Декабрь для предпринимателей – удачный месяц. В интернет-магазинах заказывают подарки для родных и близких, прибыль льется рекой, но кончаются новогодние каникулы и… и ничего не происходит. Люди раскачиваются, просыпаются после праздников, с трудом входят в обычный ритм. Если их не подтолкнуть, можно остаться в январе без выручки. Хотите узнать, как победить январское затишье?
Сначала разберемся, почему люди перестают покупать
Основными причинами являются следующие:
1. Потратили все деньги
Пожалуй, самая главная причина. Подарки, застолья, походы по гостям, развлечения - россияне себя не ограничивают и тратят деньги с размахом. В итоге к моменту выхода на работу почти ничего не остается - какие уж тут заказы в интернет-магазинах?
Как бороться: успокоить клиента, что вовсе не собираетесь отнимать у него остатки денег. Наоборот - вы даете ему сэкономить, предлагая скидки и бонусы.
2. Устали праздновать и делать покупки
Бывает, что после череды дней безудержного веселья человека охватывает самая настоящая усталость и порой даже депрессия. Ничего уже не хочется - забиться бы, как собачка в одеялко, и сонно моргать глазками.
Как бороться: С уставшим человеком надо действовать не напролом, а мягко. Пообщайтесь с ним, предложите товар не как продавец, а на правах друга или партнера. Обязательно сердечно поблагодарите за сделанную покупку и любое целевое действие. Будьте человечнее
3. Вышли на работу
Праздники прошли, а впереди - серые будни и подсчет дней до очередного отпуска. Настроение на нуле, работоспособность тоже, поэтому основная масса россиян перекладывает бумажки на работе и гоняет чаи со сладкими подарками.
Как бороться: Девушки знают, что лечить плохое настроение лучше всего шопингом. Предоставьте своим клиентам такую возможность: предложите им что-то действительно необычное, вызывающее интерес, зажигающее эмоции.
Что вам надо было сделать раньше?
Вообще говорят, готовить январские сани надо было летом – ну или хотя бы в конце осени. Маркетологи советуют заранее задуматься, какова будет рекламная стратегия в начале года.
Для этого нужно:
- Заняться аналитикой. Посмотреть показатели Яндекс.Метрики или Google Analytics, отследить трафик сайта, показатели конверсии, проанализировать, с каких источников люди заходили в ваш интернет-магазин. На основании этих данных сделать вывод, какой рекламный канал наиболее эффективен, а какой стоит отложить до лучших времен. Например, большой процент посетителей заходит из соцсетей – закажите таргетинг, из поисковиков – значит, поможет контекстная реклама, и так далее.
- Подготовить и обеспечить новые поступления товара в начале года. Под эгидой “В Новом году – новые товары и услуги” можно привлечь много дополнительных клиентов. Люди падки на новинки, особенно будоражит возможность попробовать что-то интересное после длительного отдыха.
- Заранее продумать маркетинговые акции в январские дни, чтобы стимулировать посетителей к покупкам. Кстати, многие рекламодатели почему-то не размещают рекламу в интернете в праздничные дни. И очень зря! Люди в массе своей сидят дома за компьютерами, бродят по сайтам – а тут вы! Ну или могли быть вы, если бы заранее подготовили рекламные кампании.
- Заняться email-маркетингом. Если еще в декабре составить серию писем с выгодными предложениями клиентам - можно не переживать за январские продажи. Можно в конце декабря разослать электронные письма с предупреждением: “Только в январе скидки на всю продукцию будут составлять 20 процентов. Поторопитесь приобрести наши товары по выгодной цене”. Это до сих пор работает.
Почему в декабре? Чтобы у адресатов было время подумать и взвесить все за и против. Чтобы в угаре новогодних покупок и трат сделать еще одну покупку - в вашем магазине. Рассылать такие письма в январе уже поздно - покупательский ажиотаж спадет на нет, да и времени до конца акции останется не так много.
А может, не стоит переживать? Все проходит, и затишье пройдет!
Царь Соломон, которому принадлежит это изречение, не жил в XXI веке и не подчинялся суровым законам маркетинга. И вообще он царь был – мог не думать о выручке, прибыли, деньгах и прочих бренных вещах. А нам с вами надо. Если ничего не предпринимать, продажи в январе закономерно упадут. Вы же этого не хотите?
Хотя есть несколько ситуаций, при которых повышение продаж в условиях сезонности неоправданно: например, когда это слишком дорого, рискованно и сложно. Иными словами, когда цель не оправдывает средства.
Например, вряд ли имеет смысл вкладываться в крупную партию сезонных зимних товаров, если вы не уверены, сможете ли реализовать ее в январе-феврале.
Итак, что предпринять в период январского затишья?
Самое логичное, что приходит в голову - акции и скидки. Новогодние распродажи проводит сейчас каждый первый, не отставайте от конкурентов!
Снижайте цену на некоторые товары (самые ходовые или те, которые хотите распродать).
Фишки, которые используют продавцы на распродажах:
- Ценники желтого (красного, зеленого) цвета, которыми вы помечаете товары со скидками. Этот прием давно используют гипермаркеты: яркие ценники бросаются в глаза и выделяются среди других. Никто не мешает использовать эту хитрость и в интернет-магазинах. Вы можете создать отдельную интернет-страницу для распродаж, а можете выделять товары со скидками среди других.
- Старая цена - новая цена. Секрет этого способа - в его наглядности. Человек видит, что этот товар стоил, к примеру, 5600 рублей, а теперь цена упала до 3600 - и подсчитывает, что экономия составит 2000 рублей. Неплохо!
- Счетчик времени. Установите на сайт всплывающее окно, например: “До конца распродаж осталось 23:40:40 часов”. Помните, что чем меньше времени остается -тем больше шанс, что товары будут раскуплены. Также хорошо работает старое доброе “Только сегодня скидка на этот конкретный товар”. У человека включается стадный инстинкт: так, сейчас все разберут, и я опоздаю.
И помните: информация о распродажах должна бросаться в глаза сразу же, как человек зайдет в ваш интернет-магазин. Никто не будет бродить по сайту и искать, где же здесь скидки. Сообщите об этом сразу же, и большими буквами!
Купоны и сертификаты. Существует масса вариантов: например, при совершенной в январе покупке вы дарите клиенту купон на скидку, который он может использовать в течение нескольких месяцев или полугода, или сертификат на услуги. Фишка в том, что владелец купона или сертификата, как правило, тратит намного больше суммы, заложенной в нем. Это психология потребителя: если что-то получено бесплатно, можно немного разориться и на остальное.
Конкурсы и розыгрыши - это просто золотое дно для тех, кто хочет напомнить о себе и привлечь клиентов. Придумайте легкие условия, которые может выполнить любой ваш потенциальный клиент. Например, сделать репост - если вы раскручиваете интернет-магазин в соцсетях, оставить свои контактные данные - номер телефона или почту, придумать короткую историю о ваших товарах и услугах и прислать ее на почту магазина. Главные правила: участники конкурса не должны тратить свои деньги, а призы должны быть хорошими.
Плюс такого способа - люди оставляют свои контакты, из которых вы формируете базу возможных клиентов. Это бесценные данные - потом вы сможете присылать им письма, рассказывать о новых поступлениях товарах, скидках и акциях.
- Ориентируйтесь на сезонные товары. Особенно это касается интернет-магазинов с широким ассортиментом. Зимой лучше всего покупают бытовую технику, снаряжение - лыжи, коньки, сноуборды, термобелье, теплую одежду, весной - недвижимость, летнюю резину, товары для ремонта, дачи. Если вы специализируетесь в одной сфере - не беда. Например, магазин по продаже автозапчастей может сделать упор на зимние товары: незамерзайка, зимние масла, зимние аккумуляторы, автохимия и т.д. Остальные группы запчастей, конечно, тоже продаются, но при планировании рекламной стратегии основную роль надо уделять тому, что принесет наибольший доход.
- Продавайте дополнительные товары и услуги. Допустим, что основные товары не очень хорошо продаются. Попробуйте сделать ставку на дополнительный ассортимент. Если у вас магазин по продаже японских блюд, попробуйте продавать японскую посуду, циновки, палочки, продукты и т.д. Если вы торгуете материалами для рукоделия - обратите внимание клиентов на канцтовары. Многие из них нужны для занятий хенд-мейдом.
- Вводите в ассортимент новинки. Отличный способ повысить продажи и подогреть интерес аудитории - это обновления продукции. Проявите фантазию, расскажите о ваших новинках всему свету: закажите рекламную кампанию, проведите конкурс в соцсетях, сделайте профессиональный проморолик или фотосессию новой продукции. По неписаным правилам новинки продаются со скидками. Устройте спецпредложение: только в январе все новинки дешевле в два раза!
- Выходите в офлайн. Январь - прекрасное время, чтобы вживую познакомиться со своими клиентами. Вариантов развиртуала - несколько, расскажем о самых основных:
- мастер-класс по своей тематике. Вы можете провести его сами или пригласить экспертов, профессионалов своего дела. Пригласите всех потенциальных и настоящих клиентов, найдите место, продумайте время, организуйте людям досуг. Хорошо, если мастер-класс будет бесплатным или за символическую цену: в качестве ответной услуги попросите гостей рассказать о прошедшем мероприятии на своей страничке в соцсетях (можно придумать даже специальный хештег). Обязательно делайте фотографии - потом по итогам мероприятия опубликуйте статью или фоторепортаж. Людям приятно будет узнать себя на фото. А уж сколько новых клиентов вы получите!
- организуйте презентацию продукции. Интернет-магазин базируется в виртуальном пространстве - ваши товары нельзя потрогать, посмотреть. Подарите эту возможность своим клиентам! Снимите помещение и привезите туда образцы моделей - пусть люди смотрят и покупают тут же, на месте. Заодно и с клиентами познакомитесь, и ответите на вопросы лично. Если устроите чаепитие - прекрасно! Такие мероприятия значительно повышают лояльность вашей аудитории;
- проведите праздник или вечеринку. Там может быть презентация продуктов, а можно обойтись без нее - от лишнего праздника никто не откажется. Разумеется, вход должен быть свободным. Да, это затратно, но представьте, с каким восторгом будут рассказывать о вашей щедрости! Можно пойти другим путем: организовать вечеринку для своих, на которую будут приглашены самые почетные клиенты. Бейджик «Vip-клиент» растопит сердце каждого!
А если не помогает?
Что ж, бывает и такое. Тогда советуем вам вкладываться в развитие бизнеса и сплочение команды. Пусть январь будет для вас месяцем накопления энергии и получения новых знаний.
Итак, что можно сделать?
- пройти обучение: например, на курсах маркетинга, интернет-продаж;
- съездить с сотрудниками на тимбилдинг, пройти вместе квест, сыграть в пейнтбол для укрепления командного духа;
- провести SWOT-анализ бизнеса, разложить его на сильные и слабые стороны, оценить ближайшие перспективы и возможные угрозы;
- настроить бизнес-процессы от А до Я;
- найти и познакомиться с новыми поставщиками, лично оценить их продукцию;
- подумать об обновлении или изменении ассортимента. Может быть, какие-то товары уже устарели или не пользуются спросом, а некоторые, наоборот, набирают популярность;
- провести обратную связь с клиентами, спросить, что бы им хотелось изменить в работе интернет-магазина;
- заняться апгрейдом сайта: провести A/B-тестирование, поменять дизайн, добавить или убрать категории товаров.
Мы надеемся, что в любом случае январь станет для вас успешным месяцем. Продавайте, устраивайте акции, совершенствуйте себя и свое дело!
