Весенняя акция
Скидки до 30% на тарифный план и подарки от Яндекса, MPSTATS и Деловой среды. Получить
Реклама
ООО Инсейлс Рус ИНН 7714843760 erid: 2RanykDZ3Ri, ООО "ЯНДЕКС" ИНН 7736207543 erid:2RanymHqCE4, ООО "Мпстатс" ИНН 7804680366 erid: 2RanymKKBWQ, АО Деловая Среда ИНН 7736641983 erid: 2Ranykw5hmA

Как продавать детскую одежду на маркетплейсах: пошаговая инструкция для селлера

Одежда для детей – бессменный лидер продаж на крупных российских маркетплейсах, позволяющий селлеру устанавливать солидные наценки и извлекать стабильную прибыль. Товарная категория отличается конкуренцией, которая компенсируется за счет хорошей оборачиваемости и высокого процента выкупа. Для успешных продаж на Ozon, Wildberries и других торговых платформах нужно проанализировать нишу, рассчитать юнит-экономику, решить бюрократические вопросы и выбрать ассортимент, способный привлечь внимание клиентов. Рассказываем, как правильно продавать детскую одежду на маркетплейсах, чтобы быстро выбиться в лидеры и не понести убытки.

Формирование товарного ассортимента

Основная аудитория магазина детской одежды на маркетплейсе – родители: женщины покупают эти товары в 3 раза чаще, чем мужчины. Наибольшим спросом пользуется повседневная и домашняя одежда:

  • боди, комбинезоны, ползунки, распашонки для новорожденных;
  • платья, юбки, брюки, шорты, футболки на каждый день для ребят разного возраста;
  • школьная форма – от классических костюмов-троек для мальчиков до шерстяных сарафанов для девочек;
  • спортивные костюмы и изделия для дома;
  • модели для зимы и межсезонья: пуховики, куртки, жилеты, дождевики;
  • изделия для домашнего использования – это халаты, пижамы, кигуруми (хит 2020-2021 годов), ночные сорочки.

Линейки товаров для подростков представлены моделями, копирующими дизайн взрослой одежды. Изделия для детей дошкольного возраста должны отличаться дышащей структурой, натуральным составом и непромокаемостью, что зависит от сезонности. В преддверии праздников повышается интерес к тематическим нарядам: костюмы для Хэллоуина и новогодних утренников, подростковые вечерние платья для школьных выпускных вечеров. Средний чек в этой категории достигает 2000-2300 рублей. Для повышения показателя рекомендуется разнообразить ассортимент аксессуарами: меховые наушники, рюкзаки, поясные сумки, ремни и схожие позиции. На первых порах лучше сосредотачивать внимание на 2-3 подкатегориях и тестировать спрос, чтобы предупредить закупку большой партии плохо оборачиваемых товаров.

Популярная одежда для новорожденных на Wildberries

Выбор поставщиков

Дети быстро растут, поэтому гардероб приходится обновлять часто: родители ставят в приоритет качество, износостойкость и доступность цен, а не громкие бренды. Селлер, решивший продавать детскую одежду, может обратить внимание на отечественные фабрики, а также качественный и недорогой трикотаж из Беларуси, Узбекистана. При выборе контрагента для обеспечения поставок нужно учитывать:

  • цены. Они не должны быть выше средних по рынку: стоит сравнить прайс-листы разных поставщиков, чтобы выбрать лучшие цены для возможности установки максимальной наценки. Самые низкие ставки предлагают производители, сотрудничество с ними связано с крупным оптом;
  • документы и маркировка. Товары легкой промышленности, в том числе и детская одежда, подлежат обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК», дополнительно – сертификаты или декларации соответствия (зависит от типа продукции). Важно убедиться, что производитель или поставщик соблюдает эти правила, а также может предоставить необходимый пакет документов;
  • география. Местные поставщики – более надежное решение, предупреждающее задержки в графике поставок. Если селлер сотрудничает с зарубежными контрагентами, то лучше выбирать компании, самостоятельно занимающиеся таможенным оформлением;
  • сроки доставки. Для маркетплейсов важно оперативное пополнение остатков: чем быстрее поставщик сможет выполнять отгрузки, тем лучше.

Выдача на Wildberries по запросу «белорусский трикотаж детская»: конкуренция средняя

Учитываются широта ассортимента и его стабильность, постоянное наличие товаров, минимальная сумма или объем заказа, выгоды (отсрочка платежа, каскадные или фиксированные скидки, предоставление образцов). Локальные компании удобно искать в социальных сетях по хештегам с географической привязкой и через Яндекс.Карты, другие виды поставщиков – через каталоги и агрегаторы, например, ОптЛист.

Анализ доступных схем работы

При сотрудничестве с маркетплейсом селлер может делегировать логистические вопросы фулфилмент-оператору или контролировать их самостоятельно. Доступны несколько схем сотрудничества:

  • FBO. Задача селлера – собрать товары и осуществить поставку на паллете или в коробке с сопроводительными документами. Маркетплейс будет отвечать за хранение, сборку и отгрузку заказов. Схема подходит для оборачиваемых товаров, если позиции продаются медленно, то селлеру придется переплачивать за хранение;
  • FBS. Детская одежда находится на складе селлера, после получения заказов он формирует посылки и маркирует их, учитывая требования маркетплейса, после чего передает в ближайший пункт приема. Доставка выполняется силами торговой платформы, схема подходит для продавцов, тестирующих спрос или имеющих небольшой поток заказов, реализующих габаритные или дорогостоящие товары;
  • DBS. Маркетплейс – стандартная витрина, продавец самостоятельно хранит, пакует и доставляет посылки через выбранного перевозчика. Хорошее решение для товаров, которые не могут реализоваться по FBO или FBS.

Схемы сотрудничества с маркетплейсами на примере Ozon

Российские платформы предлагают вариативные форматы, например, у «Озон» есть RealFBS Express – экспресс-доставка, но она востребована для продуктов, подарков и иных товаров, которые клиенты хотят получить в сжатые сроки. Работа по схеме FBO стоит дороже, если сравнивать с FBS, но в это же время селлер снимает с себя затраты на аренду склада и транспортные расходы.

Для определения выгодной схемы можно использовать калькуляторы Ozon, Wildberries. Достаточно указать модель товара (вес, цена и остальные данные подтянутся автоматически), кластеры доставки и отгрузки, себестоимость и другие параметры, чтобы получить моментальный расчет: будут определены не только общие затраты, но и чистая прибыль. Дополнительно – сведения о проценте выкупа по конкретным позициям, позволяющие выявить риски.

Калькулятор Ozon для расчета стоимости фулфилмента и оценки процента выкупа

Выбор маркетплейса, на котором будут вестись продажи

Особенности продаж детской одежды на «Вайлдберриз»

Торговая платформа Wildberries для детской одежды устанавливает комиссию в диапазоне 10-15%, что зависит от подкатегории. Доступно сотрудничество по системам FBS, FBO и DBS (нужно проверять возможность подключения в регионе продавца). При выборе подкатегории и товаров необходимо провести ручную проверку каталога, например, в «Детской одежде для мальчиков» представлены чуть более 355 700 товаров, в это же время на «Озон» (в аналогичной категории) – около 515 000 позиций. Для оценки высокобюджетных направлений, спроса и конкуренции стоит использовать специальные сервисы, автоматизирующие аналитику: Маяк, Shopstat.ru, HunterSales.

При выходе на маркетплейс с одеждой для детей селлер должен осуществить SEO-оптимизацию товарных карточек и запустить рекламу, а также использовать внешние каналы для привлечения клиентов: рассылки в мессенджеры, добавление позиций в гайды по выбору, сотрудничество с лидерами мнений. Важно укрепление репутационных факторов, оказывающих влияние на позиции карточек в каталоге: наращивание положительных отзывов, минимальный процент невыкупленных заказов, высокая оборачиваемость. Рекомендуется обеспечить наличие товаров на разных складах, чтобы расширить географию работы.

Так выглядит реклама в категории

Особенности продаж детской одежды на «Озон»

С 1 октября 2022 года маркетплейс повышает ставки комиссии: за каждую завершенную сделку в категории «Одежда, обувь и аксессуары» продавец уплачивает 12% от суммы сделки, «Текстиль детский» – 10%. Предлагает несколько схем сотрудничества: стандартные FBO и FBS, экспресс RealFBS Express и RealFBS (аналог DBS). При ведении продаж на Ozon стоит помнить о следующих рекомендациях:

  • анализ каталога, помогающий выявить перспективные подкатегории. Например, в разделе «Блузы и рубашки для девочек» представлено 6 487 позиций, в «Термобелье» – 2 228;
  • исследование брендов, которых платформе не хватает. Для этого нужно использовать инструмент «Что продавать на Озон?». Помимо списка брендов, можно получить сведения о лидерах продаж в категории, средней цене, конверсии в корзину и других коммерческих показателях;
  • правильное наполнение товарных карточек. Важно широко раскрывать характеристики товаров, ориентируясь на «Контент-рейтинг» (бесплатно оценивает качество оформления и наполнения по 100-балльной шкале). Плюсом станет использование rich-контента, видеообложек и инфографики, а также SEO-оптимизация названий и описаний.

Для получения заказов важно принимать участие в акциях и распродажах, связанных со снижением цен, дополнительно – внутренние продвижение (в категориях и через карточки конкурентов, в результатах поиска) и медийная реклама, в рамках которой стандартный или видеобаннер будет отображаться на страницах торговой платформы (магазины, бренды, товары, акции). Рекомендуется принимать участие в кампаниях, связанных с комплектами и купонами: предложение появится в отдельном разделе, который клиенты посещают ежедневно в поисках выгод.

Скидки в разделе с акциями и купонами от селлеров Ozon

Расчет юнит-экономики

Продажа детской одежды на глобальных торговых платформах связана с дополнительными расходами: правильно определив их, селлер сможет поставить жизнеспособную цену и извлекать прибыль. При расчете юнит-экономики учитываются следующие затраты на единицу:

  • себестоимость товара в закупке;
  • расходы на логистику: хранение, доставка, упаковка;
  • стоимость продвижения;
  • налоговые ставки;
  • внутренняя комиссия сервиса;
  • снижение цен в период проведения распродаж, купоны (доступны на AliExpress и «Озон»).

Все расходы суммируются, а потом вычитаются из желаемой стоимости – селлер получает размер чистой прибыли. Рекомендуется провести ручное или автоматическое сравнение цен конкурентов, а также учесть риски: сезонные колебания спроса, отказы от посылок и порча товаров в процессе осмотра, примерки. Набор инструментов для юнит-экономики предлагают платформы Wbcon.ru и Moneyhunter. Если работа будет вестись на нескольких площадках, то нужно осуществлять расчет под каждую с учетом индивидуальных тарифов.

Калькулятор Wbcon.ru для UNIT-экономики

Подготовительные работы и запуск детской одежды в продажу

Проведя расчеты и закупив товары, селлер может начать процесс сотрудничества с маркетплейсом:

  • регистрация на выбранной платформе с предоставлением данных и документов о юридическом лице, индивидуальном предпринимателе;
  • загрузка сертификатов или деклараций соответствия. Лучше направить их заранее, чтобы предупредить блокировку при поступлении жалоб от клиентов;
  • наполнение товарных карточек. Требуется проведение SEO-оптимизации: ключевые слова используются по смыслу и без спама. Для обложек лучше привлекать инфографику или видео, обязательно – указание полного состава и добавление не менее 5 фотографий, демонстрирующих одежду с разных ракурсов. В технические характеристики выносят особенности модели, что позволяет расширить попадание в фильтры, например: «Коллекция – Осень-Зима 2022», «Длинна рукава – Короткий».

Пользователи вводят в строку поиска конкретные запросы, пропущенные характеристики – потерянные показы

После старта продаж необходимо обеспечить постоянное наличие товаров, автоматизировать и синхронизировать (для продаж на разных платформах) обновление остатков. Обязательно участие в распродажах, акциях и создании купонов: такие инициативы повышают стандартную выручку на 150-200% и более, дают возможность быстро распродать остатки и увеличить количество положительных отзывов. Нужно давать обратную связь клиентам: благодарности за отзывы и ответы на вопросы, можно использовать название или артикул товара для оптимизации. 1-2 раза в квартал рекомендуется осуществлять анализ цен конкурентов и мониторинг новинок в категории, выполнять расширение ассортимента сезонными позициями для извлечения максимальной выручки.

В заключение

Продажа детской одежды на Ozon, Wildberries и других маркетплейсов связана с неизменно высокой конкуренцией, солидной маржинальностью и минимальными сезонными колебаниями. До запуска магазина селлер должен выполнить расчет юнит-экономики и определить риски: большой процент возвратов, дефекты после примерки, попадание неправильно упакованных товаров в обезличку повышают убыточность. Стоит провести конкурентное исследование и использовать сервисы для поиска востребованных брендов, моделей одежды и подкатегорий, в которых предложение не удовлетворяет спрос. Важен выбор правильных поставщиков, обеспечивающих бесперебойные поставки и лояльные цены, и стабильная реклама, как по внутренним, так и по внешним каналам. Дополнительно – обратная связь для клиентов, наличие документов на товары, помогающих выйти победителем из спорных ситуаций, и использование инструментов для автоматизации работы.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Как определить код товара для внешнеторговых операций: назначение, виды, порядок присвоения

09.04.2024
Чтобы упростить процесс международной торговли и сделать его точнее, был создан специальный товарный классификатор. О том, что это такое, для...

От идеи до результата: как организовать промоакцию

09.04.2024
Сегодня выделить свой товар или услугу среди других становится настоящим вызовом. Постоянно растущая конкуренция требует новых подходов и инструментов. Один...

Запуск email-маркетинга интернет-магазина: стратегия

04.04.2024
Email-маркетинг — эффективный инструмент увеличения продаж интернет-магазина. Он повышает конверсию в первую покупку, уменьшает количество брошенных корзин, возвращает и удерживает...

На что нужно обращать внимание, выбирая фулфилмент для торговли на маркетплейсах по схеме FBS?

04.04.2024
По разным оценкам, доля продаж на маркетплейсах по системе FBS (Fulfillment by Seller, продажа со склада продавца) составляет 40–60%. Появление...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie