В последнее время все больше компаний уходят в онлайн. И это отличный шанс для развития малого бизнеса. С уходом многих зарубежных организаций у российских предпринимателей появилась возможность занять свободную нишу, привлечь новых клиентов и повысить число продаж. Но «достучаться» до потребителей бывает не так просто, ведь за внимание покупателей борется каждый бренд, а заинтересовать и удивить посетителей в интернете становится все сложнее. Поэтому так важно применять правильную стратегию для продвижения малого бизнеса в e-commerce. Чтобы успешно вести коммерческую деятельность в интернете при ограниченных возможностях и скромном бюджете, необходимо придерживаться определенных правил и рекомендаций.
Что необходимо сделать перед тем, как начать продвигать малый бизнес
Часто владельцы бизнесов допускают одну и ту же большую ошибку. В стремлении сэкономить деньги, разработка маркетинговой стратегии и пошагового плана откладывается или вовсе игнорируется. Однако, именно наличие определенной системы спланированных действий помогает бизнесу достигать эффективных результатов и не отступать от намеченной стратегии.
Изучить целевую аудиторию
При исследовании потенциальных покупателей следует уделить внимание не только половозрастным характеристикам и интересам потребителей, но и тому, откуда приходят клиенты. Нужно отследить источники трафика, чтобы в будущем сделать упор именно на эти каналы: социальные сети, мессенджеры, онлайн-издания и тому подобное. Также важно получать от клиентов обратную связь и узнавать, каким образом они нашли сайт и какие именно товары или услуги их больше всего интересуют. Возможно, получится собрать несколько подробных и не шаблонных отзывов, которые помогут бизнесмену получить развернутую информацию о том, как видят бренд покупатели.
Не всегда клиенты соглашаются на проведение опроса. Чтобы покупатели охотнее соглашались на участие в анкетировании, можно предлагать им какой-либо бонус за то, что они честно и максимально подробно ответят на несколько вопросов. Это может быть скидка на следующий заказ, быстрая доставка курьером до дома или повышенная скидка на ограниченный период времени. Постоянно собирая и изучая обратную связь от потребителей, можно делать выводы об эффективности используемых маркетинговых инструментов и о том, верно ли выбран путь развития компании.
Провести анализ конкурентов
Конкурентный анализ рекомендуется проводить раз в три месяца, а также перед началом новых проектов, перед запуском каких-либо масштабных изменений и при любых нововведениях. Исследование соперничающих организаций перед стартом продвижения позволит наглядно увидеть текущую ситуацию на рынке и понять, что вообще сейчас происходит в нише. Полученные сведения помогут отстроиться от конкурентов и увеличить эффективность маркетинговых инструментов. Количество трафика и число полученных горячих заявок от клиентов часто зависит от того, успел ли предприниматель опередить своих конкурентов.
Как утверждают маркетологи, нет ничего плохого в том, чтобы перенимать некоторые идеи у соперников или вдохновляться чужими работами. Просто не стоит копировать контент другого бренда, чтобы это не выглядело как сплошное подражание. Лучше добавить что-то свое, чтобы избежать обвинения в плагиате и нарушении авторских прав. Важно понимать, что изучая деятельность конкурентов, предприниматель должен стремиться подчеркнуть индивидуальность собственного бренда, а не копировать манеру соперника.
Сформировать цели
Чтобы продвижение бизнеса оказалось максимально продуктивным и точечным, необходимо сформировать цели. В зависимости от целей и будет проходить дальнейшее взаимодействие между покупателями и брендом. Когда есть четко поставленные задачи и понимание, для чего все это делается, становится проще двигаться к результату и принимать действительно верные и правильные решения.
Например, если потенциальным клиентам требуется много времени на обдумывание покупки и предприниматель хочет максимально сократить этот период, то отличным инструментом станет контекстная реклама в сети и таргетированная реклама в социальных сетях. Если одной из главных задач бизнеса является повышение узнаваемости бренда, то стоит воспользоваться медийной рекламой с последующим ретаргетингом.
Бывают ситуации, когда целью компании становится работа со страхами и сомнениями покупателей и снятию их возражений. Часто при таких случаях клиенты проявляют неплохой интерес, но по каким-то причинам не доходят до стадии оформления заказа. Это означает, что клиент недостаточно прогрет или не доверяет компании. Это тоже можно исправить с помощью проработки типичных болевых точек аудитории. Для этого требуется внимательно изучить интересы потребителей, провести сегментацию и привлечь специалистов для составления рекламных офферов и макетов, которые определенно зацепят потенциальных клиентов.
Проработать слабые стороны бизнеса
В любой коммерческой организации есть свои слабые места. Особенно, если эта организация образовалась не так давно. Поэтому важно посмотреть правде в глаза и признать, что есть некоторые моменты в компании, которые требуют доработки и особого внимания. Чтобы бренд получил возможность конкурировать с достойными противниками, нужно постоянно работать над слабыми точками и укреплять свои позиции на рынке.
У каждой компании своя слабая сторона и хороший руководитель должен знать, какая именно. Это может быть недостаточно проработанный сайт, на котором сложная юзабилити-структура и поэтому пользователи чувствуют себя некомфортно и как следствие, покидают страницу, так и не совершив заказ. Возможно, у бренда отсутствует уникальное торговое предложение. Наличие УТП крайне важно для бизнеса, ведь если компания ничем не отличается от конкурентов, вероятность ее успеха будет всегда стремиться к нулю.
Может быть так, что бренд не позаботился о повышении лояльности и доверия к компании клиентов. Но это тоже можно исправить. Чтобы покупатели доверяли интернет-магазину и совершали заказы именно в нем, нужно демонстрировать потребителям максимальную открытость. Это может выражаться по-разному: ведение блога на сайте, ведение бизнес-сообщества в соцсетях, рассказы о том, как создавалась компания и кто является основателем. Можно сделать фото сотрудников и вкратце рассказать об их работе. Обезличенные компании отходят на второй план и уже не пользуются популярностью.
Бюджетные способы для продвижения малого бизнеса
Чтобы успешно рекламировать компании, которые относятся к малому бизнесу, не обязательно вкладывать в продвижение крупные суммы денег. Существует ряд способов, которые не требуют значительных финансовых вложений и наличия серьезных спонсоров и кредиторов.
Сменить позиционирование
В зависимости от ситуации в мире и стране может меняться и поведение покупателей, что можно наблюдать и сейчас. Потребности и интересы потребителей поменялись. И если раньше людям можно было с легкостью продать положительные эмоции и яркие впечатления, то сейчас такой подход не работает. В настоящее время клиентам оптимальнее было бы предложить способы избавления от негативных эмоций. Продвигая услуги, стоит делать акцент на отдыхе и релаксе. Например, если владелец бизнеса сдает в аренду домики в лесной зоне или номера на базе отдыха, то в рекламных постах следует рассказывать о том, что человеке может с пользой и наслаждением првоести время за городом с семьей и друзьями, избавив себя от суеты и лишнего шума.
Выделить несколько популярных категорий
Чтобы экономно расходовать рекламный бюджет, стоит проанализировать пользовательский спрос и выделить 2-4 самых ходовых категории товаров или услуг. Такой метод позволит сосредоточиться на популярных позициях и качественно поработать над их продвижением. К тому же, когда в интернет-магазине представлен довольно широкий ассортимент товаров, появляется соблазн рекламировать все и сразу. Однако, это неверный подход. В зависимости от уровня доходов потребителей и их потребностей, актуальными могут являться самые обычные товары, которыми люди пользуются ежедневно. Например, бытовая техника, ювелирные изделия и дорогая фирменная одежда в последнее время не так интересует россиян. Зато хорошим спросом пользуются продукты питания, недорогая одежда, лекарства, витамины и БАДы и средства личной гигиены.
Правильно сегментировать клиентов
Чтобы работать с рекламными инструментами было проще и продуктивнее, следует делить покупателей на определенные категории. Маркетологи советуют пользоваться RFM-анализом. Такой анализ предполагает деление потребителей на уже действующих клиентов и тех, кто пока не решился на покупку, но постоянно посещает сайт. Более плотная работа предстоит с теми, кто уже совершил покупку, поскольку таких клиентов проще «уговорить» еще на один заказ.
Существует три показателя, согласно которым и будет производиться сегментация действующих покупателей:
- Recency — показывает, как давно клиент что-либо покупал на сайте;
- Frequency — отражает частоту совершения покупок клиента на ресурсе;
- Monetary — демонстрирует, сколько всего денег потратил клиент за все время на свои покупки.
С помощью этих трех показателей и следует строить стратегии и планы по взаимодействию с клиентами. Как показывает опыт крупных интернет-магазинов, персонализированные предложения намного лучше привлекают пользователей и тем самым, повышают продажи.
Следить за бизнес-процессами в компании
Часто предприниматели изъявляют желание как можно меньше вникать в дела компании и делегировать большинство обязанностей другим людям. Однако, такой подход не всегда приносит хорошие результаты. Если владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы как можно быстрее продвинуть свои услуги и затратить при этом как можно меньше средств, то ему следует все же взять контроль над некоторыми процессами в организации.
Независимо от того, работают ли в компании подрядчики в лице фрилансеров и частных специалистов или штат полностью укомплектован сотрудниками, предприниматель должен быть готов к честному диалогу и открытому сотрудничеству. Если бизнесмен знает обо всех слабых и сильных сторонах организации и может поделиться этой информацией с маркетологом, то сотрудничество будет более плодотворным и принесет наиболее эффективные результаты.
Искать новые площадки
В связи с определенными событиями в мире, некоторые популярные и излюбленные площадки российских предпринимателей оказались недоступны для ведения коммерческой деЯтельности. Но это не означает, что нужно опустить руки и довольствоваться тем, что есть. Даже во время кризиса есть шансы для роста. Поэтому стоит приглядеться к новым площадкам, которые ранее считались не такими перспективными и не использовались для активного продвижения.
Бизнесмены из России сейчас успешно осваивают такие приложения как Telegram, ВКонтакте, Одноклассники, Vero, Yappy и TenChat. Только следует помнить о том, что у каждой площадки есть свои особенности и аудитория везде отличается. Этот абсолютно бесплатный способ продвижения работает хорошо. Нужно лишь предварительно изучить рекомендации и советы по размещаемому контенту, а информацию на эти темы можно всегда найти в открытых источниках на просторах интернета.
Рекламироваться в геосервисах
Яндекс.карты и 2ГИС — это те площадки, которые незаслуженно обходят многие предприниматели. И зря. Часть потенциальных клиентов перед совершением заказа ищет информацию о производителе в интернете. Находя карточку организации в этих сервисах, пользователь может прочитать некоторые сведения об организации и даже найти отзывы. На Яндекс.Картах и 2ГИСе можно продвигаться как платно, так и бесплатно.
Усилить email-маркетинг
Email-маркетинг по-праву считается одним из самых эффективных способов для привлечения клиентов и повышения продаж. Сервис по рассылке электронных сообщений стоит не слишком дорого. А писать тексты для рассылок может писать нанятый копирайтер или другой сотрудник. Усиливать email-маркетинг можно с помощью персонализации предложений, рассылкой интересных и полезных статей или подкастов. Проще говоря — нужно дать клиентам в почтовой рассылке какую-то пользу, не стоит всегда слать письма с призывами о продажах, люди от этого устают.
Сотрудничать с лидерами мнений
В социальных сетях можно найти немало публичных личностей, которые с удовольствие согласятся на коллаборацию с брендом. Только перед тем, как предложить сотрудничество блогеру или другой медийной личности, следует хотя бы поверхностно изучить подписчиков этого человека. И если часть из них будет относиться к целевой аудитории бренда, то можно пробовать. Но не следует работать с теми блогерами, у которых меньше двух тысяч подписчиков.
Искать новых партнеров
При поиске партнеров, инвесторов, кредиторов, блогеров и других полезных бизнесу людей не стоит скромничать и расстраиваться раньше времени. В этом деле важна настойчивость, целеустремленность и вера в успех. Бывает так, что бизнес находится в довольно специфической нише и имеет очень узкую аудиторию. Но это не значит, что нужно сдаваться. Стоит продолжать поиски бизнес-партнеров, даже если на большинство предложений приходит отказ. Даже при 99 отказах может случится так, что ответит согласием лишь один человек и именно он окажется тем, кто действительно будет полезен организации.
Быть всегда на связи с клиентами
Согласно некоторым опросам, значительная часть покупателей ценит компанию за то, что она предоставляет доступ к услугам 24/7. Особенно актуально это в больших городах, где многие живут ночной жизнью или предпочитают совершать покупки в позднее время. Если у предпринимателя нет возможности собирать заказы круглосуточно, стоит рассмотреть возможность онлайн-консультирования в ночное время. Работа техподдержки сайта в некоторых сферах бизнеса особенно актуальна. В любом случае, стоит хотя бы протестировать этот метод, чтобы узнать, повысится ли лояльность покупателей и отразится ли это на количестве продаж.
Зарегистрироваться в различных справочниках
Сегодня существует немало онлайн-справочников организаций, которые помогают предпринимателям продвигаться абсолютно бесплатно. Все, что требуется потратить — это лишь свободное время, которое уйдет на заполнение контактных данных и сведений о компании. Среди популярных российских онлайн-справочников можно выделить следующие: zoon.ru, yell.ru, 2ГИС.
Проводить бесплатные вебинары
В последние 2 года тренд на онлайн-обучение заметно возрос. В связи с этим многие компании стали проводить онлайн-встречи и вебинары для своих подписчиков. Целью таких вебинаров является повышение доверия и узнаваемости пользователей к бренду, а также донесение до клиентов какой-либо полезной информации. Проще говоря, для продвижения можно использовать методику обучения клиентов.
Использовать взаимный пиар
Часто предприниматели из схожих сфер объединяются для того, чтобы бесплатно рекламироваться друг у друга. Взаимный пиар весьма популярен у блогеров и с успехом может использоваться и среди бизнесменов. Важно лишь правильно подобрать компанию, услуги и товары которой смогут заинтересовать покупателей. Например, если организация проводит онлайн-курсы по похудению, можно рекламировать услуги частного диетолога, нутрициолога или магазин по продаже спортивного питания и диетических продуктов.
Создать канал на YouTube
Некоторые предприниматели несерьезно относятся к такому методу продвижения. Однако, с помощью этого инструмента можно прилично нарастить базу клиентов. Но процесс этот будет не молниеносный, а постепенный. Благодаря видео покупатели будут прогреваться и их доверие к бренду будет расти. Необязательно стремиться монетизировать блог, можно просто снимать небольшие ролики с донесением определенной пользы или видео обзоры на товар и публиковать 4-5 раз в месяц.
Проводить конкурсы в соцсетях
Это самый популярный бесплатный способ продвижения в социальных сетях. Несмотря на то, что таким методом предприниматели пользуются очень давно, он по-прежнему работает. Конкурсы с репостами позволяют охватить большую часть аудитории и привлечь внимание потенциальных клиентов. Но не стоит увлекаться и слишком часто устраивать подобные мероприятия. Один раз в 2-3 месяца — оптимальный вариант.
Использовать методы наружной рекламы
Публикация в газетах, журналах, печатных городских изданиях, реклама на баннерах на уличных проспектах — такие способы используются все реже. Но и их не стоит сбрасывать со счетов. Если целевая аудитория определена верно и предприниматель знает, что потенциальные покупатели ходят мимо этого баннера и читают именно эту газету, то и наружная реклама может принести бонус в виде повышения узнаваемости бренда и увеличение числа лояльных клиентов. Этим способом можно пользоваться постоянно и тестировать различные варианты объявлений.
Подводя итоги
Чтобы продвигать услуги или товары малого бизнеса, не обязательно тратить кучу денег и привлекать специалистов, работа которых влетит в копеечку. Всегда можно найти выход и нарастить базу покупателей с помощью бюджетных методов. Все вышеперечисленные способы являются проверенными и рабочими. Стоит попробовать все доступные методы бюджетного продвижения, чтобы найти тот, который выстрелит и принесет наиболее качественный результат. А в сочетании с платными инструментами использование бесплатного продвижения обеспечит компанию горячими и теплыми лидами и позволит сэкономить часть бюджета.
