Продажи на Ozon от А до Я: инструкция по выходу на маркетплейс

Ozon — одна из крупнейших торговых площадок в России. Ежедневно её посещают миллионы людей, а общий оборот маркетплейса исчисляется триллионами рублей. Это делает площадку привлекательной для тех, кто хочет начать или расширить онлайн-продажи.

В статье — чёткий план действий: от регистрации до первых продаж. Разберем требования к продавцам, процесс добавления товаров, размер комиссий и тонкости работы с Ozon. В конце — рекомендации по оформлению карточек товаров для повышения спроса.

Требования Ozon к продавцам

Ozon открыт для частных предпринимателей и компаний, но есть важные условия. 

На Ozon могут выйти:

• ИП, индивидуальный предприниматель, эта форма подходит большинству селлеров.

• Самозанятый, тот кто продаёт только товары собственного производства, например украшения ручной работы.

• ООО, общество с ограниченной ответственностью, подойдёт компаниям

Для регистрации на Ozon потребуется:

• Электронный документооборот, ЭДО. Нужен, если планируете хранить товары на складах Ozon или продавать то, что имеет маркировку «Честный знак».

• Сертификаты на товары. Если продукция подлежит обязательной сертификации, например, детские товары.

• Права на торговую марку. Если название товара совпадает с зарегистрированным брендом. 
  

Какие документы нужны для выхода на Озон

Важно: 

• Если вы раньше работали как самозанятый, а теперь стали ИП или открыли ООО, сначала закройте старый договор с Ozon.

• Ozon может запросить дополнительные документы для отдельных категорий товаров, например сертификаты соответствия.

Плюсы и минусы сотрудничества с Озон

Преимущества 

• Простой старт. Маркетплейс обеспечивает новичков всей необходимой информацией: от схем сотрудничества до нюансов в оформлении документов. Всё это есть на сайте платформы, а также на бесплатных курсах и вебинарах, которые Озон регулярно проводит для селлеров. 

• Инструменты для продвижения. На Озоне есть как внутренняя, так и внешняя реклама. Такой подход помогает быстро находить свою аудиторию и увеличивать продажи.

• Прозрачная система ранжирования карточек. Можно изучить раздел «Что влияет на место в поиске» на сайте маркетплейса и узнать, что именно не даёт карточке попасть в топ.

• Улучшение логистики и доставки товаров. Ozon развивает инфраструктуру и использует новые технологии. Для продавцов это означает, что аудитории станет больше, увеличатся продажи.

• Простой процесс оплаты. Ozon регулярно обновляет и расширяет возможности оплаты для покупателей, а это увеличивает конверсию.

Недостатки 

• Высокая конкуренция. На площадке работает много продавцов, особенно в популярных категориях, новичкам сложно выйти в топ выдачи без дополнительного продвижения.

• Комиссии и дополнительные расходы. Кроме процента с продаж, могут возникать затраты на доставку и рекламные инструменты маркетплейса.

• Строгие правила работы. Площадка контролирует сроки отправки заказов, корректность оформления карточек товаров и качество обслуживания покупателей. Нарушения могут привести к штрафам или ограничениям аккаунта.

• Задержки выплат. Деньги за проданные товары поступают на счёт продавца по установленному графику, а не мгновенно после совершения покупки.

• Частые изменения условий. Ozon регулярно обновляет алгоритмы ранжирования, размеры комиссий и требования к продавцам, что требует постоянного отслеживания новых правил.

Стоит ли продавать на Озон?

Ваш выбор зависит от целей:

• Хотите быстрый старт без своего сайта — Ozon подойдёт.

• Планируете развивать бренд — потребуются дополнительные каналы продаж.

• Делаете уникальные товары — можно начать с Ozon, но развивать и другие площадки.

Просчитайте все расходы на комиссии, логистику и рекламу до начала работы, тогда Ozon станет полезным инструментом, а не источником неожиданных затрат.

Какие товары продавать на Ozon

Как и на любом другом маркетплейсе, здесь есть списки разрешённых и запрещённых товаров.

В базе знаний маркетплейса есть полный список товаров, которыми можно и нельзя торговать на площадке.

Чтобы выбрать, чем торговать, эксперты советуют следовать алгоритму:

1. Определите свою целевую аудиторию. Запросы юных девушек и взрослых мужчин кардинально различаются.

2. Изучите спрос и предложение на рынке. Это поможет понять, какой товар наиболее востребован.

3. Выбирайте товары с высокой маржинальностью. Это позволит вам получать большую прибыль при меньших затратах.

4. Обратите внимание на сезонность товара. Некоторые товары продаются лучше в определенное время года, поэтому учтите это при выборе ассортимента.

5. Изучите конкурентов. Узнайте, что предлагают другие продавцы, чтобы предложить что-то уникальное или более выгодное для покупателей.

6. Проверьте качество и надежность поставщика. Выбирайте поставщиков с хорошей репутацией и качественным товаром, чтобы избежать проблем с возвратами и негативными отзывами.

7. Следите за трендами и новинками. Постоянно обновляйте ассортимент, чтобы предлагать клиентам актуальные товары.

8. Проанализируйте отзывы покупателей в нише. Это поможет понять, какие товары пользуются популярностью, а какие — нет, и внести коррективы в закупки.

9. Тестируйте разные товары и анализируйте результаты. Это позволит определить наиболее успешные позиции, которые стоит развивать и расширять.

10. Постоянно работайте над улучшением своего магазина и продвижением товаров. Это поможет привлечь больше покупателей и увеличить продажи.

Лучшая тактика при выборе товаров и торговле на Озоне — поставить себя на место покупателя. 

Кто может продавать товары на Озон

Размещать товары на маркетплейсе могут ИП, ООО и даже самозанятые. Для этого необходимо заключить договор с Ozon. Комиссии будут зависеть от выбранной схемы сотрудничества и категории товаров, а налоги — от системы налогообложения. 

Ограничений в выборе товаров для ИП и ООО нет, они могут торговать любым разрешённым товаром. Озон рекомендует выбирать УСН, упрощённую систему налогообложения. Все документы для отчётности площадка представляет. Чеки покупателям выдаёт маркетплейс. Пересылать их в налоговую не нужно, площадка делает это сама. 

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства, например декор для дома, бижутерия ручной работы. Чеки клиентам отправляет Озон, но каждую покупку нужно регистрировать в приложении «Мой налог». Расчёт налога происходит автоматически. Если покупатель — физическое лицо, то ставка будет 4%, а если юридическое лицо, то 6%. Максимально возможная прибыль для самозанятых — 2,4 млн в год. При превышении лимита придётся открыть ИП и создать новый кабинет на Ozon.

Как открыть ИП

1. Выбрать вид деятельности и подобрать коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности).

2. Определить систему налогообложения. 

3. Подготовить документы: паспорт, заявление на регистрацию ИП, квитанцию об оплате государственной пошлины и копию ИНН.

4. Оплатить государственную пошлину через банк, терминал или онлайн-банкинг.

5. Подать документы на регистрацию. Сделать это можно в отделении ФНС по месту прописки лично, через МФЦ, направить по почте или через сайт ФНС с использованием электронной подписи.

Подробную инструкцию вы найдёте здесь.

Как стать самозанятым

Зарегистрироваться в качестве самозанятого. Для этого нужно создать аккаунт в приложении «Мой налог». Если приложение установить возможности нет, зарегистрироваться можно через кабинет налогоплательщика НПД «Мой налог». 

Также зарегистрироваться можно через уполномоченные банки и в отделении ФНС. Здесь вы найдёте всю нужную информацию.

Схемы сотрудничества с Ozon

Выбирайте подходящий вариант в зависимости от товара и возможностей:

FBO — товар хранится на складе Озон 

При этой схеме Ozon берет на себя почти всю работу: хранение, упаковку, доставку и даже общение с покупателями. Ваша задача — только привезти товар на склад маркетплейса. Схема подходить всем селлерам.

С 13 июня 2025 года в силу вступили новые правила расчёта стоимости доставки по FBO

FBS — товар хранится на складе продавца, а доставкой занимается Озон 

Вы храните товары у себя, упаковываете заказы и привозите их в пункт приема Ozon. Доставку до покупателя организует маркетплейс. Схема подходит:

• тем, у кого есть собственный склад;

• новичкам с небольшим ассортиментом.

Выбирая схему FBS, изучите правила упаковки, иначе товары могут просто не принять 

RealFBS — маркетплейс выступает в роли витрины магазина

Вы храните товар у себя, сами обрабатываете заказы, упаковываете их и занимаетесь доставкой. Озон в этом случае только продвигает ваши товары. Схема подходит опытным предпринимателям, у которых есть своя команда.

Для доставки можно воспользоваться услугами курьерских служб, транспортных компаний или партнёров Озон

Сколько стоит выйти на Озон

Регистрация на маркетплейсе бесплатная – платить за создание аккаунта и заполнение анкеты не нужно. Но перед стартом важно просчитать реальные расходы.

Основные затраты:

1. Логистика и хранение

• FBO, если будете хранить товары на складах Ozon, нужно оплачивать хранение, упаковку и доставку.

• FBS, товары храните на своём складе, доставку оплачиваете.

• Real FBS, всё делаете сами, так платежи площадке будут минимальными, но добавится больше работы.

2. Комиссия маркетплейса

• От 5% до 24% от цены товара (зависит от категории), например электроника – 8-12%, одежда – 15-20%.

3. Дополнительные расходы

• Эквайринг — 1,5-3% от суммы заказа.

• Возвраты — обратная доставка за ваш счёт.

• Продвижение товаров — настройка рекламы внутри Ozon.

Сколько вложить для старта

• Минимальный вариант: 30 000–50 000 рублей, это небольшая партия товара, упаковка и логистика.

• Оптимальный вариант: от 100 000 рублей, чтобы протестировать спрос и масштабироваться.

Совет: используйте калькулятор Ozon – он поможет точнее оценить затраты перед запуском.

Пошаговая инструкция регистрации на Озон

Алгоритм действий для селлера:

1. Открыть страницу входа Ozon Seller и нажать «Стать продавцом». 

2. Создать Ozon ID, используя свой номер телефона.

3. Указать адрес электронной почты и нажать «Получить код». Из письма на почте скопировать код и вставить в появившееся окошко.

4. Дождаться смс или входящий вызов с проверочным кодом и ввести эти цифры в появившееся поле.

5. На следующем этапе нужно выбрать страну, из которой будет идти торговля (для зарубежных стран необходимо заполнить регистрационный номер), указать тип организации, ввести ИНН.

6. Ввести название магазина — его увидят покупатели, выбрать основную категорию товаров и указать опыт продаж.

7. После нажатия кнопки «Готово» вы попадёте в личный кабинет.

Процесс регистрации достаточно простой и интуитивный. Далее следует активация аккаунта:

1. Проверить данные компании.

2. Ввести адрес юридического лица.

3. Добавить контактную информацию.

4. Загрузить документы.

5. Подключить кошелёк.

6. Дождаться проверки. Письмо об активации придёт на электронную почту.

Как сделать топовую карточку товара

Хорошая карточка на Ozon — это ваш продавец. Она должна не просто информировать, а убеждать покупателя купить именно у вас.

Что влияет на позиции в поиске Ozon:

• Ваш рейтинг как продавца

• Количество и качество отзывов

• Цена и остатки товара

• История продаж

• Правильная SEO-оптимизация

Собираем продающую карточку:

1. Заголовок

• Пишите конкретно

• Добавляйте ключевые слова, по которым ищут товар

2. Описание, которое закрывает все вопросы вашей целевой аудитории

• Характеристики: материал, размеры, вес

• Преимущества перед аналогами

• Инструкция по использованию

• Важные детали, например «нельзя стирать в машинке»

3. Фото, которые продают с первого взгляда

• Минимум 3 снимка: общий план, детали, товар в использовании

• Фон белый или нейтральный

• Никакого фотошопа — только реальный товар

4. Информация о ценах и скидках

• Укажите старую цену и размер скидки

5. Отзывы — социальное доказательство

• Соберите отзывы на новый товар

• Отвечайте на все отзывы, особенно негативные, о том, как это правильно сделать, написали в этой статье.

Как работают рейтинги и отзывы на Озон

Рейтинг продавца учитывает оценку товара, процент возвратов, отмен, просроченных отгрузок и заказов, выполненных вовремя. Если просроченных доставок больше 5%, карточку могут заблокировать. Это плохо скажется на рейтинге и продажах.

Продавцам с высоким рейтингом в рамках программы Premium Озон даёт доступ к расширенной аналитике. Товары высокорейтинговых продавцов попадают в подборки товаров на главной странице, что ещё больше способствует росту продаж. Чтобы попасть в Premium, рейтинг должен быть не ниже 4,5 баллов, а процент вовремя выполненных заказов минимум 96%.

Как повысить рейтинг:

• следить за качеством товаров и обслуживания;

• быстро отвечать на отзывы покупателей и решать их проблемы;

• регулярно обновлять и улучшать ассортимент магазина.

Отзывы помогают покупателям принимать решение о покупке. Чем больше отзывов, тем больше продаж. Площадка рекомендует иметь для каждого товара минимум пять отзывов. Чтобы мотивировать клиентов оставлять отклики, можно воспользоваться инструментом маркетплейса «Отзывы за баллы».  

Как работать с ценами на Озон

Маркетплейс предоставляет селлерам возможность самостоятельно формировать цены и управлять ими. В личном кабинете можно найти такие виды цен: 

• минимальная цена, то есть ниже ставить нельзя, при этом учтены акции и стратегии ценообразования;

• цена до скидки — зачёркнутая цена, которую видят покупатели, она всегда выше фактической;

• цена по акции — это стоимость с учётом всех акций и скидки за баллы;

• цена продавца без учёта акций.

Озон рекомендует устанавливать цены в рамках рынка. Среднюю рыночную стоимость можно найти в личном кабинете, в разделе «Цены» — «Цены на товары». Можно настроить автоматическое применение рекомендованной цены. Цена будет оптимальной, что положительно скажется на продажах.

Маркетплейс постоянно отслеживает изменение цен на товары. Если алгоритмы заметили скачок стоимости, то площадка может посчитать резкое изменение ошибкой и отправить карточку товара в карантин. В личном кабинете в разделе цен появится отметка маркетплейса, снять её можно самостоятельно. 

Неконкурентная цена может стать причиной блокировки. Чтобы Озон не заблокировал карточку, нужно отслеживать индекс цен. 

Как продвигать товары на Ozon: бесплатные и платные способы

Особенности продажи на Озон — это не только выгодные условия, но и высокая конкуренция. Чтобы выделиться, нужно использовать все доступные инструменты продвижения.

Бесплатные способы

Грамотно оформленная карточка товара — ваш главный инструмент. Например, кроссовки для бега с полным описанием технологии подошвы, качественными фото со всех ракурсов и видеообзором продаются в 1,5-2 раза лучше аналогичных моделей с минимальным описанием.

Отзывы покупателей — товары с десятью отзывами Ozon автоматически ранжирует выше в поисковой выдаче. Хорошая практика — вежливо просить покупателей оставить отзыв в сообщении после получения заказа.

Участие в акциях маркетплейса — способ привлечь внимание. Например, во время «Черной пятницы» продавцы, предлагающие скидки, получают до 3 раз больше просмотров своих карточек.

Соблюдайте правила площадки и следите за остатками товара — ошибки в описаниях, обман покупателей или задержка доставки понижают позиции товаров и приводят к штрафам. Следите за минимальным количеством товара для продажи на Озон — не менее 5-10 единиц на складе. Размещайте товары на нескольких складах, это улучшит доступность для покупателей из разных регионов.

Платные инструменты

Продвижение в поиске — работает по принципу оплаты за реальные покупки. Например, при бюджете 5 000 рублей в неделю на рекламу беспроводных наушников можно увеличить продажи примерно на 20%.

Баннерная реклама — эффективна для новых товаров. Баннер на главной странице дает до 50 дополнительных просмотров карточки в день.

Бонусы за отзывы — если выделить примерно 5% от стоимости товара на бонусы, то можно быстро получить 15-20 отзывов в первый же месяц.

Как работает выгрузка товаров через inSales

Бизнес можно сделать максимально простым и комфортным вместе с inSales. С помощью сервиса можно создавать и настраивать магазин, оформлять карточки товаров, получать аналитику и многое другое в несколько кликов.

Чтобы выгрузить товары на Ozon через inSales, нужно:

1. Зарегистрироваться на маркетплейсе и указать адрес своей электронной почты.

2. Создать ключ API: зайти в настройки, вкладка «API ключи», создать новый ключ.

3. Добавить товары на Озон: выбрать категорию товаров с указанием описания и веса. Если категории нет, вписать вручную.

4. Проверить товары. Если каких-то параметров не хватает, можно обратиться в техподдержку Озон для добавления недостающих данных.

5. Выгрузить товары: статус сменится на «готов к выгрузке», а сами товары появятся в отдельной вкладке.

6. Обновить статус товаров на Озон, на это может уйти несколько минут.

7. Исправить ошибки. Если появятся ошибки, они отобразятся в отдельной графе.

Продавцы, у которых уже есть магазин на Озон, всегда могут настроить интеграцию с inSales. Подробную информацию вы найдёте здесь.

Ответы на самые частые вопросы

Можно ли публиковать ссылки на свои товары в соцсетях?

Да, можно. Ozon разрешает привлекать внешний трафик из соцсетей, контекстной рекламы и других источников. Например, можно настроить таргетированную рекламу во ВКонтакте или запустить кампанию в Яндекс.Директе. Ozon даже предлагает интеграцию с ВК, где можно создать витрину товаров прямо в соцсети.

За что можно получить блокировку на Ozon?

За серьезные нарушения: продажу запрещённых товаров, подделку документов, массовые жалобы покупателей или системные задержки доставки. Полный список причин можно прочитать в базе знаний Озон.

 Сложно ли продавать на Озон?

Зависит от подхода. Если разобраться в настройке карточек, следить за остатками и использовать продвижение, можно выйти на стабильные продажи. Для удобства подключите сервис inSales — он поможет автоматизировать загрузку товаров, анализировать спрос и управлять заказами с других площадок в одном личном кабинете. 

Попробуйте CRM для продавцов на маркетплейсах

Удобное управление заказами и ценами на нескольких площадках через платформу inSales

Попробовать бесплатно

Нажимая кнопку «Попробовать бесплатно», я принимаю публичную оферту, пользовательское соглашение и политику конфиденциальности