Клиенты не всегда платят за товары в интернет-магазинах наперёд, но иногда у них нет выбора, потому что заказ слишком дорогой. В таких случаях на помощь приходит рассрочка и кредит. Эти способы оплаты пользуются большим спросом в магазинах разного масштаба.
В новой статье поговорим о том, почему клиенты выбирают рассрочку и как работает оплата частями на Ozon. Разберёмся, какие требования маркетплейс предъявляет к продавцам и обратим внимание на важные особенности.
Популярность рассрочки как метода оплаты
Доля маркетплейсов в российском e-commerce постоянно растёт. Лидеры ниши вроде Ozon и Wildberries стремительно расширяют своё присутствие и задают тренды на рынке. Они добавляют услуги, которые не могут предложить мелкие и средние магазины.
К примеру, далеко не на всех площадках есть возможность приобрести товары в рассрочку. Для пользователей такая возможность иногда становится ключевым фактором для выбора площадки для оформления заказа. Не все могут сразу заплатить за компьютер 100 000 рублей или больше.
По данным последних исследований, популярность рассрочки в России и мире стремительно увеличивается. На российском рынке спросом пользуется модель, которая предполагает 0% первоначального взноса, 0% переплаты и гибкую настройку количества платежей.
Возможность приобретать товары в рассрочку в интернет-магазинах обеспечивают крупные российские банки, которые перечисляют деньги за товар в полном объёме, а клиент заключает с ними договор и выплачивает сумму по частям согласно графику.
При таком формате сотрудничества все «звенья» цепочки остаются довольны. Клиенты получают свой товар и не платят сразу всю сумму. Банки остаются с кредитным договором, на котором могут заработать. А магазин получает лояльного покупателя и завершённый заказ.
Некоторые покупатели предпочитают брать в рассрочку на несколько платежей не только дорогие смартфоны или ноутбуки за 150 000 рублей. Если рассрочка действительно предоставляется без подвоха, то и заказы стоимостью до 50 000 рублей выгодно разбить на несколько платежей.
Есть мнение, что финансовый продукт интересен только клиентам интернет-магазинов с низкой и средней зарплатой, но статистика показывает обратное. К примеру, в Турции 92% клиентов премиум-сегмента пользуются рассрочкой и делают это довольно часто.
Потенциальные клиенты заинтересованы в том, чтобы рассрочка предоставлялась без процентов, но иногда соглашаются и на предложения, где нет нулевой ставки. Поэтому интернет-магазинам стоит активно заниматься развитием услуги и продвигать её среди клиентов.
По данным открытых источников, продажи товаров онлайн в рассрочку и кредит в первом квартале 2021 году выросли на 38%, а средний чек увеличился на 20%. Более ¾ заказов оформляются на сумму до 50 000 рублей.
По длительности выплат ситуация стандартная — 47% клиентов интернет-магазинов берут оплату частями на 12 и более месяцев и 39% на полгода и меньше. Публичные отчёты дают понять, что услуга популярна не только для покупок на 100+ тысяч рублей.
Финансовые учреждения выдают кредиты на срок до года максимум под 3,9%. При этом доля одобренных заявок достигает 75%. Это значит, что 3 из 4 клиентов получают шанс выкупить свой товар и пользоваться им сразу после доставки.
Аналитики прогнозируют, что популярность рассрочки и кредита как способа оплаты будут постоянно увеличиваться. Массовая самоизоляция, которая продолжается и в 2021 году, способствует укреплению тренда. С 2019 года средний чек увеличился более чем в 2 раза.
По статистике, более 50% оплаты в рассрочку или кредит занимают образовательные продукты. Это онлайн-курсы от популярных университетов и другие информационные товары, которые могут стоить 100 и 150 тысяч рублей. Их выгоднее покупать в рассрочку, чтобы не платить всю сумму сразу.
На втором месте по популярности категория «техника и электроника». Это вполне логично, потому что часто клиенты интернет-магазинов хотят приобрести в рассрочку именно бытовые приборы. Сейчас холодильники продаются за 30-50 тысяч рублей и это даже не средний ценовой сегмент.
Что касается маркетплейсов, то они активно работают над тем, чтобы добавить как можно больше способов оплаты. К примеру, в конце прошлого года появилась возможность оплатить товар в рассрочку через приложение Aliexpress в социальной сети «Вконтакте».
Сумма покупки может достигать 300 000 рублей, а получить беспроцентную рассрочку бесплатно можно будет на 4 месяца. Если услуга нужна на более длительный срок, то условия зависят от банка, который будет выдавать кредит. В таких случаях уже не получится избежать лишних затрат, но стоимость использования не будет слишком большой.
Пока нет информации о том, как часто клиенты оформляют заказы в рассрочку на Aliexpress, но такая услуга определённо будет полезна в некоторых случаях. И доля маркетплейсов, которые дают подобную возможность, со временем будет увеличиваться.
Почему клиенты выбирают рассрочку
Главная цель, которую преследуют клиенты при оформлении заказа в рассрочку — возможность разделить сумму на несколько платежей. Даже если у покупателя есть условные 200 000 рублей на покупку мощного ноутбука, деньги могут понадобиться на другие задачи.
Многие банки предлагают кредиты наличными или лимиты в приложениях, но проценты по таким услугам не всегда выгодные. А интернет-магазины заинтересованы в том, чтобы создавать максимально лояльные условия и поддерживать их на постоянной основе.
На рынке e-commerce даже есть сервисы не от банков, которые позволяют разделить сумму заказа на 3 платежа. В этом случае интернет-магазину не нужно заключать договоры с большим количеством банков и делать так, чтобы сотрудничество продлилось как можно дольше.
У клиентов торговых площадок обычно есть несколько банковских карт, но даже это не спасает от того, что финансовое учреждение может отклонить заявку на покупку товара в рассрочку или кредит.
Важно понимать, что любая рассрочка на практике является кредитом. И если для клиента он выглядит как беспроцентный, то банк всё равно должен на этом заработать. Ему заплатит магазин или посредник в виде сервиса, который будет заниматься получением рассрочки.
Когда рассрочку выдаёт не банк напрямую, а сервис, то клиенту придётся передать свои персональные данные в ещё одни руки. Далеко не все соглашаются с таким условием, но если политика конфиденциальности чётко описана, то проблем не должно быть.
Представители магазинов, которые добавили оплату платежа в рассрочку через небанковские сервисы отмечают, что получают максимум преимуществ от такого взаимодействия. Клиент забирает свой товар, а сервис перечисляет магазину полную стоимость.
Особенность сотрудничества с такими сервисами заключается в том, что процесс одобрения заявки обычно более быстрый, чем в случае с банками. Анкету смотрят буквально 30 секунд и сразу выдают решение. Хотя результат напрямую зависит от платежеспособности клиента.
Клиенты выбирают оплату в рассрочку или кредит по разным причинам. К примеру, кто-то делает такой выбор из-за того, что не хотят сразу отдавать полную сумму магазину. По закону у клиента есть 7 дней, чтобы вернуть товар, если он попадает в категорию разрешенных для возврата по закону.
За неделю можно проверить купленный продукт и получить обратно деньги в случае необходимости. В большинстве случаев при покупке в рассрочку с клиента списывают первый платёж сразу после подтверждения заявки, но при этом он может потратить на оплату займа средства из кредитного лимита.
Покупатель всегда уверен, что в случае необходимости он может отменить сделку, вернуть деньги банку и договор будет расторгнут. Банки тоже заинтересованы в том, чтобы получить свои средства как можно быстрее и они могут ускорить процесс возврата со стороны магазина.
Независимо от способа реализации, рассрочка или кредит приносят пользу магазину. Чем больше вариантов для решения проблем пользователей, тем лучше. Некоторые готовы согласиться на рассрочку с процентами и такая возможность в интернет-магазинах тоже должна предоставляться.
Очень важно, чтобы услуга предоставлялась в формате «как есть». Иногда банки добавляют дополнительные условия, которые заставлять потенциальных клиентов отказываться от дальнейшего сотрудничества. «Подводные камни» могут быть, но они не должны перечеркивать пользу от услуги.
Как работает рассрочка на Озоне
Рассрочка на Озоне — стандартная оплата частями без процентов. Клиент оформляет заказ и получает товар на руки, а оплату вносят несколькими платежами. Одна из главных особенностей маркетплейса в том, что рассмотрением заявки занимается команда проекта, а не только банки.
Ещё одна особенность в том, что клиент получает лимит на оплату не конкретного товара, а возможность оформить рассрочку в принципе. Большинство ритейлеров предлагают рассрочку через посредников в лице банков. Ozon пошёл другим путём и работает по своей модели.
Когда лимит выдаёт банк, даже при нулевой ставке магазин перечисляет определённый процент финансовому учреждению. А вот когда проект самостоятельно предоставляет лимит своим покупателям, у него появляется полная свобода действий. И он может просто увеличить стоимость товара, чтобы заработать на выдаче рассрочки.
При рассмотрении заявки Ozon не просто анализирует историю покупок, а смотрит на показатели кредитной истории и подгружает информацию из разных сервисов. Поэтому можно сказать, что оценка платёжеспособности заёмщика выполняется ничуть не хуже, чем в крупном банке.
Клиент, который получил лимит на покупки, может потратить его на оплату любых товаров. А маркетплейс получает свою прибыль, которая была бы немного меньше, чем при оплате клиентом напрямую.
Подать заявку на лимит клиенты Ozon могут только через мобильное приложение. Это может показаться некоторым пользователям не совсем удобным, но у маркетплейса такие требования и повлиять на них нельзя.
Кроме запроса информации из реестров, Ozon также использует другие источники информации и защищается от мошенничества. Оформить покупку в рассрочку могут клиенты от 20 до 70 лет, которые прошли идентификацию.
Под идентификацией понимается отправка селфи с паспортом в личном кабинете. Добавлять старые фотографии из галереи нельзя, приложение принимает только снимки, сделанные в режиме реального времени.
После отправки фото с паспортом необходимо заполнить анкету, где спрашивают о занятости, уровне дохода и адресе регистрации. На последнем шаге клиент привязывает к профилю банковскую карту, с которой будет списываться ежемесячный платёж.
Магазин рассматривает оформленные заявки около 5 минут и выдаёт по ним решение. Данных о проценте одобренных заявок нет, но, скорее всего, он достаточно высокий, потому что Ozon получает личные данные клиента и привязанную банковскую карту.
Для покупки товара в рассрочку необходимо авторизоваться в учётной записи и выбрать соответствующий вариант оплаты на странице товара. График платежей формируется автоматически, но с ним нужно ознакомиться.
На финальном шаге в приложении появляется договор, который нужно подписать. В качестве подтверждения условий используется SMS-код. Он приходит на телефон клиента и после ввода заказ автоматически переходит в статус активного.
Дальше начинается комплектация товара и после завершения сборки можно забрать его из пункта выдачи или заказать курьерскую доставку. Не стоит забывать, что на возврат по закону есть 7 дней, если категория товара включена в список разрешённых для возврата.
Особенность рассрочки «Озона» в том, что магазин автоматически увеличивает стоимость товара на 7%. Если клиент вносит оплату полностью и не делит сумму на несколько платежей, то у него появляется возможность купить товар дешевле.
Из-за этого некоторые покупатели могут отказаться от дальнейшего оформления заказа и воспользуются предложениями крупных банков. В некоторых из них условия могут быть более выгодными и тогда Ozon останется без повышенной прибыли.
Проверить увеличение стоимости очень просто. Для этого надо добавить товар в корзину и поменять способ оплаты. К примеру, если компьютер стоит 100 000 рублей, то цена увеличится до 107 000 рублей. Если брать рассрочку на несколько месяцев, то можно смириться с таким увеличением стоимости.
Представители «Озона» отмечают, что на некоторые категории товаров наценка не действует и даже при выборе рассрочки можно купить продукты по обычной цене. Хотя найти их на сайте не так уж и просто.
На повышении цены «подводные камни» рассрочки Ozon не заканчиваются. Согласно условиям договора, если клиент не внесет оплату вовремя, он может получить штраф до 30% от суммы платежа. Штрафные санкции такого размера действуют если просрочить внесение денег дольше чем на 30 дней.
Клиенты Ozon в отзывах отмечают, что услуга не всегда работает идеально. К примеру, с клиентов могут требовать платежи даже когда обязательства закрыты в полном объеме. А вернуть товар очень проблематично и привлекательность рассрочки из-за этого снижается.
Погасить рассрочку нужно в течение полугода, но лучше сделать это раньше. Перед оформлением заказа необходимо внимательно ознакомиться с условиями и только после этого подписывать договор.
Если в момент оформления заказа привязать карту, которая закончится до завершения выплат, то её можно будет поменять. Но лучше сразу использовать другую карту с более длительным сроком действия.
Размер лимита устанавливается индивидуально для каждого клиента и не может превышать сумму в 300 000 рублей. Если лимита не хватает, уменьшить сумму покупки можно с помощью бонусных баллов или сертификата. Это удобно, потому что другие магазины часто не разрешают проводить такие операции.
Как подключить рассрочку продавцам
В январе 2021 года появилась информация о том, продавцы маркетплейса смогут предоставлять своим покупателям рассрочку без процентов. Но сам Ozon не будет инвестировать в такие заказы.
На такие предложения продавца торговая площадка добавляет специальные баннеры с пометкой рассрочки. Они также появляются в разделах с акциями и привлекают внимание целевой аудитории.
Механизм работы рассрочки выглядит следующим образом:
- Покупатель оформляет заказ.
- Ozon одобряет заявку и продают товар по цене продавца.
- Продавец оплачивает комиссию за предоставление рассрочки.
- Продавец получает полную сумму за проданный товар.
Чтобы получить возможность продавать товар в рассрочку, продавцу необходимо зайти в раздел «Мои акции» в личном кабинете, создать новую акцию и задать её параметры.
В личном кабинете продавца также отображается статистика по финансовым расходам за возможность использования покупателями рассрочки. В случае возврата товара комиссия за предоставление оплаты частями продавцу не возвращается.
Селлерам, которые активно торгуют на Ozon, однозначно стоит использовать рассрочку при продвижении на маркетплейсе. Но не стоит забывать включить расходы в свою финансовую модель. Размер комиссии обычно небольшой, но всё зависит от стоимости товара.
