Как понять, что пора расширять ассортимент товаров и как это сделать

Чтобы бизнес постоянно развивался, а доход от него рос, нужно держать руку на пульсе и с системной регулярностью отслеживать потребности и запросы покупателей. Один из рабочих методов — постоянно мониторить ассортимент товаров и при необходимости его расширять. В статье обсудим, когда нужно проводить расширение ассортимента, для чего это делать и какими способами. 

Какие задачи решает расширение ассортимента товаров 

 Расширение ассортимента закрывает сразу целый список потребностей бизнеса:

1. Растут продажи: новые покупатели, которых заинтересовал обновлённый ассортимент, увеличивают прибыль.

2. Потребности и желания постоянных покупателей удовлетворяются новыми товарами.

3. За счёт расширения товарной номенклатуры появляются новые рынки сбыта, что позволяет наращивать клиентскую базу. 

4. Сводятся к минимуму риски, связанные с зависимостью от одного продукта или категории, а также сезонности.

5. Увеличивается конкурентоспособность: разнообразие торговой линейки даёт преимущество перед другими компаниями.

6. Чем больше товаров, способных удовлетворить покупателей, тем выше их лояльность.

7. Расширение ассортимента помогает оптимизировать складские запасы, поскольку товары будут заменяться или дополняться.

8. Имидж бренда крепнет, так как потребители видят, что компания готова предложить им больше товаров и услуг.

9. Появляются новые деловые возможности, так как расширение стимулирует интерес со стороны поставщиков.

10.  Расширение ассортимента позволяет использовать перекрёстные продажи, что упрощает маркетинговые стратегии и повышает эффективность продвижения в целом.

Признаки, что пора расширяться

 Расширение ассортимента — не спонтанное решение. Запускать процесс необходимо в тот момент, когда это действительно нужно бизнесу. В противном случае из отличной идеи вместо пользы вырастет масса проблем. Чтобы понять, готов ли магазин к расширению ассортимента, нужно ответить на эти вопросы:

1. Является ли unit-экономика положительной? О том, что такое unit-экономика и как её рассчитать для магазина на маркетплейсах, вы можете прочитать здесь.

2. Получен ли максимум из текущего ассортимента?

3. Оптимизированы ли бизнес-процессы?

 Идеальная ситуация для расширения, когда на все вопросы получен положительный ответ. Также нужно проанализировать финансовую модель магазина и убедиться, что учтены все комиссии, расходы на продвижение, операционные расходы и другие издержки. При предварительных расчётах после расширения unit-экономика должна остаться положительной.

 Стоит отложить расширение, если даже в одном из пунктов есть сомнения, а прогноз unit-экономики не даёт конкретики или обещает отрицательный баланс.

Методы расширения ассортимента для интернет-магазинов и продажи на маркетплейсах

 Чтобы запустить расширение ассортимента, нужно сначала проанализировать уже имеющуюся номенклатуру. Результат даст понимание, в каком направлении нужно двигаться. Есть три рабочих варианта для разбора:

1. АВС-анализ: метод основан на принципе Парето, когда товары делят на 3 группы, исходя из объёма продаж и доли прибыли. Здесь группа А — товары, которые составляют пятую часть ассортимента, но приносят 80% прибыли; В — средние по важности товары, их примерно 30% от общей массы, на них приходится 15% дохода; С — наименее важные товары, которые составляют половину всего ассортимента и приносят 5% прибыли. В центре внимания должна быть группа А и товары, которые подходят для этой категории. Также способ определения наиболее важных товаров, за счёт которых можно расширять ассортимент, называют методом ранжирования. Он подходит и для маркетплейсов, и для онлайн-магазинов. Инструменты аналитики платформы inSales предлагают ABC-анализ ваших товаров.

2. Категорийный менеджмент: суть метода в объединении товаров в категории на основе их характеристик или восприятия покупателей. Этот способ анализа товаров используется больше в интернет-магазинах. Он позволяет гибко управлять ассортиментом, учитывая особенности товаров и потребности покупателей. Очевидный пример категорийного менеджмента — деление товаров на мужские, женские, детские или по предназначению, например, верхняя одежда и нижнее бельё.

3. Ассортиментная матрица: метод учитывает все возможные характеристики и ранжирование товаров, в том числе по категориям. С помощью матрицы можно отследить наполненность каждой категории, потребительский спрос и конкурентоспособность товаров, а также определить перспективные направления для расширения ассортимента. Ассортиментная матрица подойдёт и для интернет-магазинов, и для маркетплейсов, и для продаж в офлайне.

Как продвигать новые товары на маркетплейсах

 Чтобы расширение ассортимента принесло нужный прогнозируемый результат, особое внимание нужно уделить продвижению новых товаров. На маркетплейсах существуют платные и бесплатные способы для раскрутки новых позиций ассортимента.

 Платные:

– реклама в карточках товаров;

– участие в акциях, предоставление скидок и бонусов;

– рекламные баннеры в категориях товаров;

– реклама в поиске;

– таргетированная реклама;

– контекстная реклама;

– привлечение блогеров и известных лиц;

– СМИ.

 Бесплатные:

– оптимизация карточек товаров, SEO-оптимизация описаний;

– участие в акциях маркетплейса;

– работа с отзывами и взаимодействие с покупателями;

– релевантное ценообразование;

– контроль остатков и их оптимизация на складах.

 Лучший результат принесёт комбинирование платных и бесплатных методов. Подробно о каждом вы можете прочитать здесь.

Стратегии расширения ассортимента товаров

 К расширению товарного ассортимента можно подойти по-разному. Существует несколько рабочих стратегий для достижения нужного результата:

1. Стратегия проникновения на рынок: предполагает рост ассортимента за счёт товаров, которые уже пользуются спросом на рынке. Например, добавление новых фасонов кроссовок в категорию спортивной обуви или моделей смартфонов.

2. Стратегия диверсификации: подразумевает добавление новых категорий товаров, не связанных с основным направлением бизнеса. Например, магазин товаров для дома вводит в ассортимент аксессуары, уходовую косметику или домашнюю одежду.

3. Стратегия развития ассортимента: здесь происходит обновление и улучшение уже существующего ассортимента товаров. Например, расширение ассортимента одежды новыми моделями и цветами.

4. Стратегия снижения затрат: ассортимент растёт за счёт товаров с меньшей стоимостью. Например, продажа товаров-заменителей или более дешёвых аналогов известных брендов парфюмерии и косметики.

5. Стратегия инноваций: внедрение принципиально новых товаров на прежние запросы покупателя. Например, добавление новых моделей гаджетов в ассортимент магазина развлечений.

6. Стратегия создания внутренней конкуренции: когда в товарную линейку вводится товар той же категории, но другого производителя. Например, введение новой марки стеклоочистителя в магазине автотоваров.

 Какая стратегия подойдёт именно вашему магазину, зависит от целей расширения, аудитории, текущего финансового статуса, конкуренции и других критериев. Все эти факторы необходимо предварительно проанализировать, чтобы выбрать оптимальный и наиболее прибыльный вариант.

Заключение

 Расширение ассортимента может существенно увеличить прибыль. А может увести магазин в убыток. Чтобы этого не произошло, нужно продумать эти вопросы:

– Для чего сейчас нужно расширение?

– Что говорит о том, что пора расширяться?

– Каким способом расширить ассортимент оптимальнее всего?

– Как продвигать новые позиции, чтобы они принесли прибыль?

– Какую стратегию для расширения воплотить, чтобы получить максимум выгоды?

 Развёрнутые ответы на основе анализа продаж и рынка помогут освоить новые рынки сбыта, завоевать признание покупателей и вывести магазин на принципиально новый уровень. Тематические статьи и инструменты от inSales помогут сэкономить время на аналитике и ведении учёта, а также получить другую поддержку в ведении бизнеса на маркетплейсах.