Как продвигать товары на «Авито»: обзор бесплатных и платных методов?

Площадка «Авито» уже перестала быть просто доской объявлений. Согласно статистике «ppc.world», «Авито» ежемесячно привлекает 70 миллионов пользователей, на платформе ежесекундно проходит больше 10 сделок. Здесь можно продавать почти так же, как на маркетплейсах, при этом затрачивая гораздо меньше денег и сил. Рассказываем в статье, как это сделать быстро даже начинающему предпринимателю.

Особенности продвижения на «Авито»

Источник: avito.ru

«Авито» — это огромный рынок, чтобы успешно продвигаться здесь, нужно понимать, чем «Авито» отличается от других платформ:

• «Авито» — это не маркетплейс.

Маркетплейсы, например, Wildberries или Ozon, берут на себя логистику, продвижение и даже часть общения с клиентами. На «Авито» всё иначе. Здесь вы — самостоятельный игрок. Вы сами создаёте объявления, общаетесь с покупателями, договариваетесь о доставке или самовывозе. 

• «Авито» — это не соцсеть.

В соцсетях, например, «ВКонтакте», продвижение строится вокруг контента: красивые фото, сторис, посты. На «Авито» главное — это конкретика. Люди приходят сюда не развлекаться, они ищут определённые товары. Поэтому ваше объявление должно быть чётким, информативным и отвечать на вопросы покупателя сразу: что продаете, сколько стоит, где и как забрать.

• «Авито» — это аудитория с конкретными запросами.

Пользователи знают, что хотят. Они ищут не просто «красивую сумку», а «женскую сумку черного цвета за 5000 рублей». Поэтому ключевые слова в описании товара и правильная категория — это ваши главные помощники.

• Продвижение на «Авито» — это не только реклама.

На других платформах часто без вложений в рекламу не обойтись, слишком большая конкуренция. На «Авито» можно начать с нуля, если грамотно использовать инструменты площадки. Эти инструменты мы и обсудим ниже.

Бесплатные способы продвижения на «Авито»

Что на «Авито», что на маркетплейс, что в обычный магазин заходят одинаковые люди. Их внимание в первую очередь привлекает витрина. В онлайне ваша витрина — это карточки товара. Размещение объявления на площадке бесплатное, поэтому и все методы продвижения будут крутиться вокруг него.

Правильная категория товара

Покупатель, заходя на платформу, ищет нужные товары в соответствующей категории. Он не будет искать детский самокат в категориях «Электроника» или «Автомобили», он сразу пойдёт в категорию «Товары для детей и игрушки». Если вашего самоката там нет, то потенциальный покупатель его не увидит.

Некоторые товары можно купить удобным способом — через «Авито Доставку», но не все категории попадают под услугу, например, скоропортящиеся продукты питания или некоторые художественные ценности (картины, иконы) отправить не получится. Указав неверную категорию, вы введёте в заблуждение покупателей и потеряете время на общение с человеком, который не готов приехать лично за картиной из Новосибирска в Москву. 

Понятный заголовок

Иногда очень хочется проявить креативность и назвать, например, платье «шикарный наряд». Но делать этого не стоит, даже если наряд и правда шикарный. Вряд ли покупатель будет вводить в строку поиска такой запрос. Если ещё и первое фото не совсем точно показывает товар, то вы лишаете карточку просмотров. 

Продаёте утюг, которым пользовались? Напишите — «Утюг б/у». Если предлагаете туфли, которые не подошли? Подойдёт заголовок — «Туфли женские, новые, 38 р-р»

Фото и видео контент

Когда мы покупаем что-то в интернете, у нас нет возможности потрогать и оценить товар, поэтому большинство людей принимает решение о покупке по фотографиям и видео. Жёстких требований к фото и видео у площадки нет, но чтобы товар покупали, обратите внимание на эти моменты:

• фото должны быть хорошего качества, при нормальном освещении, точно передавать цвет предмета;

• на снимках не должно быть водяных знаков других площадок;

• на видео не должно быть посторонних предметов, только сам товар; 

• фото для обложки должно максимально дополнять заголовок.

Описание товара

Вы привлекли внимание пользователей заголовком и фото, он открыл ваше объявление — теперь нужно продать товар. Описание должно быть кратким, но информативным, длинные тексты читают редко. 

Чтобы составить продающее описание, следуйте этой пошаговой инструкции:

1. Определите ЦА (Целевая Аудитория). Кто ваш покупатель: возраст, пол, интересы. Это поможет выбрать правильный тон и акценты.

2. Опишите основные характеристики и преимущества товара, почему он будет полезен вашим покупателям.

3. Укажите состояние и другие детали, которые могут быть важны.

4. Призыв к действию. Маркетологи наблюдают, что объявления без призыва работают хуже. 

5. Расскажите, как с вами связаться, если вдруг у клиента появились вопросы. Возможно, у вас есть интернет-магазин с большим ассортиментов других товаров — это тоже можно указать в описании.

Обязательно добавьте ключевые слова, они помогут вам не просто продвинуть карточку товара, но и положительно повлияют на органическую выдачу в поисковиках. Ключевые слова подобрать не сложно, зайдите в сервис Яндекс Вордстат и введите название товара. Вы увидите, как ещё ваш товар могут искать покупатели.

Важный момент: с ключевыми словами нужно быть аккуратнее, если использовать их слишком много, то текст превратится в нечто нечитаемое. 

Пример хорошего описания товара от компании

Профиль компании

Если вы хоть что-то покупали на «Авито», то вы точно смотрели профиль продавца. Кто он, как давно зарегистрирован, подтверждены ли его документы и какие отзывы уже получил. Ваш профиль тоже станет предметом изучения будущих покупателей, поэтому стоит уделить время его оформлению.

Обычно для физических лиц документы не требуются. Но если вы продаете дорогие товары (например, автомобиль или недвижимость), специалисты «Авито» могут попросить подтвердить личность. Для этого нужно будет загрузить фото паспорта (основной страницы).

Если вы представляете бизнес, важно оформить аккаунт компании. Это даст вам больше возможностей и доверия со стороны покупателей. 

Вам нужно будет указать данные компании: 

• название;

• ИНН; 

• юридический адрес;

• документы, подтверждающие регистрацию компании (например, выписку из ЕГРЮЛ).

После проверки (обычно это занимает 1-3 дня) вы получите значок «Документы проверены».

Значок «Надёжный продавец» даётся компаниям, которые активно продают на «Авито» и соблюдают правила платформы. Чтобы его получить:

• Регулярно публикуйте объявления.

• Отвечайте на сообщения быстро.

• Получайте положительные отзывы от покупателей.

• Не нарушайте правила «Авито» (например, не обманывайте покупателей).

Работа с отзывами

Почему же отзывы так важны?

Вызывают доверие покупателей:

• Люди склонны доверять тем, у кого много положительных отзывов. Это как рекомендация от других пользователей.

• Если у вас нет отзывов, покупатели могут сомневаться, стоит ли иметь с вами дело и заинтересоваться товарами конкурентов.

Влияют на продажи:

• Товары с хорошими отзывами продаются быстрее. Покупатели видят, что вы надёжный продавец, и охотнее связываются с вами.

• Отрицательные отзывы, наоборот, могут отпугнуть, но их можно превратить в плюс, если правильно реагировать.

Формируют рейтинг:

• На «Авито» есть система рейтингов. Чем больше положительных отзывов, тем выше ваш рейтинг. Это делает ваш профиль более заметным.

Просить покупателей оставлять отзыв на «Авито» не нужно, платформа делает это автоматически после каждой сделки.

Платные методы продвижения на «Авито»

Привлечь внимание к объявлению на «Авито» можно и платно. Площадка предлагает несколько способов, их можно использовать по отдельности или вместе, подключить на неделю или месяц. 

Выделение цветом

Ваше объявление становится ярким на фоне остальных, цена товара будет выделена голубой плашкой. Это привлекает внимание и увеличивает вероятность клика, особенно, если цена чуть ниже, чем у конкурентов.

XL-объявление

Один из популярных методов платного продвижения — это увеличенный блок в ленте поиска: он занимает больше места, показывает дополнительные фото или текст.

Чем поможет такой способ:

• Больше информации без перехода в объявление, например фото пальто сзади и т.д.

• Выше доверие — такие предложения выглядят солиднее.

Увеличение просмотров

Раньше, чтобы привлечь больше целевых клиентов на «Авито», пользователи самостоятельно пытались угадать, когда и как размещать свои объявления. Они часто обновляли объявления, показывали их в премиум-блоках, надеясь на увеличение просмотров. Но результаты были неоднозначными и трудно прогнозируемыми.

Сейчас эффективность продвижения рассчитывают алгоритмы. Вам нужно только выбрать, насколько вы хотите увеличить количество показов вашего объявления: в 2, 5 или в 10 раз, и указать, как долго должна действовать услуга. Цена услуги будет рассчитываться индивидуально, в зависимости от категории товара и вашего региона.

Алгоритмы «Авито»:

• определяют лучшие блоки и позиции для показа вашего объявления, например, топ выдачи, VIP и премиум-блоки;

• выбирают оптимальное время для продвижения, чтобы объявление увидело как можно больше потенциальных покупателей в вашей категории;

• обеспечивают нужный объем показов, независимо от того, что делают ваши конкуренты.

Таргетинговая реклама

Хороший способ привлечь аудиторию с других площадок, например, из социальных сетей — таргетинговая реклама. Настроить её можно на конкретную часть людей, которым ваш товар может быть интересен, но они пока не ищут его на «Авито». 

Например, вы продаёте детские игрушки. Создайте рекламный креатив и настройте его показ мамам детей от трёх лет в соцсети «Вконтакте». Сделать это можно через личный кабинет «VK-реклама» самостоятельно или обратиться за помощью к специалисту-таргетологу.

В любом случае, если просто платить за продвижение «Авито», но не иметь стратегий продвижения, результаты могут быть не совсем такими, как вы ожидаете. Воспользуйтесь услугой сопровождения на маркетплейсах от команды inSales. Вам не придется ломать голову над деталями — мы сделаем анализ, составим продающие карточки товаров и поможем продвинуть их на площадке. Как работают стратегии, вы сможете увидеть в развёрнутых отчётах.  

Оценка эффективности продвижения на «Авито»: чек-лист

Продвижение на «Авито» — это инвестиция, и важно понимать, насколько оно эффективно. По этому чек-листу вы можете самостоятельно оценить результативность усилий:

1. Анализируйте просмотры и отклики.

• Обратите внимание на количество просмотров вашего объявления. Если вы воспользовались услугой продвижения площадки, сравните эти данные с периодом до начала кампании. Увеличилось ли число просмотров?

• Сравните количество сообщений и звонков от потенциальных покупателей. Рост откликов обычно свидетельствует о том, что объявление стало более заметным и привлекательным.

2. Следите за динамикой продаж.

• Если вы продаете товары, то рост числа покупок — основной показатель эффективности продвижения. Записывайте даты начала и окончания промо-кампаний, чтобы не ошибиться.

3. Изучайте отчеты и аналитику.

• «Авито» предоставляет доступ к различным отчётам и аналитическим данным. В разделах «Мои объявления», «Карточка товара» или в личном кабинете «Авито Pro» вы можете увидеть подробную статистику, такую как количество показов, кликов и откликов.

Более подробную аналитику могут предоставить интегрированные сервисы, например, inSales, вы получите не только аналитическую сводку, но и предложения по увеличению продаж. 

Ответы на популярные вопросы

• Какое продвижение на Avito самое эффективное?

На «Авито» доступно несколько видов продвижения: самым эффективным обычно считается комбинация этих методов, подобранная индивидуально с учётом специфики ваших товаров и категории.

• Как автоматизировать продвижение?

Для автоматизации продвижения вы можете воспользоваться встроенными инструментами «Авито», можно настроить регулярное обновление и поднятие объявлений. 

Если вы не хотите самостоятельно настраивать эти процессы, команда inSales может сделать это за вас. Мы обеспечим бесперебойное и эффективное продвижение ваших товаров и подберём лучшую стратегию под ваш запрос.

• Когда лучше включать продвижение на Avito?

Оптимальное время для включения продвижения зависит от вашей целевой аудитории. Например, вечерние часы и выходные дни часто являются пиковым временем для онлайн-шопинга. Старайтесь включать продвижение в те периоды, когда ваши потенциальные покупатели наиболее активны.

• Будет ли работать объявление, если подключить платное продвижение, но не оформить карточку товара?

Если подключить платные методы продвижения, но не заполнить карточку товара правильно, это может сильно навредить эффективности вашей рекламы. Вот почему это так важно:

• Незаполненный профиль. Например, вы продаёте уникальные вязаные шарфы, но в профиле нет информации о вас и вашем бренде. Пользователи будут меньше доверять вашему магазину, что снизит шансы на продажу, даже если вы активно продвигаете товар.

• Нет описания товара. Ваше объявление о продаже смартфона гласит: «Продаю телефон, новый». Здесь очень мало информации и она не вызывает интереса. А если бы вы подробно описали, какая именно модель, её характеристики и преимущества, вероятность привлечь покупателей была бы выше.

• Слишком высокая цена. Например, вы продаёте обычный чайник за 5000 рублей, в то время как средняя цена на аналогичные чайники у конкурентов — 2000 рублей. Ваше объявление просто проигнорируют и пользователи, и алгоритмы.

«Авито» использует алгоритмы для продвижения качественных и детализированных объявлений. Оформите карточку товара корректно, подключите услуги продвижения и ваши продажи вырастут.