Top.Mail.Ru

Как продавать обувь на маркетплейсах – от выбора товаров до работы с клиентами

Обувь для детей и взрослых – высококонкурентный товар, для него нехарактерны спады покупательской активности или сезонные колебания спроса. Среднестатистический россиянин покупает 2-3 пары обуви в год, если речь идет о быстрорастущих детях, то показатель возрастает до 3-4 пар – направление перспективное, нужно лишь сформировать правильный ассортимент и предварительно рассчитать юнит-экономику. Рассказываем об особенностях продажи обуви на Ozon, Wildberries, AliExpress и других торговых платформах.

Исследование специфики ассортимента

Товарная категория «Обувь» является очень широкой: при выходе на маркетплейсы не стоит продавать все и сразу. Важно ориентироваться на аудиторию: женщины в 3 раза чаще покупают обувь, чем мужчины. Можно остановить внимание на узком сегменте, после наращивания аудитории и продаж – постепенно расширять ассортимент. Категория не ограничивается стандартным разделением на «женская» и «мужская», доступны следующие варианты обуви:

  • спортивная профессиональная, любительская и повседневная;
  • зимняя и летняя: здесь фиксируются сезонные колебания, но в период спада покупательской активности остатки коллекций будут покупать с высокими скидками;
  • домашняя – от классических тапочек до меховых чуни;
  • вечерняя обувь для особых случаев: женские лодочки на высоком каблуке или мужские оксфорды под смокинг;
  • модели для новорожденных.

При выборе обуви для продаж на маркетплейсе можно провести простой ручной поиск на торговой платформе. Например, по запросу «кроссовки повседневные» (без сортировки по полу и возрасту) доступно свыше 100 тысяч результатов, «туфли вечерние» – 28 тысяч, дополнительно нужно учитывать подсказки по близким поисковым фразам. Рекомендуется привлекать потенциал сервисов для автоматизации поиска «денежных» и незаполненных ниш, конкурентного исследования, оценки товаров и маржинальности – это Маяк, Shopstat.ru, Moneyplace.

По данным аналитических сервисов самыми популярными моделями обуви являются практичные решения для повседневной носки. Речь идет о ботинках и сапогах на плоском ходу, кроссовках и кедах (летних и утепленных), лоферах унисекс, балетках. Чек на обувь составляет 1200-2000 рублей, что зависит от торговой платформы и моделей: в тренде бюджетные позиции и те, которые относятся к средней ценовой категории.

Обувь в каталоге Wildberries с указанием количества по категориям и брендам

Определение рисков

Обувь – не скоропортящийся товар, но быстро выходящий из моды. Если селлер решает реализовать горячие тренды, а не классику, то после завершения сезона может понести убытки. Старую коллекцию придется продавать с огромными скидками, чтобы вернуть вложения. Можно столкнуться со следующими дополнительными рисками:

  • низкий уровень спроса из-за включения в ассортимент устаревших моделей, обуви низкого качества или позиций, не соответствующих потребностям целевой аудитории;
  • финансовые убытки на хранение партии товаров, которые потенциальные клиенты не покупают;
  • потери на возвратах. Клиенты приобретают обувь с возможностью примерки, в ходе которой на ней могут появиться потертости, пятна и другие загрязнения: за полную стоимость такую модель уже не продать. Еще один финансовый риск – заказ 5 пар, из которых потребитель выкупить лишь одну.

Для оценки процента выкупа, помимо аналитических сервисов, можно использовать Ozon Калькулятор: достаточно указать название или ссылку, чтобы увидеть статистику. Инструмент демонстрирует, что процент выкупа обуви на каждый день и для дома составляет не менее 85% и 90% соответственно, экстравагантной для особых случаев – в пределах 75-80%.

Пример данных из калькулятора Ozon

Поиск поставщиков

В 2022 году повысился спрос на обувь и другие товары, произведенные российскими брендами. На отечественном рынке селлер может найти молодую или восходящую компанию с продукцией достойного качества, но по доступной цене. Предварительно стоит провести анализ брендов, которые уже есть на торговых платформах, и оценить динамику клиентского интереса к продукции малоизвестных производителей. Наиболее выгодно напрямую сотрудничать с фабриками: они выполняют отгрузку от 30-50 единиц, предлагая самые низкие цены среди поставщиков. Искать прямых производителей можно через 2ГИС, Яндекс.Карты и открытые каталоги. Хорошо себя зарекомендовали «Донобувь» (Ростов-на-Дону), Западбалтобувь (Калининград), Эмальто (Краснодар). До установления сотрудничества важно решить вопрос с оптовыми ценами, наличием необходимых документов (сертификаты, декларации), маркировкой и способами доставки.

Обувные фабрики с местом расположения и данными на 2ГИС

Выбор торговой платформы

Каждый маркетплейс устанавливает индивидуальные ставки комиссии и требования, касающиеся товаров, наполнения карточек и других нюансов – рассмотрим особенности ведения бизнеса на популярных торговых платформах.

Особенности продаж обуви на «Вайлдберриз»

Маркетплейс Wildberries занимает первую позицию в России среди аналогичных платформ: ежедневно через него заключаются свыше 750000 e-commerce-сделок. Площадка позволяет селлерам продавать детскую, взрослую, спортивную и другие виды обуви, взимая с каждой завершенной сделки до 15% комиссии.

Маркетплейс обеспечивает работу на международных рынках – это Казахстан, Киргизия, Беларусь и другие страны. Продавец может воспользоваться услугой фулфилмента в рамках системы FBO, чтобы делегировать задачу по хранению и доставке представителям торговой платформы. Доступна модель FBS: хранение – зона ответственности продавца, после получения заказа он осуществляет сборку и комплектацию, потом передает посылку на склад маркетплейса для пересортировки и последующей доставки. Третья модель – DBS (ограничена Москвой и Санкт-Петербургом): селлер использует маркетплейс в качестве витрины, логистические вопросы решает сам. Для расчета юнит-экономики и наиболее выгодной логистики лучше использовать калькуляторы, такие как WB Help.

Продавая обувь на «Вайлдберриз», селлер должен позаботиться о правильном наполнении товарных карточек и запуске внутренней рекламы, позволяющей бороться с колоссальной конкуренцией. Самые эффективные форматы – категорийная реклама и продвижение через карточки конкурентов.

Расчет прибыли на Wildberries с учетом логистики, себестоимости, количества товаров

Особенности продаж обуви на «Озон»

Ozon – вторая по объему продаж и посещаемости платформа, уступающая только «Вайлдберриз». В каталоге представлены летняя и зимняя обувь, кроссовки, сандалии для самых маленьких – ассортимент широкий, поэтому селлер сможет выйти на маркетплейс с любыми моделями. До 30 сентября 2022 года комиссия за продажу обуви составляет 8%, с 1 октября – 12%, что является усредненной ставкой по рынку. Для выбора товара рекомендуется использовать инструмент «Что продавать на Озон?» (в сервисе OZON Seller), который поможет выявить:

  • товары, пользующиеся спросом. Учитываются позиции по объему и сумме продаж, количеству продавцов, средней цене и конверсии в корзину (для товаров, представленных на Ozon). Дополнительно – данные по сумме продаж на рынке для продукции, которой на маркетплейсе пока нет;
  • пользовательские запросы с результатами и без них. Сортируются по добавлениям и конверсии в корзину, а также по средней стоимости;
  • бренды, которых торговой платформе не хватает. Позволяет найти незаполненную нишу и предложить потребителям товары, недоступные у других селлеров.

На «Озон» есть классические FBO и FBS, а также RealFBS (маркетплейс – витрина, доставку выполняют сторонние компании) и RealFBS Express (экспресс-доставка в срок от 15 до 120 минут). При работе на этом маркетплейсе селлер, помимо стандартной рекламы, должен уделять внимание наполнению карточек, учитывая рекомендации внутреннего инструмента «Контент-рейтинг». В приоритете – максимальное раскрытие основных и дополнительных характеристик, которые расширяют возможность попадания в разные фильтры, что прямо влияет на позиции в каталоге и динамику продаж.

Анализ популярной обуви на Ozon

Продажи обуви на AliExpress

Платформу AliExpress Россия ежемесячно посещают 35 миллионов пользователей, ежедневно – 12,5, в 2021 году был зафиксирован рост оборота на 46% по отношению к аналогичному показателю 2020. Предусмотрено два вида логистики:

  • FBA. Первые 90 дней хранения для обуви, аксессуаров и одежды – бесплатные, стоимость обработки, упаковки и доставки негабаритного товара зависит от веса: 1 килограмм – 100 рублей, 1-5 – 200, от 5 килограмм – 400 рублей;
  • FBS. Стоимость доставки зависит от веса посылки: до 2 килограмм – 159 рублей, 2-5 – 359, 5-31,5 – 659. Выезд курьера (Цайняо) – 349 рублей, в Москве – на 50 рублей дороже.

Маркетплейс AliExpress Россия – оптимальное решение для начинающих продавцов, которые хотят прощупать рынок и не понести убытки. В рамках поддержки бизнеса на «АлиЭкспресс» для новичков установлена комиссия в размере 0%, потом – 5-8%. Нулевая ставка комиссии действует в течение полугода после регистрации на первые 100 проданных пар обуви: расчет ведется по количеству уникальных позиций в заказе.

Принцип работы FBO и FBS от AliExpress Россия

Маркировка товаров

Для ведения бизнеса, связанного с продажей обуви, на «Озон», «Вайлдберриз» и других маркетплейсах требуются:

  • штрих-код. Его можно сгенерировать в личном кабинете на торговой платформе, допустимо применение штрих-кодов, которые были созданы с привлечением сторонних сервисов. Лучше генерировать на маркетплейсе, что позволит получить уникальную комбинацию, не совпадающую с продуктами других селлеров;
  • наличие маркировки «Честный ЗНАК». До 2024 года маркировке будут подлежать все товары, сейчас список ограничен медицинскими препаратами, одеждой и другими позициями, в том числе и обувью. Для маркировки нужно пройти регистрацию в системе «Честный ЗНАК», предварительно – получение усиленной квалификационной электронной подписи и установка программного обеспечения (криптографический плагин). Маркировку может выполнить производитель, селлер в этом случае занимается лишь штрих-кодами. Сгенерированные коды необходимо распечатать и нанести на каждую пару обуви (на коробку).

Дополнительно – сертификаты (детская обувь) и декларации (взрослая) соответствия. Чаще всего эти документы можно получить у производителя или поставщика, если их нет – придется оформлять самостоятельно. Многие маркетплейсы не требуют предоставления сертификатов на этапе оформления товарных карточек, однако если в процессе работы поступят жалобы от клиентов, то документы нужно предоставить в срок от 1-3 дней, что зависит от торговой платформы. Опытные продавцы рекомендуют добавлять сертификаты и декларации сразу, чтобы избежать длительных споров с перспективой временной блокировки как товарных карточек, так и всего магазина.

Пример этикетки со штрих-кодом для Ozon

Оформление товарных карточек

Доступ к товарным карточкам продавец получает после регистрации: она практически идентична на многих маркетплейсах, занимает 1-2 дня. Нужны номер телефона и адрес электронной почты, идентификационный номер налогоплательщика, ОГРНИП/ОГРН компании, система налогообложения – объем данных зависит от статуса селлера (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель). После подтверждения данных открывается возможность создания карточек, на «Озон» – сразу после регистрации, но пока информация о продавце не будет проверена они не попадут в каталог.

Если товаров мало, то карточки оформляются вручную, при большом количестве легче сделать массовую выгрузку через XLS-файл. Важно придерживаться следующих рекомендаций:

  • загружайте не менее 4-5 фотографий обуви с разных ракурсов;
  • наносите на изображения инфографику, раскрывающую ключевые особенности обуви. Такой формат наиболее подходит для детских моделей или необычных (с LED-подсветкой, роликовые кроссовки, с ортопедической стелькой);
  • используйте в карточках видео и видеообложки (они есть на Ozon), чтобы раскрыть преимущества обуви и особенности ее повседневного использования;
  • заполняйте все поля с характеристиками, в текстовом описании и составе применяйте ключевые запросы для SEO-продвижения.

При наполнении селлер должен обеспечить визуальную привлекательность предложения: максимальное раскрытие особенностей обуви и ее внешнего вида не только повышают количество заказов, но и минимизируют риск возвратов. Фотографии можно сделать самостоятельно, купив набор с готовым фоном и подсветкой для предметной съемки. Альтернатива – заказ снимков в студии, что экономит время и позволяет получить не только статичные, но и обзорные фото 360 градусов. Рекомендуется создавать 2-3 варианта оформления карточек для последующего А/В-тестирования.

Лучше использовать инфографику или нейтральный фон, чтобы обувь не сливалась с оформлением

Старт продаж обуви на маркетплейсе

После добавления карточек в каталог селлер должен запустить рекламу. На маркетплейсах предусмотрена платная реклама в форме баннеров, продвижения в категориях и через товары конкурентов, а также включение в электронные рассылки: нужно выбирать инструменты под требования бюджета. Дополнительно – приглашение клиентов по собственной базе, привлечение потенциала лидеров мнений, Telegram-каналов и партизанского маркетинга на форумах. Параллельно необходимо:

  • постоянно актуализировать данные об остатках, что можно сделать с помощью специальных сервисов для автоматизации работы на маркетплейсах;
  • равномерно распределять товары по разным складам для расширения круга потребителей и географии;
  • проводить мониторинг цен, чтобы своевременно корректировать ставки с учетом рыночных тенденций;
  • принимать участие в акциях. Снижение цен повышает продажи и помогает сделать предложение более конкурентоспособным. Селлеры, отказывающиеся от акций, могут получить ухудшение позиций карточек или временную блокировку.

Важную роль в продажах играет работа с вопросами и отзывами. Свыше 70% пользователей не читают описания и технические характеристики, поэтому селлера ожидает шквал однотипных вопросов, что связано со спецификой ниши: «Из какого материала там стельки?», «Кроссовки «дышат»?», «Туфли подойдут на размер 36,5?». Все поступающие обращения необходимо обрабатывать оперативно и максимально корректно, чтобы не потерять потенциальных клиентов.

Пример правильных ответов на вопросы покупателей

В заключение

Продажа обуви – ниша, отличающаяся высокими маржинальностью и динамикой продаж. Работа связана с колоссальной конкуренцией, с которой помогут справится активный маркетинг, взаимодействие с собственной базой клиентов и сбыт качественных товаров от восходящих брендов. Продавец обязан соблюдать правила, касающиеся продажи маркированных товаров, важно позаботиться о наличии деклараций и сертификатов соответствия (их могут запросить в любой момент). Рекомендуется постоянно актуализировать цены, чтобы предупредить убытки, и масштабировать ассортимент с целью расширения аудитории. Нужно рассчитать юнит-экономику и определить все риски, для облегчения контроля – использовать сервисы автоматизации. Обязательно реагирование на вопросы и отзывы клиентов: их анализ поможет выявить проблемы, которые продавец не замечает, и пожелания целевой аудитории.

Запустите и масштабируйте
продажи на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Возможно вам также будет интересно:

Как продавать детскую одежду на маркетплейсах: пошаговая инструкция для селлера

30.09.2022
Одежда для детей – бессменный лидер продаж на крупных российских маркетплейсах, позволяющий селлеру устанавливать солидные наценки и извлекать стабильную прибыль....

Выбираем название для интернет-магазина: основные правила и ошибки нейминга, полезные советы

30.09.2022
В этой статье мы будем осваивать науку нейминга. От названия интернет-магазина зависит его популярность у клиентов, ваша прибыль и в...

Что такое параллельный импорт, как на нем можно заработать российскому предпринимателю

29.09.2022
Параллельный импорт сегодня можно смело назвать золотой жилой для отечественного предпринимателя. Реализация продукции, ввезенной в нашу страну по «серому» импорту,...

Как мотивировать сотрудников лучше работать: полезные рекомендации предпринимателям

29.09.2022
Каким бы вы ни были отличным управленцем, кадры решают все. Если ваши сотрудники ленятся, срывают сроки, играют в стрелялки или...

Как эффективно продвигать товары на AliExpress: обзор платных и бесплатных инструментов

28.09.2022
Маркетплейс AliExpress входит в рейтинг ТОП-5 самых популярных российских платформ, которые выбирают селлеры и покупатели. Аудитория площадки составляет свыше 35...

Правила делового этикета: как не ударить в грязь лицом

28.09.2022
Вы точно знаете, как одеться на деловую встречу? Как правильно приветствовать собеседника в телефонной беседе и в сообщениях в соцсетях?...

Каким должен быть мобильный лендинг: требования и рекомендации по созданию

27.09.2022
Сегодня мобильные версии лендинга уже нельзя рассматривать исключительно как эффектное дополнение к основному сайту. Они необходимы торговым компаниям, потому что...

Что продавать на «Авито»: товары и ниши с наибольшим спросом

27.09.2022
Сервис «Авито» можно использовать как интернет-витрину для офлайн точки, дополнительный канал трафика для онлайн-магазина или в качестве основной площадки, на...

Социальный пиар: как он работает и кому может быть полезен

26.09.2022
Социальный пиар – инициативы, направленные на формирование и поддержание мнений, ценностей, позиций по отношению к людям, природе, идеям, брендам. Он...
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах