Сезонные товары на маркетплейсах: как правильно их выбирать и продавать, чтобы увеличить выручку

Товары сезонного спроса на маркетплейсах – доходные, но сложные в сбыте позиции. Селлеру нужно точно определить, что будет представлять интерес для клиентов, закупить нужное количество и быстро продать остатки, которые в следующем сезоне могут быть невостребованными. Правильная организация работы, управление скидками и актуальный ассортимент помогут повысить стандартную выручку минимум на 200%, что обусловлено солидной клиентской активностью. Рассказываем, какие сезонные товары можно продавать на маркетплейсах, как их выбрать и какие меры предпринять, чтобы предупредить убытки.

Специфика сезонных товаров на маркетплейсах

Спрос на сезонные товары изменяется в зависимости от времени года, праздников и неофициальных дат, текущих рыночных трендов. Условно такую продукцию разделяют на 3 группы, что зависит от уровня колебаний спроса:

  • умеренная в диапазоне 15-20%. Сюда относится доминирующее количество товаров, этот вид сезонности не наносит ущерб бизнесу, на этапе планирования закладывается в риски. Спрос может падать под воздействием внешних факторов, например, после завершения распродаж или предпраздничной суеты;
  • яркая, достигающая 40-50%. Потребительские интересы изменяются в зависимости от времени года: летом массово покупают купальники, зимой – варежки и санки, а весной и осенью выгоду получают продавцы резиновых сапог;
  • жесткая свыше 50%. Вне сезона такие продукты плохо продаются даже с высокими скидками, в эту группу входят елочные игрушки, сувениры с символами наступающего нового года, рождественская атрибутика и аналогичные позиции.

Отдельный вопрос – сезонные тренды, которые удерживаются на пике популярности в течение нескольких месяцев и могут иметь привязку ко времени года. В 2021 году клиенты активно покупали джинсы-варенки и расклешенные модели, в 2022 году – пэчворк и расслабленный силуэт. После окончания сезона спрос на модели из прошлой коллекции падает, если они станут антитрендами – продажи существенно усложнятся. Каждый сезонный товар имеет фиксированный жизненный цикл:

  • формирование спроса. Клиенты узнают о продукции или ищут ее, конкуренция пока невысокая, потребители уделяют внимание выбору и поиску самых выгодных цен. Период новогодних покупок стартует с середины ноября, ажиотаж перед 8 Марта – с конца февраля, а выбор летней одежды – с апреля. Если селлер расширит ассортимент заблаговременно (минимум за 1,5 месяца), то сможет получить самую высокую прибыль и предупредить скопление остатков;
  • резкое повышение продаж, конкуренция уже солидная, увеличивается интерес аудитории к акциям и более выгодным предложениям. Период пикового спроса зависит от уровня сезонных колебаний, в это время продавец извлекает максимальную выручку;
  • происходит медленное падение показателей, в течение 1-2 недель спрос существенно снижается. Оставшиеся позиции можно продать лишь с очень высокими скидками или придержать до следующего всплеска, если модели не трендовые.

Жизненный цикл индивидуальный: позиции из категории «Семена» на Wildberries востребованы в среднем 5-6 месяцев, «Праздничный декор» – на протяжении 1-2 месяцев.

Жизненный цикл сезонного ассортимента

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Реализуя сезонные товары на маркетплейсах, селлер имеет возможность прогнозировать спрос. В течение первого года работы он оценивает популярность разных позиций, сравнивает выручку за отчетные периоды и понимает, что лучше продавать в определенное время. К другим достоинствам сезонной продукции необходимо отнести:

  • высокую маржинальность, достигающую 200-300%, особенно в максимальные пики покупательской активности. Яркий пример – елки за день до Нового года или букеты, заказываемые непосредственно 8 Марта, продающиеся с огромной наценкой по отношению к стандартным ставкам;
  • резкий рост продаж, если селлер выбрал правильную продукцию и своевременно расширил ассортимент;
  • цены и срочность, преобладающие над качеством. Клиенты хотят получить выгоду и оперативную доставку, что актуально для позиций с жесткой сезонностью, качество отходит на второй план. Продавец не должен пользоваться этой слабостью во избежание падения рейтинга на маркетплейсе и лояльности со стороны потребителей.

Из минусов стоит выделить высокий порог входа для новичков: они не имеют опыта и показателей для сравнения, поэтому часто покупают слишком много или мало моделей, нередко – неподходящих под текущие интересы аудитории. При повышении спроса селлер сталкивается с колоссальной конкуренцией, в ход идет снижение цен, оказывающее прямое влияние на итоговую выручку. Рассматриваемая группа продукции больше подходит для дополнительного, а не для основного ассортимента.

Пример изменения спроса на сезонный товар

Как искать сезонные товары для маркетплейсов

Анализ ассортимента конкурентов

Анализ легко выполнить вручную, предварительно составив список потенциальных конкурентов и определив ключевые критерии. Например, в начале ноября 2022 года на «Вайлдберриз» представлено свыше 60 тысяч товаров по запросу «елочные игрушки» – к середине декабря эти цифры увеличатся минимум на 50%. В ходе ручного исследования нужно учитывать следующие критерии:

  • текущая цена и история ее изменения;
  • тип ассортимента: конкурент продает товары с колеблющимся спросом или расширяет ассортимент периодически;
  • похожесть целевых аудиторий;
  • наличие акций, если они есть – установленный размер дисконта.

Данные заносятся в таблицу, дополнительно стоит исследовать даты размещения отзывов и вопросов, что поможет составить примерную карту интереса к определенным моделям в течение года.

Сведения о ценах, отзывы и вопросы с датами на Wildberries доступны в карточках

Яндекс.Вордстат

Сервис Яндекс.Вордстат – подборщик слов и фраз, позволяющий проанализировать динамику потребительских интересов по запросам, которые они используют. Селлер получает общую информацию о том, что аудитория ищет и готова покупать в разное время года. Для анализа необходимо:

  • составить базовый перечень товаров с указанием названий и брендов;
  • открыть Яндекс.Вордстат и провести проверку, используя запросы информационного характера и с коммерческими дополнениями: «гирлянда», «гирлянда новогодняя купить», «гирлянда на елку цена» и подобные;
  • перейти во вкладку «История запросов», в которой отображается статистика по месяцам. Доступна сортировка по типам устройств (десктопы, мобильные, планшеты, все) и странам, регионам.

При проведении исследования учитываются не только пиковые скачки спроса, но и частота поиска. Если позиция имеет 30-40 запросов в месяц, то ее не будут покупать активно.

Пример исследования через Яндекс.Вордстат

Сервисы аналитики

Сервисы обеспечивают автоматизацию поиска сезонных товаров и прибыльных ниш, определения конкурентов, ценообразования и других коммерческих показателей. Большинство – платные, но предусмотрены тестовые периоды сроком от 1 до 3-4 дней, позволяющие протестировать возможности и провести необходимые исследования. Стоит выделить следующие решения для автоматизации:

  • MPSTATS. Сервис показывает остатки, выручку, количество продаж и другие данные по товарам. Помогает искать ниши и перспективные продукты, фильтровать новинки, сравнивать показатели за разные периоды, исследовать историю запросов карточек, подбирать похожие позиции. Дополнительно – внутренняя аналитика и SEO-анализ, есть браузерное расширение и сводки, касающиеся изменений на Wildberries и Ozon. Сервис удобно привлекать и для оценки сезонности, и для управления продажами на торговых платформах. Цена в базовом тарифе составляет 4800 рублей, для магазинов с оборотом свыше 300 тысяч рублей в месяц использование бесплатное;
  • Маяк. Еще один сервис аналитики и продаж, имеющий широкий бесплатный функционал. Реализованы анализ ниш, ТОП лидеров роста, товарная и финансовая аналитика, есть гипотезы, ABC-исследование и поиск трендов. Внедрены возможности для повышения продаж, в учет берутся данные с 2020 года. Для начала работы достаточно зарегистрироваться, если нужно больше функций – лучше выбрать платный тариф по цене от 2990 рублей в месяц (с учетом скидки);
  • Moneyplace. Сервис поддерживает 6 маркетплейсов, доступны внутренняя и внешняя аналитика. Умеет определять самые перспективные ниши, анализировать ассортимент и стратегии конкурентов, определять неликвидные позиции. Цена зависит от функций и количества маркетплейсов: минимальная ставка составляет 3990 рублей (Ozon и Wildberries), при оплате от 3 месяцев – каскадные скидки;
  • SellerFox. Еще одна эффективная платформа для начинающих и опытных продавцов, автоматизирующая сбор и обработку данных. К услугам селлера – анализ конкурентов, инструменты для повышения продаж, определение ТОПовых позиций, динамика брендов и продавцов, детализация любой продукции за установленный отчетный период (средний чек, выручка, схема работы). Доступно тестирование сроком 24 часа при условии подключения магазина по API, сервис поддерживает «Вайлдберриз», «Озон», Яндекс.Маркет, KazanExpress и СберМегаМаркет.

Селлеры, ведущие продажи на разных маркетплейсах, должны выбирать кроссплатформенные сервисы, объединяющие все необходимые торговые платформы. Важно наличие тестового периода, конкурентоспособные цены и разнообразные функции, возможности аналитики.

Функционал сервиса MPSTATS

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Предварительное планирование ассортимента

За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить список товаров, которые будут продаваться на протяжении определенного времени. Раннее планирование помогает:

  • закупить продукцию у поставщиков по доступной цене;
  • подготовить карточки – от контента до загрузки на торговую платформу;
  • презентовать товары по более высокой цене, которая будет снижаться и становиться более привлекательной для потребителя.

Продавец определяет количество товаров, необходимых для удовлетворения потребностей аудитории. Рекомендуется отталкиваться от данных за прошлый год: в 2021 было продано 100 позиций, в 2022 количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это продукция с яркими колебаниями спроса. Ежедневный объем продаж рассчитывается по следующей формуле: общее количество выкупленных заказов за прошлый период / срок сезонности. Возможна детализация по месяцам, например, в начале октября зимней одежды покупают больше, чем в январе-феврале: важно привлекать актуальные аналитические данные и показатели, чтобы предупредить высокую погрешность.

Для работы с ассортиментом удобно использовать ABC и XYZ-анализ

Закупка продукции у поставщиков и распределение по складам

После определения сезонного ассортимента и объема поставок нужно заказать товары у поставщика. Лучше делать это заранее: многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности, чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров, работающих не по прямым договорам). Еще один важный момент – сроки, компании сталкиваются с высокой нагрузкой, поэтому могут наблюдаться задержки в поставках. Надежнее заказать все заранее, чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.
После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам. Нужно ориентироваться не только на центральные, но и на региональные склады, чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов. Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило, при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге: продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.

Ведение продаж

Во время повышения спроса важно обеспечить быстрое подтверждение и обработку заказов, ответы на вопросы и отзывы. Если, по предварительным прогнозам, в сутки будут поступать 10 и большее количество заявок, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль. Дополнительно нужно предпринять следующие меры:

  • постепенное снижение цен в фазе резкого скачка продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
  • участие в акциях торговых платформ и создание собственных скидок, обеспечивающих улучшение позиций товарных карточек в категории и стимулирование сбыта. Важно размещать купоны, промокоды, формировать комплекты и подключать возможность покупки в рассрочку;
  • запуск рекламных кампаний на маркетплейсе, например, в карточках конкурентов или в категории, а также привлечение внешних инструментов: маркетинг в Telegram, рассылки по собственной контактной базе, продвижение в социальных сетях.

Рекомендуется контролировать остатки и повышать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.

Большая распродажа для ликвидации остатков после завершения сезона: маркетплейс Ozon

В заключение

Продажа сезонных товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других торговых платформах тесно связана с постоянной аналитикой. Нужно работать с показателями за отчетные периоды прошлых лет, проводить исследование конкурентов и оценивать текущую платежеспособность аудитории. Стратегия выстраивается по следующей схеме: начало сезона – популяризация предложения и расширение аудитории, середина – достижение максимального количества продаж, превышающего коммерческие результаты прошлого года, конец – распродажа остатков, особенно если через 5-6 месяцев они станут неликвидными (выйдут из моды, утратят актуальность по другим причинам). В ходе работы рекомендуется отказаться от максимального снижения ставок в начале роста спроса, закупки большого количества позиций, по которым нет аналитических данных, и запуска первых акций в момент, когда интерес существенно упал.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Рейтинг хостингов для сайтов и интернет-магазинов в 2024 году

06.05.2024
Запустить сайт своего проекта или интернет-магазина, если вы не работали в IT-сфере, кажется сложной задачей. Мало найти подрядчиков для создания...

Как выбрать ОКВЭД для торговли строительными материалами

03.05.2024
ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) — это документ для регистрации и ведения бизнеса, который классифицирует виды экономической деятельности компании...

Продающий отзыв: что включить и как оформить

03.05.2024
Покупатели мониторят отзывы о товаре или услуге, которую собираются приобрести впервые. Исследования Power Reviews показывают, что 95% покупателей опираются на...

Разговор на правильных нотах: tone of voice для предпринимателей

03.05.2024
Кажется, что выделиться на фоне других, похожих бизнесов почти нереально. На самом деле, есть один способ, с помощью которого можно...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie