Виды маркетплейсов: полный обзор с примерами

Маркетплейсы давно стали привычной частью нашей жизни: мы заказываем там продукты, одежду, технику и билеты на самолёт. Но если вы задумались о выходе на эти площадки как продавец или хотите создать собственную торговую платформу, то столкнётесь с тем, что все сервисы устроены по-разному. Одни напоминают гигантские онлайн-супермаркеты, другие похожи на закрытые клубы, а третьи и вовсе работают по принципу «человек — человеку».

В статье рассказываем, какие бывают виды маркетплейсов, чем они отличаются и как выбрать подходящий именно под вашу задачу.

Виды маркетплейсов по типу участников 

Деление маркетплейсов по типам участников сделки показывает, кто именно выступает продавцом, а кто покупателем — компания или частное лицо. Такая классификация помогает сориентироваться на старте: в каком статусе вы будете работать на площадке, продавать в розницу или оптом, потребуются ли для этого расчётный счёт и другие документы.

B2C (Business-to-Consumer)

Если перевести с английского — «Бизнес для Потребителя». Это та модель, с которой у большинства из нас ассоциируется слово «маркетплейс».

Компания, юридическое лицо или ИП, выставляет свой товар на витрине. Покупает этот товар обычный человек, то есть, физическое лицо, для себя, своей семьи или дома.

Примеры: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. Это гиганты, которые мы видим в рекламе и приложениях на телефонах.

(ист. Яндекс.Маркет)

Особенность: Платформа берёт на себя заботу о том, чтобы покупателю было удобно — организует быструю доставку, понятный возврат, купоны и скидки. Главная задача продавца — предложить товар, который люди хотят купить здесь и сейчас и выделиться среди сотен таких же предложений. 

Маркетплейсы B2C — хороший старт для многих предпринимателей, потому что здесь огромный поток живых клиентов и готовые инструменты для привлечения покупателей.

B2B (Business-to-Business)

Аббревиатура расшифровывается как «Бизнес для Бизнеса». Здесь продают компании и покупают тоже компании.

Владелец производства или дистрибьютор, продаёт товар не просто людям, а другим предпринимателям. Например, производитель упаковки находит оптовых покупателей, производителей других товаров, которым нужна упаковка. 

Примеры: Alibaba, китайская площадка, где фабрики продают оптом по всему миру, узкоспециализированные порталы вроде «Пульс цен» или зарубежная платформа ThomasNet.

(ист. ПУЛЬС ЦЕН)

Особенность: Партии товаров измеряются не штуками, а коробками или фурами. Покупателю нужны не просто фото, а документы, счета, договоры и возможность интеграции с его бухгалтерией. Часто, чтобы попасть на такую площадку, нужно подтвердить свою благонадёжность — предоставить сертификаты и пройти проверку. Если вы работаете в сегменте B2B, то здесь вы найдёте долгосрочных партнёров, а не разовых покупателей.

C2C (Consumer-to-Consumer)

Площадка формата «Потребитель — Потребителю» выступает в роли честного соседа или даже онлайн-рынка.

Любой обычный человек продаёт свою вещь другому обычному человеку. Платформа нужна, чтобы свести их, сделать сделку безопасной и проследить, чтобы мошенники не обманули ни одну из сторон.

Примеры: «Авито», раздел с частными объявлениями, международный eBay, который как раз и начинался с этой модели.

(ист. Авито)

Особенность: Здесь много уникальных товаров, часто с историей или «как новые, просто не подошли». Цены обычно ниже, чем в магазинах, для работы на таких площадках не нужно открывать ИП или самозанятость. Для бизнеса это скорее способ продать остатки или протестировать спрос без серьёзных вложений.

C2B (Consumer-to-Business)

Модель «Человек — Бизнесу» переворачивает привычную схему, здесь частное лицо предлагает что-то ценное компаниям.

Платформа помогает встретиться людям, которые обладают талантом, навыком или уникальным контентом и компаниям, готовым за это заплатить. 

Примеры: Фотобанки вроде Shutterstock, где фотографы продают свои снимки для рекламы и СМИ. Биржи фриланса, такие, как Freelancehunt, биржи копирайтинга, например eTXT, где компании ищут авторов для описания своих товаров или ведения соцсетей.

(ист.  eTXT)

Особенность: Платформа помогает монетизировать знания, умения и творческие способности. 

Виды маркетплейсов по внутренней структуре и ассортименту

Классификация по ассортименту показывает, торгует площадка буквально всем — от продуктов до стройматериалов, или специализируется на одной категории товаров. Такое деление помогает понять, в каких условиях продавцу предстоит работать: бороться за покупателя в окружении тысяч таких же продавцов на большой витрине или привлекать целевую аудиторию в спокойном нишевом пространстве, где люди приходят за конкретной вещью.

Горизонтальные (универсальные) маркетплейсы

Супермаркеты в мире онлайн-торговли. Здесь можно купить практически всё: от зубной щётки и книги до дивана и автомобильных шин. Владельцы таких платформ стремятся сделать свой сайт или приложение местом, где покупатель закроет любую свою потребность, не переходя на другие ресурсы.

Примеры: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Amazon.

(ист. Amazon)

Плюс — огромный поток посетителей, сюда приходят миллионы людей ежедневно. 

Минус — среди продавцов жёсткая конкуренция. Ваш товар будет стоять на одной полке с десятками таких же. Чтобы его заметили, придётся работать с карточкой товара, отзывами, ценами и рекламой. 

Вертикальные (нишевые) маркетплейсы

Магазины с чёткой специализацией, они сосредоточены на одной категории или нескольких смежных. Здесь нет случайных товаров — только то, что интересно конкретной аудитории.Примеры: Etsy — международная площадка для товаров ручной работы, винтажа и художественных материалов. Aviasales — поиск авиабилетов и предложений от разных авиакомпаний и агентств.

(ист. Aviasales)

Плюс — покупатели здесь приходят уже с конкретным намерением. Если человек зашёл на сервис Aviasales, то он точно ищет билет, а не коляску для ребёнка. Аудитория таких площадок более «тёплая» и лояльная.

Минус — требования к качеству и ассортименту выше. Если вы эксперт в своей области, например продаёте спортивное питание, то предлагайте лучший товар, подтверждённый необходимыми сертификатами.

Другие виды маркетплейсов

Кроме двух основных «китов», существуют и специализированные платформы под конкретные задачи. О них тоже полезно знать, чтобы понимать весь спектр возможностей.

• Краудфандинговые платформы. Здесь собирают деньги на реализацию идей. Вы предлагаете свою концепцию, например новый гаджет или фильм, а обычные люди добровольно вкладываются, если идея им нравится. Самые известные — Kickstarter, международный сервис, и Boomstarter — российский. 
  

(ист. Boomstarter)

• Корпоративные маркетплейсы. Закрытые системы для крупных компаний. Представьте, что «Газпром» или РЖД ищут поставщиков канцелярии или запчастей. Они не едут на рынок, а заходят на специальную платформу вроде SAP Ariba, где проходят тендеры и закупки. Сюда просто так не попасть — нужен статус юрлица и соответствие строгим требованиям.
• Производственные и отраслевые маркетплейсы. Они похожи на вертикальные, но ориентированы на профессионалов. Например, MFG.com, где производители ищут заказы, а заводы — поставщиков комплектующих. Это B2B-площадки для конкретных отраслей: металлообработки, химии, электроники и т.д.
• Отраслевые маркетплейсы. Такие площадки учитывают все особенности своего сегмента: от специфики товара до профессионального жаргона покупателей. Они хорошо понимают потребности своей аудитории и предлагают удобные инструменты именно для этой сферы. Например, каталоги с техническими характеристиками и сложные фильтры подбора. Пример: маркетплейс продажи музыкальных инструментов Reverb.  
  
• Гибридные маркетплейсы. Некоторые платформы сложно отнести к одному типу. Например, Amazon и Etsy могут сочетать в себе и розничную торговлю (B2C), и продажи между частниками (C2C), и быть одновременно универсальными и нишевыми. 
  

Сравнение и критерии выбора

Мы разобрали какие бывают маркетплейсы. Если вы планируете создать свою площадку, определитесь, под какую задачу вы её делаете. Вот чек-лист из пяти главных вопросов. Ответьте на них честно — и картинка сложится сама собой.

1. Кто ваши клиенты?

Определите, кто будет по ту сторону экрана:

• Обычные люди. Тогда в приоритете — удобная витрина, простой заказ, быстрая доставка, отзывы и рейтинги. 
• Компании. Здесь нужны совсем другие инструменты: работа с юрлицами, выставление счетов, отсрочки платежа, интеграция с бухгалтерскими системами, например 1С, загрузка прайс-листов.
  
• Частники, которые продают друг другу. Потребуются механизмы доверия: верификация через соцсети или паспорт, система рейтингов и отзывов, безопасная сделка, чтобы деньги не ушли мошеннику.
  

2. Вы супермаркет или бутик?

Какой у вас будет ассортимент:

• Горизонтальный маркетплейс — будет всё подряд. Вы строите огромную витрину, значит, вам понадобятся сложные категории товаров, поиск с фильтрами, чтобы покупатель не потерялся, и инструменты для привлечения массового трафика. 
  
• Вертикальный, нишевый. Вы делаете площадку для ценителей или профессионалов? Понадобятся узкоспециализированные фильтры, например для автозапчастей — по VIN-коду автомобиля, экспертные статьи, форум профессионалов. 

3. Кто и как будет работать с товаром?

(ист. Freepik)

Вопрос логистики — самая болезненная тема для любого маркетплейса. Нужно сразу решить, берёте вы на себя хранение и доставку или отдаете это продавцам. Разобраться в схемах несложно:

• FBO (Fulfillment by Operator). Продавцы везут товар на ваш склад. Вы его храните, упаковываете и доставляете. Это максимальный контроль и сервис, но и огромная головная боль с точки зрения складских запасов и логистики.
• FBS (Fulfillment by Seller). Товар лежит у продавца. Когда приходит заказ, он его упаковывает и везёт к вам на склад, а дальше доставкой занимаетесь вы. Меньше рисков с хранением, но сложнее синхронизация остатков.
• DBS (Delivery by Seller). Продавец делает всё сам: хранит, упаковывает, доставляет. Вы просто даёте ему витрину и принимаете оплату. Подходит для крупногабаритных, хрупких или скоропортящихся товаров. Минимум вашей логистической нагрузки, но и качество доставки сложно контролировать.Вы можете разрешить продавцам выбирать любую модель или закрепить только одну — это зависит от вашей бизнес-модели.

4. Платформа открытая или закрытая?

• Открытая. Зарегистрироваться может любой желающий. Это быстро наполняет площадку товарами, но создает риск мошенников и недобросовестных продавцов. 
• Закрытая (эксклюзивная). Вы приглашаете только проверенных поставщиков или проводите строгий отбор. Это создаёт атмосферу качества и доверия, подходит для B2B или люксовых ниш, но масштабируется медленнее.

5. Какой у платформы будет функционал?

• Онлайн-оплата картами и электронными деньгами.
• Сложный поиск и фильтры (по характеристикам, цене, бренду).
  
• Личный кабинет продавца с аналитикой и управлением остатками.
  
• Интеграция с 1С, CRM или складскими системами.
• Мобильное приложение.

Весь процесс разработки маркетплейса можно разбить на четыре логических шага. Они универсальны: неважно, строите вы гигантскую витрину или узкую нишевую платформу. Вот как это выглядит на практике.

Коротко о главном

• Маркетплейсы классифицируются по типу участников: B2C (бизнес — людям), B2B (компании — компаниям), C2C (частники — частникам) и C2B (люди — бизнесу). 
• Торговые площадки делятся на виды по ассортименту: горизонтальные и вертикальные маркетплейсы. Кроме основных видов, существуют спецплатформы: краудфандинг, тендерные системы для корпораций, отраслевые B2B-площадки. 
  
• Прежде чем создавать свой маркетплейс, найдите ответы на пять вопросов: кто ваши клиенты, какой у вас ассортимент, кто отвечает за доставку, площадка открыта для всех или только для избранных, без каких функций она не заработает.