Представьте, что вы открываете карточку на маркетплейсе, а там ни одной оценки и отзыва. Сразу не хочется заказывать, правда? Другое дело, если товар уже купили много раз. Карточка окажется вверху поисковой выдачи, к тому же отзывы повлияют на выбор покупателя.
Но как продавцу прийти в эту конечную точку, когда товар уже стал популярным? В статье рассказываем о самовыкупах, действительно ли этот метод работает, как его использовать безопасно для репутации магазина и не попасть на штраф. Поделимся алгоритмом самовыкупа и объясним, чем можно заменить «серый» метод продвижения.
Что такое самовыкуп на маркетплейсе
Источник: unblast.com
Самовыкуп — это когда продавец покупает свой товар на маркетплейсе или организовывает, чтобы кто-то из его знакомых это сделал.
Цель самовыкупа — улучшить видимость и показатели товара на маркетплейсе для:
-
лучшего ранжирования в поиске;
-
увеличения количества заказов от реальных покупателей;
-
получения отзывов, которые привлекут ещё больше клиентов.
Когда продавцы могут прибегать к самовыкупам:
-
Запуск нового товара: когда важно быстро поднять позиции продукта, чтобы он стал виден покупателям. Совсем новая карточка товара сначала окажется внизу поисковой выдачи, если конкуренция в нише большая, то покупатель может просто не дойти до неё.
-
Увеличение рейтинга: повысить средний рейтинг товара за счёт собственных положительных отзывов. Алгоритм платформы заметит, что товар заказывают и покупают, и начнёт предлагать его по запросам другим пользователям.
-
Усиление спроса: чтобы создать иллюзию высокой популярности товара и привлечь к нему внимание реальных покупателей. Исследователи из Data Insight подтвердили, что в 91% заказов пользователи учитывают мнение других людей. Если товар нравится и кто-то уже его похвалил, 21% респондентов примут положительное решение в сторону покупки.
Делать самовыкупы рекомендуем с большой осторожностью, так как это считается «серым» методом. Действия могут быть на грани нарушений фактических правил маркетплейсов.
Как проводить самовыкупы: готовый алгоритм
Источник: elegantthemes.com
Выбор товара
Первый шаг в стратегии самовыкупа — это правильный выбор товара. От того, насколько грамотно вы его выберете, зависит успех покупок у самого себя. Товар должен оправдать ожидания покупателей, пользоваться постоянным спросом, к нему можно подобрать сопутствующие товары. Например, к электронике и бытовой технике всегда нужны аксессуары: чехлы, зарядные устройства и другие.
Определение ключевых фраз
Определите, какой запрос вводят клиенты при поиске вашего товара. Используйте инструменты для анализа ключевых слов, такие как Яндекс Вордстат. Если ваш товар — это беспроводные наушники, то возможные ключевые фразы могут выглядеть так: «беспроводные наушники с микрофоном» или «наушники беспроводные на андроид». По этим ключевым фразам найдите товар в каталоге маркетплейса.
Анализ продаж конкурентов
Анализ продаж конкурентов помогает понять, сколько самовыкупов вам нужно сделать, чтобы обойти их. Изучите страницы нескольких конкурентов, продающих аналогичные товары. Обращайте внимание на количество отзывов, оценок и степень активности продаж. Например, если у конкурента примерно 80 отзывов и высокий рейтинг, вам нужно стремиться к этим показателям.
Составление графика
Самовыкупы должны быть максимально незаметными для алгоритмов маркетплейсов, поэтому необходимо составить график. Распределите самовыкупы равномерно по времени. Например, если вам нужно сделать 50 выкупов, не делайте их за один день. Лучше распределите их на несколько недель, делая 2—4 выкупа в день. Это будет выглядеть как естественное поведение покупателей.
Покупка
Этот этап включает организацию самого процесса покупок таким образом, чтобы каждая из них выглядела настоящей. Вовлекайте разных людей для покупок — друзей, родственников или воспользуйтесь услугами специальных сервисов. Важно, чтобы каждая покупка выглядела реальной: с просмотром других товаров, добавлением в корзину, сравнением характеристик и даже временем, проведённым на сайте. Не покупайте все товары с одного аккаунта.
Получение товара
Последний, но не менее важный шаг — это получение товаров и обеспечение отзывов. Если выкупали товары сами, пишите отзыв примерно на 1 из 10 покупок. Отзыв не должен быть идеальным, допустите 1-2 ошибки, сделайте любительские фото на телефон. В отзыве описывайте реальные характеристики товара.
Например: «Наушники работают хорошо, звук чистый, сидят удобно, не выпали даже в давке в метро. Мне зарядки хватает примерно на 3-4 дня, слушаю музыку в дороге на работу. Решил заказать такие же, но другого цвета в подарок девушке».
О том, как правильно делать самовыкупы на Wildberries и какие ещё подводные камни вас могут ждать, мы подробно писали в этой статье.
Частые ошибки селлеров при самовыкупе
Источник: scientificamerican.com
Выкуп товара одним заказом
Можете себе представить, что один покупатель заказывает и выкупает сразу 50 футболок одного размера? Такое может быть, если представитель родительского комитета может купить футболки на школьную команду, но и тогда футболки будут разных размеров. Большое количество товара в одном заказе выглядит для маркетплейса очень подозрительно и вы рискуете попасть под санкции.
Заказ на один ПВЗ
Иногда селлеры совершают ещё одну серьёзную ошибку — отправляют прямую ссылку своим родственникам и знакомым и просят оформить заказ, а забирают товары в ПВЗ у своего дома.
Во-первых, маркетплейсы отслеживают и этот момент — на какой ПВЗ оформляется заказ. Во-вторых, много заказов по прямой ссылке — явный признак самовыкупа.
Делать заказы одного товара раз в неделю и получать их в одном и том же пункте — тоже будет ошибкой.
Оплата одной картой
Задумайтесь, могут ли десять реальных покупателей оплачивать заказы одной картой, им не принадлежащей? Конечно, нет.
Не продуман план и бюджет
Даже если вы не совершаете ошибок выше, отсутствие плана и чёткое распределение бюджета могут привести к убыткам и блокировке магазина.
Например, резкий рост продаж может выглядеть подозрительно. Но если у вас товар, который подходит в качестве подарка женщине, например, набор косметики, то увеличение продаж в конце февраля — начале марта будет выглядеть естественно.
Если вы разместили рекламу, и в этот же день у вас несколько заказов — тоже вполне реальный сценарий.
Также стоит рассчитать бюджет заранее, возможно, потребуется оплатить услуги посредникам.
Отсутствие отзывов или их слишком много
Просите близких писать отзывы на товар и делать фото. Даже если ваша карточка окажется вверху каталога маркетплейса, как популярный товар, покупатель, не нашедший честных оценок и отзывов, может отказаться от приобретения.
Писать отзывы на каждую единицу выкупленного товара — тоже неправильно. По статистике, всего 18% покупателей готовы оставить отзыв.
Игнорирование аналитики
Если вы решили воспользоваться методом самовыкупа, то определите, как будете оценивать результаты. Чтобы сравнить «до» и «после» понадобятся точные аналитические отчёты. На что стоит обратить внимание в первую очередь:
-
Поднялась ли карточка товара в каталоге. Если самовыкупы сработали, то ваш товар должен быть виден покупателям.
-
Добавляют ли товар в корзину и в избранное.
-
Выросло ли количество реальных заказов.
Платформа inSales даёт селлерам возможность получать эти и другие аналитические данные. У вас всегда под рукой:
-
товарная аналитика;
-
отчёты по продажам;
-
отчёты о прибылях и убытках;
-
анализ рекламных кампаний и т.д.
Попробуйте сервис для роста на маркетплейсах бесплатно.
Санкции за самовыкупы
Маркетплейсы против самовыкупов и накрутки отзывов продавцами на свои товары. Ниже рассмотрим, какие санкции накладывает каждая из площадок за нарушение правил.
Wildberries
Маркетплейс считает, что из-за самовыкупа и покупки отзывов покупатель лишается объективной оценки. Нарушение правил может привести к штрафу в рублях и блокировке магазина, если не докажите свою правоту, что сделать довольно сложно. С 31 января 2025 года в силу вступила новая Оферта продавца, внимательно её изучите, прежде чем принять решение о самовыкупе.
Ozon
На площадке работает балльная система нарушений, накопив 1200 баллов магазин могут заблокировать. За каждое нарушение правил начисляется определённое количество баллов, узнать подробнее можно в Базе знаний маркетплейса.
Яндекс Маркет
Как и другие площадки, маркетплейс не приветствует искусственное создание ажиотажа, с магазина могут снять рейтинг или даже заблокировать. Прочитайте Оферту на оказание услуг Яндекс Маркет.
AliExpress
Маркетплейс запрещает манипуляции с товарами, прямого указания «самовыкуп — наказание» в Оферте нет, но за нарушения правил магазину может грозить блокировка.
Какие способы могут заменить самовыкупы и продвинуть карточку товара
Акции маркетплейсов
Площадки постоянно устраивают акции, тем самым привлекая пользователей. Продавцы могут принимать участие во всех акциях или только некоторых из них. Акционные карточки алгоритмы маркетплейсов будут показывать покупателям в первую очередь, так можно повысить конверсию и продажи. Загляните в личный кабинет продавца, изучите предложения по продвижению от площадки. Перед участием в акции пересмотрите цены на товары, чтобы с учётом скидок не потерять прибыль.
Качественный контент
Уделите внимание контенту карточки: видео, фото, описанию. Сделайте хорошую инфографику и фотосъёмку товара в использовании, например, если продаёте шапки, то фото на улице будут производить большее впечатление. Визуальный контент способен хорошо продвинуть карточку товара.
SEO-оптимизация
Подберите ключевые слова и словосочетания, по которым клиенты могут искать ваш товар, для этого подойдёт сервис Яндекс Вордстат. Проводите оптимизацию регулярно, отслеживая результаты.
Внешняя реклама
Это может быть реклама в группах и телеграм-каналах, сотрудничество с блогерами. Можно найти блогеров, которые регулярно делают обзор товаров на маркетплейсах и предложить им сотрудничество. Блогер размещает ссылку на товар или его артикул, аудитория переходит, смотрит и покупает. Алгоритм маркетплейса заметит увеличение трафика и изменит позицию товара в лучшую сторону.
Если на старте не понимаете, за что взяться в первую очередь и нужна экспертиза профессионалов, воспользуйтесь услугой сопровождения выхода на маркетплейсы от inSales, запустим прибыльный бизнес за 14 дней.
Ответы на популярные вопросы
Что в итоге: самовыкуп — это законно?
Самовыкуп — это серый метод продвижения товаров на маркетплейсах. Закон напрямую не запрещает самовыкупы, но нарушение правил маркетплейсов может привести к санкциям, таким как блокировка товаров или аккаунта. Маркетплейсы обычно запрещают такие действия, так как они искажают реальные показатели спроса и продаж.
Сколько будет стоить самовыкуп?
Стоимость самовыкупа может варьироваться в зависимости от нескольких факторов:
-
цена товара — больше платите за дорогие вещи;
-
комиссия маркетплейса — часть суммы за каждую продажу уходит платформе;
-
затраты на хранение, логистику и повторную отгрузку товаров на склад;
-
затраты на перемаркировку товара, если потребуется;
-
оплата услуг посредников, если они участвуют в процессе.
Какой маркетплейс чаще всего замечает самовыкупы?
Обычно самые популярные маркетплейсы, такие, как Wildberries, Ozon, и Яндекс Маркет, наиболее внимательно следят за искусственным увеличением продаж. Эти платформы имеют продвинутые алгоритмы и мониторинг, чтобы выявлять подозрительные паттерны в продажах и поведении пользователей.
Самовыкупы могут показаться эффективным способом быстро увеличить продажи и видимость, но учитывайте все риски и возможные санкции со стороны маркетплейсов. Взвесьте все за и против, прежде чем использовать этот метод.
