Результаты 2023 года
По данным ежегодного исследования Data Insight, объём рынка интернет-торговли в России в 2023 году вырос на 48%. Объём рынка маркетплейсов (в исследовании участвовали самые популярные: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «Мегамаркет») на 92%. Почему так получилось, догадаться несложно — пользователи после ухода некоторых брендов с нашего рынка активно искали замены, скачивали приложения и получали новый покупательский опыт.
Количество заказов на маркетплейсах увеличилось на 103%, средний чек стал — 1 090 рублей, что на 6% меньше по сравнению с 2022 годом. Но это, скорее всего, связано с тем, что покупатели не собирают большую корзину, а заказывают отдельные предметы сразу, как только они понадобились. На такое поведение повлияло расширение сети ПВЗ, стало удобно по пути домой или на работу «заскочить» в пункт выдачи и забрать заказ.
Популярными маркетплейсами, или «большой четвёркой» остаются:
-
Wildberries
-
Ozon
-
«Яндекс.Маркет»
-
«МегаМаркет».
Wildberries и Ozon показали рост заказов почти в два раза. При этом средний чек на Ozon составляет почти в 2 раза выше, чем на Wildberries. Это — либо более высокая покупательская способность аудитории Ozon, либо клиенты Wildberries покупают чаще, видя в этом повседневную рутину, в отличие от клиентов Ozon.
В 2023 году Ozon существенно сократил разрыв с Wildberries, уменьшив отставание в денежном выражении почти на половину. Если в 2022 году разница между компаниями составляла 105% в пользу Wildberries, то к 2023 году она сократилась до 57%. По количеству заказов Wildberries сохраняет трехкратное преимущество, что накладывает дополнительные расходы на логистику за счет продавцов на платформе.
Тем временем «Яндекс.Маркет» и «МегаМаркет» показали примерно равные финансовые результаты. «МегаМаркет» совершил наибольший прорыв, увеличив свои доходы в пять раз и количество заказов в три раза. «Яндекс.Маркет» удвоил количество заказов.
В 2023 году средний месячный доход российских селлеров увеличился на почти 40% и достиг 761,9 тысяч рублей. При этом 71% продавцов работают только на одной площадке, 22% — выбрали для работы два маркетплейса, 6% — три и всего 1% работает сразу на четырёх.
Что лучше всего продаётся на маркетплейсах
На Wildberries это по-прежнему — категория «Женщины»: одежда, обувь, аксессуары, средства для ухода за собой, красоты и спорта.
Ozon сообщает, что популярной категорией стала «Одежда и обувь», почти так же популярны товары для детей, канцтовары и бытовая химия.
«Яндекс.Маркет» заметил спрос на категории «Витамины и БАДы» и «Товары для дома».
На «МегаМаркет» активно покупают зоотовары, автозапчасти и комплектующие для электроники.
Тренды маркетплейсов на 2024 год
Перенасыщенность некоторых ниш
Количество продавцов растёт, предложений в популярных категориях, например, женской одежде, становится больше. Это приводит к большой конкуренции и уменьшению маржинальности. Чтобы выделиться, нужно найти тонкую нишу или предложить товар, которого пока нет ни у кого. Например, авторские принты на футболках.
Конкуренция маркетплейсов между собой
Маркетплейсы активно борются за покупателей и селлеров, что создаёт новые возможности и предложения. Для продавцов это интересные бонусы, в виде бесплатных аналитических отчётов и внутренние программы лояльности. При выборе платформы, обратите внимание не только на комиссии, но и на дополнительные сервисы, которые предлагает площадка.
Ускорение доставки
Покупатели становятся всё более нетерпеливыми, поэтому скорость доставки играет свою роль. Рассмотрите возможность подключения к программам маркетплейсов, чтобы ускорить доставку товара.
Работа с лояльностью покупателей
В условиях высокой конкуренции удержание клиентов становится приоритетом. Предлагайте покупателям программы лояльности, скидки, персонализированные предложения. Следите за отзывами и оперативно реагируйте на них. Работа с отзывами укрепляет доверие и формирует положительный имидж магазина.
Развитие онлайн-торговли в регионах
Открываются возможности для расширения рынка. Изучайте спрос в малых городах и населённых пунктах и адаптируйте свои предложения под местных покупателей. В 2024 году жители маленьких городов и сёл будут активно сёрфить и изучать онлайн-витрины.
Использование ИИ
Искусственный интеллект помогает анализировать данные, предугадывать тренды и возьмёт на себя рутину. Некоторые маркетплейсы уже предлагают помощь ИИ в настройке рекламных кампаний, ценообразовании и управлении запасами.
Изменение контента
Маркетплейсы следят за контентом. Цель здесь – обеспечить покупателям возможность находить необходимые им товары быстро, удобно и с удовольствием. В тренде будут спокойные оттенки, минимальное количество деталей и увеличение видеоконтента. На Ozon видеообложки уже позволяют увеличить привлекательность товара на 30%. Прогнозируется внедрение технологий виртуальной реальности, которые покажут товары в 3D. Это понравится, например, покупателям мебели — они оценят, как предмет впишется в их интерьер.
Какие товары будут популярны на маркетплейсах в 2024 году
Wildberries
Как и много лет назад, эта площадка помогает покупать одежду и обувь всем, кто ценит обилие выбора и собственное время. Сейчас в этих категориях представлено огромное количество товаров. В 2024 году Wildberries остаётся маркетплейсом, где заказывают одежду, обувь, текстиль для дома, аксессуары, сумки. К этому списку можно добавить посуду, средства для уборки и детские товары.
Ozon
Продолжает завоёвывать аудиторию, стремящуюся к автоматизации и умному дизайну своей жизни. Колонки, гаджеты для домашней автоматизации, осветительные системы и продвинутые устройства ухода за собой станут основными товарами в корзинах покупателей. Позиции не сдают автотовары и канцелярия.
«Яндекс.Маркет»
Пандемия показала нам, как важно иметь рядом друзей. Товары для домашних животных: корма, лежанки, БАДы, игрушки и аксессуары для ухода всё ещё популярны. «Яндекс.Маркет» — то самое место, где ищут товары для питомцев. Кроме этого в тренде остаются косметика, средства для ухода за собой и бытовая техника и электроника.
«МегаМаркет»
Платформа «МегаМаркет» становится местом, где покупатели ищут товары для дома, интерьера и дачи: каркасные бассейны, газонокосилки, дрели, светильники и т.д. С приходом тепла набрали обороты продажи товаров для спорта и активного отдыха: самокаты, палатки, надувные матрасы.
Тренды в оформлении карточек товаров и инфографики на маркетплейсах
Анимация
Как уже говорилось выше, анимированные карточки товаров на Ozon привлекают больше покупателей. Это логично, покупатели привыкли выбирать товар в интернете по фото, а тут можно детально рассмотреть нюансы товара.
Минималистичный дизайн
Приветствуются натуральные оттенки, без ярких акцентов и резких слов: «ХИТ», «ТОП» и т.д.
Дизайн карточки на «Яндекс.Маркет»
Качество
Кажется, что это вполне логично — использовать качественное фото и видео для карточек товаров, но некоторые продавцы продолжают иллюстрировать товар наспех сделанной инфографикой. Покупатели в 2024 году таким карточкам внимание уделять будут всё меньше.
Инфографика
Инфографика на маркетплейсах — это красивое фото с полезной информацией о товаре: на нём может быть всё — от таблиц и графиков до простого текста. Это способ показать на одной картинке, чем же товар выделяется среди похожих.
Чтобы сделать правильную и привлекательную картинку, нужны умения не только дизайнера, но и маркетолога с копирайтером. Это крутой инструмент маркетинга, который может помочь увеличить клики и заказы. Рассказываем, как сделать её по-настоящему эффективной:
-
Товар должен быть хорошо виден. Всё должно быть ясно и читаемо.
-
Цвет должен сочетаться с товаром и общей концепцией магазина. Каждый цвет вызывает определенные ассоциации, например, оранжевый может вызвать аппетит, а синий ассоциируется со спортом.
-
Текст на инфографике тоже важен. Найдите и используйте то, что действительно зацепит покупателя. Например, на картинке для карточки зеркального стекла для телефона вместо «светоотражение» можно написать «никто не увидит, с кем вы общаетесь».
-
Используйте фото хорошего качества. Можно использовать ассоциации, помещая товар в реалистичную среду или совсем необычное место, которое помогает покупателю лучше понять, зачем ему этот товар. Например, ночник в виде слоника можно продемонстрировать в интерьере детской комнаты.
Текст
Для написания текста можно нанять копирайтера, который уже знаком с алгоритмами разных площадок, он самостоятельно подберёт ключевые фразы и органично вставит их в текст. Или же можно сделать описания самостоятельно, обращая внимание на:
-
Заголовок. По нему покупатели смогут найти товар в поиске. Не пишите абстрактные заголовки и не креативьте. Заголовок «Райское наслаждение» — красивый, но вряд ли покупатель будет вбивать его в поиск, если ищет соль для ванн.
-
Характеристики. Заполните все поля с характеристиками товара максимально точно, это убережёт от возвратов.
-
Понятное описание. Покупателю не только должно быть понятно, что за товар, что входит в комплект и как пользоваться, но и в чём преимущество продукта и какую выгоду он, покупатель, получит. Например, вы продаёте крем для ног с мочевиной. Расскажите, что крем обладает смягчающим и обеззараживающим действием. Какой запах имеет крем, какой объём упаковки, как часто нужно пользоваться, стоит ли перед этим держать ноги в воде. Затем объясните, что мочевина — недорогой компонент, поэтому покупатель получит эффект, как от СПА-процедуры за невысокую цену.
Какой маркетплейс выбрать селлеру
Определите вашу целевую аудиторию
Wildberries подходит для продавцов одежды, аксессуаров и товаров для детей. Если ваш товар ориентирован на женскую аудиторию или семьи с детьми, эта платформа для вас.
Ozon — многофункциональный маркетплейс с широкой аудиторией. Здесь хорошо заходят товары практически любой категории, включая электронику, книги, товары для дома.
«Яндекс.Маркет» подойдёт, если вы хотите привлечь внимание покупателей, ищущих специфические товары и готовых сравнивать цены. Хорош для продажи техники, гаджетов и крупной бытовой техники.
«МегаМаркет» отличается акцентом на редкие товары. Есть спрос на комплектующие и запасные части, а также товары из эко категорий.
Анализируйте условия сотрудничества
Каждый маркетплейс предлагает свои условия: комиссии, требования к оформлению товаров, услуги по доставке и хранению. Изучите их, чтобы понять, какие расходы вас ожидают и какие есть возможности для развития бизнеса.
Оцените требования и поддержку продавцов
Узнайте, как платформа поддерживает начинающих продавцов. Некоторые маркетплейсы предлагают обучающие программы и инструменты автоматизации.
Посмотрите на конкуренцию в вашей нише
Перед запуском продаж желательно проанализировать вашу нишу на каждом из рассматриваемых маркетплейсов. Где ваш товар будет лучше продаваться?
Изучите возможности аналитики и настройки рекламы
На разных платформах свои инструменты для анализа продаж, поведения покупателей и настройки рекламных кампаний. Выберите маркетплейс, который предлагает инструменты, которые вам подходят.
Подробнее о том, как и что продавать новичку на маркетплейсах, мы написали в этой статье.
Какой товар выбрать для продажи на маркетплейсах
Вот несколько основных советов для выбора площадки:
1. Изучите спрос и конкуренцию.
2. Следите за трендами.
3. Оценивайте логистические возможности.
4. Проверяйте маржинальность.
5. Тестируйте нишевые рынки.
6. Сосредоточьтесь на качестве.
Постоянным спросом пользуются товары, которые нужны людям каждый день: бытовая химия, одежда и обувь, продукты питания, корма для животных.
Набирают обороты товары из экологичных материалов, например, постельное бельё из тенселя или тряпки из микрофибры, которые не требуют использования чистящих средств.
Мы собрали список выгодных ниш для выхода на маркетплейс и рекомендации по поиску поставщиков в этой статье.
10 советов по работе с маркетплейсами
-
Соблюдайте правила работы на маркетплейсе. Каждая платформа имеет свои правила и условия. Изучите их, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
-
Следите за трендами. Читайте полезные статьи и отслеживайте изменения в интересах целевой аудитории.
-
Мониторьте конкурентов. Это поможет вам оставаться на шаг впереди.
-
Оптимизируйте карточки товаров. Включайте качественные изображения, подробные описания, характеристики и преимущества.
-
Работайте над лояльностью покупателей. Предлагайте бонусы, скидки и накопительные программы.
-
Обрабатывайте отзывы. Отвечайте на все отзывы, покажите покупателям, что цените обратную связь.
-
Участвуйте в акциях маркетплейсов. Акции и специальные предложения, организованные маркетплейсами, могут увеличить видимость вашего магазина и привлечь больше клиентов.
-
Делайте таргетинговую рекламу в соцсетях.
-
Следите за качеством товара. Это — ваша репутация, небольшой процент возвратов и желание покупателей сделать заказ снова.
-
Используйте инструменты анализа. Можно пользоваться теми, что предлагает маркетплейс или установить CRM-систему. Какую систему выбрать для работы на маркетплейсах мы подробно описали в этой статье.
Заключение
Объём интернет-торговли растёт и будет продолжать это делать. Основными «игроками» на рынке остаются Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и «МегаМаркет». Чтобы успешно работать на каждой из площадок, нужно быть в курсе трендов. На 2024 год это:
— перенасыщенность некоторых ниш, когда в одной категории слишком много предложений, стоит подумать о переходе в другую;
— конкуренция маркетплейсов между собой, можно пользоваться акциями и бонусами от площадок;
— быстрая доставка, селлерам нужно подумать, как реализовать этот пункт;
— работа над узнаваемостью бренда и лояльностью покупателей;
— открываются ПВЗ в регионах, значит можно предлагать товары для жителей маленьких городов и сёл;
— использование новейших технологий, в том числе и нейросети;
— работа с карточками товаров: оптимизация фото, видео и текста.
