Top.Mail.Ru
Скидки до 35%, Апгрейды тарифов и бесплатные месяцы подписки

Как продавать игрушки на маркетплейсах: пошаговая инструкция с обзором правил и условий

Игрушки для детей входят в десятку самых оборачиваемых товаров на маркетплейсах. Их покупают на праздники и без повода, развивающие модели и продукцию для хобби родители заказывают минимум 2-3 раза в квартал: качественный ассортимент не останется без внимания клиентов. До выхода на маркетплейс селлеру нужно оценить перспективы товарной категории, провести конкурентное исследование и расчет юнит-экономики, выбрать платформу для продаж. Рассказываем, как продавать игрушки на «Озон», Wildberries и AliExpress.

Анализ товарной категории

Реализуя детские игрушки, селлер имеет возможность устанавливать высокую наценку по отношению к закупочной стоимости, из других плюсов необходимо выделить:

  • отсутствие сезонных колебаний спроса;
  • рост покупательской активности в преддверии праздников: Новый год, 8 Марта, День знаний;
  • масштабирование ассортимента новинками, что позволяет извлекать выручку за счет сбыта трендов;
  • доступность поставщиков и продукции от российских производителей.

Игрушки – не скоропортящийся товар, стандартные модели не выходят из моды, а высокая оборачиваемость и компактность существенно снижают расходы на хранение, доставку. Минус – колоссальная конкуренция в нише, например, на Wildberries в категории «Игрушечный транспорт» представлены 88 567 предложений, на Ozon – 175 005.

Процент выкупа по доминирующему количеству позиций превышает 95%

Выбор детских игрушек для ведения продаж на маркетплейсах

Ассортимент детских игрушек солидный, на первых порах рекомендуется сосредоточить внимание на товарах, относящихся к узкой подкатегории и предназначенных для определенной возрастной группы. Самые ходовые позиции – продукция для ребят в возрасте от 2 до 9-10 лет, родители активно покупают:

  • все для творчества: пальчиковые краски, водные раскраски, наборы для поделок и экспериментов, кинетический песок, дополнительно – кисти, фломастеры, трафареты, альбомы;
    магнитные, пластиковые, деревянные конструкторы;
  • продукцию для песочницы, пляжа и водных процедур: лопатки, ведерки, резиновые игрушки, водяные пистолеты;
  • интерактивные позиции, сквиши, слаймы. Например, в 2022 году лидерами продаж стали модели Хагги Вагги, утки Lalafanfan и танцующие интерактивные кактусы;
  • настольные игры, радиоуправляемые модели и сюжетно-ролевые игры;
  • машинки, автотреки, трубопроводные гонки;
  • музыкальные игрушки и инструменты, детский транспорт.

Неустаревающая классика – куклы и пупсы, а также аксессуары для них, мягкие игрушки, мячи, скакалки и другие позиции для активных игр. В отдельную группу входят товары для самых маленьких: погремушки, бизиборды, пирамидки, развивающие коврики, мягкие книжки. Рекомендуется обратить внимание на наборы и фигурки, посвященные компьютерным играм, фильмам и мультфильмам. Нужно регулярно масштабировать ассортимент, включая в него сезонные позиции и тренды: зимой хорошо продаются снежколепы и снежкобластеры, летом – надувные круги и плотики, осенью возрастает спрос на товары для творчества.

Стоит провести ручное исследование каталогов маркетплейсов, сравнивая конкуренцию в нише и обращая внимание на лидеров продаж. Для автоматизации процесса можно привлечь специальные сервисы, умеющие искать незаполненные ниши и позиции, которые хорошо продаются – это Маяк и Shopstat (предусмотрено бесплатное использование).

Ассортимент игрушек на маркетплейсе Wildberries

Поиск поставщиков

Селлеры ведут сотрудничество с прямыми производителями и посредниками, а также компаниями, доставляющими товары из-за рубежа. Самые выгодные условия предлагают производители: у них низкие цены, крупный опт и стабильный ассортимент. У посредников ставки выше, но предусмотрены мелкооптовые закупки от 1 единицы. Поставщиков ищут через поисковые системы, социальные сети и каталоги. Можно прибегнуть к В2В-платформам, на которых аккумулируются предложения разных компаний. Например, на b2b.trade/ru собраны потенциальные партнеры, есть возможность сразу заказать товары и получить поддержку по вопросам импортозамещения. Выбирая контрагентов, необходимо обращать внимание на следующие факторы:

  • широта ассортимента;
  • соответствие среднерыночным ценам;
  • условия доставки и оплаты;
  • наличие накопительных и других видов скидок;
  • возможность заключения договора (для работы с производителями и брендами).

Важный момент – наличие документов, таких как сертификаты или декларации соответствия, а также отказные письма. Если контрагент не предоставит их, то селлеру придется проходить процедуру получения самостоятельно, что связано с временными и финансовыми затратами. В 2022 году растет спрос на игрушки, произведенные на территории России и в странах ЕАЭС. Из популярных отечественных брендов стоит выделить «Умничка», ZUFA, Woodencorp KIDS, «Шуша», Alatoys: в основе продукции – экологически чистые материалы, дополнительно селлер экономит на логистике (доставка со склада в Санкт-Петербурге или Ростове-на-Дону обходится дешевле, чем из-за границы).

Российские производители игрушек в каталоге проекта Продуктцентр.ру

Юнит-экономика

Клиенты торговых платформ ищут самые низкие ставки, поэтому селлер должен определить допустимый минимальный порог, дающий возможность вести успешные продажи и не уйти в минус. При расчете розничных цен учитываются себестоимость детских игрушек и налоговые ставки, а также комиссия со сделки, затраты на продвижение и логистику. Отдельно – участие в акциях (на многих маркетплейсах это обязательная опция), скидки по промокодам и купонам. Нельзя забывать о мелочах, таких как распечатка этикеток и покупка принтера для них, материалы для упаковки. На финише продавец получает общую сумму расходов на один товар, к ней добавляется наценка – чистая прибыль магазина. В ходе расчета юнит-экономики проводится исследование ставок конкурентов, для автоматизации процесса лучше использовать онлайн-калькуляторы, например, от Ozon или WBhelp, большой выбор представлен на ProductStar.

Определение маркетплейса для продажи детских игрушек

Торговые платформы имеют схожие правила, но и индивидуальные отличия есть – это ставки комиссий, фулфилмент-модели, маркетинг. Рассмотрим условия популярных площадок.

Особенности продаж игрушек на «Озон»

Маркетплейс Ozon входит в тройку лидеров на российском рынке, во II квартале 2022 года общая выручка от сбыта товаров увеличилась на 58%. Маркетплейс имеет 19000 пунктов выдачи заказов и 14 складов на территории России. С каждой успешно заключенной сделки селлер уплачивает 10% и до 1,5% от суммы заказа – за эквайринг, предусмотрено 4 варианта сотрудничества:

  • со склада Ozon (классическая модель FBO). Селлер передает упакованные товары на склад маркетплейса, делегируя обязанности по дальнейшим размещению, сборке и доставке заказов. Формат подходит для детских игрушек – компактных и быстрооборачиваемых позиций;
  • склад – свой, логистика – маркетплейса (FBS). Селлер хранит товары самостоятельно, но заказы передает в пункт приема Ozon (своим транспортом или через курьера), откуда они будут отправлены клиентам;
  • собственные хранение и доставка (DBS). Товары представлены на маркетплейсе, но логистические вопросы продавец решает своими силами, главное – выполнить доставку в средний срок 1-3 дня;
  • со своего склада с экспресс-доставкой (до 3 часов). Модель похожа на DBS, различаются лишь сроки доставки. Подходит для товаров, которые клиенты хотят получить день в день, продавцу игрушек может пригодиться в случае поступления заказов на подарки.

Структура расходов по разным моделям сотрудничества с Ozon

Для определения наиболее удобной схемы можно использовать калькулятор «Озон»: расчет выполняется с учетом товара и его габаритов, процента выкупа, складов, цен, модели (FBO или FBS). Селлерами могут стать юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые, придется использовать электронный документооборот. В 2022 году бестселлерами на «Озон» являются:

  • обучающие наборы пиши-стирай;
  • детские игровые кухни;
  • мягкие игрушки Лилли Милли и другие персонажи из игры Poppy Playtime;
  • настольная игра Uno;
  • танцующие кактусы;
  • логопедические игры-тренажеры;
  • музыкальные развивающие игрушки.

Отсортировать бестселлеры легко с помощью внутреннего фильтра

При продаже игрушек на Ozon нужно учитывать следующие рекомендации:

  • участие в акциях и распродажах, во время которых существенно повышается объем заказов, прямо влияющих на позиции карточек в каталоге;
  • обязательное использование rich-контента при наполнении карточек, полное раскрытие технических характеристик: заполняются даже те поля, которые кажутся незначительными. Технические характеристики на этой торговой платформе более важны, чем SEO-оптимизация;
  • поиск брендов и товаров, которых пока нет на маркетплейсе, через инструмент «Что продавать на Озон?». Селлер определит направления, отличающиеся минимальной конкуренцией.

Помимо стандартных платных инструментов продвижения, можно создавать купоны и комплекты, помогающие привлечь внимание потребителей. Дополнительно – беспроцентная рассрочка, актуальная для товаров по цене от 2000-3000 рублей и выше.

Так выглядит раздел со специальными предложениями и рассрочкой

Особенности продаж игрушек на «Вайлдберриз»

На маркетплейсе Wildberries представлены свыше 50 тысяч брендов, в сутки оформляются 780000 заказов. Комиссия со сделок зависит от товарной категории и схемы сотрудничества, но составляет не более 15%: расчет можно выполнить через WBhelp (регистрация не требуется). Маркетплейс предлагает сотрудничество по схемам FBS и FBO, а также DBS. Осенью 2022 года популярными на «Вайлдберриз» игрушками стали:

  • настольные игры «Монополия» и «Дженга»;
  • наборы развивающих тактильных мячиков для самых маленьких;
  • наборы для самостоятельного изготовления слаймов;
  • интерактивные игрушки для ребят в возрасте 1-5 лет;
  • конструкторы и игровые домики-раскраски;
  • куклы, относящиеся к разным сериям, например, Enchantimals с питомцами.

Лидеры продаж в категориях на Wildberries вынесены в отдельный блок

При выборе товаров нужно проанализировать каталог и доступные подкатегории, список популярных на маркетплейсе брендов. После старта продаж стоит использовать внутренние и внешние инструменты продвижения, чтобы привлечь максимальное количество клиентов: реклама в категориях и карточках конкурентов, лидеры мнений, распространение ссылок в социальных сетях и Telegram-каналах, посвященных материнству и развитию детей. Улучшить сбыт поможет ряд советов:

  • регулярное добавление в ассортимент трендов, которые раскупают очень быстро;
  • выполнение SEO-оптимизации товарных карточек, но запросы должны использовать по смыслу и выглядеть естественно;
  • добавление видеообзоров и фото 360 градусов, помогающих клиентам визуализировать товар. Качественный контент существенно сократит процент невыкупленных заказов;
  • размещение информационных статей на WB Guru, в которых можно продвигать товары;
  • обязательное указание состава, к которому родители относятся очень придирчиво.

Важно обеспечение постоянного наличия представленных товаров (при дефиците позиции карточек будут ухудшаться) и обратная связь для клиентов, особенно – ответы на вопросы.

Пример продвижения товаров через блог-платформу WB Guru

Особенности продаж игрушек на AliExpress

Маркетплейс «АлиЭкспресс» входит в ТОП-5 самых популярных среди российских клиентов. Здесь хорошо продаются не только стандартные игрушки, но и необычные:

  • фигурки героев аниме;
  • музыкальные игрушки-гироскоп;
  • деревянные головоломки;
  • плюшевые подушки в форме животных;
  • BeyBlade и арены для них;
  • надувные батуты и замки.

Новые продавцы получают льготы: 100 продаж, не облагаемых комиссией на протяжении 6 месяцев после регистрации, дальше ставка составит 5-8%. Предусмотрены две схемы сотрудничества – FBA (со клада маркетплейса) и FBS (со склада продавца). Эффективный сбыт игрушек обеспечат:

  • естественные названия, в которых охвачены основные характеристики товара;
  • высокое качество используемых изображений, чем их больше, тем лучше;
  • проверка товаров перед отправкой, чтобы предупредить возвраты. Процесс упаковки можно снять на камеру для решения последующих споров;
  • внедрение бесплатной доставки;
  • обязательное участие в акциях, календарь которых доступен в личном кабинете продавца;
  • повышение количества клиентов, подписавшихся на магазин.

На «АлиЭкспресс» предусмотрены инструменты, позволяющие селлеру самостоятельно снижать цены и удерживать покупателей: создание кодов-купонов и специальных предложений, запуск рассылок и сообщений для повышения осведомленности клиентов, например, можно напомнить о брошенной корзине или необходимости оплатить заказ. Трафик из внешних источников можно привлекать с помощью партнерской программы (блогеры, сервисы, раскрученные Telegram-каналы), через собственную контактную базу или путем запуска другой кампании.

Снижение цены по инициативе продавца

Начало продаж на маркетплейсах, что нужно учитывать

Селлер должен работать с товарным ассортиментом и прикладывать усилия к улучшению позиций карточек в глобальном каталоге:

  • наполнение и оптимизация товарных карточек. Необходимо заполнять все основные и дополнительные характеристики, чтобы расширить попадание в фильтры. В составе, описаниях и названиях – использовать ключевые запросы, но без переспама. Тип контента зависит от индивидуальных требований платформы, например, на «Вайлдберриз» хорошо работают обложки с инфографикой, на Ozon – видеообложки и rich-контент;
  • актуализация остатков, которую лучше автоматизировать с помощью специальных сервисов;
  • проработка возражений в отзывах, быстрые ответы на поступающие вопросы: срок до 30-40 минут является оптимальным, иначе клиент уйдет к конкурентам;
  • регулярный мониторинг динамики изменения цен, позволяющий адаптироваться к колебаниям спроса и противостоять демпингу.

Стоит выполнять размещение товаров на разных складах для расширения зоны покрытия. Такая схема актуальна для продукции массового потребления и популярных позиций.

Рекомендации Ozon по складской логистике

В заключение

Детские игрушки занимают первые позиции на маркетплейсах по динамике сбыта, поэтому категория отличается солидной конкуренцией. Селлеру необходимо сформировать ассортимент, в который будут включены стандартные игрушки (основные), быстро изменяющиеся тренды и модели, являющиеся бестселлерами в текущий момент. Если работа ведется на разных маркетплейсах – расчет юнит-экономики и других финансовых показателей осуществляются для каждой платформы в отдельном порядке. При наполнении карточек важно закрыть основные боли аудитории: сомнения в качестве и низкой безопасности, возрастные ограничения, способы применения. Рекомендуется привлекать инструменты для комплексной аналитики, оптимизирующие процесс поиска товаров, определения среднего чека, выявления незанятых подкатегорий и оценки конкурентов.

Запустите и масштабируйте продажи на маркетплейсах
Возможно вам также будет интересно:

Как интернет-магазину продавать свои товары на Aliexpress: пошаговая инструкция, советы, лайфхаки

02.12.2022
Мы не могли обойти это стороной. Итак, внимание: теперь продавать на “Алиэкспресс” может любой Российский интернет-магазин. Это значит, что отечественные...

Как стать поставщиком на Ozon Fresh: что и в каких регионах можно продавать, в чем выгода

02.12.2022
В 2022 году Ozon Express провел ребрендинг, в результате превратился в Ozon Fresh – сервис оперативной доставки продуктов, бакалеи, товаров...

Как создать здоровую атмосферу в коллективе: 6 нетривиальных советов

01.12.2022
Бизнес начинается с достойной идеи. Но то, как он будет развиваться, зависит от многих дополнительных факторов. Решающее значение имеет атмосфера...

Маркировка «Честный знак»: о чем важно помнить владельцам интернет-магазинов и селлерам маркетплейсов

01.12.2022
Маркировка «Честный знак» была введена в российскую систему торговли в 2019 году. С этого момента производственные предприятия и компании-импортеры, работающие...

Внешняя реклама для продвижения магазина на маркетплейсе: какие каналы использовать

30.11.2022
Маркетплейсы предлагают селлерам широкий выбор маркетинговых инструментов – от платного наращивания объемов отзывов до продвижения в карточках конкурентов. Для повышения...

Как интернет-магазину начать продавать на маркетплейсе Lamoda: условия сотрудничества, требования к партнерам

30.11.2022
Отечественный маркетплейс Lamoda расположился 6 на строчке рейтинга топ-100 интернет-магазинов агентства Data Insight. Если вы производите и продаете одежду, обувь,...

Как селлерам маркетплейсов улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по моделям FBS и DBS

29.11.2022
Логистика и фулфилмент имеют огромное значение для селлеров маркетплейсов, осуществляющих деятельность по FBS или DBS-моделям. Каждая из этих операций оказывает...

Как заставить мозг работать в полную силу: 13 практических советов и рекомендаций

29.11.2022
Если вы чувствуете, что способны на большее, а мозг отчаянно сопротивляется, проверьте себя: можете быть, вы не слишком его нагружаете?...

Сегментация покупателей: цели, преимущества, критерии и методы

28.11.2022
Чтобы завоевать доверие и приверженность покупателя, нужно хорошо постараться. Сейчас это уже не про банальное удовлетворение базовых потребностей, а про...
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах