Top.Mail.Ru

Как продавать скучные товары в интернет-магазинах и на маркетплейсах: гайд для селлера

Продавцы одежды, бижутерии, интерьерных мелочей и схожих товаров могут оказывать влияние на выбор потребителей с помощью правильной визуальной упаковки предложения. Селлеры, реализующие скучные товары, лишены такой возможности: позиции выглядят однотипно, имеют схожие характеристики и не отличаются wow-эффектом. Однако маркетинг, коммуникация с аудиторией и правильная презентация помогают эффективно выделить любой продукт. Главное – проявить креативность и решить боли потребителя. Рассказываем, что такое скучные товары, как продавать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах, чтобы выделиться и получить больше заказов.

Какие признаки и отличия имеют скучные товары

Скучными называют товары, которые клиенты приобретают ежедневно или же процесс их применения остается незаметным. К скучной продукции относятся:

  • канцелярские принадлежности;
  • компоненты для ремонта или сантехники: крепежные элементы, сифоны для ванны и схожие;
  • недорогие продукты питания;
  • средства гигиены: ватные палочки, одноразовые спонжи, влажные салфетки;
  • бытовая химия, средства для уборки (сменные насадки для швабр, салфетки из микрофибры, ведра).

Это лишь малый перечень: скучные товары не вызывают эмоции, а импульсивных покупок удается достичь при условии максимального снижения цен. Создать визуальное притяжение сложно: продукция отличается коротким сроком использования, а потребители имеют многократный опыт покупок, поэтому обращают мало внимания на характеристики или внешний вид. Бренды и производители добавляют изюминку с помощью небольших трансформаций: обычный сахар обогащают корицей, изменяют упаковку и расширяют свойства, чтобы выделить предложение на общем фоне. Продавцы могут привлекать маркетинговые хитрости, стимулирующие клиентов оформлять заказы – рассмотрим их.

Пример разнообразия ассортимента на Ozon в категории «Сахар»

10 способов, которые помогут продвигать и продавать скучные товары с максимальной выгодой для бизнеса

1. Использование инфографики

Изображения с инфографикой эффективны на маркетплейсах: они позволяют выделиться и акцентировать внимание на основных достоинствах товара, даже если их немного. Селлеры чаще всего используют готовые фотографии производителей, не желая инвестировать в «фотосессию» для саморезов, салфеток или фурнитуры. На общем безликом фоне карточки с инфографикой особо заметны: они получают на 66% кликов больше, чем предложения со стандартными невыразительными обложками. Дополнительно – уникальные инструменты торговых платформ, такие как видеообложки от «Озон» или загрузка 3D-фото, что актуально для флаконов, подставок, канцелярских принадлежностей и других позиций, которые пользователи захотят рассмотреть с разных сторон.

Так выделяются карточки с инфографикой в каталоге Wildberries

2. Привлечение аудитории за счет снижения цен

В категориях, где представлены скучные товары, предложение превышает спрос, поэтому бороться за внимание аудитории приходится за счет снижения цен. При равных вводных клиенты выберут менее дорогой продукт, если его качество их устроит – будут поступать повторные заказы. Селлеры, работающие на маркетплейсах, принимают активное участие в глобальных акциях, в рамках которых позиции с самыми низкими ценами поднимаются на первые страницы в каталоге. Отдельно – акции от продавца, купоны и комплекты, помогающие аудитории хорошо экономить.

Владельцы интернет-магазинов прибегают к постоянно изменяющемуся дисконту, особенно если ассортимент мультибрендовый. Например, 2 раза в месяц проводятся флеш-распродажи, на выходных действует предложение «1 + 1 = 3», есть дни бесплатной доставки и постоянные скидки на разные модели. Такой стратегии придерживается интернет-магазин косметики «Подружка»: акции доступны всегда, поэтому у клиентов есть выбор и они регулярно оформляют заказы. В качестве поддерживающих мер рекомендуется внедрить повышенные скидки в день рождения и программы лояльности для накопления баллов за каждую покупку. Обязательно настроить рассылки: постоянные заказчики начнут получать уведомления о том, что произошло снижение цен на их любимые бренды и товары.

Пример регулярно обновляющихся акций

3. Акцентирование внимания на практической пользе

Если презентовать товар через визуальную составляющую сложно, то в ход идут конкурентные преимущества и характеристики. Селлер рассказывает о следующих особенностях:

  • натуральный состав;
  • экологическая чистота;
  • гарантия качества;
  • простое применение и новые способы использования;
  • правила хранения или выбора;
  • интересные факты.

Владельцы интернет-магазинов могут предоставить информацию через блоги и социальные сети, продавцы на маркетплейсах – через внутренние платформы и прямые эфиры (доступны на Wildberries, AliExpress, Ozon). Можно оформить карточку в формате одностраничника, загрузить в нее видеообзоры и rich-контент, чтобы улучшить восприятие и избавить клиента от необходимости читать длинные описания.

4. Получение отзывов и других социальных доказательств

Если товары имеют одинаковую цену и характеристики, то финишное решение клиент будет принимать на базе отзывов. Чем больше положительных – тем лучше, учитывается не только качество продукции, но и скорость обработки заказа, доставка, вежливость менеджеров. Владельцы интернет-магазинов для получения отзывов и UGS-контента могут привлекать системы начисления баллов: за каждый оставленный отклик будет начислен бонус на следующие покупки. В интернет-магазине Деликатеска.ру есть тест-драйв: клиент собирает корзину на фиксированную сумму, получает заказ и продукт на пробу, после чего рассказывает о своих впечатлениях.

Условия тест-дегустации в Деликатеска.ру

Селлеры на маркетплейсах получают не только естественные отзывы, но и собранные через внутренние инструменты торговых платформ. У «Озон» есть программа «Баллы за отзывы»: продавец платит клиентам, готовым поделиться своим мнением. Дополнительно – привлечение потребителей по собственной контактной базе, некоторые продавцы делают выбор в пользу заказных откликов, но такой подход рискованный и влечет за собой штрафные санкции.

5. Использование сторителлинга

Интересные истории не только привлекают внимание, но и вызывают прочные ассоциации. Продукты «Агуша» в сознании потребителей связаны с натуральностью и безопасностью, а «Простоквашино» – с детством, что обусловлено присутствием в оформлении героев одноименного мультфильма. Владелец интернет-магазина может выстраивать коммуникацию с клиентами, используя сторителлинг: компоненты брендинга присутствуют везде – от оформления сайта до email-рассылок. Истории должны объединять в себе ценности компании, потребности аудитории и актуальные рыночные тенденции, что позволит вызвать эмоции.

Для создания истории нужно выбрать сюжет, перекликающийся с направлением деятельности интернет-магазина, проработать персонажей и решить, к какому выводу должен прийти клиент. Важно наделить ее ярким эмоциональным окрасом и закрыть все возражения потенциальных покупателей.

Персонажи в оформлении и презентации продуктов

6. Формирование комьюнити

Предприниматели создают комьюнити – открытое сообщество, объединяющее пользователей с разными вкусами и интересами. Это может быть форум, клуб, группа в социальной сети или иной формат, помогающий:

  • информировать потребителей о происходящих изменениях;
  • собирать UGS-контент. Участники сообщества смогут публиковать свои обзоры, мастер-классы и способы применения скучных товаров;
  • получать вопросы и давать экспертные ответы;
  • запускать прямые эфиры с представителями отрасли: поварами, косметологами, строителями и другими специалистами, тесно связанными с реализуемой продукцией.

Комьюнити есть в интернет-магазинах DNS и «Лабиринт», они позволяют сформировать ценность предложения и представить скучные товары в новом свете. Доступно проведение конкурсов: повторение рецептов с дальнейшим размещением в социальных сетях (с тематическими хештегами), создание изделий своими руками и челленджи. Контент может стать вирусным, что принесет товару лайки, комментарии и узнаваемость.

Маркетинг от «Домик в деревне»: пользователей приглашают готовить блюда с продуктами бренда

7. Изменение дизайна упаковки и подарки

Получая заказ в качественной упаковке, клиент непроизвольно относит его к более высокому ценовому сегменту. Оформление должно быть запоминающимся, в нем сочетаются визуальная и коммерческая составляющие. В дизайн лучше добавить компоненты сторителлинга и юмор, рекомендуется вложить в заказ что-то полезное:

  • буклет с рецептами;
  • листовка со способами применения;
  • благодарственное письмо за покупку;
  • небольшой подарок: мерч, пробник, промокод.

Хорошо работают полезные дополнения, например, чайный набор с ложкой или кофейный – с недорогой чашкой. Такие приманки существенно усиливают импульсивность: свыше 55% клиентов предпочтут продукт с подарком предложениям конкурентов.

Пример недорогого, но полезного презента к скучному товару

8. Внедрение дополнительных продаж

Дополнительные продажи увеличивают средний чек минимум на 25%, обеспечивают экономию на привлечении новых потребителей. Метод простой: клиенту рекомендуют позиции к уже сформированной корзине. Потребитель заказывает кроссовки и получает предложение о покупке стелек или шнурков, платье – сумочки или туфель, крем для лица – специальных кистей для нанесения. Позиции продаются по полной цене или со скидкой, что зависит от ниши. Дополнительные продажи осуществляются через менеджеров и специальные блоки-подсказки: «С этим покупают», «Вместе дешевле» или «Возможно, это вас заинтересует», размещенные в нижней части карточек.

Некоторые интернет-магазины используют услуги сторонних подрядчиков: после покупки раковины сразу заказывается установка. В маркетплейсах дополнительные продажи реализуются через формы вопрос-ответ: потребители сами спрашиваю о том, с чем сочетать позицию, как ее заменить.

Дополнительные продажи в экспертном формате через вопросы на маркетплейсе Ozon

9. Создание конкурентоспособного сервиса

На базе конкурентного исследования и SWOT-анализа выбираются преимущества интернет-магазина и скучных продуктов. Клиентские сервисы – мощный инструмент воздействия на аудиторию: потребители предпочтут оформлять заказы там, где есть выгодные условия. Хорошо работают следующие предложения:

  • возможность сохранить корзину или отправить ее другому пользователю для оплаты;
  • настройка регулярной доставки, что доступно в интернет-магазинах. Эта функция понравится клиентам, которые постоянно пополняют запасы скучных товаров и не меняют потребительские привычки. В назначенный день фиксированный набор косметики или продуктовая корзина отправляются к заказчику;
  • внедрение быстрой доставки и сопутствующих услуг (подъем до двери или самовывоз);
  • беспрерывная консультативная поддержка – от знакомства до практического применения.

Стоит предлагать продукцию разных брендов, чтобы предоставить ценовой выбор, повышающий вероятность заключения сделки на 30%.

10. Работа с инфоповодами

Бизнес может использовать потенциал инфоповодов, чтобы привлечь потребителей и стимулировать их покупать скучные товары. Это могут быть официальные и неофициальные праздники, дата создания интернет-магазина, выход нового фильма – любое громкое событие или новость, под которые легко адаптировать продукт. Сеть «Магнит» в преддверии Хэллоуина активно запускает кампании с тыквой: установлены 45% скидки, предлагаются рецепты и конкурсы (участники должны сделать поделку из этого продукта). Онлайн-магазин «Утконос» напоминает подписчикам ВКонтакте о Всемирном дне конфет, попутно рекламируя ассортимент, а в «Золотом яблоке» ко дню рождения сети дарят подарки и бьюти-образы, устанавливают скидки до 50%, но только в наземных точках.

Для бьюти-индустрии прибыльные периоды наступают перед Днем всех влюбленных и 8 Марта, интернет-магазины канцелярских принадлежностей приурочивают кампании к 1 Сентября, строительных материалов и сантехники – к профессиональным праздникам. Нужно выбрать правильный повод и креативно раскрутить его, презентуя скучные позиции в качестве важных и необычных.

Использование инфоповода: как это делает «Магнит» в официальной группе ВКонтакте

В заключение

Скучные товары клиенты используют ежедневно, поэтому не придают им особого значения, а основным критерием выбора остаются доступные цены, неизменное качество и условия, которые готов предложить продавец. Такие позиции представители аудитории стараются покупать в одном месте, чтобы сократить затраты на доставку, поэтому необходимо ориентироваться на повышение ценности предложения, внедрение интересных сервисов, стабильность ассортимента и индивидуализацию в рекламных, информационных рассылках. Стоит формировать ассоциативное восприятие, создавая истории и персонажей, и инфоповоды, чтобы зарядить потребителей хорошим настроением и подготовить почву для заключения сделок. Необходимо регулярно осуществлять мониторинг цен и корректировать их под текущую ситуацию на рынке, чтобы получить преимущество перед конкурентами, внедрять акции и персональные предложения, подталкивающие покупать больше и чаще заходить в магазин.

Подписывайтесь
на Telegram-канал

«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Тренды e-commerce и изменения, произошедшие на рынке: подводим итоги 2022 года

30.12.2022
Завершается 2022 год, и владельцы e-commerce-бизнеса традиционно подводят итоги. Изменения, произошедшие в течение последних 12 месяцев, затронули не только предпринимателей,...

Как найти нишу для ведения продаж на Ozon: пошаговая инструкция

30.12.2022
Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце...

Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах: особенности работы с КГТ на российском рынке

29.12.2022
Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба,...

Полное руководство по написанию текстов для интернет-магазинов

29.12.2022
Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные...

Как и где найти поставщиков детской одежды для интернет-магазина, на что обратить внимание, обзор производителей и оптовиков

28.12.2022
Одежда и обувь - самые продаваемые в интернете товары. По различным данным, они занимают примерно 63 процента всех онлайн-продаж. Однако...

Текучка кадров: как с ней бороться и чем она опасна

28.12.2022
Текучка кадров бывает в любой сфере бизнеса. Это естественный и нормальный процесс. Но когда она превышает критический порог 5 процентов...

Как открыть интернет-магазин и заработать на продаже профессиональных товаров для салонов красоты

27.12.2022
Современные салоны красоты предоставляют клиентам обширный перечень услуг. Стрижки, прически, маникюр, педикюр, шугаринг, пирсинг, перманентный макияж, уход за кожей лица...

Надо ли самозанятым выдавать чеки и как их отправлять клиентам

27.12.2022
Пилотный проект по самозанятости запустили в 2019 году, а в 2020 расширили действие на всю территорию Российской Федерации. Преподавателям, кузнецам,...

Спад продаж после новогодних праздников: меры для преодоления кризисного периода и стимулирования активности клиентов

26.12.2022
В течение 1,5-2 месяцев до наступления новогодних праздников многие продавцы не успевают обрабатывать заказы: заявки поступают стабильным потоком, а клиенты...
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно