Top.Mail.Ru

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать: 

  • Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация  “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Читайте также:

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью товарных рекомендаций

25.05.2022
Владельцы сайтов, занятые в сфере e-commerce, знают, что привлекать новых посетителей в интернет-магазин гораздо сложнее и дороже, чем работать с...

Особенности составления интеллект-карты: как с ее помощью открыть интернет-магазин

24.05.2022
Ежедневно каждому из нас приходится воспринимать огромное количество информации. Обрабатывать ее, систематизировать и анализировать, чтобы получить нужный результат. В этом...

10 сервисов сквозной аналитики бизнеса для владельцев интернет-магазинов

23.05.2022
Когда маркетолог или же сам предприниматель задумывается о способах повышения количества продаж с сайта и увеличении прибыли, специалисты начинают внедрять...

Ключевые бизнес-метрики: выстраивание стратегии и измерение эффективности интернет-магазина

20.05.2022
Чтобы интернет-магазин стабильно работал и приносил хорошую прибыль, важно научиться правильно «считать» свой бизнес. Даже если ваш проект уже запущен...

Как адаптировать онлайн-бизнес для продаж во ВКонтакте и Telegram в 2022 году

19.05.2022
Многие предприниматели, продвигая бизнес в интернете, используют метод кросспостинга, размещая один и тот же контент на различных платформах и в...

Что такое Impact Mapping и как он поможет интернет-магазину на старте

18.05.2022
Когда предприниматель принимает решение вести коммерческую деятельность и продавать товары через интернет, встает вопрос о создании сайта. Многие бизнесмены поручают...

Развитие российского eCommerce: перспективы нишевых маркетплейсов, советы по работе на узкопрофильных площадках

17.05.2022
Современный маркетплейс во многом напоминает привычный всем торговый центр или обычный рынок. На одной электронной торговой площадке у разных продавцов...

Что делать, если упал трафик на сайте интернет-магазина: обзор причин и способов решения

16.05.2022
Практически каждый предприниматель, занимающийся продажами в e-commerce, сталкивается с тем, что трафик в интернет-магазине падает. Чтобы минимизировать негативные последствия для...

Что такое брендбук, зачем он нужен и когда он не обязателен

13.05.2022
Товары, которые приобретают покупатели, почти всегда вызывают у целевой аудитории определенные ассоциации и эмоции. Особенно, если это обувь, одежда, аксессуары,...
Бесплатный тариф для запуска онлайн-продаж
Управляйте онлайн-торговлей на маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах из одного окна