Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Как продавать обувь на маркетплейсах – от выбора товаров до работы с клиентами

Обувь для детей и взрослых – высококонкурентный товар, для него нехарактерны спады покупательской активности или сезонные колебания спроса. Среднестатистический россиянин покупает 2-3 пары обуви в год, если речь идет о быстрорастущих детях, то показатель возрастает до 3-4 пар – направление перспективное, нужно лишь сформировать правильный ассортимент и предварительно рассчитать юнит-экономику. Рассказываем об особенностях продажи обуви на Ozon, Wildberries, AliExpress и других торговых платформах.

Исследование специфики ассортимента

Товарная категория «Обувь» является очень широкой: при выходе на маркетплейсы не стоит продавать все и сразу. Важно ориентироваться на аудиторию: женщины в 3 раза чаще покупают обувь, чем мужчины. Можно остановить внимание на узком сегменте, после наращивания аудитории и продаж – постепенно расширять ассортимент. Категория не ограничивается стандартным разделением на «женская» и «мужская», доступны следующие варианты обуви:

  • спортивная профессиональная, любительская и повседневная;
  • зимняя и летняя: здесь фиксируются сезонные колебания, но в период спада покупательской активности остатки коллекций будут покупать с высокими скидками;
  • домашняя – от классических тапочек до меховых чуни;
  • вечерняя обувь для особых случаев: женские лодочки на высоком каблуке или мужские оксфорды под смокинг;
  • модели для новорожденных.

При выборе обуви для продаж на маркетплейсе можно провести простой ручной поиск на торговой платформе. Например, по запросу «кроссовки повседневные» (без сортировки по полу и возрасту) доступно свыше 100 тысяч результатов, «туфли вечерние» – 28 тысяч, дополнительно нужно учитывать подсказки по близким поисковым фразам. Рекомендуется привлекать потенциал сервисов для автоматизации поиска «денежных» и незаполненных ниш, конкурентного исследования, оценки товаров и маржинальности – это Маяк, Shopstat.ru, Moneyplace.

По данным аналитических сервисов самыми популярными моделями обуви являются практичные решения для повседневной носки. Речь идет о ботинках и сапогах на плоском ходу, кроссовках и кедах (летних и утепленных), лоферах унисекс, балетках. Чек на обувь составляет 1200-2000 рублей, что зависит от торговой платформы и моделей: в тренде бюджетные позиции и те, которые относятся к средней ценовой категории.

Обувь в каталоге Wildberries с указанием количества по категориям и брендам

Определение рисков

Обувь – не скоропортящийся товар, но быстро выходящий из моды. Если селлер решает реализовать горячие тренды, а не классику, то после завершения сезона может понести убытки. Старую коллекцию придется продавать с огромными скидками, чтобы вернуть вложения. Можно столкнуться со следующими дополнительными рисками:

  • низкий уровень спроса из-за включения в ассортимент устаревших моделей, обуви низкого качества или позиций, не соответствующих потребностям целевой аудитории;
  • финансовые убытки на хранение партии товаров, которые потенциальные клиенты не покупают;
  • потери на возвратах. Клиенты приобретают обувь с возможностью примерки, в ходе которой на ней могут появиться потертости, пятна и другие загрязнения: за полную стоимость такую модель уже не продать. Еще один финансовый риск – заказ 5 пар, из которых потребитель выкупить лишь одну.

Для оценки процента выкупа, помимо аналитических сервисов, можно использовать Ozon Калькулятор: достаточно указать название или ссылку, чтобы увидеть статистику. Инструмент демонстрирует, что процент выкупа обуви на каждый день и для дома составляет не менее 85% и 90% соответственно, экстравагантной для особых случаев – в пределах 75-80%.

Пример данных из калькулятора Ozon

Поиск поставщиков

В 2022 году повысился спрос на обувь и другие товары, произведенные российскими брендами. На отечественном рынке селлер может найти молодую или восходящую компанию с продукцией достойного качества, но по доступной цене. Предварительно стоит провести анализ брендов, которые уже есть на торговых платформах, и оценить динамику клиентского интереса к продукции малоизвестных производителей. Наиболее выгодно напрямую сотрудничать с фабриками: они выполняют отгрузку от 30-50 единиц, предлагая самые низкие цены среди поставщиков. Искать прямых производителей можно через 2ГИС, Яндекс.Карты и открытые каталоги. Хорошо себя зарекомендовали «Донобувь» (Ростов-на-Дону), Западбалтобувь (Калининград), Эмальто (Краснодар). До установления сотрудничества важно решить вопрос с оптовыми ценами, наличием необходимых документов (сертификаты, декларации), маркировкой и способами доставки.

Обувные фабрики с местом расположения и данными на 2ГИС

Выбор торговой платформы

Каждый маркетплейс устанавливает индивидуальные ставки комиссии и требования, касающиеся товаров, наполнения карточек и других нюансов – рассмотрим особенности ведения бизнеса на популярных торговых платформах.

Особенности продаж обуви на «Вайлдберриз»

Маркетплейс Wildberries занимает первую позицию в России среди аналогичных платформ: ежедневно через него заключаются свыше 750000 e-commerce-сделок. Площадка позволяет селлерам продавать детскую, взрослую, спортивную и другие виды обуви, взимая с каждой завершенной сделки до 15% комиссии.

Маркетплейс обеспечивает работу на международных рынках – это Казахстан, Киргизия, Беларусь и другие страны. Продавец может воспользоваться услугой фулфилмента в рамках системы FBO, чтобы делегировать задачу по хранению и доставке представителям торговой платформы. Доступна модель FBS: хранение – зона ответственности продавца, после получения заказа он осуществляет сборку и комплектацию, потом передает посылку на склад маркетплейса для пересортировки и последующей доставки. Третья модель – DBS (ограничена Москвой и Санкт-Петербургом): селлер использует маркетплейс в качестве витрины, логистические вопросы решает сам. Для расчета юнит-экономики и наиболее выгодной логистики лучше использовать калькуляторы, такие как WB Help.

Продавая обувь на «Вайлдберриз», селлер должен позаботиться о правильном наполнении товарных карточек и запуске внутренней рекламы, позволяющей бороться с колоссальной конкуренцией. Самые эффективные форматы – категорийная реклама и продвижение через карточки конкурентов.

Расчет прибыли на Wildberries с учетом логистики, себестоимости, количества товаров

Особенности продаж обуви на «Озон»

Ozon – вторая по объему продаж и посещаемости платформа, уступающая только «Вайлдберриз». В каталоге представлены летняя и зимняя обувь, кроссовки, сандалии для самых маленьких – ассортимент широкий, поэтому селлер сможет выйти на маркетплейс с любыми моделями. До 30 сентября 2022 года комиссия за продажу обуви составляет 8%, с 1 октября – 12%, что является усредненной ставкой по рынку. Для выбора товара рекомендуется использовать инструмент «Что продавать на Озон?» (в сервисе OZON Seller), который поможет выявить:

  • товары, пользующиеся спросом. Учитываются позиции по объему и сумме продаж, количеству продавцов, средней цене и конверсии в корзину (для товаров, представленных на Ozon). Дополнительно – данные по сумме продаж на рынке для продукции, которой на маркетплейсе пока нет;
  • пользовательские запросы с результатами и без них. Сортируются по добавлениям и конверсии в корзину, а также по средней стоимости;
  • бренды, которых торговой платформе не хватает. Позволяет найти незаполненную нишу и предложить потребителям товары, недоступные у других селлеров.

На «Озон» есть классические FBO и FBS, а также RealFBS (маркетплейс – витрина, доставку выполняют сторонние компании) и RealFBS Express (экспресс-доставка в срок от 15 до 120 минут). При работе на этом маркетплейсе селлер, помимо стандартной рекламы, должен уделять внимание наполнению карточек, учитывая рекомендации внутреннего инструмента «Контент-рейтинг». В приоритете – максимальное раскрытие основных и дополнительных характеристик, которые расширяют возможность попадания в разные фильтры, что прямо влияет на позиции в каталоге и динамику продаж.

Анализ популярной обуви на Ozon

Продажи обуви на AliExpress

Платформу AliExpress Россия ежемесячно посещают 35 миллионов пользователей, ежедневно – 12,5, в 2021 году был зафиксирован рост оборота на 46% по отношению к аналогичному показателю 2020. Предусмотрено два вида логистики:

  • FBA. Первые 90 дней хранения для обуви, аксессуаров и одежды – бесплатные, стоимость обработки, упаковки и доставки негабаритного товара зависит от веса: 1 килограмм – 100 рублей, 1-5 – 200, от 5 килограмм – 400 рублей;
  • FBS. Стоимость доставки зависит от веса посылки: до 2 килограмм – 159 рублей, 2-5 – 359, 5-31,5 – 659. Выезд курьера (Цайняо) – 349 рублей, в Москве – на 50 рублей дороже.

Маркетплейс AliExpress Россия – оптимальное решение для начинающих продавцов, которые хотят прощупать рынок и не понести убытки. В рамках поддержки бизнеса на «АлиЭкспресс» для новичков установлена комиссия в размере 0%, потом – 5-8%. Нулевая ставка комиссии действует в течение полугода после регистрации на первые 100 проданных пар обуви: расчет ведется по количеству уникальных позиций в заказе.

Принцип работы FBO и FBS от AliExpress Россия

Маркировка товаров

Для ведения бизнеса, связанного с продажей обуви, на «Озон», «Вайлдберриз» и других маркетплейсах требуются:

  • штрих-код. Его можно сгенерировать в личном кабинете на торговой платформе, допустимо применение штрих-кодов, которые были созданы с привлечением сторонних сервисов. Лучше генерировать на маркетплейсе, что позволит получить уникальную комбинацию, не совпадающую с продуктами других селлеров;
  • наличие маркировки «Честный ЗНАК». До 2024 года маркировке будут подлежать все товары, сейчас список ограничен медицинскими препаратами, одеждой и другими позициями, в том числе и обувью. Для маркировки нужно пройти регистрацию в системе «Честный ЗНАК», предварительно – получение усиленной квалификационной электронной подписи и установка программного обеспечения (криптографический плагин). Маркировку может выполнить производитель, селлер в этом случае занимается лишь штрих-кодами. Сгенерированные коды необходимо распечатать и нанести на каждую пару обуви (на коробку).

Дополнительно – сертификаты (детская обувь) и декларации (взрослая) соответствия. Чаще всего эти документы можно получить у производителя или поставщика, если их нет – придется оформлять самостоятельно. Многие маркетплейсы не требуют предоставления сертификатов на этапе оформления товарных карточек, однако если в процессе работы поступят жалобы от клиентов, то документы нужно предоставить в срок от 1-3 дней, что зависит от торговой платформы. Опытные продавцы рекомендуют добавлять сертификаты и декларации сразу, чтобы избежать длительных споров с перспективой временной блокировки как товарных карточек, так и всего магазина.

Пример этикетки со штрих-кодом для Ozon

Оформление товарных карточек

Доступ к товарным карточкам продавец получает после регистрации: она практически идентична на многих маркетплейсах, занимает 1-2 дня. Нужны номер телефона и адрес электронной почты, идентификационный номер налогоплательщика, ОГРНИП/ОГРН компании, система налогообложения – объем данных зависит от статуса селлера (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель). После подтверждения данных открывается возможность создания карточек, на «Озон» – сразу после регистрации, но пока информация о продавце не будет проверена они не попадут в каталог.

Если товаров мало, то карточки оформляются вручную, при большом количестве легче сделать массовую выгрузку через XLS-файл. Важно придерживаться следующих рекомендаций:

  • загружайте не менее 4-5 фотографий обуви с разных ракурсов;
  • наносите на изображения инфографику, раскрывающую ключевые особенности обуви. Такой формат наиболее подходит для детских моделей или необычных (с LED-подсветкой, роликовые кроссовки, с ортопедической стелькой);
  • используйте в карточках видео и видеообложки (они есть на Ozon), чтобы раскрыть преимущества обуви и особенности ее повседневного использования;
  • заполняйте все поля с характеристиками, в текстовом описании и составе применяйте ключевые запросы для SEO-продвижения.

При наполнении селлер должен обеспечить визуальную привлекательность предложения: максимальное раскрытие особенностей обуви и ее внешнего вида не только повышают количество заказов, но и минимизируют риск возвратов. Фотографии можно сделать самостоятельно, купив набор с готовым фоном и подсветкой для предметной съемки. Альтернатива – заказ снимков в студии, что экономит время и позволяет получить не только статичные, но и обзорные фото 360 градусов. Рекомендуется создавать 2-3 варианта оформления карточек для последующего А/В-тестирования.

Лучше использовать инфографику или нейтральный фон, чтобы обувь не сливалась с оформлением

Старт продаж обуви на маркетплейсе

После добавления карточек в каталог селлер должен запустить рекламу. На маркетплейсах предусмотрена платная реклама в форме баннеров, продвижения в категориях и через товары конкурентов, а также включение в электронные рассылки: нужно выбирать инструменты под требования бюджета. Дополнительно – приглашение клиентов по собственной базе, привлечение потенциала лидеров мнений, Telegram-каналов и партизанского маркетинга на форумах. Параллельно необходимо:

  • постоянно актуализировать данные об остатках, что можно сделать с помощью специальных сервисов для автоматизации работы на маркетплейсах;
  • равномерно распределять товары по разным складам для расширения круга потребителей и географии;
  • проводить мониторинг цен, чтобы своевременно корректировать ставки с учетом рыночных тенденций;
  • принимать участие в акциях. Снижение цен повышает продажи и помогает сделать предложение более конкурентоспособным. Селлеры, отказывающиеся от акций, могут получить ухудшение позиций карточек или временную блокировку.

Важную роль в продажах играет работа с вопросами и отзывами. Свыше 70% пользователей не читают описания и технические характеристики, поэтому селлера ожидает шквал однотипных вопросов, что связано со спецификой ниши: «Из какого материала там стельки?», «Кроссовки «дышат»?», «Туфли подойдут на размер 36,5?». Все поступающие обращения необходимо обрабатывать оперативно и максимально корректно, чтобы не потерять потенциальных клиентов.

Пример правильных ответов на вопросы покупателей

В заключение

Продажа обуви – ниша, отличающаяся высокими маржинальностью и динамикой продаж. Работа связана с колоссальной конкуренцией, с которой помогут справится активный маркетинг, взаимодействие с собственной базой клиентов и сбыт качественных товаров от восходящих брендов. Продавец обязан соблюдать правила, касающиеся продажи маркированных товаров, важно позаботиться о наличии деклараций и сертификатов соответствия (их могут запросить в любой момент). Рекомендуется постоянно актуализировать цены, чтобы предупредить убытки, и масштабировать ассортимент с целью расширения аудитории. Нужно рассчитать юнит-экономику и определить все риски, для облегчения контроля – использовать сервисы автоматизации. Обязательно реагирование на вопросы и отзывы клиентов: их анализ поможет выявить проблемы, которые продавец не замечает, и пожелания целевой аудитории.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie