Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Флеш-распродажи в интернет-магазинах: что это такое, как подготовиться и провести

Флеш-распродажи – быстрые и неожиданные, что позволяет интернет-магазину строить долгосрочные взаимоотношения и эффективно продавать товары клиентам, движимым импульсивностью. Они помогают расширить контактную базу, привлечь новых покупателей и запустить сарафанное радио. Подогревают аудиторию в преддверии обновления ассортимента, повышают средний чек. Запускаются периодически, чтобы удерживать аудиторию и стимулировать интерес. Рассказываем, как правильно проводить флеш-распродажи в интернет-магазине – от подготовки ассортимента до оценки результатов.

Что такое флеш-распродажи, зачем они нужны

Flash-распродажи существенно стимулируют спрос: в ходе проведения удается быстро и без остатка реализовать товары, давно хранящиеся на складе. В рамках распродажи потребителям предлагают скидки на ограниченное количество товаров, срок проведения – от нескольких часов до 1-2 суток. Лимитированный срок действия оказывает на потребителей гипнотическое воздействие: они заказывают даже те позиции, в которых не нуждаются, боясь упустить хорошую выгоду. В рамках flash-sale клиенты получают следующие предложения:

  • щедрые скидки, распространяющиеся на определенный товар или позиции, объединенные в одной категории или произведенные конкретным брендом;
  • дополнительные услуги: бесплатная доставка, подключение бытовой техники после покупки или что-то другое, соответствующее специфике интернет-магазина;
  • увеличение дисконта или размера бонуса по партнерской программе: с 10 до 15%, например.

Главное правило – высокие процентные ставки, в некоторых flash-sale показатель достигает 50-70%, особенно если кампания проводится перед обновлением ассортимента. Flash-sale помогает достигать следующих результатов:

  • избавление от старого ассортимента, подогрев аудитории перед обновлениями;
  • повышение доступности: с высокими скидками клиенты покупают продукты брендов, которые не могут позволить себе по полной цене. Такой подход дает возможность познакомиться с товарами лучше и делает бренд более близким для массовой аудитории;
  • выстраивание долгосрочных взаимоотношений с потребителями;
  • удержание внимания и предупреждение оттока аудитории к конкурентам;
  • пробуждение спящих клиентов, давно не заглядывающих в интернет-магазин;
  • наращивание лояльности к интернет-магазину;
  • стимулирование сарафанного радио: клиенты охотно делятся выгодными предложениями с друзьями.

Дополнительно – уменьшение цикла сделки и повышение среднего чека, из минусов стоит выделить привлечение нестабильной аудитории, охотящейся за скидками и не готовой оформлять заказы без выгоды. Быстрые распродажи не позволяют получать стабильной высокий доход, после их завершения возможны возвраты: клиенты избавляются от товаров, купленных импульсивно (показатель редко превышает 15-20%).

Пример flash-распродажи, приуроченной ко Дню учителя: количество товаров, как и сроки, ограничено

В каких нишах флеш-распродажи эффективны, в каких – нет

Flash-sale используются для товаров, относящихся к низкому и среднему ценовому сегменту. Их можно привлекать для следующих категорий:

  • одежда и обувь;
  • косметика и бытовая химия;
  • детские игрушки;
  • нижнее белье;
  • бижутерия, все для дома;
  • мелкая бытовая техника;
  • аксессуары: мода и для гаджетов.

Если интернет-магазин специализируется на сбыте дорогих товаров или услуг, покупку которых потребители планируют и обдумывают на протяжении длительного времени, то быстрые скидки будут неэффективными. Их используют только в В2С-сегменте: розничные клиенты склонны к импульсивности, представители бизнеса – нет. Скидки должны вызывать эмоции и формировать ощущение упущенной выгоды, они отлично работают в паре с таймерами обратного отсчета, как времени до окончания акции, так и количества оставшихся товарных единиц.

Инфографика по импульсивным покупкам

Как правильно проводить флеш-распродажи в интернет-магазинах

Определение целей

Классические flash-sale ориентированы не только на извлечение выгоды, они направлены на имиджевые цели и стратегии долгосрочного сотрудничества. Солидные скидки, устанавливаемые в ходе распродаж, не позволяют кратковременно получать высокий доход. До запуска кампании нужно решить, какие цели преследует распродажа:

  • привлечение новых покупателей или стимулирование активности старых;
  • увеличение объема трафика, поступающего на сайт интернет-магазина;
  • сбыт излишков и остатков;
  • длительное удержание аудитории.

Если цель – увеличение доходности, то лучше выбрать другой формат предоставления дисконта. Дополнительно flash-распродажи можно привлекать в периоды сезонных колебаний спроса и спада объема заказов, вызванного внешними факторами (изменение курса валют, снижение покупательской способности, иное).

Товары, подверженные сезонным колебаниям, легко выявить через Яндекс.Вордстат

Выбор аудитории и товаров

Аудитория зависит от целей, стоит условно выделить 2 группы:

  • постоянные и лояльные потребители, которых необходимо удерживать с целью недопущения ухода в другие интернет-магазины;
  • привлечение новых клиентов, их знакомят с основным ассортиментом и внутренними сервисами.

При создании распродаж для действующих покупателей рекомендуется помнить о следующих правилах:

  • сбыт товаров как из нового ассортимента, так и из остатков. Стабильная аудитория охотно покупает со скидками знакомые продукты;
  • персонализация предложений: нужно выбрать товары и сегмент потребителей, который в них заинтересован (путем анализа истории заказов). В рассылках акцент делается на лимитированные предложения и ограниченное количество участников, получивших подобное приглашение;
  • обязательны дополнительные бонусы в форме бесплатной доставки или подарков, способные убедить тех, кто сомневается.

Новые клиенты требуют иного подхода, им не стоит предлагать остатки: только интересная продукция, способная привлечь внимание и вызвать интерес. Необходимо делать ставку на бестселлеры, выполняющие функцию локомотива, работа с новой аудиторией не предполагает тестирование спроса на новинки. На этом этапе определяются:

  • количество товаров, принимающих участие в flash-sale;
  • прогнозируемая численность участников;
  • дополнительные выгоды, например, возможность использовать промокод, купить 3 единицы по цене двух, получить повышенный кешбек, иное.

Важно провести исследование ставок конкурентов: какие цены и скидки они устанавливают, а потом – предложить потребителям больше выгод.

Акция с ограниченным количеством товаров

Составление графика проведения распродаж

Уникальность flash-sale заключается в их редкости, если проводить распродажи часто, то клиенты начнут воспринимать их как должное и не захотят оформлять заказы по стандартной цене. Исключение – магазины, у которых акции обновляются ежедневно, а низкие цены – основная стратегия удержания аудитории. Flash-sale демонстрирует эффективность в следующие периоды:

  • сезонное падение спроса – лучшее время для сбыта остатков, позволяющее подготовить склад к приему товаров из новой коллекции;
  • предпраздничные периоды: в кампаниях принимают участие тематические товары, например, школьная форма перед Днем знаний или наборы косметики в преддверии 8 Марта;
  • вторая волна дисконта после завершения праздников, ориентированная на тех, кто не успел купить товары или хочет запастись впрок;
  • без официального повода. Кампании приурочены к малоизвестным датам, например, к Международному дню чая или Дню кота – дни выбираются с учетом ассортимента;
  • ежедневные и еженедельные с длительностью не более чем 3 часа, но скидки устанавливаются в диапазоне 5-10%, а ассортимент постоянно изменяется.

На этом этапе учитывается длительно кампании: наибольшая динамика продаж фиксируется у распродаж, длящихся от 1 до 3-4 часов. Важно время проведения: утренние акции в будни пользуются меньшей популярностью, чем вечерние или стартующие в выходные, но все зависит от аудитории. Слишком короткие flash-sale – риск, ведь клиенты могут не успеть купить необходимое в течение нескольких часов, в этом случае кампанию лучше анонсировать заранее. Рекомендуется тестировать варианты с разной длительностью, чтобы определить оптимальный формат с учетом активности, скорости и заинтересованности потребителей.

Рост спроса на товары перед праздниками: данные Яндекс

Установление допустимой скидки

Низкая частота флеш-распродаж обусловлена высокими скидками, которые устанавливает продавец. Невозможно сбывать продукцию еженедельно с дисконтом от 40%, в противном случае интернет-магазин рискует уйти в минус. Ни в одной акции стоимость товара не должна быть ниже закупочной, продукцию с минимальной наценкой продают в случае извлечения последующих выгод:

  • заключение контракта на дальнейшее техническое обслуживание;
  • знакомство с товарами нового бренда, обеспечивающее дальнейший поток заказов, но уже по стандартной цене;
  • наработка новых контактов для продвижения и продаж после завершения кампании.

При расчете оптимальной скидки учитываются не только себестоимость/закупка и розничные ставки, но и затраты на упаковку, доставку и маркетинговые инициативы, запущенные для рекламы кампании. Например, если товар куплен по 500 рублей за единицу, цена в рознице – 1300 рублей, а дополнительные расходы – 150 рублей, то фиксируется следующий результат: 1300 – (500 + 150) = 650 рублей чистой прибыли. Если интернет-магазин установит дисконт 40% от 1300, то от продажи получит 780 рублей, из них 650 – общие затраты, 130 – прибыль.

Для расчета скидки можно использовать онлайн-калькулятор

Запуск рекламной кампании

Маркетинговые инициативы запускаются заранее (минимум за 2-3 дня, оптимально – за неделю до старта). Для обеспечения массового охвата привлекаются следующие инструменты:

  • рассылки на электронную почту и в мессенджеры. Сообщения в Telegram, Viber имеют процент открываемости на 35% больше, чем электронные письма, они отображаются на заблокированном экране, что повышает вероятность прочтения;
  • новости в социальных сетях и официальных каналах интернет-магазина в мессенджерах;
  • создание одностраничника для анонса товаров с дисконтом и регистрации на участие;
  • публикации у блогеров и запуск контекстной, таргетированной рекламы.

На время проведения кампании, особенно со сроком действия 1-2 дня, необходимо выполнить настройку ретаргетинга: брошенная корзина и акционные товары будут сопровождать клиента на других сайтах, подталкивая его сделать покупку.

Продвижение быстрой распродажи в новостях интернет-магазина DNS

Проведение флеш-распродажи и оценка результатов

В ходе проведения кампании предприниматель должен обеспечить:

  • счетчики и таймеры, отсчитывающие время или остатки, чтобы создать ощущение дефицита и предупредить покупки, отложенные на потом;
  • наличие товаров. Если через 10 минут после старта кампании многих позиций не будет в наличии, то потребители испытают разочарование;
  • быструю доставку. Flash-sale плохо работают в моделях, связанных с доставкой в течение 2-3 недель: оформив заказ импульсивно, потребитель хочет получить товар в срок до 1-2 дней;
  • быструю обработку поступающих вопросов и заявок, может потребоваться временное расширение штата персонала;
  • продление кампании, если товары не проданы в срок.

Для отслеживания результатов подходит сквозная аналитика трафика, она поможет оценить результаты рекламы и определить точки взаимодействия на пути клиента к заключению сделки. В ходе анализа прибыли нужно учитывать объемы покупок: самые популярные и маловостребованные товары, пользующиеся спросом дополнительные выгоды, количество друзей, привлеченных постоянными клиентами, повторные заказы после завершения акции.

При регулярном проведении флеш-распродаж данные лучше сравнивать в динамике, например, по размеру скидок или объему спроса перед разными праздниками. Дополнительно – исследовать отзывы в социальных сетях и на других сторонних платформах: увеличение количества упоминаний и репостов из официальных групп интернет-магазина – тоже положительный результат. Большинство выгод бизнес увидит спустя определенное время, они проявляются в потоке новых покупателей, узнаваемости интернет-магазина и повышении доли прямых переходов на сайт, например, из закладок или при ручном вводе URL-адреса. Возрастает количество подписок на новостные рассылки: клиенты хотят быть в курсе дат проведения акций.

Пример экономики распродажи интернет-магазина

В заключение

Флеш-распродажи – инструмент, ориентированный на перспективу, а не на сиюминутную прибыль. В ходе кампаний повышается численность клиентов и реактивация старых, интернет-магазин становится более популярным, появляется возможность приобрести положительную репутацию. Формат flash-sale подходит для всех товаров повседневного спроса и позиций, которые клиенты готовы заказывать спонтанно под наплывом эмоций и ощущения упущенной выгоды. До запуска кампании важно правильно определить целевую аудиторию и ассортимент, внедрить на сайт интернет-магазина виджеты для стимулирования активности и выбрать подходящее время. Продавец должен обеспечить достаточно количество товаров и быструю коммуникацию с потребителями, после завершения распродажи – провести анализ через сервисы сквозной аналитики и парсинг упоминаний, а также учесть данные из CRM-системы.

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie