Как и что продавать на маркетплейсах новичку

В этой статье — полный гид для новичков: что такое маркетплейсы, как зарегистрироваться, выбрать подходящую площадку и схему работы, как начать продавать и эффективно продвигать товары. Разбираем шаги и лайфхаки, которые помогут быстро выйти в плюс.

Маркетплейс: что это такое 

Маркетплейс — онлайн-площадка, где можно продавать и покупать товары, это словно огромный торговый центр, только онлайн.

Для начинающих предпринимателей маркетплейсы — хороший старт. Здесь уже есть поток клиентов, а значит, не нужно тратить бюджет на привлечение покупателей с нуля. 

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

1. Готовые покупатели

Ежедневно миллионы людей заходят на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие площадки. Вам не придётся искать клиентов — они уже здесь.

2. Встроенные инструменты продвижения

Маркетплейсы помогают продвигать товары внутри платформы. Например, можно запустить рекламу в поиске или на главной странице, чтобы о вашем продукте узнали.

3. Логистика и хранение под ключ

Некоторые площадки полностью берут на себя упаковку, хранение и доставку. Вы сосредотачиваетесь на закупках и маркетинге, а не на рутине.

4. Поддержка для новичков

На крупных площадках обычно работает целая команда маркетологов, можно воспользоваться готовой стратегией. Кроме того, через личный кабинет селлера всегда можно обратиться с вопросом в службу поддержки.

5. Простая аналитика

В личном кабинете вы видите, какие товары хорошо продаются, а какие — нет. Можно быстро менять ассортимент и увеличивать прибыль.

Но есть и нюансы:

• Жёсткие правила. За просроченную доставку или ошибки в описании товара могут штрафовать.

• Высокая конкуренция. Чтобы товар попал в топ, нужно работать с отзывами, карточками и рекламой.

• Комиссии. У каждого маркетплейса свои условия, нужно заранее рассчитать, какую сумму заложить в стоимость товара, чтобы не остаться в минусе. 

Выход на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Выбор ниши и товаров

• Анализируйте спрос — изучите топы продаж на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Например, в 2025 году востребованы: товары для дома и ремонта, экологичная косметика, одежда и обувь, детские товары.

Как найти трендовый товар для успешного старта на маркетплейсах

Чтобы понять, как устроен бизнес на маркетплейсах и добиться быстрых продаж, важно правильно выбрать товар с высоким спросом. Трендовые позиции обеспечивают стабильный поток заказов, помогая новичкам выйти на прибыль уже в первый месяц работы.

Вот 2 проверенных способа найти востребованный товар

После того как выбрали товар, поищите поставщиков, с которыми будете работать. Проведите предварительные переговоры, но документы можно будет подписать только после регистрации юридического лица.

Оформление ИП или ООО

ИП проще и быстрее зарегистрировать, подходит для большинства стартапов. ООО — выгоднее при больших оборотах и работе с юрлицами. Самозанятость можно использовать на некоторых площадках, но есть ограничения. 

О том, какую форму бизнеса выбрать для работы на маркетплейсах, мы подробно писали в этой статье.

Регистрация на маркетплейсе

Зайдите на страницу маркетплейса для селлеров, пройдите простую регистрацию по номеру телефона. Затем вам понадобятся сканы документов, описание бизнеса, данные о товарах. После подачи заявки проверка длится от 1 до 5 дней.

Подготовка карточек товаров

• Сделайте фото, они должны быть хорошего качества.

• Составьте описания товаров — чёткие, с ключевыми словами, например, не просто «футболка», а «Футболка мужская хлопковая, чёрная».

Настройка логистики

• Решите, как будете отгружать товары: самостоятельно, через склады маркетплейса или комбинированно.

• Убедитесь, что упаковка соответствует требованиям площадки. Как упаковывать и маркировать товар, прочитайте на сайте маркетплейса, в разделе для продавцов.

Оптимизация продаж

• Отслеживайте аналитику: какие товары хорошо продаются, а какие «зависли».

• Работайте с отзывами: отвечайте на вопросы и жалобы, повышайте рейтинг.

• Корректируйте ассортимент: убирайте неходовые позиции, добавляйте новинки.

Лучшие площадки для продажи товаров

Российский рынок маркетплейсов продолжает расти, предлагая предпринимателям новые возможности. Появились маркетплейсы для определённых товаров, где продаются только автотовары или цветы и подарки. 

Если у вас большой ассортимент, то рассмотрите популярные площадки, где можно успешно стартовать:

1. Wildberries — лидер по обороту.

2. Ozon — почти не уступает Wildberries.

3. Яндекс Маркет — выгоден за счёт интеграции с поиском Яндекса и сервисами экосистемы.

4. МегаМаркет — подходит для продуктов питания и товаров массового спроса.

Вы можете продавать на одной площадке или на нескольких сразу, увеличивая охват аудитории. Если вам нужно быстро выйти на маркетплейсы без лишних сложностей, сервис inSales предлагает комплексное решение:

• Регистрация на маркетплейсах.

• Настройка личного кабинета.

• Создание карточек товаров.

• Выгрузка товаров на маркетплейс.

• Обучение дальнейшей работе.

С inSales вы сможете начать продавать уже через 2 недели и сэкономить время на изучении тонкостей работы каждой площадки.

Выбираем маркетплейс

Перед тем как запустить магазин на маркетплейсе, важно выбрать подходящую площадку. Каждая платформа имеет свои особенности, разберём основные, чтобы вам было проще определиться, с какой начать.

Wildberries

Крупнейшая торговая площадка России с колоссальным ассортиментом — здесь можно найти буквально всё: от повседневной одежды до гаджетов последнего поколения и даже продуктовых наборов. 

Согласно исследованиям Data Insight, платформа уверенно лидирует по объёмам онлайн-продаж. Секрет успеха в развитой сети пунктов выдачи по всей стране и простом интерфейсе личного кабинета для продавцов. 

Однако стоит учитывать, что условия работы могут меняться без предупреждения, а за нарушения, например, искусственного накручивания рейтингов, предусмотрены ощутимые штрафные санкции.

Ozon

Динамично развивающийся конкурент Wildberries с сопоставимым ассортиментом — от мебели до электроники. Площадка постоянно совершенствует сервисы для предпринимателей, предлагая инструменты и программы поддержки. 

Но будьте готовы к строгой модерации: требования к качеству товаров и их описаниям здесь особенно высоки. 

Яндекс Маркет

Уникальная площадка, интегрированная в поисковую систему Яндекса, что обеспечивает товарам дополнительную видимость. Продавцы получают доступ к мощным инструментам аналитики и продвижения. Особое внимание стоит уделить ценовой политике — система площадки автоматически сравнивает ваши предложения с конкурентами. 

Ограничения касаются продажи табачных изделий и медицинских препаратов.

Мегамаркет

Перспективный проект от Сбера, активно использующий преимущества банковской экосистемы. Предпринимателям доступны специальные финансовые продукты и программы лояльности. 

Однако ассортимент имеет чёткие границы: запрещены к продаже биологически активные добавки, предметы антиквариата, а также цифровые и б/у товары.

С какого маркетплейса начать — выбирать вам, главное учитывать:

• товарную нишу — какие площадки лучше подходят для вашей категории;

• комиссии и условия — размеры сборов, требования к продавцам, логистику;

• аудиторию и спрос — где ваши товары будут востребованы.

Схемы работы на маркетплейсах

После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар, нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП: 

• FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.

• FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.

• DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.

На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS. 

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.

На Мегамаркете есть FBO, DBS и C&C (Click & Collect) — товары хранятся у вас на складе, покупатель приезжает за ними сам.

FBO: плюсы и минусы

Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу. 

Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

• Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.

• Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей. 

• Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город. 

• Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.

• Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

FBS: плюсы и минусы

У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.

Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге. 

У схемы FBS есть и несколько минусов: 

1. Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.

2. Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф.

Тарифы маркетплейсов на хранение и доставку товаров в 2025 году

Ozon

Ozon взимает комиссию в размере 4–25% от стоимости товара — точный процент зависит от категории продукции.

Стоимость логистики варьируется в зависимости от выбранной схемы работы:

1. FBO (Fulfillment by Ozon) с 1 июня 2025:

• Доставка до склада Ozon — 43–1 933 рублей;

• Доставка до места выдачи будет зависеть от стоимости товара.

2. FBS (Fulfillment by Seller) с 1 июня 2025 доставка до места выдачи будет стоить до 25 рублей за 1 товар.

3. RealFBS — стоимость зависит от выбранного способа доставки:

• Партнёры Ozon

• Почта России

• Интегрированная служба доставки

• Собственная или сторонняя логистика

Тарифы в этой схеме индивидуальны и рассчитываются отдельно. Все изменения и актуальную информацию можно узнать на сайте Ozon.

Wildberries

Точные ставки комиссий доступны в официальном разделе для продавцов. В среднем они составляют 9,5–38% от стоимости товара.

Актуальные тарифы на логистику открываются после регистрации аккаунта, но по данным продавцов:

• Доставка до ПВЗ — от 60 рублей за единицу.

• Курьерская доставка — +150 рублей к базовому тарифу.

• Хранение — зависит от категории товара.

Обратите внимание, что WB жёстко контролирует выполнение обязательств, например, за отмену заказа продавцом — штраф 50% от стоимости товара, минимум 100 рублей.

Яндекс Маркет

Актуальные тарифы этого маркетплейса опубликованы на сайте Маркета.

Средний диапазон составляет 5–25% от стоимости товара, есть отдельные условия для товаров льготной категории. Какие товары попадают в эту категорию, также можно узнать на сайте площадки, например, ближе к 1 сентября — это будет категория «Школа».

Базовые тарифы на логистику:

• Доставка в пункт выдачи, постамат или лично в руки покупателю — 4,5% от цены товара, но не больше 500 рублей.

• Хранение товаров — до 120 дней — бесплатно, затем от 0,25 рублей за литр.

Мегамаркет

Основная комиссия зависит от категории товара и составляет 4–26% от стоимости. Все виды комиссий можно узнать на сайте Мегамаркет ПРО.

Логистические расходы по FBO:

• Доставка до склада и обратная логистика — 60–1 870 рублей за товар, в зависимости от объема.

• Доставка покупателю — 5% от цены товара, минимум 10 рублей, максимум 500 рублей.

• Дополнительные услуги: комплектация заказа — 60 рублей, обработка возврата — 30 рублей.

Стоимость хранения на складе зависит от срока хранения и объема товара:

• До 30 дней — 0,05 рублей/день за 1 литр 

• От 31 до 180 дней — 0,10 рублей/день

• Более 180 дней — 1,50 рублей/день.

Важно: На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах.

Продвижение товаров на маркетплейсах

Любому, кто начинает работу на маркетплейсах, стоит узнать о продвижении. Кроме вашего товара клиенты будут видеть ещё тысячи похожих, ваша задача — чтобы ваши оказались в числе первых в выдаче.

На каждом маркетплейсе свои форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В Яндекс Маркете продавцы часто настраивают рекламу в Яндекс Директе. Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары. 

Мегамаркет предлагает продавцам поучаствовать в акциях, например, «Товар дня», ещё у площадки есть предложения по отправке push-уведомлений в приложении или email-рассылки с рекомендацией вашего товара.

Чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому подробно заполняйте карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Коротко о главном

1. Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.

2. Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, Яндекс Маркет, Мегамаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить, на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.

3. На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец. 

4. У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.

5. Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.

Попробуйте CRM для продавцов на маркетплейсах

Удобное управление заказами и ценами на нескольких площадках через платформу inSales

Попробовать бесплатно

Нажимая кнопку «Попробовать бесплатно», я принимаю публичную оферту, пользовательское соглашение и политику конфиденциальности