Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Эпоха маркетплейсов: как выживать традиционным интернет-магазинам

В последние годы рынок активно заполоняют маркетплейсы, которые трансформируются в целые экосистемы. Многие уверены, что в конце концов они окончательно вытеснят интернет-магазины. Подобная перспектива не радует обычных онлайн-ритейлеров. Можно ли с этим бороться? Как удержаться на рынке с кардинально меняющейся системой продаж? Попробуем разобраться.

Какие интернет-магазины выживут?

Маркетологи утверждают, что во времена активной популяризации маркетплейсов смогут выжить два типа интернет-магазинов.

Тип №1: Нишевые

Те, которые работают в конкретной нише рынка, специализируются на определенных товарных категориях и ориентированы на четко обозначенную целевую аудиторию.

Преимущества таких магазинов для потребителей:

  1. Экспертность.
  2. Качественный ассортимент.
  3. Эксклюзивные предложения.
  4. Персонализированное обслуживание.

Чтобы успешно конкурировать с маркетплейсами, нишевый интернет-магазин должен:

  • обладать необходимыми компетенциями;
  • правильно работать с ассортиментом;
  • предлагать качественный сервис;
  • искать и тестировать разные способы привлечения аудитории.

Самое важное – компетенции, которые входят в сферу экспертности. В первую очередь это знания в своей нише, профессионализм консультантов, дополнительный сервис.

В выигрыше всегда компании, которые делятся с потенциальными клиентами большим количеством полезной информации на сайте, в блоге, социальных сетях.

Как проявлять компетенции:

  • давать детальные советы по выбору товара, консультировать по всем вопросам в разных каналах коммуникации;
  • публиковать инструкции, обзоры, видео с распаковкой;
  • подключать рекомендации экспертов отрасли, лидеров мнений;
  • предлагать альтернативы – похожие товары, недостающие компоненты к набору (в рамках консультаций, рекомендательных блоков);
  • показывать качественные изображения продукции;
  • продавать недорогие товары-локомотивы: фурнитуру, расходники и прочие мелочи, которые обычно стоят на маркетплейсах в 1,5-2 раза дороже.

распаковка товара

Распаковка товара 

Также крайне важна продуманная навигация. Она должна не запутывать, а помогать посетителю быстро сориентироваться и найти нужный продукт. Неудачная навигационная система сильно снижает конверсию и отталкивает покупателей.

В процессе работы над навигацией нужно всегда учитывать реальное поведение посетителей. Идеально, когда все соответствует запросам и потребностям пользователя, он не теряется на сайте в догадках, видит товар в пределах первого экрана.

Тип №2: Брендовые

Те, которые предлагают продукцию всемирно известных торговых марок. Именно эти ТМ работают на репутацию продавца. Аудитория им доверяет и это доверие автоматически переносится на компанию, которая реализует такие товары.

Преимущества брендовых интернет-магазинов:

  1. Только оригинальный товар, никаких подделок (как это часто встречается на маркетплейсах).
  2. Ассортимент постоянно пополняется самыми свежими трендовыми новинками, которых еще нет в массовом доступе (на маркетплейсы не поставляют товары редкого спроса, новинки туда доходят не сразу).
  3. В каталоге представлены товары всех размеров и цветов, а не только популярные, которые быстро разбирают дистрибьюторы.
  4. Клиентам предоставляются стопроцентные гарантии.
  5. Для постоянных покупателей предусмотрены выгодные программы лояльности.

Брендовые магазины выигрывают за счет модных подлинных товаров, удобства и функциональности сайта, качественного сервиса. Клиенты постоянно возвращаются к ним за очередными покупками.

Секреты успешной конкурентной борьбы

Как выживать на рынке, когда почти 50% покупок совершается на маркетплейсах и многие эксперты пророчат смерть обычных интернет-магазинов? Мы подготовили подборку полезных рекомендаций для предпринимателей, которые работают по классической схеме продаж.

Не конкурировать, а дружить

Продажи на маркетплейсах действительно постоянно растут и данный факт нельзя игнорировать. Они могут принести реальную пользу, если использовать их в качестве дополнительного канала продаж.

Часть товаров при этом продается через свой сайт, часть – через маркетплейс. По такой схеме уже работают многие известные бренды. Это омниканальная модель развития. На сайте интернет-магазина обычно представлен более широкий ассортимент, на маркетплейсе – отдельные позиции.

Чтобы реализовать схему, следует выбрать платформу, на которой есть нужные категории товаров и предлагаются оптимальные условия сотрудничества.

На что конкретно обратить внимание при выборе площадки:

  • размер комиссионных процентов;
  • периодичность выплат продавцам;
  • тип сотрудничества – только витрина или плюс доставка/фулфилмент;
  • требования к упаковке товара, ограничения по габаритам;
  • принципы работы в личном кабинете, уровень автоматизации рабочих процессов;
  • правила выгрузки товаров на платформу, дополнительные требования и ограничения;
  • особенности настройки рекламных кампаний.

Продавайте не сам продукт, а конечную выгоду

В интернет-магазине можно продвигать товар с помощью маркетинговой стратегии, разработанной с учетом потребностей целевой аудитории. Лучший вариант – ставить акцент на конечных выгодах для покупателя.

То есть, продавать не сам продукт, а результат, который можно получить:

  • не дрель, а дырки в стене;
  • не косметику, а безупречный мейк, уверенность в себе и восторженные взгляды окружающих;
  • не авиарейс, а комфортабельное перемещение из точки А в точку Б;
  • не охранную систему, а чувство безопасности, защищенности;
  • не юридическую консультацию, а спокойствие.

Говоря на языке выгод для покупателей, интернет-магазины эффективно отстраиваются от конкурентов. Поэтому нужно уметь составлять правильные маркетинговые послания.

Делайте ставки на клиентоориентированный сервис

Клиентоориентированный подход – один из лучших способов выживания в условиях жесткой конкуренции. Компании, которые предоставляют высококлассный сервис, никогда не остаются без клиентов. Даже, если цены на товары у них выше среднерыночных.

Клиентоориентированность – это, когда продавец умеет выявлять потребности покупателя, удовлетворяет и превосходит первоначальные ожидания, выполняя определенные действия.

Благодаря этим действиям клиенты становятся максимально лояльными к магазину и вряд ли променяют его на гипермаркет, где все работает на сумасшедшем потоке. Они не только покупают чаще, но и способствуют продвижению компании по сарафанному радио.

При клиентоориентированном подходе значительно упрощается процесс продажи, потребители меньше думают о цене, минимизируется отток постоянных покупателей.

Подход выражается в:

  • правильной коммуникации с клиентами;
  • качественном личном контакте;
  • оперативной обратной связи;
  • широком выборе персональных предложений;
  • регулярном информировании о новостях, акциях, скидках;
  • предоставлении гарантий;
  • корпоративной культуре;
  • постпродажном обслуживании.

Важнее всего уделять внимание деталям, анализировать потребности ЦА, понимать и принимать мнение покупателя, контролировать качество продукта и сервиса. Необходимо интегрировать на сайт разные способы оплаты, предложить удобные варианты доставки, подключить чаты с консультантами, в которых клиенты смогут быстро получить ответы на вопросы.

Расширяйте ассортимент

Основное преимущество, посредством которого можно привлекать ЦА – обширное предложение в рамках своей специализации. Желательно постоянно пополнять каталог сайта актуальными товарами и новинками, увеличивать глубину ассортимента, добавлять эксклюзивные позиции.

Улучшайте пользовательский опыт

Если постоянно улучшать пользовательский опыт, отток клиентов будет минимален. Понять, какие нужны улучшения, помогут юзабилити-тесты и исследования аудитории.

Главные критерии положительного клиентского опыта:

  • потенциальные покупатели могут легко связаться с менеджерами, службой поддержки;
  • продукт решает проблему ЦА;
  • сайт оптимизирован под мобильные устройства;
  • каналы коммуникации взаимосвязаны между собой, обмениваются информацией;
  • интерфейс сайта не перегружен, имеет весь необходимый функционал;
  • в карточках указана максимально подробная информация о товаре;
  • на сайте есть функция поиска по ключевым словам, система фильтров, присутствует минимум отвлекающих элементов.

В целом нужно смотреть на специфику ниши. Например, в сфере одежды и обуви будет актуальна виртуальная примерка.

Ищите альтернативные источники привлечения аудитории

Сейчас традиционные крупные источники трафика почти не приносят ожидаемого эффекта и становятся очень дорогими. Та же реклама в «Яндекс.Директе». По большей части ее выкупают маркетплейсы. Поэтому стоит искать альтернативные способы привлечения ЦА.

Что дает хороший результат:

  • рекомендации блогеров, которые работают в нише, перекликающейся со специализацией интернет-магазина;
  • таргетированная реклама – объявления, настраиваемые на конкретную ЦА, которая может заинтересоваться предлагаемым товаром/услугой;
  • ретаргетинг – реклама, демонстрируемая пользователям, которые ранее взаимодействовали с сайтом магазина или его страницей в соцсетях;
  • SMM – активное продвижение компании через разные социальные медиа;
  • программы лояльности – особые системы вознаграждений для постоянных клиентов, стимулирующие повторные покупки.

Рассмотрите вариант перехода на модель маркетплейса

Интернет-магазин с широким ассортиментом, охватывающим несколько торговых ниш, можно преобразовать в маркетплейс. Это довольно быстрый способ масштабирования бизнеса.

В данной модели платформа отвечает за управление ассортиментом, маркетинг, выписку чеков, иногда – доставку. Качество товара и постпродажный сервис – забота продавцов. Они должны будут самостоятельно создавать контент и актуализировать информацию о товарах. Сайт становится рекламной площадкой и получает маржу.

Преимущества бизнес-модели:

  • высокая прибыльность;
  • ограниченная юридическая ответственность;
  • конкурентные цены;
  • быстрый выход на новые рынки.

Несмотря на перспективность формата, нужно учесть, что обслуживание такого проекта требует немалых вложений в наращивание трафика, поиск поставщиков и необходимого персонала в команду, расширение клиентской базы.

Выводы

Успешные отдельные онлайн-магазины берут четким позиционированием, уникальностью, эксклюзивными позициями в ассортименте. Они ближе к потребителям, могут быть гибкими, оперативно подстраиваться под запросы ЦА.

Чтобы выдерживать конкуренцию с маркетплейсами, нужно быть на высоком уровне во всем. Это касается управления ассортиментом, обработки заказов, интерфейса сайта, взаимодействия с поставщиками и заказчиками, логистики и многого другого. Работа должна быть направлена на выстраивание долгосрочных отношений с лояльными клиентами.

Подводя итоги, выделим ключевые нюансы:

  • демонстрация компетенций и регулирование спроса с помощью рекомендательных систем;
  • быстрая реакция на изменения рынка по сравнению с поставщиками маркетплейсов (даже 1-2 недели играют огромную роль в динамике продаж сезонных и хитовых товаров);
  • клиентоориентированный сервис, благодаря которому удовлетворяются все запросы и потребности покупателей;
  • качественные источники привлечения трафика, удержание клиентов, стимулирование повторных покупок;
  • максимальное расширение ассортимента в своей специализации, добавление мелких товаров-локомотивов, которые не найдешь на маркетплейсах или они стоят там слишком дорого.

За счет этих простых приемов можно привлекать лояльную аудиторию без демпинга и строгих рамок, в которые ставят продавцов маркетплейсы. Вряд ли эти торговые платформы смогут успешно конкурировать с узкоспециализированными нишевыми или брендовыми магазинами по уровню экспертности в категории.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie