Top.Mail.Ru

Как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью товарных рекомендаций

Владельцы сайтов, занятые в сфере e-commerce, знают, что привлекать новых посетителей в интернет-магазин гораздо сложнее и дороже, чем работать с уже существующими покупателями. Действующие клиенты являются лояльными потребителями: они знакомы с ассортиментом сайта, знают, насколько быстро работает служба доставки, уверены в качестве товаров. Благодаря таким пользователям можно повысить продажи и увеличить конверсию сайта, если использовать технологии кросс-сейла. Внедрение кросс-сейла подразумевает перекрестные продажи, мотивирующие клиентов к дополнительным покупкам.

Как товарные рекомендации помогают бизнесу

Как показали результаты исследования, проведенного маркетинговым агентством Invesp, 56% покупателей возвращаются на сайт интернет-магазина, где присутствуют товарные рекомендации. 45% потребителей охотнее совершают заказ именно на тех ресурсах, где есть блок с персональными предложениями. Российские маркетплейсы давно усвоили этот урок: товарные и персональные рекомендации должны присутствовать и на главной странице сайта, и в каталоге, и под карточкой изделия.

Метод кросс-сейла можно использовать не только в работе сайтов, где представлена одежда, обувь и другая востребованная продукция. Блоки с рекомендованными позициями можно размещать и на тех ресурсах, где продвигаются услуги, а не физические товары. Например, на сайте службы доставки еды в дополнении к основному заказу можно рекомендовать напитки и десерты. А на ресурсе, где продвигаются услуги СПА-салона, клиентам, которые выбирают массаж, неплохо было бы рекомендовать сеансы кедровой бочки.

Добавление товарных рекомендаций на сайт не только повышает продажи и увеличивает прибыль, но решает и другие задачи, которые позволяют бизнесу оставаться на плаву:

  1. Рост конверсии. Дополнительные продажи, реализуемые с помощью кросс-сейла, повышают средний чек одного покупателя минимум на 5%. Сейчас, в период бешеного ритма жизни потребителям нравится оформлять заказы через интернет: это просто, быстро и удобно. К тому же, часто люди используют интернет-шопинг в качестве приятного времяпрепровождения и отдыха, поэтому импульсивные покупки совершаются все чаще.
  2. Увеличение времени, проведенного пользователем на сайте. За счет того, что посетителю предлагаются дополнительные товары, он просматривает больше страниц и дольше находится на ресурсе. Это позволяет улучшать такие важные для ранжирования сайта показатели, как глубина просмотров и поведенческие факторы. Все это положительно отражается на SEO-оптимизации.
  3. Облегчение поиска для посетителя. Как известно, пользователи не любят сложные сайты. Чем проще процесс оформления заказа для клиента, тем лучше для всех. Когда потребитель может приобрести дополнительные позиции к основному заказу, при этом не просматривая весь каталог сайта, это выгодно для владельца сайта.
  4. Внутренняя перелинковка. Размещение разных ссылок на одном и том же ресурсе позволяет выстраивать структуру сайта, обеспечивать удобную навигацию и улучшать показатели веб-страницы для поисковых систем. За счет рекомендуемых позиций внутренняя перелинковка работает стабильно и правильно.
  5. Знакомство с ассортиментом. Как посетителю узнать о новых товарных линейках? Ведь далеко не все пользователи просматривают главную страницу ресурса и интересуются обновлениями бренда. Чтобы познакомить клиентов с новинками каталога, можно добавлять товарные карточки в блок с рекомендациями. Это ненавязчивый и весьма эффективный способ для увеличения конверсии.
  6. Повышение спроса. В любом интернет-магазине есть позиции, которые не пользуются особым интересом у потребителей. Но это можно исправить с помощью кросс-сейла. Всего лишь нужно добавить в рекомендации невостребованные товары или изделия категории люкс и премиум, которые по понятным причинам заказывают нечасто.
  7. Повторные заказы. Управлять поведением покупателей несложно, если знать некоторые маркетинговые фишки. Одной из таких хитростей является возврат посетителей на сайт. Если клиент легко нашел подходящий ему товар, у него не возникло сложностей при оформлении заказа и он остался доволен скоростью доставки и работой сервиса в целом, то вероятность того, что человек вернется вновь на сайт за покупкой, составляет более 50%. Блок с рекомендациями как раз считается одним из факторов, благодаря которым покупатель хочет еще раз посетить интернет-магазин.
  8. Формирование доверия. Когда клиент видит, что на ресурсе есть блоки с ранее просмотренными позициями, разделы с похожими товарами и подборки изделий, которые приобретали другие посетители вместе с данной продукцией, он подсознательно ощущает заботу о его интересах. А это значительно повышает уровень лояльности и доверия.

Основные виды товарных рекомендаций

Маркетологи различают четыре основных технологии, которые используются в e-commerce для повышения конверсии интернет-магазина. Это кросс-сейл, апсейл, расширенные и пакетные продажи. Некоторые предприниматели не совсем лояльно относятся к перечисленным методам, полагая, что таким образом, магазин пытается навязать клиенту покупку. Однако, как показывает статистика, потребители спокойно относятся к такому виду допродаж и имеют в распоряжении на 15-30% больше средств, чем было запланировано на оформление заказа.

Cross-sell

Перекрестные продажи или кросс-сейл — это техника, при которой посетителю предлагается товар из смежной категории. Например, к джинсам — ремень, к платью — украшение, к абонементу в спортзал — спортивное питание или разогревающая мазь. Это самая распространенная на сегодняшний день методика увеличения продаж, результаты использования которой впечатляют. Согласно данным, каждый третий покупатель, заинтересованный таким предложением, соглашается на покупку и оформляет дополнительный заказ или кладет в корзину больше товаров, чем предполагал. Чтобы успешно внедрять этот вид товарных рекомендаций на сайт, нужно не стесняться предлагать клиентам не менее трех позиций, схожих по тематике с основным товаром.

Up-sell

Техника апсейла подразумевает стимулирование покупателя на более дорогой товар, чем тот, который он в данный момент рассматривает. Например, если человек хочет купить смартфон определенной модели, то в блоке рекомендаций он будет видеть телефон улучшенной версии, с расширенными функциями, лучшего качества, более премиальной фирмы и так далее. Чтобы получить выгоду в виде повышения среднего чека, необходимо четко знать портрет целевой аудитории и понимать потребности покупателя. Недостаточно предложить более дорогую вещь, просто потому, что это выгодно магазину. Нужно продемонстрировать клиенту выгоду. Сделать это можно с помощью положительных развернутых отзывов на сайте или товарных карточек: более подробно описать функции, возможности и преимущества того товара, который попадает в рекомендации.

Add-on sales

Суть этого маркетингового приема заключается в том, чтобы предложить дополнительные опции и услуги, связанные с товаром. Например, расширенная гарантия на дорогую бытовую технику. Или вариант с продажей товара в наборе. Когда посетитель выбирает шампунь для волос, а магазин предлагает приобрести этот же шампунь в наборе с кондиционером. Потребители любят такие варианты и часто покупают наборы в качестве готового подарка. Но в этом случае покупка комплекта должна обойтись клиенту дешевле, чем если бы он приобрел шампунь и кондиционер по отдельности.

Bundle sale

Пакетные продажи подразумевают покупку товара в паре с сопутствующим, но при этом клиент получает скидку. Таким инструментом обычно пользуются операторы, предлагая покупателям приобрести пакет услуг, куда входит стационарный интернет, телевидение и сим-карта для мобильной связи. В интернет-магазинах бытовой техники тоже часто встречаются такие предложения. При этом как таковых готовых комплектов нет. Главная задача магазина — донести до пользователя ценность данного предложения и показать ему, что если сейчас купить эти товары, то он получит выгоду в виде наименьшей стоимости.

Как грамотно оформить блоки с рекомендациями

Чтобы эффективно использовать технологии кросс-сейла в продажах, нужно понимать, что рекомендованный позиция должна быть схожей по тематике с основной. Если человек интересуется товарами для кошек, предлагать изделия для собак или черепах будет не самой лучшей идеей. Такие оплошности иногда можно встретить даже на известных российских маркетплейсах, когда к вечернему платью предлагается купальник или другая не совсем подходящая вещь.

Предлагаемые позиции не должны сильно отличаться в цене от основной. В некоторых случаях рекомендация более дорогого товара оправдана. Но пользоваться таким инструментом нужно крайне осторожно и только в том случае, если рейтинг дорогого изделия находится на высоте, карточка заполнена по максимуму и отражает выгоды и преимущества для клиента. Также следует тщательно продумывать схемы и алгоритмы, на основе которых посетителям будет предложено обратить внимание на схожий ассортимент.

Перемешивать товары разной ценовой категории бессмысленно. Если девушка заинтересована в покупке бюджетной гигиенической помады, вряд ли она сможет приобрести набор дорогих брендовых помад из раздела декоративной косметики. В таком случае более уместно было бы добавить в рекомендацию крем для лица по приятной цене.

Как работать с персонализированными и не персонализированными предложениями

Все виды дополнительных предложений в интернет-магазинах делятся на персонализированные и не персонализированные. Благодаря современным CMS-системам у владельцев интернет-магазинов есть возможность узнавать некоторые данные о покупателях. К таким относятся пол, возраст, город, в котором проживает потребитель и его предпочтения в покупках. На основе этих данных и формируются персонализированные рекомендации. Системы и алгоритмы буквально предугадывают интересы посетителя и предлагают именно те позиции, которые с большой вероятностью человек захочет приобрести.

Рекомендации с персонализацией

Персональные предложения начинают приносить хорошую прибыль тогда, когда клиент зарегистрировался на сайте и оформил несколько заказов. Это знание можно использовать как стимулирование к прохождению регистрации покупателя и заполнению анкеты. За то, что посетитель авторизуется на сайте и ответит на некоторые вопросы относительно товарных предпочтений, можно предоставить ему повышенную скидку. Небольшой лайфхак: такое предложение станет более ценным, если ограничить его по времени. Например, максимальная скидка на заказ в течение 14 дней после прохождения регистрации.

Алгоритмы анализируют поведение пользователей и запоминают, какие позиции просматривал клиент, какие товары он добавлял в корзину, но так и не купил. На основе этих данных формируются предложения, которые располагаются на главной странице интернет-магазина и являются персональными для каждого. Чтобы усилить желание пользователя приобрести товар, можно вывести в центр те позиции, которые давно находятся в корзине у человека и добавить призыв к действию.

Чтобы отслеживать поведение и интересы покупателей и использовать эти данные в качестве дополнительного инструмента в повышении конверсии, нужно подключить к сайту магазина специальные сервисы. Они будут помогать собирать нужную информацию, сегментировать ее и облегчать процесс настройки персональных рекомендаций.

Список сервисов для анализа поведения пользователей на ресурсе:

  • Яндекс.Метрика;
  • crazyegg.com;
  • askusers.ru;
  • clicktale.com;
  • sessioncam.com;
  • usertesting.com.

Рекомендации без персонализации

Приложения, не относящиеся к персонализированным, формируются без учета интереса покупателей и их половозрастных характеристик. Однако, рекомендации такого типа тоже способны повышать конверсию и повышать лояльность клиентов. Такие методики используются как в небольших интернет-магазинах, так и на крупных маркетплейсах, например, в Яндекс.Маркете. Посетители разного возраста, имеющие разные предпочтения видят одни и те же предложения, которые могут заинтересовать людей из разных социальных слоев. В качестве примера можно привести товары для обустройства дома, которые добавляют уют и могут быть полезны как для детей и молодых родителей, так и для бабушек и дедушек, у которых есть внуки.

Предложения без учета персональных данных можно реализовывать в виде добавления на сайт блоков с хитами продаж. В разделах, которые пользуются повышенным спросом, имеет смысл размещать товарные карточки, которые могут заинтересовать клиентов. Необязательно выкладывать именно бестселлеры. Здесь можно немного схитрить и расположить на видном месте те позиции, которые нужно продать как можно быстрее. Также рекомендуется рекламировать не слишком дорогую продукцию, а ту, которая относится к среднему ценовому сегменту.

К числу неперсонализированных виджетов относится и тот, который появляется на экране посетителя в тот момент, когда он собирается покинуть страницу. Человеку предлагается последний раз взглянуть на популярные товары или те, которые продаются сейчас со скидкой. Такой инструмент следует использовать максимально аккуратно и настраивать не для всех пользователей, а лишь при выполнении определенных условий: например, когда клиент длительное время бездействовал на сайте.

Страницы с наименованием 404, возникающие в том случае, если пользователь неправильно скопировал ссылку или произошла какая-то техническая заминка, тоже могут стать источниками дополнительных продаж. Далеко не все владельцы сайтов оформляют страницу 404 таким образом, чтобы не потерять посетителя. И зря. По статистике, когда человек нечаянно оказывается на ошибочной странице и не может вернуться на ресурс, он закрывает ссылку и больше не возвращается. Чтобы такого не случилось, следует позаботиться о том, как будет отображаться информация для клиента, который попал на 404. Здесь можно разместить ссылку на главную страницу вместе с небольшой подборкой популярных в этом сезоне товаров или продукции из раздела Распродажа.

Подводя итоги

Чтобы увеличить число продаж в интернет-магазине с помощью товарных рекомендаций, в первую очередь, нужно подключить к сайту любую из доступных систем аналитики. Благодаря анализу поведения пользователей и их интересов, можно избирательно воздействовать на покупателей и предлагать им те продукты, которые заинтересуют их с более высокой вероятностью. При невозможности подключении аналитической системы к сайту всегда можно применять не персонализированные предложения. Разработать такие рекомендации несложно: достаточно проанализировать текущие тренды в той сфере, к которой относится интернет-магазин и составить подборки с приятными для потребителей ценами и привлекательными изображениями. Для изучения интересов аудитории и товаров, которые пользуются повышенным спросом, можно воспользоваться такими сервисами, как Яндекс.Вордстат, Google Trends и провести опросы среди постоянных покупателей.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе inSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Vero, Yappy и TenChat: обзор новых площадок и их возможностей для бизнеса

24.06.2022
После блокировки некоторых популярных каналов российским предпринимателям пришлось искать новые возможности для продвижения своих услуг. Разработчики же, в свою очередь,...

Что такое реферальный трафик, почему он важен для сайта интернет-магазина

23.06.2022
Привлечение целевой аудитории — важнейший аспект грамотного развития бизнес-проекта. Продвижением сайта интернет-магазина занимается каждый предприниматель, активно осваивающий сферу eCommerce. Чтобы...

Как создать интернет-магазин в Одноклассниках в 2022 году

22.06.2022
Вопреки расхожему мнению, социальная сеть Одноклассники является перспективной площадкой для масштабирования бизнеса. Основная аудитория здесь состоит из платежеспособных людей абсолютно...

Целевой SEO-аудит: значимость технической оптимизации сайта, этапы проведения

21.06.2022
Веб-ресурс плохо продвигается в поисковиках — знакомая проблема, с которой нередко сталкиваются многие владельцы интернет-магазинов. Однако спешить вкладываться в запуск...

Как создать сильный бренд интернет-магазина на основе трендов и заработать на этом

20.06.2022
Часто, задумываясь об открытии своего дела, начинающие предприниматели попадают под волну трендов. Они пытаются создать нечто похожее на сильный и...

Как создать чат-бота во ВКонтакте для бизнес-сообщества

17.06.2022
Часто бывает так, что бизнес завязан на постоянном взаимодействии с покупателями. А диалоги перед совершением заказа ведутся через сообщество в...

Организация постоянной поддержки клиентов в интернет-магазине: ключевые принципы, проблемы и решения

16.06.2022
Выбирая товар в интернет-магазине, покупатели в первую очередь оценивают его качественные характеристики. Но это далеко не единственный критерий, формирующий лояльное...

5 антикризисных типов контента для продвижения в интернете

15.06.2022
Начиная с 2020 года и до сих пор российский бизнес вынужден проходить проверку на прочность. Сначала предпринимателям пришлось приспосабливаться к...

Создание контента для маркетплейсов: особенности написания текстов для Wildberries, Ozon и AliExpress

14.06.2022
Популярные маркетплейсы предоставляют продавцам все необходимое для успешной реализации товаров. Предпринимателям, развивающим бизнес-деятельность на торговых площадках, не приходится задумываться о...
Бесплатный тариф для запуска онлайн-продаж
Управляйте онлайн-торговлей на маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах из одного окна
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно