенца по оптовой цене или дайте скидку. В офлайн-точках для неликвида можно оформить яркие ценники, чтобы покупатели наверняка их заметили.

Подробнее рассказать о товаре. Привлеките внимание к неликвиду в соцсетях или в блоге. Например, если вы продаете женские футболки, то можно подготовить подборки о том, с чем их сочетать, и показать фото-отзывы от покупателей.

В соцсетях можно также искусственно создать спрос, например, сказать, что вещь — хит продаж

Переложить в другое место на витрине. В офлайн-магазине положите неликвид на полку, которая находится на уровне глаз покупателя. Также его можно разместить возле кассы или на отдельной стойке в центре зала. Также эффективный метод — положить такую вещь рядом с дорогими аналогами, чтобы привлечь покупателей, которые хотят сэкономить. 

На своём сайте легко добавить карточку залежавшегося товара на главную, в разделы «Хиты», «Новинки», «Последние», чтобы он чаще попадался на глаза посетителям

Подготовить подробные описания в каталоге на сайте. Добавьте к техническим характеристикам больше полезной информации. Распишите, как человек сможет пользоваться вещью. Чем убедительнее будут примеры, тем больше шансов, что покупатели ей заинтересуются.

Продать в паре с другими позициями. Можно ускорить реализацию неликвидного товара: например, давать непопулярные рубашки в подарок за покупку ходовых джинсов.

Разместить объявление на Авито. Если вы продаёте телефоны, то выложите неходовые модели по закупочной цене. Недорогая техника заинтересует тех, кто хочет сэкономить. 

На Авито можно привлечь внимание покупателей с помощью меток: например, появляется надпись «Цена ниже рыночной», если указать очень низкую стоимость

Как ещё можно избавиться от неликвидной продукции

Сдать в комиссионку. Это не принесёт много денег, потому что такие магазины предлагают цены ниже рыночных. Но зато вы сможете вернуть хотя бы часть вложенных средств и освободить место на складе.

Вернуть поставщику. Но будьте готовы к тому, что они могут не согласиться, особенно если возможность возврата не прописана в договоре.

Продать на В2В-рынке. Сбыть неликвид конкурентам можно на специализированных сайтах, например, nelikvidi.com. Цену придется ставить ниже рыночной на 30-40%, зато вы избавитесь от лишнего. А ещё подумайте, какому бизнесу пригодится ваш товар. Например, наборы посуды можно продать кафе, а игрушки — детским центрам.

На nelikvidi.com 18 категорий, в которых можно разместить неходовые позиции

Что делать, если не удалось избавиться от неликвидного товара

Если продать остатки не получилось, отдайте их на благотворительность. Денег вы не получите, зато сможете использовать событие как инфоповод. Например, если вы продаете детские игрушки, передайте их в детский дом, сделайте фотосессию и разместите репортаж в соцсетях и СМИ. Это поможет привлечь внимание к вашей компании и улучшить её репутацию.

Крайняя мера — утилизировать или выбросить неликвидные остатки. Заработать в этом случае не получится, только если отбить небольшую часть денег от сдачи в пункты приёма вторсырья или компаниям-посредникам. Например, за килограмм пластика дают от 10 до 30 рублей.

Как не допускать появления неликвида

Чтобы ситуация с появлением мертвого груза повторялась реже, попробуйте внедрить в свой бизнес такие способы контроля продукции:

Тщательно анализируйте рынок перед закупкой нового товара. Изучайте спрос, смотрите статистику конкурентов, отзывы на маркетплейсах. Например, лучше не приобретать большие партии моделей, которые резко стали популярными: скорее всего, спрос быстро упадёт, и неликвид останется на складе;

Покупайте мелкими партиями. Это нужно, чтобы остатки не залеживались.

Ведите подробный учёт продаж. Записывайте проданные позиции, сверяйте артикулы с товарными накладными, периодически проверяйте остатки. Это позволит избежать пересортицы и просрочки.

Старайтесь быстрее продавать сезонную продукцию. К следующему году она может стать неактуальной.

Коротко о главном

• Можно максимально сократить появление неликвида. Для этого контролируйте процесс закупок и следите за состоянием склада.

• Чтобы выявить неликвид, смотрите, сколько времени позиция находится на складе. Если что-то начинает залёживаться, пора выбирать способ сбыть лишнее.

• Для повышения продаж лучше всего работают низкие цены и реклама. Поэтому устраивайте акции и привлекайте больше внимания к продукции, которую хотите поскорее продать.

• Неликвидный товар могут купить не только физические лица, но и юридические. Предложите его конкурентам, поставщикам или другому бизнесу.