Top.Mail.Ru

Сезонные товары на маркетплейсах: как правильно их выбирать и продавать, чтобы увеличить выручку

Товары сезонного спроса на маркетплейсах – доходные, но сложные в сбыте позиции. Селлеру нужно точно определить, что будет представлять интерес для клиентов, закупить нужное количество и быстро продать остатки, которые в следующем сезоне могут быть невостребованными. Правильная организация работы, управление скидками и актуальный ассортимент помогут повысить стандартную выручку минимум на 200%, что обусловлено солидной клиентской активностью. Рассказываем, какие сезонные товары можно продавать на маркетплейсах, как их выбрать и какие меры предпринять, чтобы предупредить убытки.

Специфика сезонных товаров на маркетплейсах

Спрос на сезонные товары изменяется в зависимости от времени года, праздников и неофициальных дат, текущих рыночных трендов. Условно такую продукцию разделяют на 3 группы, что зависит от уровня колебаний спроса:

  • умеренная в диапазоне 15-20%. Сюда относится доминирующее количество товаров, этот вид сезонности не наносит ущерб бизнесу, на этапе планирования закладывается в риски. Спрос может падать под воздействием внешних факторов, например, после завершения распродаж или предпраздничной суеты;
  • яркая, достигающая 40-50%. Потребительские интересы изменяются в зависимости от времени года: летом массово покупают купальники, зимой – варежки и санки, а весной и осенью выгоду получают продавцы резиновых сапог;
  • жесткая свыше 50%. Вне сезона такие продукты плохо продаются даже с высокими скидками, в эту группу входят елочные игрушки, сувениры с символами наступающего нового года, рождественская атрибутика и аналогичные позиции.

Отдельный вопрос – сезонные тренды, которые удерживаются на пике популярности в течение нескольких месяцев и могут иметь привязку ко времени года. В 2021 году клиенты активно покупали джинсы-варенки и расклешенные модели, в 2022 году – пэчворк и расслабленный силуэт. После окончания сезона спрос на модели из прошлой коллекции падает, если они станут антитрендами – продажи существенно усложнятся. Каждый сезонный товар имеет фиксированный жизненный цикл:

  • формирование спроса. Клиенты узнают о продукции или ищут ее, конкуренция пока невысокая, потребители уделяют внимание выбору и поиску самых выгодных цен. Период новогодних покупок стартует с середины ноября, ажиотаж перед 8 Марта – с конца февраля, а выбор летней одежды – с апреля. Если селлер расширит ассортимент заблаговременно (минимум за 1,5 месяца), то сможет получить самую высокую прибыль и предупредить скопление остатков;
  • резкое повышение продаж, конкуренция уже солидная, увеличивается интерес аудитории к акциям и более выгодным предложениям. Период пикового спроса зависит от уровня сезонных колебаний, в это время продавец извлекает максимальную выручку;
  • происходит медленное падение показателей, в течение 1-2 недель спрос существенно снижается. Оставшиеся позиции можно продать лишь с очень высокими скидками или придержать до следующего всплеска, если модели не трендовые.

Жизненный цикл индивидуальный: позиции из категории «Семена» на Wildberries востребованы в среднем 5-6 месяцев, «Праздничный декор» – на протяжении 1-2 месяцев.

Жизненный цикл сезонного ассортимента

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Реализуя сезонные товары на маркетплейсах, селлер имеет возможность прогнозировать спрос. В течение первого года работы он оценивает популярность разных позиций, сравнивает выручку за отчетные периоды и понимает, что лучше продавать в определенное время. К другим достоинствам сезонной продукции необходимо отнести:

  • высокую маржинальность, достигающую 200-300%, особенно в максимальные пики покупательской активности. Яркий пример – елки за день до Нового года или букеты, заказываемые непосредственно 8 Марта, продающиеся с огромной наценкой по отношению к стандартным ставкам;
  • резкий рост продаж, если селлер выбрал правильную продукцию и своевременно расширил ассортимент;
  • цены и срочность, преобладающие над качеством. Клиенты хотят получить выгоду и оперативную доставку, что актуально для позиций с жесткой сезонностью, качество отходит на второй план. Продавец не должен пользоваться этой слабостью во избежание падения рейтинга на маркетплейсе и лояльности со стороны потребителей.

Из минусов стоит выделить высокий порог входа для новичков: они не имеют опыта и показателей для сравнения, поэтому часто покупают слишком много или мало моделей, нередко – неподходящих под текущие интересы аудитории. При повышении спроса селлер сталкивается с колоссальной конкуренцией, в ход идет снижение цен, оказывающее прямое влияние на итоговую выручку. Рассматриваемая группа продукции больше подходит для дополнительного, а не для основного ассортимента.

Пример изменения спроса на сезонный товар

Как искать сезонные товары для маркетплейсов

Анализ ассортимента конкурентов

Анализ легко выполнить вручную, предварительно составив список потенциальных конкурентов и определив ключевые критерии. Например, в начале ноября 2022 года на «Вайлдберриз» представлено свыше 60 тысяч товаров по запросу «елочные игрушки» – к середине декабря эти цифры увеличатся минимум на 50%. В ходе ручного исследования нужно учитывать следующие критерии:

  • текущая цена и история ее изменения;
  • тип ассортимента: конкурент продает товары с колеблющимся спросом или расширяет ассортимент периодически;
  • похожесть целевых аудиторий;
  • наличие акций, если они есть – установленный размер дисконта.

Данные заносятся в таблицу, дополнительно стоит исследовать даты размещения отзывов и вопросов, что поможет составить примерную карту интереса к определенным моделям в течение года.

Сведения о ценах, отзывы и вопросы с датами на Wildberries доступны в карточках

Яндекс.Вордстат

Сервис Яндекс.Вордстат – подборщик слов и фраз, позволяющий проанализировать динамику потребительских интересов по запросам, которые они используют. Селлер получает общую информацию о том, что аудитория ищет и готова покупать в разное время года. Для анализа необходимо:

  • составить базовый перечень товаров с указанием названий и брендов;
  • открыть Яндекс.Вордстат и провести проверку, используя запросы информационного характера и с коммерческими дополнениями: «гирлянда», «гирлянда новогодняя купить», «гирлянда на елку цена» и подобные;
  • перейти во вкладку «История запросов», в которой отображается статистика по месяцам. Доступна сортировка по типам устройств (десктопы, мобильные, планшеты, все) и странам, регионам.

При проведении исследования учитываются не только пиковые скачки спроса, но и частота поиска. Если позиция имеет 30-40 запросов в месяц, то ее не будут покупать активно.

Пример исследования через Яндекс.Вордстат

Сервисы аналитики

Сервисы обеспечивают автоматизацию поиска сезонных товаров и прибыльных ниш, определения конкурентов, ценообразования и других коммерческих показателей. Большинство – платные, но предусмотрены тестовые периоды сроком от 1 до 3-4 дней, позволяющие протестировать возможности и провести необходимые исследования. Стоит выделить следующие решения для автоматизации:

  • MPSTATS. Сервис показывает остатки, выручку, количество продаж и другие данные по товарам. Помогает искать ниши и перспективные продукты, фильтровать новинки, сравнивать показатели за разные периоды, исследовать историю запросов карточек, подбирать похожие позиции. Дополнительно – внутренняя аналитика и SEO-анализ, есть браузерное расширение и сводки, касающиеся изменений на Wildberries и Ozon. Сервис удобно привлекать и для оценки сезонности, и для управления продажами на торговых платформах. Цена в базовом тарифе составляет 4800 рублей, для магазинов с оборотом свыше 300 тысяч рублей в месяц использование бесплатное;
  • Маяк. Еще один сервис аналитики и продаж, имеющий широкий бесплатный функционал. Реализованы анализ ниш, ТОП лидеров роста, товарная и финансовая аналитика, есть гипотезы, ABC-исследование и поиск трендов. Внедрены возможности для повышения продаж, в учет берутся данные с 2020 года. Для начала работы достаточно зарегистрироваться, если нужно больше функций – лучше выбрать платный тариф по цене от 2990 рублей в месяц (с учетом скидки);
  • Moneyplace. Сервис поддерживает 6 маркетплейсов, доступны внутренняя и внешняя аналитика. Умеет определять самые перспективные ниши, анализировать ассортимент и стратегии конкурентов, определять неликвидные позиции. Цена зависит от функций и количества маркетплейсов: минимальная ставка составляет 3990 рублей (Ozon и Wildberries), при оплате от 3 месяцев – каскадные скидки;
  • SellerFox. Еще одна эффективная платформа для начинающих и опытных продавцов, автоматизирующая сбор и обработку данных. К услугам селлера – анализ конкурентов, инструменты для повышения продаж, определение ТОПовых позиций, динамика брендов и продавцов, детализация любой продукции за установленный отчетный период (средний чек, выручка, схема работы). Доступно тестирование сроком 24 часа при условии подключения магазина по API, сервис поддерживает «Вайлдберриз», «Озон», Яндекс.Маркет, KazanExpress и СберМегаМаркет.

Селлеры, ведущие продажи на разных маркетплейсах, должны выбирать кроссплатформенные сервисы, объединяющие все необходимые торговые платформы. Важно наличие тестового периода, конкурентоспособные цены и разнообразные функции, возможности аналитики.

Функционал сервиса MPSTATS

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Предварительное планирование ассортимента

За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить список товаров, которые будут продаваться на протяжении определенного времени. Раннее планирование помогает:

  • закупить продукцию у поставщиков по доступной цене;
  • подготовить карточки – от контента до загрузки на торговую платформу;
  • презентовать товары по более высокой цене, которая будет снижаться и становиться более привлекательной для потребителя.

Продавец определяет количество товаров, необходимых для удовлетворения потребностей аудитории. Рекомендуется отталкиваться от данных за прошлый год: в 2021 было продано 100 позиций, в 2022 количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это продукция с яркими колебаниями спроса. Ежедневный объем продаж рассчитывается по следующей формуле: общее количество выкупленных заказов за прошлый период / срок сезонности. Возможна детализация по месяцам, например, в начале октября зимней одежды покупают больше, чем в январе-феврале: важно привлекать актуальные аналитические данные и показатели, чтобы предупредить высокую погрешность.

Для работы с ассортиментом удобно использовать ABC и XYZ-анализ

Закупка продукции у поставщиков и распределение по складам

После определения сезонного ассортимента и объема поставок нужно заказать товары у поставщика. Лучше делать это заранее: многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности, чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров, работающих не по прямым договорам). Еще один важный момент – сроки, компании сталкиваются с высокой нагрузкой, поэтому могут наблюдаться задержки в поставках. Надежнее заказать все заранее, чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.
После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам. Нужно ориентироваться не только на центральные, но и на региональные склады, чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов. Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило, при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге: продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.

Ведение продаж

Во время повышения спроса важно обеспечить быстрое подтверждение и обработку заказов, ответы на вопросы и отзывы. Если, по предварительным прогнозам, в сутки будут поступать 10 и большее количество заявок, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль. Дополнительно нужно предпринять следующие меры:

  • постепенное снижение цен в фазе резкого скачка продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
  • участие в акциях торговых платформ и создание собственных скидок, обеспечивающих улучшение позиций товарных карточек в категории и стимулирование сбыта. Важно размещать купоны, промокоды, формировать комплекты и подключать возможность покупки в рассрочку;
  • запуск рекламных кампаний на маркетплейсе, например, в карточках конкурентов или в категории, а также привлечение внешних инструментов: маркетинг в Telegram, рассылки по собственной контактной базе, продвижение в социальных сетях.

Рекомендуется контролировать остатки и повышать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.

Большая распродажа для ликвидации остатков после завершения сезона: маркетплейс Ozon

В заключение

Продажа сезонных товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других торговых платформах тесно связана с постоянной аналитикой. Нужно работать с показателями за отчетные периоды прошлых лет, проводить исследование конкурентов и оценивать текущую платежеспособность аудитории. Стратегия выстраивается по следующей схеме: начало сезона – популяризация предложения и расширение аудитории, середина – достижение максимального количества продаж, превышающего коммерческие результаты прошлого года, конец – распродажа остатков, особенно если через 5-6 месяцев они станут неликвидными (выйдут из моды, утратят актуальность по другим причинам). В ходе работы рекомендуется отказаться от максимального снижения ставок в начале роста спроса, закупки большого количества позиций, по которым нет аналитических данных, и запуска первых акций в момент, когда интерес существенно упал.

Подписывайтесь
на Telegram-канал

«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Запустите и масштабируйте
продажи на маркетплейсах
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Тренды e-commerce и изменения, произошедшие на рынке: подводим итоги 2022 года

30.12.2022
Завершается 2022 год, и владельцы e-commerce-бизнеса традиционно подводят итоги. Изменения, произошедшие в течение последних 12 месяцев, затронули не только предпринимателей,...

Как найти нишу для ведения продаж на Ozon: пошаговая инструкция

30.12.2022
Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце...

Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах: особенности работы с КГТ на российском рынке

29.12.2022
Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба,...

Полное руководство по написанию текстов для интернет-магазинов

29.12.2022
Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные...

Как и где найти поставщиков детской одежды для интернет-магазина, на что обратить внимание, обзор производителей и оптовиков

28.12.2022
Одежда и обувь - самые продаваемые в интернете товары. По различным данным, они занимают примерно 63 процента всех онлайн-продаж. Однако...

Текучка кадров: как с ней бороться и чем она опасна

28.12.2022
Текучка кадров бывает в любой сфере бизнеса. Это естественный и нормальный процесс. Но когда она превышает критический порог 5 процентов...

Как открыть интернет-магазин и заработать на продаже профессиональных товаров для салонов красоты

27.12.2022
Современные салоны красоты предоставляют клиентам обширный перечень услуг. Стрижки, прически, маникюр, педикюр, шугаринг, пирсинг, перманентный макияж, уход за кожей лица...

Надо ли самозанятым выдавать чеки и как их отправлять клиентам

27.12.2022
Пилотный проект по самозанятости запустили в 2019 году, а в 2020 расширили действие на всю территорию Российской Федерации. Преподавателям, кузнецам,...

Спад продаж после новогодних праздников: меры для преодоления кризисного периода и стимулирования активности клиентов

26.12.2022
В течение 1,5-2 месяцев до наступления новогодних праздников многие продавцы не успевают обрабатывать заказы: заявки поступают стабильным потоком, а клиенты...
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах