Как продавать продукты питания в 2024 году

На маркетплейсах сегодня можно найти практически всё, в том числе и продукты питания. Специалисты утверждают, что рынок готовой еды будет только расти. В статье мы обсудим все нюансы выхода на маркетплейсы в нише продуктов: какие нужны документы, как оформить карточку товара, особенности продвижения. В конце определим, какая площадка больше для этого подходит.

Какие документы нужно оформить, чтобы торговать едой

 Продукты — та ниша, в которой без правильного и своевременного оформления документов удержаться на площадке непросто. Это связано в первую очередь с рисками для жизни и здоровья потребителей. При этом всю ответственность юридически несёт продавец. Вот список основных документов, который должен быть готов к моменту выхода на маркетплейс:

• декларация о соответствии. Оформить её может только ИП или ООО, самозанятым бумага недоступна. Документ служит гарантией безопасности продукта для потребителя. Чтобы получить декларацию, нужно образцы продукции проверить в лаборатории на соответствие требованиям технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011. После этого необходимо зарегистрировать декларацию на сайте Росаккредитации. Чтобы упростить себе жизнь, можно обратиться в центр аккредитации из реестра аккредитованных организаций. Декларацию выдают на срок от трёх до пяти лет, поэтому важно её своевременно продлевать. При расширении ассортимента придётся оформить новую. За отсутствие декларации продавец может получить штраф от маркетплейса, а карточка товара будет заблокирована;

• СГР (свидетельство о государственной регистрации): документ можно получить в Роспотребнадзоре. Бумага свидетельствует о соответствии продукции санитарно-гигиеническим требованиям. На различные категории товаров придётся получить отдельные свидетельства (например, на минеральную воду, детское и спортивное питание);

• если продаваться будет продукция российских брендов, то нужны разрешающие дистрибуцию документы: договор на дистрибуцию, договор поставки с брендом или его официальным дистрибьютором, лицензионный договор или письмо с разрешением на продажу в РФ от правообладателя. На импортные бренды, не зарегистрированные в России, разрешение не требуется. Если позиция есть в списке на параллельный импорт, то будет достаточно разрешения;

• маркировка продукции. Продавцы, торгующие своим товаром или реализующие продукцию поставщиков, должны зарегистрировать всё в системе «Честный знак» и нанести специальные марки. Этот шаг строго обязателен. Без особой маркировки продукты вообще нельзя продавать: ни в магазинах, ни онлайн. В обязательной маркировке нуждаются безалкогольные и слабоалкогольные напитки, включая пиво, молочные продукты, в том числе сыры, минеральная вода;

• товарный знак: элемент необязательный, но желательный. Товарный знак необходим производителям, чтобы продемонстрировать уникальность продукции, повысить узнаваемость бренда, а также избежать подделок.

 Потребовать документы маркетплейс может в любой момент, предоставить их нужно в течение трёх дней. Очень важно следить за актуальностью и правильностью оформления всех документов, чтобы избежать ненужных трат и переживаний.

Какую модель сотрудничества с маркетплейсом выбирать для торговли продуктами?

 Существует несколько основных схем продаж на маркетплейсах:

1. FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит товары на своём складе, а маркетплейс занимается обработкой товаров и доставкой. Селлер должен подготовить товар к отправке, упаковать его и передать на склад маркетплейса или курьеру в строго оговорённые сроки. Эта схема подходит для продуктов, которые только запускаются в продажу и ещё не успели стать популярными, а также для товаров с небольшим сроком годности. 

2. FBO (Fulfillment by operator): продавец отгружает товары на склад маркетплейса, где они хранятся, обрабатываются и доставляются клиентам. Вариант подходит для продажи продуктов с большим сроком годности, простыми условиями хранения, а также для тех, что пользуются активным спросом.

3. DBS (Delivery by Seller): продавец самостоятельно обрабатывает и доставляет заказы, а услугами маркетплейса пользуется для продвижения своих товаров. Фактически маркетплейс выступает в качестве витрины. 

Продукты мало зависят от сезона или праздников. Но отследив закономерности спроса на позиции ассортимента, схемы можно чередовать или комбинировать для большей выгоды.

Требования маркетплейсов к упаковке продуктов

 Продукты часто поставляются в бьющейся или другой хрупкой таре. Также они сами могут быть ломкими, например, макароны или растительное масло в стеклянных бутылках. Поэтому к упаковке предъявляются особые требования:

• «ЯндексМаркет»: хрупкие и сыпучие товары кладут в коробку с наполнителем и делают пометку «осторожно, хрупкое» для хрупких и «беречь от влаги» для сыпучих; жидкости в стеклянной таре обматывают пупырчатой плёнкой и стретч-плёнкой и помещают в курьерский пакет; продукты в заводской упаковке заворачивают в стретч-плёнку либо помещают в пакет или коробку с наполнителем; на упаковках с пластиковыми бутылками обязательно должна быть пометка «верх»;

• «Мегамаркет»: банки и бутылки нужно обернуть пупырчатой и стретч-плёнками и положить в коробку, остальные продукты, в том числе сыпучие, можно упаковывать в коробки или курьерские пакеты;

• Ozon: хрупкие продукты, например, печенье или спагетти, а также жидкости в стеклянной таре заворачивают в пупырчатую плёнку, края заклеивают скотчем и помещают в коробку, для остальных продуктов требование одно — товар должен попасть к клиенту в целости и сохранности;

• Wildberries: стеклянные бутылки заворачивают в пупырчатую плёнку, при необходимости закрывают пенопластовыми листами; хрупкие и ломкие товары кладут в коррексы (специальные пластиковые поддоны с разделением) и затем в пакет; сыпучие продукты (соль, сахар, мука) пакуют в трёхшовные пакеты (флоупаки), после чего запаивают в плотную плёнку; крупы и специи запаивают в плотные (70 — 100 микрон) пакеты.

 Всю уточняющую информацию по требованиям к упаковке всегда можно найти на сайтах маркетплейсов в разделе для селлеров. При запуске магазина на платформе нужно обязательно проверить наличие изменений, чтобы избежать проволочек и штрафов.

Особенности торговли продуктами питания на разных маркетплейсах

 Чтобы было проще определиться, на какой площадке лучше реализовывать продукты, разберём их подробнее:

1. Wildberries — один из крупнейших маркетплейсов России, который предлагает реализацию различных товаров, включая продукты питания. Преимущества: широкая аудитория, гибкие условия сотрудничества, наличие курьерской службы. Недостатки: высокие комиссии, строгая система контроля качества, частые изменения условий, отсутствие разделения продуктов по сроку годности. Комиссия за продажу 12 %, рабочие схемы продаж — FBO и FBS.

Пример выдачи Wildberries по запросу «Продукты»

2. Ozon — ещё один популярный маркетплейс. Преимущества: удобный интерфейс, быстрая доставка, возможность работы по модели FBO и FBS. Недостатки: ограничения внутри категорий товаров. Комиссии отличаются в зависимости от модели сотрудничества и от позиции в каталоге: для FBO — 7%, для FBS — 8% при условии, что продукт представлен в основном каталоге (сюда относятся продукты, которые можно хранить на обычном складе). Продукты, которые нуждаются в особых условиях хранения (например, температуре ниже 17 градусов) представлены в разделе Ozon fresh, комиссия за их реализацию колеблется от 35 до 40%. Попасть в раздел можно после того, как товар пройдёт дегустацию.

Пример выдачи Ozon по запросу «Продукты»

3. «Яндекс.Маркет» — маркетплейс активно развивает продуктовое направление. Плюсы: возможность использования разных моделей сотрудничества. Минусы: в приоритете маркетплейса продукты собственного производства. Комиссии: в разделе «Продукты» — от пяти до семи процентов; в разделе «Кулинария» — 12%. Важно помнить, что торговать скоропортящимися продуктами можно только по модели DBS.

Пример выдачи «Яндекс.Маркета» по запросу «Продукты»

4. AliExpress Россия — российский филиал международного маркетплейса сегодня предлагает относительно немногочисленный ассортимент продуктов. Плюсы: перспективная площадка с невысокой в сравнении с остальными маркетплейсами конкуренцией. Минусы: сложная система регистрации для продуктовой линейки. Комиссия для торговли продуктами — 8%.

Пример выдачи AliExpress по запросу «Продукты»

5. «Мегамаркет» — площадка от Сбербанка, которая предлагает сразу несколько продуктовых разделов: доставка продуктов с маленьким сроком годности, «Супермаркет» — доставка от партнёров, «Продукты питания» — продукты с большим сроком годности, раздел для всех продавцов. Плюсы: много вариантов сотрудничества, большая аудитория. Минусы: высокая конкуренция. Комиссия — зависит от модели сотрудничества, от 8%. 

Пример выдачи «Мегамаркета» по запросу «Продукты»

Также есть нишевые маркетплейсы: «Ешь деревенское», «Твойпродукт», «АгроМП» и Agraroom. Эти площадки сотрудничают с фермерами, сельскими предприятиями и фермерскими хозяйствами.

Карточка товара для продуктов питания: рекомендации

 Как и у любого другого товара, цель карточки для продуктов питания — продавать. Вот рекомендации для создания карточки, от которой потекут слюнки:

• название: должно быть ёмким, чётким и точно отражать суть продукта. В названии можно указать основной ингредиент, чтобы сузить сегмент аудитории;

• фотографии: от взгляда на них должен просыпаться аппетит. Фото должны быть красивыми, хорошего качества. Важно правильно подобрать фон для продукта. Можно с помощью фото продемонстрировать область применения, состав, размер и прочие характеристики;

• описание: должно быть максимально информативным и полезным. В описании следует указать состав, условия и сроки хранения, ключевые особенности (например «без глютена» или «постное меню»), ценные свойства (например для укрепления иммунитета), нюансы, которые помогут отстроиться от конкурентов (например пирожное без выпечки);

• видео: небольшие ролики могут дополнять основной контент. В них можно показать область применения продукта, его консистенцию;

• инфографика: с её помощью можно более наглядно передать особенности продукта, например, указать вес, состав или особенности применения, также можно добавить другие позиции из линейки или контактную информацию.

 Создавая карточку для продуктов питания, нужно помнить, что долгие истории покупатели читать не станут, им нужна конкретика. Поэтому нужно найти оптимальный объём визуального сопровождения и текста.

Как работать с отзывами клиентов

 Отзывы — мощный инструмент развития магазина. Чтобы они работали на пользу, нужно:

1. Вовремя отвечать на отзывы, в том числе на негативные. Принципиально, чтобы ответы были корректными и релевантными.

2. Анализировать реакции покупателей на товары и на основе полученных данных менять ассортимент.

3. Использовать отзывы для продвижения. Можно выделить место в карточке товара для положительных реакций на товар.

 Своевременные ответы покупателям и корректировка стратегии торговли существенно увеличивают прибыль.

Как продвигать продукты питания на маркетплейсах 

 Для продвижения продуктов питания на маркетплейсах есть ряд рабочих инструментов:

• платные рекламные кампании;

• участие в акциях, распродажах и скидках;

• работа с отзывами клиентов;

• буст продаж и полка у «Яндекс.Маркета»;

• реклама в карточках товара и поиске на Wildberries;

• таргетированная и контекстная реклама;

• SEO-оптимизация названий и описаний в карточках товара;

• интеграции с блогерами и продвижение магазина в соцсетях;

• программы лояльности и бонусы за покупки;

• реклама через статьи и обзоры;

• сарафанное радио.

 Чтобы быстро набрать обороты, нужно сочетать платные и бесплатные методы продвижения. Только бесплатными способами пользоваться можно, но эта тактика развития медленная и подходит для уже зарекомендовавших себя товаров, которые пользуются спросом.

Заключение

Чтобы торговать продуктами питания на маркетплейсах, нужно подготовить все документы соответствия и продумать все расходы на хранение, доставку и рекламу, исходя из модели сотрудничества с площадкой. Для торговли на маркетплейсах подходят продукты с большим сроком годности. Торговать продуктами питания можно на большинстве площадок, а также на специализированных маркетплейсах. Ещё больше полезной информации о торговле и продвижении на маркетплейсах вы найдёте здесь.