Игрушки для детей входят в десятку самых оборачиваемых товаров на маркетплейсах. Их покупают на праздники и без повода, развивающие модели и продукцию для хобби родители заказывают минимум 2-3 раза в квартал: качественный ассортимент не останется без внимания клиентов. До выхода на маркетплейс селлеру нужно оценить перспективы товарной категории, провести конкурентное исследование и расчет юнит-экономики, выбрать платформу для продаж. Рассказываем, как продавать игрушки на «Озон», Wildberries и AliExpress.
Анализ товарной категории
Реализуя детские игрушки, селлер имеет возможность устанавливать высокую наценку по отношению к закупочной стоимости, из других плюсов необходимо выделить:
- отсутствие сезонных колебаний спроса;
- рост покупательской активности в преддверии праздников: Новый год, 8 Марта, День знаний;
- масштабирование ассортимента новинками, что позволяет извлекать выручку за счет сбыта трендов;
- доступность поставщиков и продукции от российских производителей.
Игрушки – не скоропортящийся товар, стандартные модели не выходят из моды, а высокая оборачиваемость и компактность существенно снижают расходы на хранение, доставку. Минус – колоссальная конкуренция в нише, например, на Wildberries в категории «Игрушечный транспорт» представлены 88 567 предложений, на Ozon – 175 005.
Процент выкупа по доминирующему количеству позиций превышает 95%
Выбор детских игрушек для ведения продаж на маркетплейсах
Ассортимент детских игрушек солидный, на первых порах рекомендуется сосредоточить внимание на товарах, относящихся к узкой подкатегории и предназначенных для определенной возрастной группы. Самые ходовые позиции – продукция для ребят в возрасте от 2 до 9-10 лет, родители активно покупают:
- все для творчества: пальчиковые краски, водные раскраски, наборы для поделок и экспериментов, кинетический песок, дополнительно – кисти, фломастеры, трафареты, альбомы;
магнитные, пластиковые, деревянные конструкторы; - продукцию для песочницы, пляжа и водных процедур: лопатки, ведерки, резиновые игрушки, водяные пистолеты;
- интерактивные позиции, сквиши, слаймы. Например, в 2022 году лидерами продаж стали модели Хагги Вагги, утки Lalafanfan и танцующие интерактивные кактусы;
- настольные игры, радиоуправляемые модели и сюжетно-ролевые игры;
- машинки, автотреки, трубопроводные гонки;
- музыкальные игрушки и инструменты, детский транспорт.
Неустаревающая классика – куклы и пупсы, а также аксессуары для них, мягкие игрушки, мячи, скакалки и другие позиции для активных игр. В отдельную группу входят товары для самых маленьких: погремушки, бизиборды, пирамидки, развивающие коврики, мягкие книжки. Рекомендуется обратить внимание на наборы и фигурки, посвященные компьютерным играм, фильмам и мультфильмам. Нужно регулярно масштабировать ассортимент, включая в него сезонные позиции и тренды: зимой хорошо продаются снежколепы и снежкобластеры, летом – надувные круги и плотики, осенью возрастает спрос на товары для творчества.
Стоит провести ручное исследование каталогов маркетплейсов, сравнивая конкуренцию в нише и обращая внимание на лидеров продаж. Для автоматизации процесса можно привлечь специальные сервисы, умеющие искать незаполненные ниши и позиции, которые хорошо продаются – это Маяк и Shopstat (предусмотрено бесплатное использование).
Ассортимент игрушек на маркетплейсе Wildberries
Поиск поставщиков
Селлеры ведут сотрудничество с прямыми производителями и посредниками, а также компаниями, доставляющими товары из-за рубежа. Самые выгодные условия предлагают производители: у них низкие цены, крупный опт и стабильный ассортимент. У посредников ставки выше, но предусмотрены мелкооптовые закупки от 1 единицы. Поставщиков ищут через поисковые системы, социальные сети и каталоги. Можно прибегнуть к В2В-платформам, на которых аккумулируются предложения разных компаний. Например, на b2b.trade/ru собраны потенциальные партнеры, есть возможность сразу заказать товары и получить поддержку по вопросам импортозамещения. Выбирая контрагентов, необходимо обращать внимание на следующие факторы:
- широта ассортимента;
- соответствие среднерыночным ценам;
- условия доставки и оплаты;
- наличие накопительных и других видов скидок;
- возможность заключения договора (для работы с производителями и брендами).
Важный момент – наличие документов, таких как сертификаты или декларации соответствия, а также отказные письма. Если контрагент не предоставит их, то селлеру придется проходить процедуру получения самостоятельно, что связано с временными и финансовыми затратами. В 2022 году растет спрос на игрушки, произведенные на территории России и в странах ЕАЭС. Из популярных отечественных брендов стоит выделить «Умничка», ZUFA, Woodencorp KIDS, «Шуша», Alatoys: в основе продукции – экологически чистые материалы, дополнительно селлер экономит на логистике (доставка со склада в Санкт-Петербурге или Ростове-на-Дону обходится дешевле, чем из-за границы).
Российские производители игрушек в каталоге проекта Продуктцентр.ру
Юнит-экономика
Клиенты торговых платформ ищут самые низкие ставки, поэтому селлер должен определить допустимый минимальный порог, дающий возможность вести успешные продажи и не уйти в минус. При расчете розничных цен учитываются себестоимость детских игрушек и налоговые ставки, а также комиссия со сделки, затраты на продвижение и логистику. Отдельно – участие в акциях (на многих маркетплейсах это обязательная опция), скидки по промокодам и купонам. Нельзя забывать о мелочах, таких как распечатка этикеток и покупка принтера для них, материалы для упаковки. На финише продавец получает общую сумму расходов на один товар, к ней добавляется наценка – чистая прибыль магазина. В ходе расчета юнит-экономики проводится исследование ставок конкурентов, для автоматизации процесса лучше использовать онлайн-калькуляторы, например, от Ozon или WBhelp, большой выбор представлен на ProductStar.
Определение маркетплейса для продажи детских игрушек
Торговые платформы имеют схожие правила, но и индивидуальные отличия есть – это ставки комиссий, фулфилмент-модели, маркетинг. Рассмотрим условия популярных площадок.
Особенности продаж игрушек на «Озон»
Маркетплейс Ozon входит в тройку лидеров на российском рынке, во II квартале 2022 года общая выручка от сбыта товаров увеличилась на 58%. Маркетплейс имеет 19000 пунктов выдачи заказов и 14 складов на территории России. С каждой успешно заключенной сделки селлер уплачивает 10% и до 1,5% от суммы заказа – за эквайринг, предусмотрено 4 варианта сотрудничества:
- со склада Ozon (классическая модель FBO). Селлер передает упакованные товары на склад маркетплейса, делегируя обязанности по дальнейшим размещению, сборке и доставке заказов. Формат подходит для детских игрушек – компактных и быстрооборачиваемых позиций;
- склад – свой, логистика – маркетплейса (FBS). Селлер хранит товары самостоятельно, но заказы передает в пункт приема Ozon (своим транспортом или через курьера), откуда они будут отправлены клиентам;
- собственные хранение и доставка (DBS). Товары представлены на маркетплейсе, но логистические вопросы продавец решает своими силами, главное – выполнить доставку в средний срок 1-3 дня;
- со своего склада с экспресс-доставкой (до 3 часов). Модель похожа на DBS, различаются лишь сроки доставки. Подходит для товаров, которые клиенты хотят получить день в день, продавцу игрушек может пригодиться в случае поступления заказов на подарки.
Структура расходов по разным моделям сотрудничества с Ozon
Для определения наиболее удобной схемы можно использовать калькулятор «Озон»: расчет выполняется с учетом товара и его габаритов, процента выкупа, складов, цен, модели (FBO или FBS). Селлерами могут стать юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые, придется использовать электронный документооборот. В 2022 году бестселлерами на «Озон» являются:
- обучающие наборы пиши-стирай;
- детские игровые кухни;
- мягкие игрушки Лилли Милли и другие персонажи из игры Poppy Playtime;
- настольная игра Uno;
- танцующие кактусы;
- логопедические игры-тренажеры;
- музыкальные развивающие игрушки.
Отсортировать бестселлеры легко с помощью внутреннего фильтра
При продаже игрушек на Ozon нужно учитывать следующие рекомендации:
- участие в акциях и распродажах, во время которых существенно повышается объем заказов, прямо влияющих на позиции карточек в каталоге;
- обязательное использование rich-контента при наполнении карточек, полное раскрытие технических характеристик: заполняются даже те поля, которые кажутся незначительными. Технические характеристики на этой торговой платформе более важны, чем SEO-оптимизация;
- поиск брендов и товаров, которых пока нет на маркетплейсе, через инструмент «Что продавать на Озон?». Селлер определит направления, отличающиеся минимальной конкуренцией.
Помимо стандартных платных инструментов продвижения, можно создавать купоны и комплекты, помогающие привлечь внимание потребителей. Дополнительно – беспроцентная рассрочка, актуальная для товаров по цене от 2000-3000 рублей и выше.
Так выглядит раздел со специальными предложениями и рассрочкой
Особенности продаж игрушек на «Вайлдберриз»
На маркетплейсе Wildberries представлены свыше 50 тысяч брендов, в сутки оформляются 780000 заказов. Комиссия со сделок зависит от товарной категории и схемы сотрудничества, но составляет не более 15%: расчет можно выполнить через WBhelp (регистрация не требуется). Маркетплейс предлагает сотрудничество по схемам FBS и FBO, а также DBS. Осенью 2022 года популярными на «Вайлдберриз» игрушками стали:
- настольные игры «Монополия» и «Дженга»;
- наборы развивающих тактильных мячиков для самых маленьких;
- наборы для самостоятельного изготовления слаймов;
- интерактивные игрушки для ребят в возрасте 1-5 лет;
- конструкторы и игровые домики-раскраски;
- куклы, относящиеся к разным сериям, например, Enchantimals с питомцами.
Лидеры продаж в категориях на Wildberries вынесены в отдельный блок
При выборе товаров нужно проанализировать каталог и доступные подкатегории, список популярных на маркетплейсе брендов. После старта продаж стоит использовать внутренние и внешние инструменты продвижения, чтобы привлечь максимальное количество клиентов: реклама в категориях и карточках конкурентов, лидеры мнений, распространение ссылок в социальных сетях и Telegram-каналах, посвященных материнству и развитию детей. Улучшить сбыт поможет ряд советов:
- регулярное добавление в ассортимент трендов, которые раскупают очень быстро;
- выполнение SEO-оптимизации товарных карточек, но запросы должны использовать по смыслу и выглядеть естественно;
- добавление видеообзоров и фото 360 градусов, помогающих клиентам визуализировать товар. Качественный контент существенно сократит процент невыкупленных заказов;
- размещение информационных статей на WB Guru, в которых можно продвигать товары;
- обязательное указание состава, к которому родители относятся очень придирчиво.
Важно обеспечение постоянного наличия представленных товаров (при дефиците позиции карточек будут ухудшаться) и обратная связь для клиентов, особенно – ответы на вопросы.
Пример продвижения товаров через блог-платформу WB Guru
Особенности продаж игрушек на AliExpress
Маркетплейс «АлиЭкспресс» входит в ТОП-5 самых популярных среди российских клиентов. Здесь хорошо продаются не только стандартные игрушки, но и необычные:
- фигурки героев аниме;
- музыкальные игрушки-гироскоп;
- деревянные головоломки;
- плюшевые подушки в форме животных;
- BeyBlade и арены для них;
- надувные батуты и замки.
Новые продавцы получают льготы: 100 продаж, не облагаемых комиссией на протяжении 6 месяцев после регистрации, дальше ставка составит 5-8%. Предусмотрены две схемы сотрудничества – FBA (со клада маркетплейса) и FBS (со склада продавца). Эффективный сбыт игрушек обеспечат:
- естественные названия, в которых охвачены основные характеристики товара;
- высокое качество используемых изображений, чем их больше, тем лучше;
- проверка товаров перед отправкой, чтобы предупредить возвраты. Процесс упаковки можно снять на камеру для решения последующих споров;
- внедрение бесплатной доставки;
- обязательное участие в акциях, календарь которых доступен в личном кабинете продавца;
- повышение количества клиентов, подписавшихся на магазин.
На «АлиЭкспресс» предусмотрены инструменты, позволяющие селлеру самостоятельно снижать цены и удерживать покупателей: создание кодов-купонов и специальных предложений, запуск рассылок и сообщений для повышения осведомленности клиентов, например, можно напомнить о брошенной корзине или необходимости оплатить заказ. Трафик из внешних источников можно привлекать с помощью партнерской программы (блогеры, сервисы, раскрученные Telegram-каналы), через собственную контактную базу или путем запуска другой кампании.
Снижение цены по инициативе продавца
Начало продаж на маркетплейсах, что нужно учитывать
Селлер должен работать с товарным ассортиментом и прикладывать усилия к улучшению позиций карточек в глобальном каталоге:
- наполнение и оптимизация товарных карточек. Необходимо заполнять все основные и дополнительные характеристики, чтобы расширить попадание в фильтры. В составе, описаниях и названиях – использовать ключевые запросы, но без переспама. Тип контента зависит от индивидуальных требований платформы, например, на «Вайлдберриз» хорошо работают обложки с инфографикой, на Ozon – видеообложки и rich-контент;
- актуализация остатков, которую лучше автоматизировать с помощью специальных сервисов;
- проработка возражений в отзывах, быстрые ответы на поступающие вопросы: срок до 30-40 минут является оптимальным, иначе клиент уйдет к конкурентам;
- регулярный мониторинг динамики изменения цен, позволяющий адаптироваться к колебаниям спроса и противостоять демпингу.
Стоит выполнять размещение товаров на разных складах для расширения зоны покрытия. Такая схема актуальна для продукции массового потребления и популярных позиций.
Рекомендации Ozon по складской логистике
В заключение
Детские игрушки занимают первые позиции на маркетплейсах по динамике сбыта, поэтому категория отличается солидной конкуренцией. Селлеру необходимо сформировать ассортимент, в который будут включены стандартные игрушки (основные), быстро изменяющиеся тренды и модели, являющиеся бестселлерами в текущий момент. Если работа ведется на разных маркетплейсах – расчет юнит-экономики и других финансовых показателей осуществляются для каждой платформы в отдельном порядке. При наполнении карточек важно закрыть основные боли аудитории: сомнения в качестве и низкой безопасности, возрастные ограничения, способы применения. Рекомендуется привлекать инструменты для комплексной аналитики, оптимизирующие процесс поиска товаров, определения среднего чека, выявления незанятых подкатегорий и оценки конкурентов.
