Конкурс для партнёров
ЗАРАБАТЫВАЙТЕ ВМЕСТЕ С INSALES И ПОЛУЧАЙТЕ КРУТЫЕ ПРИЗЫ
Подробнее
Реклама
ООО Инсейлс Рус ИНН 7714843760 erid: 2Ranymrk5fE

Как продавать скучные товары в интернет-магазинах и на маркетплейсах: гайд для селлера

Продавцы одежды, бижутерии, интерьерных мелочей и схожих товаров могут оказывать влияние на выбор потребителей с помощью правильной визуальной упаковки предложения. Селлеры, реализующие скучные товары, лишены такой возможности: позиции выглядят однотипно, имеют схожие характеристики и не отличаются wow-эффектом. Однако маркетинг, коммуникация с аудиторией и правильная презентация помогают эффективно выделить любой продукт. Главное – проявить креативность и решить боли потребителя. Рассказываем, что такое скучные товары, как продавать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах, чтобы выделиться и получить больше заказов.

Какие признаки и отличия имеют скучные товары

Скучными называют товары, которые клиенты приобретают ежедневно или же процесс их применения остается незаметным. К скучной продукции относятся:

  • канцелярские принадлежности;
  • компоненты для ремонта или сантехники: крепежные элементы, сифоны для ванны и схожие;
  • недорогие продукты питания;
  • средства гигиены: ватные палочки, одноразовые спонжи, влажные салфетки;
  • бытовая химия, средства для уборки (сменные насадки для швабр, салфетки из микрофибры, ведра).

Это лишь малый перечень: скучные товары не вызывают эмоции, а импульсивных покупок удается достичь при условии максимального снижения цен. Создать визуальное притяжение сложно: продукция отличается коротким сроком использования, а потребители имеют многократный опыт покупок, поэтому обращают мало внимания на характеристики или внешний вид. Бренды и производители добавляют изюминку с помощью небольших трансформаций: обычный сахар обогащают корицей, изменяют упаковку и расширяют свойства, чтобы выделить предложение на общем фоне. Продавцы могут привлекать маркетинговые хитрости, стимулирующие клиентов оформлять заказы – рассмотрим их.

Пример разнообразия ассортимента на Ozon в категории «Сахар»

10 способов, которые помогут продвигать и продавать скучные товары с максимальной выгодой для бизнеса

1. Использование инфографики

Изображения с инфографикой эффективны на маркетплейсах: они позволяют выделиться и акцентировать внимание на основных достоинствах товара, даже если их немного. Селлеры чаще всего используют готовые фотографии производителей, не желая инвестировать в «фотосессию» для саморезов, салфеток или фурнитуры. На общем безликом фоне карточки с инфографикой особо заметны: они получают на 66% кликов больше, чем предложения со стандартными невыразительными обложками. Дополнительно – уникальные инструменты торговых платформ, такие как видеообложки от «Озон» или загрузка 3D-фото, что актуально для флаконов, подставок, канцелярских принадлежностей и других позиций, которые пользователи захотят рассмотреть с разных сторон.

Так выделяются карточки с инфографикой в каталоге Wildberries

2. Привлечение аудитории за счет снижения цен

В категориях, где представлены скучные товары, предложение превышает спрос, поэтому бороться за внимание аудитории приходится за счет снижения цен. При равных вводных клиенты выберут менее дорогой продукт, если его качество их устроит – будут поступать повторные заказы. Селлеры, работающие на маркетплейсах, принимают активное участие в глобальных акциях, в рамках которых позиции с самыми низкими ценами поднимаются на первые страницы в каталоге. Отдельно – акции от продавца, купоны и комплекты, помогающие аудитории хорошо экономить.

Владельцы интернет-магазинов прибегают к постоянно изменяющемуся дисконту, особенно если ассортимент мультибрендовый. Например, 2 раза в месяц проводятся флеш-распродажи, на выходных действует предложение «1 + 1 = 3», есть дни бесплатной доставки и постоянные скидки на разные модели. Такой стратегии придерживается интернет-магазин косметики «Подружка»: акции доступны всегда, поэтому у клиентов есть выбор и они регулярно оформляют заказы. В качестве поддерживающих мер рекомендуется внедрить повышенные скидки в день рождения и программы лояльности для накопления баллов за каждую покупку. Обязательно настроить рассылки: постоянные заказчики начнут получать уведомления о том, что произошло снижение цен на их любимые бренды и товары.

Пример регулярно обновляющихся акций

3. Акцентирование внимания на практической пользе

Если презентовать товар через визуальную составляющую сложно, то в ход идут конкурентные преимущества и характеристики. Селлер рассказывает о следующих особенностях:

  • натуральный состав;
  • экологическая чистота;
  • гарантия качества;
  • простое применение и новые способы использования;
  • правила хранения или выбора;
  • интересные факты.

Владельцы интернет-магазинов могут предоставить информацию через блоги и социальные сети, продавцы на маркетплейсах – через внутренние платформы и прямые эфиры (доступны на Wildberries, AliExpress, Ozon). Можно оформить карточку в формате одностраничника, загрузить в нее видеообзоры и rich-контент, чтобы улучшить восприятие и избавить клиента от необходимости читать длинные описания.

4. Получение отзывов и других социальных доказательств

Если товары имеют одинаковую цену и характеристики, то финишное решение клиент будет принимать на базе отзывов. Чем больше положительных – тем лучше, учитывается не только качество продукции, но и скорость обработки заказа, доставка, вежливость менеджеров. Владельцы интернет-магазинов для получения отзывов и UGS-контента могут привлекать системы начисления баллов: за каждый оставленный отклик будет начислен бонус на следующие покупки. В интернет-магазине Деликатеска.ру есть тест-драйв: клиент собирает корзину на фиксированную сумму, получает заказ и продукт на пробу, после чего рассказывает о своих впечатлениях.

Условия тест-дегустации в Деликатеска.ру

Селлеры на маркетплейсах получают не только естественные отзывы, но и собранные через внутренние инструменты торговых платформ. У «Озон» есть программа «Баллы за отзывы»: продавец платит клиентам, готовым поделиться своим мнением. Дополнительно – привлечение потребителей по собственной контактной базе, некоторые продавцы делают выбор в пользу заказных откликов, но такой подход рискованный и влечет за собой штрафные санкции.

5. Использование сторителлинга

Интересные истории не только привлекают внимание, но и вызывают прочные ассоциации. Продукты «Агуша» в сознании потребителей связаны с натуральностью и безопасностью, а «Простоквашино» – с детством, что обусловлено присутствием в оформлении героев одноименного мультфильма. Владелец интернет-магазина может выстраивать коммуникацию с клиентами, используя сторителлинг: компоненты брендинга присутствуют везде – от оформления сайта до email-рассылок. Истории должны объединять в себе ценности компании, потребности аудитории и актуальные рыночные тенденции, что позволит вызвать эмоции.

Для создания истории нужно выбрать сюжет, перекликающийся с направлением деятельности интернет-магазина, проработать персонажей и решить, к какому выводу должен прийти клиент. Важно наделить ее ярким эмоциональным окрасом и закрыть все возражения потенциальных покупателей.

Персонажи в оформлении и презентации продуктов

6. Формирование комьюнити

Предприниматели создают комьюнити – открытое сообщество, объединяющее пользователей с разными вкусами и интересами. Это может быть форум, клуб, группа в социальной сети или иной формат, помогающий:

  • информировать потребителей о происходящих изменениях;
  • собирать UGS-контент. Участники сообщества смогут публиковать свои обзоры, мастер-классы и способы применения скучных товаров;
  • получать вопросы и давать экспертные ответы;
  • запускать прямые эфиры с представителями отрасли: поварами, косметологами, строителями и другими специалистами, тесно связанными с реализуемой продукцией.

Комьюнити есть в интернет-магазинах DNS и «Лабиринт», они позволяют сформировать ценность предложения и представить скучные товары в новом свете. Доступно проведение конкурсов: повторение рецептов с дальнейшим размещением в социальных сетях (с тематическими хештегами), создание изделий своими руками и челленджи. Контент может стать вирусным, что принесет товару лайки, комментарии и узнаваемость.

Маркетинг от «Домик в деревне»: пользователей приглашают готовить блюда с продуктами бренда

7. Изменение дизайна упаковки и подарки

Получая заказ в качественной упаковке, клиент непроизвольно относит его к более высокому ценовому сегменту. Оформление должно быть запоминающимся, в нем сочетаются визуальная и коммерческая составляющие. В дизайн лучше добавить компоненты сторителлинга и юмор, рекомендуется вложить в заказ что-то полезное:

  • буклет с рецептами;
  • листовка со способами применения;
  • благодарственное письмо за покупку;
  • небольшой подарок: мерч, пробник, промокод.

Хорошо работают полезные дополнения, например, чайный набор с ложкой или кофейный – с недорогой чашкой. Такие приманки существенно усиливают импульсивность: свыше 55% клиентов предпочтут продукт с подарком предложениям конкурентов.

Пример недорогого, но полезного презента к скучному товару

8. Внедрение дополнительных продаж

Дополнительные продажи увеличивают средний чек минимум на 25%, обеспечивают экономию на привлечении новых потребителей. Метод простой: клиенту рекомендуют позиции к уже сформированной корзине. Потребитель заказывает кроссовки и получает предложение о покупке стелек или шнурков, платье – сумочки или туфель, крем для лица – специальных кистей для нанесения. Позиции продаются по полной цене или со скидкой, что зависит от ниши. Дополнительные продажи осуществляются через менеджеров и специальные блоки-подсказки: «С этим покупают», «Вместе дешевле» или «Возможно, это вас заинтересует», размещенные в нижней части карточек.

Некоторые интернет-магазины используют услуги сторонних подрядчиков: после покупки раковины сразу заказывается установка. В маркетплейсах дополнительные продажи реализуются через формы вопрос-ответ: потребители сами спрашиваю о том, с чем сочетать позицию, как ее заменить.

Дополнительные продажи в экспертном формате через вопросы на маркетплейсе Ozon

9. Создание конкурентоспособного сервиса

На базе конкурентного исследования и SWOT-анализа выбираются преимущества интернет-магазина и скучных продуктов. Клиентские сервисы – мощный инструмент воздействия на аудиторию: потребители предпочтут оформлять заказы там, где есть выгодные условия. Хорошо работают следующие предложения:

  • возможность сохранить корзину или отправить ее другому пользователю для оплаты;
  • настройка регулярной доставки, что доступно в интернет-магазинах. Эта функция понравится клиентам, которые постоянно пополняют запасы скучных товаров и не меняют потребительские привычки. В назначенный день фиксированный набор косметики или продуктовая корзина отправляются к заказчику;
  • внедрение быстрой доставки и сопутствующих услуг (подъем до двери или самовывоз);
  • беспрерывная консультативная поддержка – от знакомства до практического применения.

Стоит предлагать продукцию разных брендов, чтобы предоставить ценовой выбор, повышающий вероятность заключения сделки на 30%.

10. Работа с инфоповодами

Бизнес может использовать потенциал инфоповодов, чтобы привлечь потребителей и стимулировать их покупать скучные товары. Это могут быть официальные и неофициальные праздники, дата создания интернет-магазина, выход нового фильма – любое громкое событие или новость, под которые легко адаптировать продукт. Сеть «Магнит» в преддверии Хэллоуина активно запускает кампании с тыквой: установлены 45% скидки, предлагаются рецепты и конкурсы (участники должны сделать поделку из этого продукта). Онлайн-магазин «Утконос» напоминает подписчикам ВКонтакте о Всемирном дне конфет, попутно рекламируя ассортимент, а в «Золотом яблоке» ко дню рождения сети дарят подарки и бьюти-образы, устанавливают скидки до 50%, но только в наземных точках.

Для бьюти-индустрии прибыльные периоды наступают перед Днем всех влюбленных и 8 Марта, интернет-магазины канцелярских принадлежностей приурочивают кампании к 1 Сентября, строительных материалов и сантехники – к профессиональным праздникам. Нужно выбрать правильный повод и креативно раскрутить его, презентуя скучные позиции в качестве важных и необычных.

Использование инфоповода: как это делает «Магнит» в официальной группе ВКонтакте

В заключение

Скучные товары клиенты используют ежедневно, поэтому не придают им особого значения, а основным критерием выбора остаются доступные цены, неизменное качество и условия, которые готов предложить продавец. Такие позиции представители аудитории стараются покупать в одном месте, чтобы сократить затраты на доставку, поэтому необходимо ориентироваться на повышение ценности предложения, внедрение интересных сервисов, стабильность ассортимента и индивидуализацию в рекламных, информационных рассылках. Стоит формировать ассоциативное восприятие, создавая истории и персонажей, и инфоповоды, чтобы зарядить потребителей хорошим настроением и подготовить почву для заключения сделок. Необходимо регулярно осуществлять мониторинг цен и корректировать их под текущую ситуацию на рынке, чтобы получить преимущество перед конкурентами, внедрять акции и персональные предложения, подталкивающие покупать больше и чаще заходить в магазин.

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Что такое стоимость

20.06.2024
Любой бизнес строится на расчёте: понимании стоимости и цены товара или услуги. Чтобы зарабатывать, нужно знать, сколько ресурсов будет затрачено...

Что такое соглашение о расторжении договора и как его составить

20.06.2024
Любой бизнес — динамичная система, которая требует принятия решений. Порой они бывают сложными и даже неприятными, например, когда речь идёт...

Что такое управленческий учет, как его внедрить и вести в компании

20.06.2024
Чтобы бизнес мог эффективно развиваться и приносить максимальную прибыль — руководитель должен принимать своевременные и взвешенные решения. Обеспечить это способна...

Что такое цифровой двойник, где используют и зачем он бизнесу

20.06.2024
Бизнес далеко не всегда предсказуем. Каждый форс-мажор несёт для владельца потерю времени, сорванные сроки и миллионы убытков. Поэтому так важно...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie