Top.Mail.Ru

Как провести ABC-анализ ассортимента интернет-магазина

Вы запустили свой интернет-магазин, забили склад под завязку товарами, провели масштабные рекламные акции, израсходовав весь свободный бюджет. А продажам на это как-то все равно. Из всего ассортимента продаются только несколько позиций, а остальные пылятся на складе. Запас того, что хоть как-то продается уже подходит к концу, а стеллажи склада завалены неликвидом. Знакомо?

Или так: в ассортименте есть товары со скидкой, которые разлетаются как горячие пирожки. Но затраты на обработку заказов и рекламную компанию «съели» всю прибыль. Эти симптомы означают только одно – пришло время для анализа ассортимента, ведь с ним явно что-то не так.  Сделать это можно применив АВС-анализ. С его помощью помимо оптимизации ассортимента, можно выполнить еще и его сравнение с предыдущими периодами.

Что такое АВС-анализ

АВС-анализ основан на общеизвестном законе Парето. В ходе анализа весь массив товаров распределяется на три группы, в зависимости от вклада каждой позиции в совокупный показатель. При классической интерпретации полученных результатов 20% вложенных усилий дает 80% результата.

Преимуществами применения ABC-анализа являются:

  • универсальность применения;
  • простота в использовании;
  • легкая автоматизация процесса;
  • можно использовать сразу несколько критериев в комплексе.

Но без недостатков не обошлось:

  • огромное количество групп при многофакторном анализе;
  • невозможность отследить сезонные колебания спроса.

Часто этот анализ используют для оценки вклада конкретного товара в общую прибыль магазина и оптимизации товарного запаса.

кубики с буквами

Как провести анализ ассортимента магазина

Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:

  1. Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
  2. Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
  3. Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).

Но как понять, где проходит граница между группами? Это зависит от каждого конкретного случая. Для начала можете поделить список поровну: 33-33-33%. Изменяйте это соотношение на свое усмотрение, в зависимости от потребностей и особенностей вашего интернет-магазина. Процентное соотношение может быть 75-20-5, 50-30-20 и 70-20-10, 40-30-30 и 65-20-15, или любое другое. Также можно увеличить количество групп до четырех или даже пяти штук.

Пример ABC-анализа

Выводы из ABC-анализа

Вот у вас на руках уже есть разделение товарам по группам. Это, конечно, хорошо, но что с ними делать?

Группа товаров А

Товары группы А – «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных. Проследите, чтобы они были на складе в достаточном количестве, ведь спрос на них велик. Любые перебои в их поставках обернуться для вас огромными потерями прибыли и клиентов.

Группа товаров В

Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. При этом не забывайте, если не уделять внимание им они с такой же вероятностью могут «скатиться» в группу С.

Группа товаров С

Многие пытаются как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину. Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса. Кроме того, если товаров в эту группу попало много наименований, убрав все товары этой группы вы рискуете существенно снизить посещаемость вашего интернет-магазина, ведь его ассортимент опустеет.

Вы можете убрать из своего ассортимента те товары, которые совсем не продаются. Товары с низкими продажами держать на складе в минимальном количестве, а для продуктов с высокой маржой, но низкими продажами делать поставки под заказ.

Комплексный АВС анализ

Актуализировать результаты можно проведя его одновременно по прибыли и обороту. Для его проведения сделайте анализ по каждому из параметров в отдельности и сопоставьте результаты.

АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них – они ваши «звезды». Особое внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще прибыльнее.

Если продукт в категории А по прибыльности и С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества на складе, предложите клиентам более гибкие условия доставки и возврата.

В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него - затраты на обработку этих заказов могут съесть всю прибыль.

С товарами категории СС все очень просто - исключите из ассортимента те, что не имеют для вас никакой ценности, замените их новыми позициями. Если вы не можете убрать товар этой группы из ассортимента, ищите все возможные пути для снижения его себестоимости.

ABC

Как получить актуальные данные

К сожалению, АВС анализ не панацея. Когда ассортимент вашего магазина огромен и включает в себя товары разных категорий – книги, посуда, бытовая техника, есть вероятность, что в одной группе может оказаться вся категория.  Поэтому имеет смысл проводить для каждой товарной группы отдельный анализ.

Существенно исказить картину также могут товары, на которые на момент проведения анализа была акция. Их оборот был искусственно завышен, а значит, они попадут в категорию А. А те, что действительно принадлежат этой категории, переместятся в категорию В.

Другое применение ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС и его результатов, ограничивается только вашим воображением. Главным ограничением является только то, что анализ можно провести с учетом только одного или двух параметров. Правда и его можно обойти. Для этого достаточно сопоставлять одни и те же группы по разным параметрам и оптимизировать, то, что вам нужно.

Вот только несколько примеров того, что же можно исследовать:

  • Ассортимент вашего магазина можно анализировать не только по прибыльности или объему продаж, но и по площади хранения товарных запасов. Возможно какой-то товар из группы В, хоть и имеет стабильно средние продажи, но занимает слишком много места при хранении. Уменьшите их количество на складе и освободите дополнительное место для хранения более ходовых товаров.
  • Результаты по анализу склада можно также применить для расстановки товаров в разных зонах склада, тем самым облегчите работу кладовщику и ускорите сбор заказов.
  • Информацию, полученную после анализа оборотности и прибыльности товаров, вы можете разместить в блоке «ТОП-продаж». Это дополнительно подогреет аудиторию и стимулирует продажи этих товаров. Разместите в блок популярных товаров «мертвый груз» склада. Это решение поможет освободить место для новых или более популярных позиций. А возможно, этим товарам нужен был только толчок, чтобы клиенты о них узнали.
  • Эффективным окажется и анализ клиентской базы, особенно для оптовых интернет-магазинов. Исходя из результатов, можно будет выделить ключевых клиентов, тесная работа с которыми поможет увеличить их средний чек. Используя полученную информацию, можно составить портрет целевой аудитории.
  • Этим способом можно даже оценивать эффективность работы ваших менеджеров. Для этого достаточно провести расчеты по двум параметрам – количество принятых заказов и их сумма. Таким образом, вы увидите, кого стоит премировать, а с кем может быть даже попрощаться.
  • Применив эту методику можно даже проанализировать затраты рабочего времени и выявить его пожирателей, сделаете работу персонала еще эффективнее.
Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе inSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Какой стиль управления персоналом лучше выбрать: авторитарный, демократичный или личностно-ориентированный

25.11.2022
Как вы общаетесь с сотрудниками? Властно контролируете каждый шаг, пускаете все на самотек, практикуете индивидуальный подход? Ну и как, работает?...

ТОП-12 товарных категорий, которые хорошо продаются на Wildberries зимой

25.11.2022
В начале октября стартует виток клиентской активности: потребители интересуются продукцией для зимы – это не только позиции с ярко выраженным...

Тайм-менеджмент: как вести несколько бизнесов одновременно, если вы не многорукий Шива

24.11.2022
Допустим, у вас не один интернет-магазин, а два. Или три. Или пять. Или есть работающая офлайн-точка и вы задумываетесь перенести...

Как продвигать товары на маркетплейсе Ozon с помощью нового эффективного инструмента «Трафареты»

24.11.2022
Каждый селлер, выходящий на торговую площадку Ozon, стремится сразу получить как можно больше продаж. Ведь только стабильная реализация товара позволяет...

Какие маркетплейсы работают с самозанятыми, как пройти регистрацию и что продавать

23.11.2022
Многие российские маркетплейсы открыты к сотрудничеству с самозанятыми – физическими лицами, работающими на специальном налоговом режиме на профессиональный доход (НПД)....

Правила продажи товаров категории 18+ через интернет: рекомендации для владельцев интернет-магазинов

23.11.2022
Торговля товарами для взрослых жестко регламентируется законодательством. За нарушение предусмотрены серьезные штрафы вплоть до уголовной ответственности. Сегодня расскажем, как открыть...

Бесплатные инструменты, которые помогают поднять позиции товарной карточки на Ozon

22.11.2022
Ozon — один из лидеров среди электронных торговых площадок в России. По количеству продаваемых товаров он уступает только маркетплейсу Wildberries....

Как уйти из офиса в бизнес: рассказываем как открыть свое дело

22.11.2022
Все приходят в бизнес разными путями. Кто-то со школьной скамьи занимается фрилансом, открывает в себе талант предпринимателя и быстро начинает...

Как продавать на СберМегаМаркет: схема работы, регистрация продавца, загрузка товаров, комиссии и процесс вывода средств

21.11.2022
Количество маркетплейсов на рынке постоянно увеличивается, но лидерские позиции остаются у крупных торговых площадок, которые вышли на рынок 5-10 и...
Не довольны CMS магазина?
Перенесем ваш сайт на inSales
Бесплатно, без потери трафика, с любой CMS-платформы, экономия на программистах и доработках, интеграции с популярными сервисами, маркетплейсами и соцсетями
Оставить заявку