Top.Mail.Ru

Эпоха маркетплейсов: как выживать традиционным интернет-магазинам

В последние годы рынок активно заполоняют маркетплейсы, которые трансформируются в целые экосистемы. Многие уверены, что в конце концов они окончательно вытеснят интернет-магазины. Подобная перспектива не радует обычных онлайн-ритейлеров. Можно ли с этим бороться? Как удержаться на рынке с кардинально меняющейся системой продаж? Попробуем разобраться.

Какие интернет-магазины выживут?

Маркетологи утверждают, что во времена активной популяризации маркетплейсов смогут выжить два типа интернет-магазинов.

Тип №1: Нишевые

Те, которые работают в конкретной нише рынка, специализируются на определенных товарных категориях и ориентированы на четко обозначенную целевую аудиторию.

Преимущества таких магазинов для потребителей:

  1. Экспертность.
  2. Качественный ассортимент.
  3. Эксклюзивные предложения.
  4. Персонализированное обслуживание.

Чтобы успешно конкурировать с маркетплейсами, нишевый интернет-магазин должен:

  • обладать необходимыми компетенциями;
  • правильно работать с ассортиментом;
  • предлагать качественный сервис;
  • искать и тестировать разные способы привлечения аудитории.

Самое важное – компетенции, которые входят в сферу экспертности. В первую очередь это знания в своей нише, профессионализм консультантов, дополнительный сервис.

В выигрыше всегда компании, которые делятся с потенциальными клиентами большим количеством полезной информации на сайте, в блоге, социальных сетях.

Как проявлять компетенции:

  • давать детальные советы по выбору товара, консультировать по всем вопросам в разных каналах коммуникации;
  • публиковать инструкции, обзоры, видео с распаковкой;
  • подключать рекомендации экспертов отрасли, лидеров мнений;
  • предлагать альтернативы – похожие товары, недостающие компоненты к набору (в рамках консультаций, рекомендательных блоков);
  • показывать качественные изображения продукции;
  • продавать недорогие товары-локомотивы: фурнитуру, расходники и прочие мелочи, которые обычно стоят на маркетплейсах в 1,5-2 раза дороже.

Распаковка товара 

Также крайне важна продуманная навигация. Она должна не запутывать, а помогать посетителю быстро сориентироваться и найти нужный продукт. Неудачная навигационная система сильно снижает конверсию и отталкивает покупателей.

В процессе работы над навигацией нужно всегда учитывать реальное поведение посетителей. Идеально, когда все соответствует запросам и потребностям пользователя, он не теряется на сайте в догадках, видит товар в пределах первого экрана.

Тип №2: Брендовые

Те, которые предлагают продукцию всемирно известных торговых марок. Именно эти ТМ работают на репутацию продавца. Аудитория им доверяет и это доверие автоматически переносится на компанию, которая реализует такие товары.

Преимущества брендовых интернет-магазинов:

  1. Только оригинальный товар, никаких подделок (как это часто встречается на маркетплейсах).
  2. Ассортимент постоянно пополняется самыми свежими трендовыми новинками, которых еще нет в массовом доступе (на маркетплейсы не поставляют товары редкого спроса, новинки туда доходят не сразу).
  3. В каталоге представлены товары всех размеров и цветов, а не только популярные, которые быстро разбирают дистрибьюторы.
  4. Клиентам предоставляются стопроцентные гарантии.
  5. Для постоянных покупателей предусмотрены выгодные программы лояльности.

Брендовые магазины выигрывают за счет модных подлинных товаров, удобства и функциональности сайта, качественного сервиса. Клиенты постоянно возвращаются к ним за очередными покупками.

Секреты успешной конкурентной борьбы

Как выживать на рынке, когда почти 50% покупок совершается на маркетплейсах и многие эксперты пророчат смерть обычных интернет-магазинов? Мы подготовили подборку полезных рекомендаций для предпринимателей, которые работают по классической схеме продаж.

Не конкурировать, а дружить

Продажи на маркетплейсах действительно постоянно растут и данный факт нельзя игнорировать. Они могут принести реальную пользу, если использовать их в качестве дополнительного канала продаж.

Часть товаров при этом продается через свой сайт, часть – через маркетплейс. По такой схеме уже работают многие известные бренды. Это омниканальная модель развития. На сайте интернет-магазина обычно представлен более широкий ассортимент, на маркетплейсе – отдельные позиции.

Чтобы реализовать схему, следует выбрать платформу, на которой есть нужные категории товаров и предлагаются оптимальные условия сотрудничества.

На что конкретно обратить внимание при выборе площадки:

  • размер комиссионных процентов;
  • периодичность выплат продавцам;
  • тип сотрудничества – только витрина или плюс доставка/фулфилмент;
  • требования к упаковке товара, ограничения по габаритам;
  • принципы работы в личном кабинете, уровень автоматизации рабочих процессов;
  • правила выгрузки товаров на платформу, дополнительные требования и ограничения;
  • особенности настройки рекламных кампаний.

Продавайте не сам продукт, а конечную выгоду

В интернет-магазине можно продвигать товар с помощью маркетинговой стратегии, разработанной с учетом потребностей целевой аудитории. Лучший вариант – ставить акцент на конечных выгодах для покупателя.

То есть, продавать не сам продукт, а результат, который можно получить:

  • не дрель, а дырки в стене;
  • не косметику, а безупречный мейк, уверенность в себе и восторженные взгляды окружающих;
  • не авиарейс, а комфортабельное перемещение из точки А в точку Б;
  • не охранную систему, а чувство безопасности, защищенности;
  • не юридическую консультацию, а спокойствие.

Говоря на языке выгод для покупателей, интернет-магазины эффективно отстраиваются от конкурентов. Поэтому нужно уметь составлять правильные маркетинговые послания.

Делайте ставки на клиентоориентированный сервис

Клиентоориентированный подход – один из лучших способов выживания в условиях жесткой конкуренции. Компании, которые предоставляют высококлассный сервис, никогда не остаются без клиентов. Даже, если цены на товары у них выше среднерыночных.

Клиентоориентированность – это, когда продавец умеет выявлять потребности покупателя, удовлетворяет и превосходит первоначальные ожидания, выполняя определенные действия.

Благодаря этим действиям клиенты становятся максимально лояльными к магазину и вряд ли променяют его на гипермаркет, где все работает на сумасшедшем потоке. Они не только покупают чаще, но и способствуют продвижению компании по сарафанному радио.

При клиентоориентированном подходе значительно упрощается процесс продажи, потребители меньше думают о цене, минимизируется отток постоянных покупателей.

Подход выражается в:

  • правильной коммуникации с клиентами;
  • качественном личном контакте;
  • оперативной обратной связи;
  • широком выборе персональных предложений;
  • регулярном информировании о новостях, акциях, скидках;
  • предоставлении гарантий;
  • корпоративной культуре;
  • постпродажном обслуживании.

Важнее всего уделять внимание деталям, анализировать потребности ЦА, понимать и принимать мнение покупателя, контролировать качество продукта и сервиса. Необходимо интегрировать на сайт разные способы оплаты, предложить удобные варианты доставки, подключить чаты с консультантами, в которых клиенты смогут быстро получить ответы на вопросы.

Расширяйте ассортимент

Основное преимущество, посредством которого можно привлекать ЦА – обширное предложение в рамках своей специализации. Желательно постоянно пополнять каталог сайта актуальными товарами и новинками, увеличивать глубину ассортимента, добавлять эксклюзивные позиции.

Улучшайте пользовательский опыт

Если постоянно улучшать пользовательский опыт, отток клиентов будет минимален. Понять, какие нужны улучшения, помогут юзабилити-тесты и исследования аудитории.

Главные критерии положительного клиентского опыта:

  • потенциальные покупатели могут легко связаться с менеджерами, службой поддержки;
  • продукт решает проблему ЦА;
  • сайт оптимизирован под мобильные устройства;
  • каналы коммуникации взаимосвязаны между собой, обмениваются информацией;
  • интерфейс сайта не перегружен, имеет весь необходимый функционал;
  • в карточках указана максимально подробная информация о товаре;
  • на сайте есть функция поиска по ключевым словам, система фильтров, присутствует минимум отвлекающих элементов.

В целом нужно смотреть на специфику ниши. Например, в сфере одежды и обуви будет актуальна виртуальная примерка.

Ищите альтернативные источники привлечения аудитории

Сейчас традиционные крупные источники трафика почти не приносят ожидаемого эффекта и становятся очень дорогими. Та же реклама в «Яндекс.Директе». По большей части ее выкупают маркетплейсы. Поэтому стоит искать альтернативные способы привлечения ЦА.

Что дает хороший результат:

  • рекомендации блогеров, которые работают в нише, перекликающейся со специализацией интернет-магазина;
  • таргетированная реклама – объявления, настраиваемые на конкретную ЦА, которая может заинтересоваться предлагаемым товаром/услугой;
  • ретаргетинг – реклама, демонстрируемая пользователям, которые ранее взаимодействовали с сайтом магазина или его страницей в соцсетях;
  • SMM – активное продвижение компании через разные социальные медиа;
  • программы лояльности – особые системы вознаграждений для постоянных клиентов, стимулирующие повторные покупки.

Рассмотрите вариант перехода на модель маркетплейса

Интернет-магазин с широким ассортиментом, охватывающим несколько торговых ниш, можно преобразовать в маркетплейс. Это довольно быстрый способ масштабирования бизнеса.

В данной модели платформа отвечает за управление ассортиментом, маркетинг, выписку чеков, иногда – доставку. Качество товара и постпродажный сервис – забота продавцов. Они должны будут самостоятельно создавать контент и актуализировать информацию о товарах. Сайт становится рекламной площадкой и получает маржу.

Преимущества бизнес-модели:

  • высокая прибыльность;
  • ограниченная юридическая ответственность;
  • конкурентные цены;
  • быстрый выход на новые рынки.

Несмотря на перспективность формата, нужно учесть, что обслуживание такого проекта требует немалых вложений в наращивание трафика, поиск поставщиков и необходимого персонала в команду, расширение клиентской базы.

Выводы

Успешные отдельные онлайн-магазины берут четким позиционированием, уникальностью, эксклюзивными позициями в ассортименте. Они ближе к потребителям, могут быть гибкими, оперативно подстраиваться под запросы ЦА.

Чтобы выдерживать конкуренцию с маркетплейсами, нужно быть на высоком уровне во всем. Это касается управления ассортиментом, обработки заказов, интерфейса сайта, взаимодействия с поставщиками и заказчиками, логистики и многого другого. Работа должна быть направлена на выстраивание долгосрочных отношений с лояльными клиентами.

Подводя итоги, выделим ключевые нюансы:

  • демонстрация компетенций и регулирование спроса с помощью рекомендательных систем;
  • быстрая реакция на изменения рынка по сравнению с поставщиками маркетплейсов (даже 1-2 недели играют огромную роль в динамике продаж сезонных и хитовых товаров);
  • клиентоориентированный сервис, благодаря которому удовлетворяются все запросы и потребности покупателей;
  • качественные источники привлечения трафика, удержание клиентов, стимулирование повторных покупок;
  • максимальное расширение ассортимента в своей специализации, добавление мелких товаров-локомотивов, которые не найдешь на маркетплейсах или они стоят там слишком дорого.

За счет этих простых приемов можно привлекать лояльную аудиторию без демпинга и строгих рамок, в которые ставят продавцов маркетплейсы. Вряд ли эти торговые платформы смогут успешно конкурировать с узкоспециализированными нишевыми или брендовыми магазинами по уровню экспертности в категории.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как продавать «Вконтакте»: секреты эффективного продвижения

14.05.2021
«ВКонтакте» – самая популярная соцсеть для e-commerce в России. Здесь продают больше, чем на «Авито» и «Юле». Это универсальная платформа...

Как продавать в «Одноклассниках»: особенности соцсети, которые стоит учесть предпринимателю

13.05.2021
Несмотря на то, что некоторые уже списали «Одноклассников» со счетов, эта социальная сеть продолжает успешно работать. Ее возможностями пользуются такие...

Техники и примеры сторителлинга для интернет-магазина

12.05.2021
Постоянное продвижение – неотъемлемая часть любого бизнеса в e-commerce. Чтобы продать, нужно привлечь внимание как можно большего количества потенциальных покупателей....

Как продавать на Facebook: подробное руководство для ритейлеров

11.05.2021
Ежемесячно Facebook принимает около 2,5 миллиардов активных пользователей. В среднем посетитель проводит на площадке не менее 40 минут в день....

Как продавать на «Юле»: общие правила и лайфхаки

07.05.2021
В интернете есть много площадок, на которых можно зарабатывать без вложений. Их главное преимущество – возможность быстрого старта, уже сформированная...

Фулфилмент для Wildberries: доступные модели и условия работы

06.05.2021
Wildberries – один из самых крупных маркетплейсов в рунете. На сайте онлайн-гипермаркета представлено около 50 000 брендов. Каждый день его...

Что писать клиентам после покупки: виды и особенности постпродажных серий email-писем

05.05.2021
Продажа – то, к чему стремится каждый интернет-магазин. Но это не последний этап взаимодействия с клиентом. После заключения сделки важно...

Как продавать в Instagram: все нюансы ведения бизнеса на площадке

04.05.2021
Instagram – популярная площадка с многомиллионной аудиторией. И здесь скрывается масса возможностей и перспектив для онлайн-ритейлеров. Продвигать свои товары или...

Фулфилмент для маркетплейсов: особенности, преимущества и модели работы

30.04.2021
Маркетплейсы – выгодный канал продаж, в котором осуществляется не менее 50% от всех покупок в интернете. Но многие продавцы оттягивают...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно