В начале 2022 года некоторые зарубежные бренды покинули российский рынок, открыв окно возможностей для региональных производителей и продавцов, занимающихся реализацией разных товарных групп. К концу года ситуация стабилизировалась и выделились ниши, которые селлеры, работающие на маркетплейсах, могут успешно занять, установив сотрудничество с отечественными компаниями. Рассказываем, какие категории являются приоритетными, как выбрать продукцию и где искать поставщиков.
Что такое импортозамещение, почему оно интересно для продавцов на маркетплейсах
Импортозамещение – промышленная и экономическая политика государства: зарубежная продукция заменяется той, которую создают внутренние производители. В результате нивелируются риски: если иностранная компания отказывается или не может поставлять товары на внутренний рынок, то потребитель приобретет аналогичные или схожие позиции у местных производителей. Для реализации стратегии импортозамещения внедряются государственные кредиты и программы поддержки, стимулирующие развитие отечественных компаний, брендов, предприятий. Стратегия позволяет получить следующие результаты:
- формирование конкурентоспособных производственных мощностей внутри страны;
- устранение зависимости от зарубежных компаний;
- снижение стоимости готовой продукции, что достигается за счет отсутствия наценок, таможенных сборов;
- постоянное развитие индустрии, нуждающейся в импортозамещении;
- получение контроля над процессами изготовления, товарами, услугами;
- укрепление отечественных компаний, поставляющих сырье, технологии, кадры для реализации стратегии.
Производитель – первое звено цепи: он нуждается в аудитории, поэтому нередко привлекает посредников. Последние обеспечивают продвижение и взаимодействие с конечным потребителем, приобретая товары крупным или мелким оптом, а также по системе дропшиппинг для последующего розничного сбыта, как в интернет-магазинах, так и через маркетплейсы. Сотрудничество с отечественными контрагентами поможет селлеру:
- быстро занять освободившуюся нишу;
- полноценно удовлетворять клиентский спрос в условиях, когда рынок испытывает дефицит предложений;
- делать закупки с минимальными рисками напрямую у производителей.
Дополнительно – упрощенная логистика, отсутствие потребности в длительном ожидании и опт по более низким ценам, если сравнивать с поставками из-за границы.
Потребительские предпочтения предпринимателей: исследование группы компаний Б1
Какие ниши в рамках импортозамещения открыты для селлеров
Для поиска ниши стоит использовать сервисы аналитики маркетплейсов и внутренние инструменты, например, «Что продавать на Ozon?». Эффективен мониторинг форумов и социальных платформ, отражающих мнения реальных клиентов, а также исследования, проводимые под эгидой государства и финансово-экономических средств массовой информации.
Пользу принесут данные от торговых платформ. Например, с 14 по 21 апреля 2022 года маркетплейс «Вайлдберриз» проводил первый этап проекта «Сделано в России», основная цель – поддержка отечественных производителей. Товары были вынесены в отдельный раздел, на них распространялись скидки, в результате зафиксирован рост продаж на 132% (33,4 миллиарда рублей). Лидерами стали позиции для садоводства, бытовая техника и электроника, спортивная обувь, ювелирная бижутерия и все для новорожденных.
Сейчас на Wildberries запущена инициатива «Сделано в Москве» для укрепления локальных брендов
1. Одежда
В начале 2022 года рынок покинули популярные модные гиганты, но снижение покупательской активности не произошло. В апреле клиенты приобрели на 81% больше обуви и одежды от российских брендов, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Наиболее популярными позициями стали:
- футболки, брюки;
- базовые платья и костюмы;
- спортивная одежда;
- майки и пиджаки;
- вещи для новорожденных и ребят дошкольного возраста.
- Средний чек в категории достигает 2000-4000 рублей, предприниматели могут перенять опыт ушедших брендов: универсальные и недорогие модели, но стабильного качества, часто обновляющиеся коллекции для соответствия изменяющимся трендам. Необходимо обращать внимание на следующие рекомендации:
- ориентирование на широкую аудиторию: разнообразие фасонов, стилей и размеров;
- одежда для детей, особенно для ребят старше 6-7 лет и подростков (самый массовый товар);
- модели для узких сегментов, таких как плюс-сайз, беременные и кормящие женщины, маленькие размеры.
Важно обеспечение дополняющих товаров, их приобретают вместе с одеждой для целостных образов (бизнес повышает средний чек за счет мелких позиций): сумочки, рюкзаки и клатчи, перчатки, варежки и шапки, пояса, шарфы, прочее.
Многие селлеры уже продают одежду, сделанную в России, извлекая солидную выручку
2. Биологически активные добавки
После ухода с российского рынка компании iHerb потребители столкнулись с проблемой: где приобретать любимые биологические активные добавки (БАДы), все для красоты, здоровья. Представители Платформы Национальной технологической инициативы уже анонсировали создание RuHerb для замещения ассортимента iHerb: планируется развитие свыше чем 90% аналогов. Проект находится в стадии разработки, пока клиенты ищут необходимые позиции на маркетплейсах (здесь есть быстрая доставка и гарантии качества), отдавая предпочтение товарам местных производителей. Селлеры смогут успешно продавать следующие биологически активные добавки:
- витамины для молодости и кожи, комплексы с фолиевой кислотой, составы для поддержки при климаксе и другие позиции, ориентированные на женскую аудиторию;
- седативные (успокаивающие) БАДы;
- комплексы для укрепления мужского здоровья;
- витамины, мультивитамины, пищевые добавки для детей;
- БАДы для вен, сосудов, улучшения зрения, стимулирования мозговой активности, укрепления иммунитета.
Отдельно – компоненты спортивного и здорового питания, спросом пользуется органическая косметика, добавки для домашних животных – все то, что аудитория раньше приобретала на iHerb.
Доступные к сотрудничеству отечественные производители БАДов
3. Мебель и предметы интерьера
В 2022 году с российского рынка ушла компания IKEA, но к услугам клиентов – широкий выбор достойных товаров от местных фабрик. Сформировалась благоприятная среда для самозанятых (продают только изделия ручной работы, не подлежащие маркировке, сертификации) и локальных компаний, занимающихся созданием следующих групп продукции:
- мебель для кухни, гостиной, детской, холла;
- меблировка для офисов и улиц (террасы, веранды, балконы);
- напольные и настенные системы хранения;
- рамки и картины, подсвечники, горшки для растений и подставки;
- декоративные аксессуары – от фигурок до подвесных украшений.
Отдельно – текстиль, в группу входят постельное белье, ковры, ткани, покрывала и пледы, подушки и декоративные наволочки для них, скатерти, шторы и многое другое. Селлер может установить сотрудничество с мебельным производством или фабрикой по изготовлению изделий из текстиля, заказывая партию по собственным эскизам, альтернатива – покупка готовых моделей для дальнейшей перепродажи. Важно соответствие текущим рыночным трендам, предоставление ценового выбора и наличие моделей, оформленных в разных стилях (классический, скандинавский, хай-тек, иные).
Спрос в категории: исследование Яндекс «Как выбирают и покупают мебель»
4. Средства для красоты и гигиены
В течение последнего года около 70% россиян изменили предпочтения в области средств гигиены и ухаживающей косметики, о чем сообщает маркетплейс «Озон». Причина – пропавшие из продажи товары и повышение стоимости на ассортимент любимых брендов. 31% респондентов тратят на приобретение косметики 1000-3000 рублей в месяц, 26% – 3000-5000, 14% – 20000 и больше. Лидирующие позиции занимают кремы для лица, глаз и после бритья, лосьоны: 42% потребителей и летом, и зимой применяют одинаковую косметику. На остальных торговых платформах есть высокий спрос на ВВ-кремы, румяна, пудру, тушь для ресниц. Дополнительно – туалетная бумага, гигиенические прокладки, спонжики, зубная паста, ополаскиватели для полости рта и другие позиции индивидуального пользования.
Сейчас доля российских товаров, предназначенных для здоровья и красоты, составляет 25%, о чем заявили представители компании «МейТан». Ушедшие бренды будут заменять отечественные и азиатские компании. Селлер, работающий на маркетплейсе, может реализовать не только товары раскрученных торговых марок, таких как «Рецепты бабушки Агафьи» или «Россаяна органика», но и небольших региональных, способных предложить потребителям стабильно высокое качество и доступность цен.
Каталог российской косметики на Яндекс.Маркете
5. Продукты питания
Уже в конце 2021 года импорт в сфере продуктовой розницы составил 25%. Тенденция обусловлена комплексной политикой импортозамещения в течение последних 8 лет. Высокая доля импорта наблюдается в следующих нишах:
- сыры – около 32,5%;
- животные и растительные масла – 29,5 и 17% соответственно;
- субпродукты и говядина – 27,6%.
Минимальный показатель зафиксирован в сфере производства и сбыта свинины, муки, круп, мяса птицы, колбасной продукции (от 0,2 до 1,3% в зависимости от категории). Перечисленные ниши открыты для розничных продавцов. Многие маркетплейсы внедрили модели сотрудничества, обеспечивающие беспроблемную реализацию «скоропорта» – это Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, «Озон». Последняя платформа представила Ozon Fresh – сервис, ориентированный на продукты с коротким сроком хранения – от свежих фруктов до замороженных полуфабрикатов.
Популярны не только продукты, но и готовые блюда с экспресс-доставкой
6. Бытовая химия
Из-за санкций многие иностранные производители бытовой химии объявили об уходе с российского рынка, что повысило интерес к предложениям отечественных брендов:
- гели и порошкообразные средства для посуды;
- стиральные порошки, кондиционеры и ополаскиватели для белья;
- составы для мытья пола и стекол;
- средства для уборки домов, в которых проживают дети или животные (такая химия безопасная и гипоаллергенная);
- компоненты для посудомоечных машин.
Эти позиции характеризуются колоссальной оборачиваемостью на маркетплейсах, по данным сервиса Moneyplace на «Вайлдберриз» спрос на бытовую химию (средства для мытья посуды и уборки) вырос не менее чем на 456% за год, что открывает широкие перспективы для селлеров. Аналогичные тенденции зафиксированы на других торговых платформах, а рост среднего чека достигает 27%. Продавать бытовую химию выгодно, особенно в экономичных упаковках объемом 1-5 литров.
7. Зоотовары
По официальным данным россияне содержат более 63,5 миллиона домашних питомцев – это только кошки и собаки, не считая грызунов, птиц, рыбок и экзотов. Владельцы животных не отказывают питомцам в лакомствах и не планируют сокращать эту статью расходов, однако в первой половине 2022 года произошло подорожанием импортной продукции на 100% и более в зависимости от бренда. В связи с этим потребители начинают ориентироваться на локальных производителей, способных предложить стабильный ассортимент, сбалансированный состав и доступную стоимость. На маркетплейсах рентабельно продавать корма для животных, в тренде диетическая и гипоаллергенная продукция, витаминно-минеральные комплексы и лакомства. В отдельную группу стоит отнести лекарства от клещей и блох, наполнители для лотков, шлейки и сопутствующие товары.
Отечественный корм для животных «Родные Корма»: бестселлер на Ozon
Где искать российских производителей и поставщиков для маркетплейсов
Выбор российских поставщиков немногим отличается от поиска зарубежных контрагентов, но нужно ориентироваться на отечественные каталоги и платформы. Сведения о компаниях сосредоточены в следующих источниках:
- картографические сервисы, такие как Яндекс.Карты или 2ГИС. Позволяют искать компании в своем регионе, что важно для максимального облегчения логистических процессов;
- профильные порталы, самый крупный – интернет-выставка «Производство России»: здесь только отечественные бренды с возможностью сразу заказать оптовую партию. Доступна краткая ознакомительная информация, контактные данные, отзывы, рейтинги;
- стандартные каталоги по аналогии с Fabricators.ru, «Роспроизводитель», Pulpro.
Пользу принесет посещение мероприятий, организованных для презентации ассортимента и укрепления деловых связей. Ярмарки, выставки, благотворительные инициативы помогают установить прямое взаимодействие с потенциальными контрагентами, познакомиться с товарами и договориться о первых поставках. Например, в Санкт-Петербурге проводится ярмарка фермерских продуктов «Агрорусь», в Москве – выставка моды Fashion Style Russia. Главное – определить приоритетную категорию, после чего легко составить план посещений.
Искать мероприятия удобно через сервис Expomap.ru
В заключение
Реализация товаров в рамках импортозамещения – перспективное направление для селлеров на маркетплейсах. Продукция может выполнять функцию основного или дополнительного ассортимента, она поможет эффективно удовлетворять потребности и решать боли аудитории, поддерживать отечественных производителей. Для начала работы достаточно провести комплексное исследование рынка и компаний, покинувших его, потом – изучить текущие потребительские интересы и найти локальных поставщиков. На первых порах рекомендуется закупать малые партии товаров, чтобы протестировать спрос и понять, в чем нуждается клиент с учетом сезонности, бюджета и индивидуальных убеждений.
