Top.Mail.Ru

Как выбрать товар для продажи на Ozon: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов

Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.

В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.

Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.

Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon

Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.

В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».

Там можно найти ответы на такие вопросы:

  • как расширить ассортимент;
  • что хорошо продается на площадке;
  • как удержать лидерство в своей категории;
  • как поэкспериментировать;
  • какие есть аналитические инструменты в помощь продавцу.

Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.

Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.

Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:

1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.

2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.

3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».

Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.

Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.

Важные замечания:

  • необязательно добавлять в ассортимент точно такие же товары-бестселлеры, которые нашлись, часто подходят и аналоги подешевле;
  • подходящие для старта продукты лучше всего выбирать среди «ТОП 5-30%» по обороту;
  • если хотите добавить в ассортимент трендовые позиции, учитывайте, что тренды стремительно набирают/теряют популярность и поэтому быстро меняются (а доставка из Китая, к примеру, может занять порядка месяца).

Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.

Еще несколько общих рекомендаций:

1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.

2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.

3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.

Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.

Что заложить в стоимость

Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.

Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:

  • закупочной цены;
  • расходов на логистику;
  • наценки;
  • комиссии «Озон»;
  • налоговых сборов;
  • неочевидных расходов – упаковка, возвраты, брак, курс валют, сертификация, аренда склада, рекламный бюджет, оплата труда персонала, личное время.

Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.

Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».

Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:

  1. Комиссия за продажу – от 4 до 15% в зависимости от категории.
  2. Доставка – обработка/сборка заказа, магистраль, последняя миля.
  3. Размещение на складах Ozon (для FBO).

Что учесть при закупке продукции:

  • стоимость доставки от производителя до нужного склада;
  • стоимость подготовки товаров к отгрузке на маркетплейс.

Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.

Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.

Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon

Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.

Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.

Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.

Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:

Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.

Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.

Нам предстоят такие расходы:

  • стоимость закупки – 250 рублей;
  • доставка в РФ – 126,65 рублей (НДС при импорте, таможенная пошлина, фрахт);
  • отгрузка на «Озон» – 20 рублей (в коробке 100 штук);
  • упаковка – 17 рублей (плотный пакет, контроль вскрытия);
  • сертификация – 7 рублей.

Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.

Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.

Вычитаем дополнительные затраты на единицу:

  • комиссия площадки – 127 рублей (10%);
  • доставка и возврат – 83 рубля;
  • маркетинг – 54,5 рублей (закладываем порядка 5%).

К выплате за единицу остается 921,5 рублей.

С этой суммы нужно также вычесть расходы на:

  • оплату труда – 45 рублей (можно разделить оклад менеджера на количество продаж в месяц);
  • аренду – 67 рублей (разделить общую сумму аренды на продажи);
  • налоги – 84 рубля.

Рассчитываем доход с одной единицы:

921,5 - 45 - 67 - 84 = 725,5 рублей

Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:

725,5 - 420,65 = 304,85 рублей

Получается, что маржинальность товара равна:

304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%

Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.

Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon

Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.

Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.

Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.

Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:

Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:

  • выплату комиссии маркетплейса;
  • обработку и доставку;
  • возвраты и отмены.

В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.

На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.

Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж

Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.

Вариант 1 – удерживать лидерство

Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.

Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.

Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:

  • показать только мои товары;
  • показать те, которые закончились, но за последний месяц продавались в ТОПе на всей площадке.

Так можно быстро определить, где теряются деньги.

Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.

«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.

Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.

Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.

Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.

Вариант 2 – стать первопроходцем

Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.

Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.

Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.

Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.

Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.

Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:

  1. Аналитика на графиках. Это основной раздел, где можно контролировать свои показатели, настраивать разные метрики, смотреть на каком месте товар или категория в среднем в поиске. Здесь фиксируется динамика показателей в разных разрезах. Важно контролировать ее по дням и проверять гипотезы на основе воронки продаж.
  2. Аналитика по кластерам. В этом разделе можно посмотреть, сколько товара заказали из определенного кластера, сколько потратили на магистраль по каждой из позиций и категории. Он позволяет грамотно распределять продукцию по регионам, чтобы находить новых покупателей и не платить за магистраль.

В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.

Заключение

Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.

Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:

  • А могу ли я себе это позволить?
  • Не уйду в минус?

В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как самозанятому зарабатывать на Яндекс.Дзен

15.06.2021
Российские компании медленно, но уверенно дают возможность самозанятым работать в разных сервисах, получать «белую» зарплату и подтверждать доход выписками с...

Пошаговая инструкция: Как составить семантическое ядро для сайта интернет-магазина

14.06.2021
Семантическое ядро, или СЯ, это сердце сайта интернет-магазина - те запросы, по которым люди будут находить ваши товары в поисковых...

Как лучше работать с маркетплейсом: через склад платформы (FBO) или через собственный (FBS)

11.06.2021
Каждый маркетплейс работает с партнерами на особых условиях. Но если правила относительно упаковки, создания контента и многие другие для всех...

Советы по продвижению карточки товаров на Озон: какие факторы на что влияют и как сделать, чтобы карточка товара лучше продавала

10.06.2021
Карточка товара имеет огромное значение в e-commerce. От нее во многом зависит успешность продаж на той или иной онлайн-платформе, будь...

Как повысить конверсию сайта интернет-магазина: 22 тактики с примерами

09.06.2021
Если на сайт интернет-магазина идет приличный трафик, а заявок мало, у вас проблемы с конверсией. Положение дел нужно срочно менять,...

Как самозанятым продавать на Wildberries: процесс подключения, документы и комиссии

07.06.2021
Маркетплейсы выходят на первое место в списке партнёров для предпринимателей, которые тесно связаны с e-commerce. Всё идёт к тому, что...

Отгрузка товаров на маркетплейсы: частые ошибки продавцов и способы упрощения процедуры

04.06.2021
Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, нужно учитывать специфику его работы и не допускать типичных ошибок, которые часто совершают ритейлеры. Огромное...

Как продавать на СберМегаМаркет: схема работы, регистрация продавца, загрузка товаров, комиссии и процесс вывода средств

03.06.2021
Количество маркетплейсов на рынке постоянно увеличивается, но лидерские позиции остаются у крупных торговых площадок, которые вышли на рынок 5-10 и...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно