Top.Mail.Ru

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать: 

  • Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация  “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Читайте также:

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как продавать «Вконтакте»: секреты эффективного продвижения

14.05.2021
«ВКонтакте» – самая популярная соцсеть для e-commerce в России. Здесь продают больше, чем на «Авито» и «Юле». Это универсальная платформа...

Как продавать в «Одноклассниках»: особенности соцсети, которые стоит учесть предпринимателю

13.05.2021
Несмотря на то, что некоторые уже списали «Одноклассников» со счетов, эта социальная сеть продолжает успешно работать. Ее возможностями пользуются такие...

Техники и примеры сторителлинга для интернет-магазина

12.05.2021
Постоянное продвижение – неотъемлемая часть любого бизнеса в e-commerce. Чтобы продать, нужно привлечь внимание как можно большего количества потенциальных покупателей....

Как продавать на Facebook: подробное руководство для ритейлеров

11.05.2021
Ежемесячно Facebook принимает около 2,5 миллиардов активных пользователей. В среднем посетитель проводит на площадке не менее 40 минут в день....

Как продавать на «Юле»: общие правила и лайфхаки

07.05.2021
В интернете есть много площадок, на которых можно зарабатывать без вложений. Их главное преимущество – возможность быстрого старта, уже сформированная...

Фулфилмент для Wildberries: доступные модели и условия работы

06.05.2021
Wildberries – один из самых крупных маркетплейсов в рунете. На сайте онлайн-гипермаркета представлено около 50 000 брендов. Каждый день его...

Что писать клиентам после покупки: виды и особенности постпродажных серий email-писем

05.05.2021
Продажа – то, к чему стремится каждый интернет-магазин. Но это не последний этап взаимодействия с клиентом. После заключения сделки важно...

Как продавать в Instagram: все нюансы ведения бизнеса на площадке

04.05.2021
Instagram – популярная площадка с многомиллионной аудиторией. И здесь скрывается масса возможностей и перспектив для онлайн-ритейлеров. Продвигать свои товары или...

Фулфилмент для маркетплейсов: особенности, преимущества и модели работы

30.04.2021
Маркетплейсы – выгодный канал продаж, в котором осуществляется не менее 50% от всех покупок в интернете. Но многие продавцы оттягивают...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно