Многие специалисты годами не повышают ценник, потому что покупатели всегда болезненно реагируют на такой шаг. Страшно, что клиенты уйдут и прибыль упадет. Но пересматривать прайс нужно в связи с инфляцией и ростом затрат, потому что иначе работать придется в убыток.
Если решили, что пора поднимать цены, важно сообщить об этом вовремя, чтобы не потерять клиентов, и заранее продумать, как бороться с возражением «дорого». Рассказываем в статье, когда действительно следует растить цены и что перед этим необходимо сделать.
Определитесь, зачем менять цены
Если вы решили пересмотреть прайс в бóльшую сторону только из-за того, что так поступили конкуренты, — потребители, скорее всего, этого не оценят. Основания должны быть серьёзными. Например:
-
работаете в минус или в ноль;
-
не хватает денег на развитие бизнеса;
-
возросла себестоимость продукции или услуги.
Проинформируйте клиентов о причинах повышения стоимости заранее
Чтобы не испортить отношения с потребителями, сообщайте о повышении стоимости заранее. Хорошо бы подготовить почву: за два-три месяца до запланированного увеличения прайса рассказать и показать, как улучшаете продукт, работаете над качеством. Например, можно отметить, что перешли на более дорогой шоколад при производстве конфет, разработали новые начинки после обучения у известного мастера. Так аудитория поймёт, что цена в перспективе будет расти, и осознает мотивы такого решения.
Вот что нужно учесть при общении с потребителями:
Дайте клиентам время. Им необходимо обдумать изменившиеся условия и спланировать свои доходы и расходы. Поэтому оптимально предупреждать о подорожании не позднее чем за месяц.
Подготовьтесь к вопросу «Почему так дорого?». Как ответить, чтобы аргументы были весомыми? Стоит честно поговорить с покупателями. Например:
-
Рассказать, из чего складывается цена. Так, для частного кондитера это стоимость масла, муки и сливок, расходы на электроэнергию и доставку тортов, траты на миксер и формы для выпечки.
-
Обосновать причины подорожания. Например: взлетел курс доллара, поменяли поставщика сырья, стали больше платить за аренду или улучшили качество изделий.
-
Подсветить преимущества. Допустим, мастер в салоне красоты прошел обучение и теперь владеет современными техниками окрашивания, а ещё предлагает консультации по подбору цвета.
В диалоге с клиентами не стоит оправдываться и извиняться за пересмотренный ценник: это поставит вас в позицию слабого. Если покупатель всё же уйдет, не обижайтесь, а поблагодарите за сотрудничество.
Донесите ценность продукта: как обосновать повышение цен на услуги
Когда человек осознает пользу продукта, то он легко платит за него, даже если сумма выросла. Вот как можно донести ценность:
Используйте цифры. Если вы разрабатываете мобильное приложение, объясните заказчику, что число установок увеличилось на 30% благодаря улучшенному интерфейсу и затратам на продвижение.
Не забывайте о мелочах. Например, человек покупает серьги в подарок — он, скорее всего, готов заплатить больше, чтобы получить украшение в подарочной коробке. Открытки или скидочные купоны от продавца также увеличивают ценность продукта.
Проявите лояльность. Это могут быть бонусы за заказы, которые стимулируют обращаться именно к вам. Например, каждый пятый стакан кофе в подарок.
Расскажите о повышении цен на услуги и товары на сайте и в соцсетях
Вот что следует сделать, когда будете оповещать клиентов о новом прайсе:
Поделитесь новостью в соцсетях. Можно также повесить объявление на сайте. Так вы продемонстрируете прозрачность своей ценовой политики и укрепите доверие покупателей.
Изложите причины. Если предлагаете простой продукт, например керамическую посуду, довольно будет одного-трех доводов повышения стоимости. Если сложный (промышленная техника), то обоснуйте решение детальнее.
Вот какие доводы привела школа кулинарной теории в своем телеграм-канале
Смягчите удар: предложите акции, бонусы или рассрочку
Чтобы людям было легче принять изменившиеся условия, сгладьте неприятное известие. Вот что можно предложить:
-
Прежние расценки для постоянных клиентов. Можно поднять прайс только для новой аудитории, а для старой — заморозить стоимость, например, до конца года. Этим вы покажете, как цените тех, кто с вами давно, и заинтересованы в продолжении сотрудничества.
-
Акции и бонусы. Можно подарить мастер-класс от крутого спикера при покупке подорожавшей программы.
-
Беспроцентную рассрочку. Если продаете гайды, то можно помочь будущим ученикам в получении денег от банка.
Вот как можно мягко преподнести новость о подорожании: дать достаточно времени, чтобы приобрести курс по нынешнему тарифу, и предложить заморозить старт занятий
Отправьте письмо о повышении цен на продукцию и услуги
Универсального ответа на вопрос, как сообщить клиентам о повышении цен, нет. Но постоянным покупателям можно отправить письмо по электронной почте. Вот что можно в нем указать:
Причины подорожания. Не следует писать, что решение было принято «из-за стечения обстоятельств». Лучше пообщаться с аудиторией начистоту и конкретизировать: «мы закупили дорогостоящее оборудование», «вырос курс евро».
Рост прайса в процентах. К примеру, с 25 июля билеты будут стоить на 5% выше.
Дату, когда свежий прайс вступит в силу. Можно приурочить ее к началу месяца.
Дату, до которой можно получить товар или услугу по старому ценнику. Например: «до 1 октября вы можете записаться на маникюр по той же низкой цене». Но указывать это необязательно.
Возможные бонусы. Можно предложить выкупить одежду из прошлой коллекции со скидкой 50%.
Что еще учесть при составлении письма:
-
Покажите свою заботу. Если продаете курсы, то можно порекомендовать рассрочку не только от банков, но и от своей школы, чтобы и иностранные студенты могли оплатить обучение частями.
-
Расположите главное в самом начале. Выделите этот текст жирным или цветом, чтобы подписчики не пропустили информацию.
Коротко о главном
-
Определитесь, зачем вообще поднимать цены.
-
Проинформируйте о новом прайсе не позднее чем за месяц: можно отметить, из чего складывается стоимость и из-за чего продукт подорожал.
-
Обоснуйте подорожание, но не оправдывайтесь.
-
Продемонстрируйте ценность продукта: ее повышает обоснование стоимости.
-
Анонсируйте изменение стоимости на сайте и в соцсетях.
-
Превысьте ожидания: делайте скидки, продавайте в рассрочку, дайте время купить услугу или товар по прежним тарифам.
-
Сообщите о новости в рассылке: пропишите новые условия кратко и четко, с заботой о клиенте.
