Весенняя акция
Скидки до 30% на тарифный план и подарки от Яндекса, MPSTATS и Деловой среды. Получить
Реклама
ООО Инсейлс Рус ИНН 7714843760 erid: 2RanykDZ3Ri, ООО "ЯНДЕКС" ИНН 7736207543 erid:2RanymHqCE4, ООО "Мпстатс" ИНН 7804680366 erid: 2RanymKKBWQ, АО Деловая Среда ИНН 7736641983 erid: 2Ranykw5hmA

Как продавать игрушки на маркетплейсах: пошаговая инструкция с обзором правил и условий

Игрушки для детей входят в десятку самых оборачиваемых товаров на маркетплейсах. Их покупают на праздники и без повода, развивающие модели и продукцию для хобби родители заказывают минимум 2-3 раза в квартал: качественный ассортимент не останется без внимания клиентов. До выхода на маркетплейс селлеру нужно оценить перспективы товарной категории, провести конкурентное исследование и расчет юнит-экономики, выбрать платформу для продаж. Рассказываем, как продавать игрушки на «Озон», Wildberries и AliExpress.

Анализ товарной категории

Реализуя детские игрушки, селлер имеет возможность устанавливать высокую наценку по отношению к закупочной стоимости, из других плюсов необходимо выделить:

  • отсутствие сезонных колебаний спроса;
  • рост покупательской активности в преддверии праздников: Новый год, 8 Марта, День знаний;
  • масштабирование ассортимента новинками, что позволяет извлекать выручку за счет сбыта трендов;
  • доступность поставщиков и продукции от российских производителей.

Игрушки – не скоропортящийся товар, стандартные модели не выходят из моды, а высокая оборачиваемость и компактность существенно снижают расходы на хранение, доставку. Минус – колоссальная конкуренция в нише, например, на Wildberries в категории «Игрушечный транспорт» представлены 88 567 предложений, на Ozon – 175 005.

Процент выкупа по доминирующему количеству позиций превышает 95%

Выбор детских игрушек для ведения продаж на маркетплейсах

Ассортимент детских игрушек солидный, на первых порах рекомендуется сосредоточить внимание на товарах, относящихся к узкой подкатегории и предназначенных для определенной возрастной группы. Самые ходовые позиции – продукция для ребят в возрасте от 2 до 9-10 лет, родители активно покупают:

  • все для творчества: пальчиковые краски, водные раскраски, наборы для поделок и экспериментов, кинетический песок, дополнительно – кисти, фломастеры, трафареты, альбомы;
    магнитные, пластиковые, деревянные конструкторы;
  • продукцию для песочницы, пляжа и водных процедур: лопатки, ведерки, резиновые игрушки, водяные пистолеты;
  • интерактивные позиции, сквиши, слаймы. Например, в 2022 году лидерами продаж стали модели Хагги Вагги, утки Lalafanfan и танцующие интерактивные кактусы;
  • настольные игры, радиоуправляемые модели и сюжетно-ролевые игры;
  • машинки, автотреки, трубопроводные гонки;
  • музыкальные игрушки и инструменты, детский транспорт.

Неустаревающая классика – куклы и пупсы, а также аксессуары для них, мягкие игрушки, мячи, скакалки и другие позиции для активных игр. В отдельную группу входят товары для самых маленьких: погремушки, бизиборды, пирамидки, развивающие коврики, мягкие книжки. Рекомендуется обратить внимание на наборы и фигурки, посвященные компьютерным играм, фильмам и мультфильмам. Нужно регулярно масштабировать ассортимент, включая в него сезонные позиции и тренды: зимой хорошо продаются снежколепы и снежкобластеры, летом – надувные круги и плотики, осенью возрастает спрос на товары для творчества.

Стоит провести ручное исследование каталогов маркетплейсов, сравнивая конкуренцию в нише и обращая внимание на лидеров продаж. Для автоматизации процесса можно привлечь специальные сервисы, умеющие искать незаполненные ниши и позиции, которые хорошо продаются – это Маяк и Shopstat (предусмотрено бесплатное использование).

Ассортимент игрушек на маркетплейсе Wildberries

Поиск поставщиков

Селлеры ведут сотрудничество с прямыми производителями и посредниками, а также компаниями, доставляющими товары из-за рубежа. Самые выгодные условия предлагают производители: у них низкие цены, крупный опт и стабильный ассортимент. У посредников ставки выше, но предусмотрены мелкооптовые закупки от 1 единицы. Поставщиков ищут через поисковые системы, социальные сети и каталоги. Можно прибегнуть к В2В-платформам, на которых аккумулируются предложения разных компаний. Например, на b2b.trade/ru собраны потенциальные партнеры, есть возможность сразу заказать товары и получить поддержку по вопросам импортозамещения. Выбирая контрагентов, необходимо обращать внимание на следующие факторы:

  • широта ассортимента;
  • соответствие среднерыночным ценам;
  • условия доставки и оплаты;
  • наличие накопительных и других видов скидок;
  • возможность заключения договора (для работы с производителями и брендами).

Важный момент – наличие документов, таких как сертификаты или декларации соответствия, а также отказные письма. Если контрагент не предоставит их, то селлеру придется проходить процедуру получения самостоятельно, что связано с временными и финансовыми затратами. В 2022 году растет спрос на игрушки, произведенные на территории России и в странах ЕАЭС. Из популярных отечественных брендов стоит выделить «Умничка», ZUFA, Woodencorp KIDS, «Шуша», Alatoys: в основе продукции – экологически чистые материалы, дополнительно селлер экономит на логистике (доставка со склада в Санкт-Петербурге или Ростове-на-Дону обходится дешевле, чем из-за границы).

Российские производители игрушек в каталоге проекта Продуктцентр.ру

Юнит-экономика

Клиенты торговых платформ ищут самые низкие ставки, поэтому селлер должен определить допустимый минимальный порог, дающий возможность вести успешные продажи и не уйти в минус. При расчете розничных цен учитываются себестоимость детских игрушек и налоговые ставки, а также комиссия со сделки, затраты на продвижение и логистику. Отдельно – участие в акциях (на многих маркетплейсах это обязательная опция), скидки по промокодам и купонам. Нельзя забывать о мелочах, таких как распечатка этикеток и покупка принтера для них, материалы для упаковки. На финише продавец получает общую сумму расходов на один товар, к ней добавляется наценка – чистая прибыль магазина. В ходе расчета юнит-экономики проводится исследование ставок конкурентов, для автоматизации процесса лучше использовать онлайн-калькуляторы, например, от Ozon или WBhelp, большой выбор представлен на ProductStar.

Определение маркетплейса для продажи детских игрушек

Торговые платформы имеют схожие правила, но и индивидуальные отличия есть – это ставки комиссий, фулфилмент-модели, маркетинг. Рассмотрим условия популярных площадок.

Особенности продаж игрушек на «Озон»

Маркетплейс Ozon входит в тройку лидеров на российском рынке, во II квартале 2022 года общая выручка от сбыта товаров увеличилась на 58%. Маркетплейс имеет 19000 пунктов выдачи заказов и 14 складов на территории России. С каждой успешно заключенной сделки селлер уплачивает 10% и до 1,5% от суммы заказа – за эквайринг, предусмотрено 4 варианта сотрудничества:

  • со склада Ozon (классическая модель FBO). Селлер передает упакованные товары на склад маркетплейса, делегируя обязанности по дальнейшим размещению, сборке и доставке заказов. Формат подходит для детских игрушек – компактных и быстрооборачиваемых позиций;
  • склад – свой, логистика – маркетплейса (FBS). Селлер хранит товары самостоятельно, но заказы передает в пункт приема Ozon (своим транспортом или через курьера), откуда они будут отправлены клиентам;
  • собственные хранение и доставка (DBS). Товары представлены на маркетплейсе, но логистические вопросы продавец решает своими силами, главное – выполнить доставку в средний срок 1-3 дня;
  • со своего склада с экспресс-доставкой (до 3 часов). Модель похожа на DBS, различаются лишь сроки доставки. Подходит для товаров, которые клиенты хотят получить день в день, продавцу игрушек может пригодиться в случае поступления заказов на подарки.

Структура расходов по разным моделям сотрудничества с Ozon

Для определения наиболее удобной схемы можно использовать калькулятор «Озон»: расчет выполняется с учетом товара и его габаритов, процента выкупа, складов, цен, модели (FBO или FBS). Селлерами могут стать юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые, придется использовать электронный документооборот. В 2022 году бестселлерами на «Озон» являются:

  • обучающие наборы пиши-стирай;
  • детские игровые кухни;
  • мягкие игрушки Лилли Милли и другие персонажи из игры Poppy Playtime;
  • настольная игра Uno;
  • танцующие кактусы;
  • логопедические игры-тренажеры;
  • музыкальные развивающие игрушки.

Отсортировать бестселлеры легко с помощью внутреннего фильтра

При продаже игрушек на Ozon нужно учитывать следующие рекомендации:

  • участие в акциях и распродажах, во время которых существенно повышается объем заказов, прямо влияющих на позиции карточек в каталоге;
  • обязательное использование rich-контента при наполнении карточек, полное раскрытие технических характеристик: заполняются даже те поля, которые кажутся незначительными. Технические характеристики на этой торговой платформе более важны, чем SEO-оптимизация;
  • поиск брендов и товаров, которых пока нет на маркетплейсе, через инструмент «Что продавать на Озон?». Селлер определит направления, отличающиеся минимальной конкуренцией.

Помимо стандартных платных инструментов продвижения, можно создавать купоны и комплекты, помогающие привлечь внимание потребителей. Дополнительно – беспроцентная рассрочка, актуальная для товаров по цене от 2000-3000 рублей и выше.

Так выглядит раздел со специальными предложениями и рассрочкой

Особенности продаж игрушек на «Вайлдберриз»

На маркетплейсе Wildberries представлены свыше 50 тысяч брендов, в сутки оформляются 780000 заказов. Комиссия со сделок зависит от товарной категории и схемы сотрудничества, но составляет не более 15%: расчет можно выполнить через WBhelp (регистрация не требуется). Маркетплейс предлагает сотрудничество по схемам FBS и FBO, а также DBS. Осенью 2022 года популярными на «Вайлдберриз» игрушками стали:

  • настольные игры «Монополия» и «Дженга»;
  • наборы развивающих тактильных мячиков для самых маленьких;
  • наборы для самостоятельного изготовления слаймов;
  • интерактивные игрушки для ребят в возрасте 1-5 лет;
  • конструкторы и игровые домики-раскраски;
  • куклы, относящиеся к разным сериям, например, Enchantimals с питомцами.

Лидеры продаж в категориях на Wildberries вынесены в отдельный блок

При выборе товаров нужно проанализировать каталог и доступные подкатегории, список популярных на маркетплейсе брендов. После старта продаж стоит использовать внутренние и внешние инструменты продвижения, чтобы привлечь максимальное количество клиентов: реклама в категориях и карточках конкурентов, лидеры мнений, распространение ссылок в социальных сетях и Telegram-каналах, посвященных материнству и развитию детей. Улучшить сбыт поможет ряд советов:

  • регулярное добавление в ассортимент трендов, которые раскупают очень быстро;
  • выполнение SEO-оптимизации товарных карточек, но запросы должны использовать по смыслу и выглядеть естественно;
  • добавление видеообзоров и фото 360 градусов, помогающих клиентам визуализировать товар. Качественный контент существенно сократит процент невыкупленных заказов;
  • размещение информационных статей на WB Guru, в которых можно продвигать товары;
  • обязательное указание состава, к которому родители относятся очень придирчиво.

Важно обеспечение постоянного наличия представленных товаров (при дефиците позиции карточек будут ухудшаться) и обратная связь для клиентов, особенно – ответы на вопросы.

Пример продвижения товаров через блог-платформу WB Guru

Особенности продаж игрушек на AliExpress

Маркетплейс «АлиЭкспресс» входит в ТОП-5 самых популярных среди российских клиентов. Здесь хорошо продаются не только стандартные игрушки, но и необычные:

  • фигурки героев аниме;
  • музыкальные игрушки-гироскоп;
  • деревянные головоломки;
  • плюшевые подушки в форме животных;
  • BeyBlade и арены для них;
  • надувные батуты и замки.

Новые продавцы получают льготы: 100 продаж, не облагаемых комиссией на протяжении 6 месяцев после регистрации, дальше ставка составит 5-8%. Предусмотрены две схемы сотрудничества – FBA (со клада маркетплейса) и FBS (со склада продавца). Эффективный сбыт игрушек обеспечат:

  • естественные названия, в которых охвачены основные характеристики товара;
  • высокое качество используемых изображений, чем их больше, тем лучше;
  • проверка товаров перед отправкой, чтобы предупредить возвраты. Процесс упаковки можно снять на камеру для решения последующих споров;
  • внедрение бесплатной доставки;
  • обязательное участие в акциях, календарь которых доступен в личном кабинете продавца;
  • повышение количества клиентов, подписавшихся на магазин.

На «АлиЭкспресс» предусмотрены инструменты, позволяющие селлеру самостоятельно снижать цены и удерживать покупателей: создание кодов-купонов и специальных предложений, запуск рассылок и сообщений для повышения осведомленности клиентов, например, можно напомнить о брошенной корзине или необходимости оплатить заказ. Трафик из внешних источников можно привлекать с помощью партнерской программы (блогеры, сервисы, раскрученные Telegram-каналы), через собственную контактную базу или путем запуска другой кампании.

Снижение цены по инициативе продавца

Начало продаж на маркетплейсах, что нужно учитывать

Селлер должен работать с товарным ассортиментом и прикладывать усилия к улучшению позиций карточек в глобальном каталоге:

  • наполнение и оптимизация товарных карточек. Необходимо заполнять все основные и дополнительные характеристики, чтобы расширить попадание в фильтры. В составе, описаниях и названиях – использовать ключевые запросы, но без переспама. Тип контента зависит от индивидуальных требований платформы, например, на «Вайлдберриз» хорошо работают обложки с инфографикой, на Ozon – видеообложки и rich-контент;
  • актуализация остатков, которую лучше автоматизировать с помощью специальных сервисов;
  • проработка возражений в отзывах, быстрые ответы на поступающие вопросы: срок до 30-40 минут является оптимальным, иначе клиент уйдет к конкурентам;
  • регулярный мониторинг динамики изменения цен, позволяющий адаптироваться к колебаниям спроса и противостоять демпингу.

Стоит выполнять размещение товаров на разных складах для расширения зоны покрытия. Такая схема актуальна для продукции массового потребления и популярных позиций.

Рекомендации Ozon по складской логистике

В заключение

Детские игрушки занимают первые позиции на маркетплейсах по динамике сбыта, поэтому категория отличается солидной конкуренцией. Селлеру необходимо сформировать ассортимент, в который будут включены стандартные игрушки (основные), быстро изменяющиеся тренды и модели, являющиеся бестселлерами в текущий момент. Если работа ведется на разных маркетплейсах – расчет юнит-экономики и других финансовых показателей осуществляются для каждой платформы в отдельном порядке. При наполнении карточек важно закрыть основные боли аудитории: сомнения в качестве и низкой безопасности, возрастные ограничения, способы применения. Рекомендуется привлекать инструменты для комплексной аналитики, оптимизирующие процесс поиска товаров, определения среднего чека, выявления незанятых подкатегорий и оценки конкурентов.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Как определить код товара для внешнеторговых операций: назначение, виды, порядок присвоения

09.04.2024
Чтобы упростить процесс международной торговли и сделать его точнее, был создан специальный товарный классификатор. О том, что это такое, для...

От идеи до результата: как организовать промоакцию

09.04.2024
Сегодня выделить свой товар или услугу среди других становится настоящим вызовом. Постоянно растущая конкуренция требует новых подходов и инструментов. Один...

Запуск email-маркетинга интернет-магазина: стратегия

04.04.2024
Email-маркетинг — эффективный инструмент увеличения продаж интернет-магазина. Он повышает конверсию в первую покупку, уменьшает количество брошенных корзин, возвращает и удерживает...

На что нужно обращать внимание, выбирая фулфилмент для торговли на маркетплейсах по схеме FBS?

04.04.2024
По разным оценкам, доля продаж на маркетплейсах по системе FBS (Fulfillment by Seller, продажа со склада продавца) составляет 40–60%. Появление...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie